Если вы владелец бизнеса или маркетолог, то почти наверняка слышали об автоматизации маркетинга. Однако у всех на этот счет свое представление и достаточно часто оно отличается от реальных дел.
Давайте разбираться от А до Я в автоматизации, в чем ее особенности, какие задачи она решает и посмотрим некоторые кейсы.
Маркетинг — это главная артерия, соединяющая вашу компанию и всех потенциальных и существующих клиентов. Кроме того маркетинг тесно связан с продажами. На старте в команде зачастую только разработчики и продавцы. Разработчики создают продукт, а продавцы выходят в народ, чтобы поработать один на один с потенциальным клиентом.
Продажи можно считать маркетингом в его зачаточном состоянии.
Когда компания начинает расти, становится невозможно устанавливать личный контакт с каждым пользователем.
Есть разные процессы, которые вручную выполнять практически невозможно, либо вся эта работа однообразна. Именно в этот самый момент автоматизации маркетинга и приходит на помощь — один раз подготовив эту почву, вроде сбора информации о пользователе, отправки писем, коммуникаций с клиентами и др., вы будете получать эффект постоянно.
Очень сложно описать автоматизацию маркетинга парой слов.
Автоматизация маркетинга — использование ПО и веб-сервисов для автоматизации различных маркетинговых процессов, преимущественно это работа с клиентами — ведение их по воронке.
Использование автоматизации позволяет:
…все это в первую очередь ради создания наиболее мощной коммуникации с потенциальными клиентами и роста продаж (как главного показателя маркетинга).
Очень часто маркетологи используют понятия «автоматизация маркетинга» и «email-маркетинг» как взаимозаменяемые. На самом деле, email-маркетинг является лишь частью автоматизации, как и ряд других инструментов.
Автоматизация маркетинга объединяет в себе прежде несвязанные каналы привлечения и возвращения пользователей, чтобы выстраивать единую воронку.
Вот что это значит:
Перед покупкой пользователь проходит сложный путь. Например, он может найти вашу компанию в поиске, затем с сайта перейти на страницу в фейсбуке и вернуться обратно, чтобы почитать последнюю статью в блоге, а ваш великолепный блог может убедить его подписаться на рассылку…
Каждый путь конверсии уникален. Представьте, что вы пытаетесь угнаться за сотней из них и вовремя сделать актуальное предложение. Это невозможно. Вот тут и приходит на помощь автоматизация.
Факт: все каналы начинают работать в системе
Автоматизация маркетинга объединяет множество точек касания и каналов, включая соц.сети, емейл-маркетинг, контент-маркетинг, поддержку, коммуникации на сайте, лидскорринг и др. Одна из ключевых задач автоматизации — подготовить лида к длительным отношениям и вовремя сделать предложение, от которого он не откажется.
А это значит, что фокусироваться надо на задачах, которые выходят за пределы прямых продаж. Подавляющая часть пользователей не готова сделать покупку при первом посещении интернет-магазина, но если в этот момент не наладите с ними контакт, то позже они также не купят.
Миф: автоматизация маркетинга — холодно, бесчеловечно и обезличено.
Кто не пользовался эффективными методиками автоматизации, тот может считать, что это всего лишь еще один способ использовать один шаблон для всех.
На самом деле: автоматические сообщения могут быть очень персонализированы.
На самом деле, в современной автоматизации персонального и личного подхода намного больше, чем в обычных продажах.
Автоматизация маркетинга помогает рассылать персональные сообщения в нужное время в нужном месте. В текст сообщений можно подставлять любую известную информацию о пользователе (узнайте подробнее) и показывать сообщение только после определённых действий человека на сайте (триггеров и фильтров).
Чем больше информации о пользователе вы соберёте (точнее сервис соберет), тем более подходящее предложение вы сможете сделать. Таким образом, у вас освобождается время на то, чтобы сфокусироваться на качестве самих кампаний и сообщений.
Почитайте одну из наших лучших статей, где мы разобрали триггерные рассылки от А до Я.
Автоматизация маркетинга поможет вашей компании в следующем:
Миф: маркетинговая автоматизация — это спам.
Если компания ранее общалась с пользователями посредством спама и желает спам-подход автоматизировать, то этот миф можно назвать реальным.
На самом деле: автоматизация дает достаточно информации, чтобы отправлять только актуальный контент в подходящее время
Это один из наиболее дружелюбных инструментов, потому что он основывается на персонализированном обращении к пользователю. Вы не забрасываете аудиторию рекламными сообщениями, а подогреваете их и сопровождаете потенциальных клиентов по воронке продаж — пользователь получает актуальный для него контент в актуальное время. Это возможно только с автоматизацией.
Миф: для настройки требуются программисты, а это дорого и долго
Некоторые считают, что автоматизация — это долго и сложно. Для её настройки требуются программисты, эксперты, куча времени и денег.
На самом деле: маркетологи редко прибегают к помощи программистов, т. к. некоторые сервисы полностью подстроены под них, а отдача от автоматизация в разы покрывает вложения.
Сегодня есть несколько сервисов, в которых настройка не просто элементарна, но и приятна. Настройка занимает у маркетологов 3-4 часа, а стоимость намного меньше ценности, которую несут такие сервисы. «Сложно и дорого» было раньше. Теперь «легко и выгодно». Из русскоязычных это конечно же Carrot quest, из зарубежных HubSpot и Intercom.
Стоит помнить, что автоматизация — это нечто большее, чем ПО и тактика.
Мы считаем, что ПО является ключевой частью автоматизации, поэтому мы затронули эту тему в начале. Но в этом деле очень важна и стратегия.
Автоматизация маркетинга начинается с понимания различий между «тактикой» и «стратегией». Стратегиями можно назвать креативную (но структурированную) часть маркетинга. Стратегия начинается с понимания общей картины. Тактика включает в себя внедрение специфических маркетинговых техник — например, хотите ли вы, чтобы в заголовке вашего письма был призыв к действию.
Чтобы преуспеть в автоматизации маркетинга, вам нужна смесь стратегии и тактики.
Мы уже много сказали об автоматизации. Скорее всего, вам интересно, как это выглядит. Вот реальный пример.
Стратегия:
Интернет-магазин по продаже кейсов для телефонов MakeCase стал использовать сервис по автоматизации маркетинга Carrot quest. В стратегии был продуманы сценарии для сбора email-ов посетителей с целью дальнейшей работы с ними (доведения до покупки).
Тактика:
В первой итерации был запущен pop-up с предложением получить промокод на скидку в 20%. Собирались данные, после чего предлагались действия по улучшению конкретного сценария.
В поп‑апе просто поменяли заголовок и добавили объяснение, почему пользователю нужно оставить email.
Результат: Если при стратегическом запуске компания достигла показателя 7,8% в оставленный email, то уже после тактических изменений (смены заголовка и объяснения) показатель вырос до 10,5%. В сумме с письмом это дало + 77 дополнительных покупок или 192 500 рублей за 1 месяц и продолжает приносить такой же объем продаж до сих пор.
В целом Makecase использовал Carrot quest именно для автоматизации маркетинга, чтобы увеличивать продажи. Результат? Вы можете подробнее почитать несколько наших кейсов.
Давайте разберем процесс автоматизации на примере сервиса Carrot quest и вы сами поймете, почему все перечисленные мифы уже в прошлом.
Сервис собирает данные о каждом посетителе сайта: откуда он пришел, был ли раньше у вас на сайте, какие страницы сайта посещал, какие формы заполнял, какие статьи читал, общался ли с сотрудниками, в каком городе он находится, как его зовут и др.
Вся эта информация записывается в индивидуальную карточку, которая открывается под каждого пользователя.
Все собранные данные позволяют понять интересы каждого пользователя и разработать стратегию индивидуальной работы с разными сегментами.
Информация о посетителе является триггером и фильтром для запуска автоматических сценариев — при определенных условиях и действиях пользователя ему отправляется актуальная информация.
Вот пример одного из таких сценариев для сегмента, который начал оформлять заказ в интернет-магазине:
В каждом конкретном случае помимо актуального контента важно понимать, в какой форме вы его будете представлять
Комплекс таких сценариев позволяет побороть все узкие места (где пользователь может уйти) и доводить до покупки (или другого целевого действия) как можно больше людей. Например, в среднем через 1 месяц после внедрения Carrot quest интернет-магазины увеличивают продажи на 25-30%.
Мы общаемся с разными компаниями, часть из них привыкли откладывать автоматизацию в долгий ящик, хотя большинство все-таки пробует инструмент сразу же и уже через месяц начинает получать результат.
Если вам будет нужна какая-то помощь, то мы везде подскажем. А пока вы можете попробовать сервис бесплатно 7 дней и увидеть процессы автоматизации своими глазами.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений
Подпишитесь на рассылку Carrot quest
1 письмо в неделю со свежими материалами о маркетинге, поддержке и продажах
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных