Активация и продажи

Как найти респондентов из нового сегмента и собрать ценные инсайты для бизнеса на зарубежном рынке

Привет! Меня зовут Лена, и я тимлид команды Dashly. Dashly — это англоязычная версия Carrot quest.

Чтобы покорять международный рынок, мы постоянно исследуем существующих и потенциальных клиентов. Это помогает нам принимать решения на основе релевантных данных.

Только что я завершила десятидневный проект по проведению пользовательских интервью, цель которого — проверить продуктовую гипотезу. Но в самом начале я столкнулась с проблемой: как найти нужное количество людей, которые бы согласились поговорить со мной? Спойлер: в итоге мне удалось собрать ценные инсайты от 6 профессионалов.

В этой статье я расскажу, как найти нужных респондентов для пользовательского интервью.

Пользовательское интервью — это метод сбора данных для исследования. На таком интервью вы напрямую взаимодействуете с респондентам и задаете нужные вопросы и собираете необходимую информацию.

Определите цель исследования

У нас была гипотеза, что мы можем развивать наш американский продукт Dashly за счет сегмента EdTech. Так как одна из наших продуктовых работ — квалификация лидов, мы хотели провести исследование рынка и узнать:

  • как EdTech-компании определяют, что новый лид совпадает с их представлениями об идеальном клиенте;
  • с какими проблемами компании сталкивались при квалификации лидов;
  • как мы можем изменить свой продукт, чтобы решить их проблемы лучшим способом.

Поэтому нам нужно было поговорить с подходящими людьми.

Шаг 1. Создайте портрет идеального респондента

Мы составили список характеристик подходящих нам респондентов, чтобы не тратить время на интервью, которые не принесут нам нужных инсайтов. Нам были нужны люди, которые знают все детали процессов лидогенерации или квалификации лидов.

  • Роль: СМО, директор по маркетингу, менеджер по маркетингу.
  • Отдел продаж: не менее 3 человек в команде.
  • Сегмент: EdTech.
  • Специфика компании: активная квалификация лидов.

Шаг 2. Поставьте задачи

Обычно мы проводим интервью с нашими текущими клиентами или полагаемся на силу нетворкинга. Часто у самих ребят из команды Carrot quest или Dashly есть много знакомых, которые и связывают нас с нужными людьми. Но не в этот раз.

EdTech для нас неизведанная территория. Так что для этого проекта нам потребовались новые знакомства и люди, с которыми мы еще никогда общались. Каналы, которыми мы пользовались для привлечения респондентов раньше, не соответствовали или поставленной задаче, или дедлайну. Для проверки гипотезы об EdTech нам нужно было провести шесть интервью за две недели.

Это стало для нас проблемой, потому что обычно на поиск шести респондентов уходило в два раза больше времени. Но процесс ускорился, когда один из нас вспомнил о существовании специальных сервисов для поиска респондентов. Например, User Interviews.

User Interviews — это сервис для поиска респондентов для исследований. Нужно описать целевую аудиторию, и сервис сам найдет подходящих респондентов. Все, что нужно будет сделать вам, — подтвердить их и провести само интервью.

Главный экран User Interviews
Главный экран User Interviews

Шаг 3. Определите бюджет

Пользовательское интервью занимает примерно час рабочего дня респондента, и мы были готовы заплатить за это время. Я искала middle- и senior-специалистов, поэтому была готова заплатить около $200 за часовое интервью. Когда я ответила на вопросы об исследовании и респондентах, User Interviews предложил установить компенсацию в $50 за получасовое интервью:

Вы можете проверить, сколько будет стоит ваше интервью в калькуляторе сервиса

Сервис подобрал респондентов с нужной должностью, уровнем скиллов и опыта. Подбор был достаточно качественным, меня устроило количество предложенных респондентов, поэтому я не стала искать их в других каналах.

Шаг 4. Квалифицируйте потенциальных респондентов

Чтобы User Interviews мог найти найти подходящих респондентов, я сделала небольшое описание нашего проекта:

Описание Dashly в сервисе User Interviews

Потом я написала приветственное письмо:

Сервис автоматически отправит это письмо респондентам, которых я подтверждала

После установки User Interviews просит создать квалифицирующий опрос. Я написала пять квалифицирующих вопросов, по которым можно будет определить, кто соответствует идеальному портрету респондента, а кто — нет.

Скриншот двух ответов респондентов: первый респондент подходит для интервью, второй не подходит

Последний шаг — указать тайм-слоты, когда я смогла бы провести интервью:

У User Interviews очень простой и удобный календарь, в котором можно указать свободные тайм-слоты

И в тот же день мне пришли мои первые заявки:

Заявки на интервью от респондентов в личном кабинете

Мне оставалось оценить профили потенциальных респондентов и их ответы на квалификационные вопросы.

На этом этапе мне написала Хайли из службы поддержки User Interviews и посоветовала, как улучшить квалификацию респондентов:

Хайли из поддержки заметила, что мой опрос будет квалифицировать как подходящие 100% заявок. Она порекомендовала мне добавить несколько вопросов: про сферу деятельности, должность и KPI.

Её совет добавить несколько вопросов про сферу деятельности, должность и KPI помог мне увеличить количество качественных респондентов.

Шаг 5. Проведите интервью

Респонденты найдены, интервью запланированы. Остается еще пара организационных моментов:

  • Где провести интервью? Я пользуюсь Zoom: его можно синхронизировать с сервисом User Interviews, и перед началом интервью каждый из участников получит напоминание по почте.
  • Какие вопросы задать? У Dashly довольно большой опыт проведения коридорных тестов, так что мы просто адаптировали под исследование EdTech вопросы, которые остались после Customer Development интервью.
Скачайте гайд с вопросами для кастдева

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Результаты

Я обнаружила много взаимосвязей между ответами респондентов. Мы сможем их использовать для разработки новых фичей и тестирования нашего Value Proposition на рынке EdTech.

Разговоры с шестью респондентами принесли полезные инсайты для развития продукта. Например, в компаниях на стадии роста квалификация автоматизирована и включает в себя скоринг: он позволяет командам продаж расставлять приоритеты в работе. А еще многие компании используют формы для сбора и квалификации данных о пользователях.

Чек-лист для поиска респондентов

Мы подготовили для вас небольшой чек-лист о том, как искать респондентов для интервью:

  1. Сформулируйте цель (например: проверить гипотезу, собрать инсайты для статьи, протестировать новый прайсинг и так далее).
  2. Создайте портрет идеального респондента (в какой сфере он работает, какова его роль в компании, какой опыт и так далее).
  3. Определите бюджет, который вы готовы потратить на проведение интервью.
  4. Зарегистрируйтесь на User Interviews (это бесплатно).
  5. Напишите квалификационные вопросы для отбора участников.
  6. Напишите емейл-приглашение.
  7. Укажите тайм-слоты, когда вы свободны и готовы провести интервью.
  8. Выберите платформу для звонков (Zoom, Google Meets, Skype, и так далее).
  9. Проверьте, что потенциальный респондент подходит под цели вашего исследования.
  10. Проведите интервью.

Больше материалов про исследования пользователей:

Елена Теплушкина
Автор: Елена Теплушкина
Открываю Dashly для зарубежного рынка.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно



Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
×
×

Получите бесплатно карту сценариев для вашего бизнеса

Выберите карту и введите почту. Мы пришлем вам ее бесплатно

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

map