Categories: Кейсы

Чистое искусство: как увеличить конверсию в лида для офлайн-лектория на 11,39%

Умный досуг — это не только клуб шахматистов, заседающих в парках по субботам. Это лекции об искусстве, истории и психологии, которые могут быть прекрасным способом провести свободное время.

Нам повезло поработать как раз с таким проектом. В студии кейс «Правого полушария интроверта» — авторских лекций по искусству и психологии, которые проходят вживую в Санкт-Петербурге и онлайн.

Проблема:

«Правое полушарие интроверта» начали привлекать на сайт платный трафик, но работа с этим трафиком не была налажена. Чтобы эти вложения не были напрасными, нужно работать над лидогенерацией, прогревом лидов и доведением до покупки. Именно в этом может помочь Carrot quest.

Сценарий первый — собираем лидов в игровой форме

Предложить клиенту бонус за емейл — рабочая и проверенная схема. Но что делать, если хочется еще более высоких результатов? Легко и задорно вовлечь пользователя во взаимодействие!

Например, через несложный вопрос и несколько вариантов ответа. В случае, если пользователь ответил верно, можно предложить ему скидку на первую лекцию за емейл.

Поп-апы для новых пользователей «Правого полушария интроверта» из разных рекламных кампаний выглядели так:

Поп-ап для пользователей, которые перешли по рекламе про искусство
Поп-ап для пользователей, которые перешли по рекламе про психологию
Поп-ап со скидкой для пользователей, которые ответили верно

Пользователь потратил немного времени и усилий, порадовался своей небольшой победе и уже более настроен на дальнейшую работу с продуктом. Награда ощущается как более ценная, потому что досталась клиенту не просто так. Показатели конверсии это подтверждают: покупку совершили 6,20% пользователей, получивших письмо.

Это очень классный сценарий, потому что он и хорошо собирает лидов, и хорошо конвертирует их в покупку.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Сценарий второй — прогреваем лидов и конвертируем в покупку

Что может быть лучше старых добрых емейлов для прогрева пользователей? Только отличные емейлы, с которыми легко взаимодействовать, потому что ценность и призыв к действию на первом месте.

«Правое полушарие интроверта» решили напомнить о себе уже заинтересованным пользователям, которые посмотрели лекцию на сайте. Через час после просмотра пользователь получал такое письмо:

В первую очередь внимание привлекает яркий, слегка провокационный заголовок и кнопка с призывом к действию, затем несколько анонсов лекций, и только после этого идет текст. Пользователь, который получил письмо, легко мог включить в свои планы на ближайший свободный вечер лекцию и купить билет.

Для письма, которое пользователь не ждал, показатели конверсии хорошие: Open Rate составил 47,14%, 2,14% пользователей в итоге оплатили лекцию.

К слову, для прогрева пользователей можно не ограничиваться одним письмом. Взгляните на воронку для цепочки из пяти писем с фрагментами лекций, восхитительными историями про героев и полезной инфографикой, подогревающей интерес клиента к проекту. В конце пятого письма был решающий толчок к покупке билета — промокод на скидку в 15%. Конверсия в покупку составила 1, 34%.

Стоит учитывать, что письма отправлялись холодным лидам. Поэтому 60,63% пользователей, открывших письмо, из которых потом 2,22% прочитавших оплатили лекцию — это хорошие показатели.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Пример очень интересного прогревающего письма:

Сценарий три — дополнительные продажи

Что может быть лучше клиентов, которые решили купить билет на лекцию? Клиенты, которые купили несколько билетов на лекцию!

Человек, который добавил билет на лекцию в корзину — максимально горячий лид, который скорее всего уже готов к покупке. С этим можно работать, настроив цепочку автосообщений для дополнительных продаж. Например, посетителям сайта, которые добавили один билет на лекцию в корзину, показывался небольшой поп-ап с предложением позвать друзей на лекцию и получить скидку на несколько билетов:

И правда что, люди предпочитают веселиться не в одиночестве: конверсия в покупку дополнительных билетов составила 3,13%.

И что в итоге?

Нешаблонный подход к общению с клиентом, акцент на пользе и комплексная работа с каждым шагом воронки показали отличные результаты. Конверсия в лида составила 11,39% от общего количества посетителей сайта:

8,31% лидов было собрано с помощью сценариев Carrot quest:

Грубо говоря, около половины лидов на сайте собрано с помощью Carrot quest.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Краткий рецепт успеха:

1. Награда, которую пользователь получает не просто так, ощущается как более ценная. Используйте это, когда предлагаете клиенту бонус за емейл;

2. Интерактивные поп-апы веселее обычных и собирают больше лидов;

3. Привет от Капитана Очевидность: в емейлах для прогрева лидов на первое место лучше ставить ценность и кнопки с призывом к действию. С такими письмами намного легче взаимодействовать;

4. Еще один привет от него же: если человек добавил товар в корзину, он невероятно горяч как лид и идеальный кандидат для дополнительных продаж.

5. Как правило, досуг — дело коллективное. Предложить клиенту купить еще парочку билетов для друзей было хорошей идеей и помогло повысить продажи.

Обложка: Кирилл Лебедев (Кто), 2016