Уютный кейс:
увеличиваем продажи на 20% в интернет-магазине дизайнерской мебели

Как нам удалось добиться роста продаж интернет-магазина Barcelona Design за счет внедрения автоматизации
Запуск автоматизации маркетинга в интернет-магазине дизайнерской мебели привел к 20% росту. Проект ведет BiArch.ru — агентство по увеличению продаж в бизнесе с оборотом от 3 млн. рублей, сертифицированный партнер Carrot quest
Наш клиент — магазин дизайнерской мебели и предметов интерьера из Испании и других стран Европы.

В этом сегменте есть несколько стереотипов:
  • Для покупки дорогой мебели нужно дать потрогать и пощупать, чтобы покупатель убедился в выборе;
  • Люди не готовы покупать подобные товары в интернет-магазине;

И часто именно так и есть, но ситуация постепенно меняется. Мы наблюдаем это в структуре продаж — постепенно растет доля реализации через интернет.

Клиент поставил нам ряд задач — от увеличения интернет-продаж до роста среднего чека. Причем достичь ощутимых результатов нужно относительно быстро (за несколько месяцев) без кардинальных изменений и серьезных вложений средств.

Михаил Кузьмин
управляющий партнер BiArch
Задачи CRM-системы
Увеличение лидов
Увеличение лидов
Рост продаж
Рост продаж
Рост среднего чека
Рост среднего чека

Анализ продаж

В результате проведения комплексного анализа интернет-продаж выяснили, что самое узкое место в воронке продаж — это конверсия сайта в лиды (заявки и звонки). Самое очевидное решение — переделка сайта или создание нового. В обоих случаях нужно было потратить много денег и времени.

Поэтому мы пришли к идее повышения конверсии существующего сайта и решили внедрять сервис Carrot quest, который позволяет "провести пользователя сайта за ручку до покупки", как они сами про себя говорят.

Маркетолог-аналитик BiArch
С помощью Carrot quest по триггерам мы смогли запускать рассылки, сообщения в чат, всплывающие окошки и другое. Это позволило взаимодействовать с клиентом на всей воронке и поднять конверсию в заявки, и, как следствие, в продажи.

Работы с посетителями сайта разделили по этапам воронки — на каждый этап воронки была создана персональная цепочка (или несколько цепочек) сообщений с целью перевести посетителя далее по воронке.

Этапы воронки (сегменты посетителей сайта):


  1. Новые посетители, не смотревшие товары;
  2. Посетители, которые просматривали товары;
  3. Посетители, которые добавляли товары в корзину;
  4. Посетители, которые перешли к оформлению заказа;
  5. Посетители, оформившие заказ на сайте.
Ниже приводится подробное описание всех этих цепочек сообщений. Первоначально цепочки сообщений были построены иначе, но со временем они сильно изменились. Основная цель этих преобразований — снизить уровень "спамности" сообщений.

Этап 1

Работа с новыми посетителями

Промокод в поп-апе
В поп-апе даем промокод и напоминаем, что не будет никакого спама.
1. Поп-ап для всех пользователей

Поп-ап отправляется всем пользователям, которые зашли на сайт и ранее не получали подобных окон.

56% прочитали сообщение, 0,45% оставили email (это около 400 человек) за отчетный период.
Даем промокод и говорим про условия использования
2. Поп-ап с промокодом

Тем, кто оставил email, показывается информационный поп-ап с промокодом - пользователь сразу видит результат своих действий. Такое же сообщение мы вышлем на оставленный email.


Письмо с промокодом для пользователей


3. Письмо с промокодом


Сразу же следом отправляется письмо с промокодом.


59% прочитали сообщение, а 16,5% перешли на сайт.



Это письмо решает 2 задачи:

  • напоминает про промокод;
  • возвращает пользователей на сайт.



Попробовать запустить такой сценарий

Работа с повторными посетителями

Цель второй цепочки: при повторных сессиях не показывать сразу поп-ап, а сначала показать приглашение в чате. Оно выглядит не так навязчиво. И только если посетитель заинтересован, он может открыть чат и увидеть соответствующий поп-ап.

Мы не хотели жестко ограничить количество показов подобного сообщения, а решили оставить возможность заинтересованному посетителю в любое время воспользоваться предложением без "заспамливания" окна.


Чат с предложением получить промокод
1. Чат с предложением промокода

Повторным посетителям отправляется ненавязчивое сообщение в чат с предложением получить промокод.

Хотя конверсия такого сообщения в прочтение низкая — 2,2%, эти пользователи оказались очень качественными при переходе в покупку (конверсия в покупку выше в 4 раза, чем среди всех пользователей). Это логично, потому что посетители совершали сознательное действие — реагировали на приглашение в чате.

Это сообщение в чате показывается только для повторных посещений (но не более чем для 3-х повторов).

Информационный поп-ап с промокодом
Даем промокод и говорим про условия использования
2. Поп-ап с промокодом

Если пользователи отреагировали на чат, мы показываем им такой же информационный поп-ап с промокодом, как в предыдущем этапе.


Этап 2

Работа с пользователями, которые просматривали товары

Данная цепочка работает для тех, кто просматривал товары на сайте, но не добавлял их в корзину.
Поп-ап с просмотренными товарами для пользователя
Прокручивающийся поп-ап с просмотренными товарами
1. Поп-ап с просмотренными товарами


Пользователю отправляется поп-ап с просмотренными товарами, если он начинает уходить с сайта.


2. Письмо с просмотренным товаром

Как только пользователь оставляет email, ему отправляется письмо.
Такое письмо позволило вернуть 13% пользователей.
email письмо пользователю с товаром, который он просмотрел
Письмо пользователю с товаром, который он просмотрел
Попробовать запустить такой сценарий
Этап 3

Работа с пользователями, которые добавляли товары в корзину

Это основная цепочка по работе с брошенными корзинами, когда пользователь проявил максимальный интерес, но не купил.
Поп-ап с товаром из корзины
Поп-ап с товаром из корзины
1. Поп-ап с просмотренными товарами

Пользователю отправляется поп-ап с просмотренными товарами, если добавил товары в корзину, но начал уходить с сайта без покупки.

3,1% пользователей оставили свой email.


2. Письмо с промокодом

Следом отправляем письмо с промокодом внутри для стимулирования покупки.
26% пользователей вернулись к покупке.
Письмо с промокодом
Письмо с промокодом
Попробовать запустить такой сценарий
Результаты внедрения
С момента запуска по настоящее время (за 5 месяцев) было собрано 1471 лид, в том числе с email 1287 лидов, с телефоном - 273 лида. 822 лида были на сайте более одного раза.


Средняя конверсия в лиды до внедрения CQ за 7 мес. 2017 года составила 0,88%. В последующие 6 месяцев после внедрения CQ средняя конверсия в лиды составила 1,06%, то есть выросла в среднем на 20%.

Подробная динамика конверсии в лиды представлена на диаграмме ниже.
Динамика конверсии в лиды
Динамика конверсии в лиды
Закажите настройку автоматизации маркетинга для вашего сайта
Михаил Кузьмин
управляющий партнер BiArch

m.kuzmin@biarch.ru
+7 (925) 016-46-17
+7 (499) 112-35-18
скайп: kamazi4
Оставить заявку на внедрение