Кейс: как улучшить показатели стартапа за 1 неделю

Большинство проектов оказываются провальными. Почему грандиозные, на первый взгляд, идеи не перерождаются в нечто большее и не приносят ожидаемого результата?

Обратите внимание, у большинства проектов попросту нет системного подхода к развитию. Их ресурсы тратятся на реализацию заведомо проигрышных идей, а планирование задач скорее похоже на хаос.

В конце мая Carrot Quest совместно с ФРИИ  и Ильей Красинским провели необычный workshop, основной целью которого было улучшение юнит-экономики 5 стартапов.  Илья Красинский  был главным вдохновителем и спикером мероприятия (Илья — эксперт и тренер Акселератора ФРИИ, основатель AppCraft, ментор, коуч и предприниматель в Magic Ink).

Экономику проектов улучшали с помощью комплексного подхода, который в Акселераторе ФРИИ был отработан на более чем 150 стартапов. Особая роль в методологии ФРИИ отводится HADI–циклам. Как раз о них в этой статье и пойдет речь. Материал подготовлен на основе прошедшего мероприятия.

image00

Методика HADI подойдет для любой сферы деятельности, но прежде всего, будет особенно полезна интернет-маркетологам и стартап-командам.

HADI-циклы

В методике нет ничего сложного, а суть HADI до гениальности проста. Почти каждое ваше действие будет всегда оказывать влияние на какой-то показатель метрики. Если идеи связать с этими показателями заранее (правильно сформулировать гипотезы), то сам процесс всех изменений будет легко контролируемым и измеримым. Вы начнетепонимать, как ваши действия влияют на ваши результаты, и сможете оперативно проверять свои идеи и отбрасывать нерабочие.

HADI-цикл:

image002

1. Гипотеза (Hypothesis).

Берем какой-нибудь показатель бизнеса (метрику), который напрямую влияет на вашу прибыль, например, конверсия в регистрацию на лендинге. Генерируем гипотезы, то есть изменения, которые могут улучшить этот показатель, например, «изменение заголовка увеличит конверсию в регистрацию на лендинге на 5%».

Сначала проверяйте гипотезы по тем показателям, улучшение которых необходимо в первую очередь. Например, у вас есть проблема с переходом посетителей в регистрацию, поэтому генерируйте именно те идеи, которые способны улучшить конверсию в регистрацию.

2. Действие (Action).

У вас уже есть ряд гипотез. Вы выбирайте только несколько из них (сколько успеете проверить за период) и начинаете делать все, что нужно для их проверки. Например, мы придумываем новые заголовки и меняем их на лендинге.

Главный секрет — действовать быстро. После проверки гипотезы, всегда можно ее улучшить и масштабировать, если она подтвердилась и дала результат. Оперативная проверка — это главное.

3. Сбор данных (Data).

На этом этапе собираются все данные о показателях, на которые ориентирована гипотеза. Например, показатель конверсии в регистрацию. Не забудьте перед проверкой гипотезы собрать старые данные, чтобы потом сравнить с ними.

Чтобы данные отражали объективные изменения, выборка  должна быть репрезентативной. Она зависит от количества посетителей и от каналов привлечения. Подробнее обсудим дальше.

4. Выводы (Insights).

Анализируем, подтвердилась ли гипотеза. Если гипотеза верна, то мы планируем ее улучшение и масштабируем.

 

Будьте готовы к тому, что небольшая часть гипотез будет подтверждаться. Изначально, самые слабые гипотезы можно отбросить, для этого нужно использовать простой алгоритм, о котором расскажем ниже.

Не нужно одновременно проверять несколько гипотез, если они влияют на одну и ту же метрику. Так вы не поймете, какая из гипотез сработала, какое именно действие повлекло изменения. Например, если вы изменили описание продукта на сайте и одновременно сделали новую систему оплаты. Конверсия в покупку упала, почему? Ответ найти будет не просто.

О мероприятии и практике HADI

5 стартапов были активными участниками воркшопа:

  1. Carrot Quest (сервис для общения и управления пользователями на основе их поведения, это мы);
  2. LPmotor (кабинет предпринимателя с конструктором лендингов, встроенной CRM-системой и воронкой продаж);
  3. SkyparkCDN (CDN, сервис доставки контента, ускоряют загрузку контента);
  4. PlayKey (облачный игровой сервис, который позволяет запускать современные игры на любом устройстве);
  5. Capsidea (сервис для визуализации данных).

В процессе работы подключилось еще несколько команд.

Мы с Ильей Красинским проанализировали лэндинги участвующих команд, о чем напишем полноценную статью. После исследования каждый стартап знал, какие именно у него проблемы, и понимал, какую работу нужно провести.

Команды сформулировали гипотезы и занесли их в следующую таблицу:

image003

В столбце «вера в эффект» отражается то, насколько команда верит в данную гипотезу. Столбец «сложность реализации» — это то, какое количество ресурсов потребуется на выполнение задачи.

Вот пример нескольких гипотез от разных команд:

93fcb866e9794ed4dbd7

Каждая команда занесла в таблицу по 10 гипотез.

Гипотезы необходимо выстроить по приоритетности, чтобы не тратить время на слабые идеи, о чем мы говорили ранее. Поэтому обращайте внимание на 2 столбца: вера в эффект и сложность реализации. Понятно, что если гипотеза сложная в реализации, а вера в ее эффект у команды низкая, то она автоматически попадет в самый конец списка (и скорее, не будет проверена).

Команды в течение целой недели проверяли свои гипотезы (каждая команда должна была проверить 2-3 идеи). Для объективности тестирования участникам поставили задачу: привлечь на лендинг около 3 тысяч посетителей. Тогда доверительный интервал (погрешность измерений) получается около 1%, это означает, что если конверсия поднимется или снизится больше чем на 1%, то это действие гипотезы. Если эффект будет менее 1%, то это просто погрешность, изменений не произошло.

Для нескольких стартапов работа с HADI-циклами была в новинку. Кто-то протестировал несколько гипотезы, а кто-то успел проверить лишь одну. Какие-то гипотезы подтвердились, а некоторые, наоборот, привели к ухудшению.

Неделя — оптимальный срок для коротких итераций, в Акселераторе команды анализируют свои HADI-циклы раз в неделю на субботнем трекшн-митинге, и на нем же ставят план по тестированию гипотез на следующую неделю, это помогает им фокусироваться. Основная ценность для стартапа в том, чтокаждая команда быстро проверяет несколько идей и видит, какие из них работают. Также команда получает обратную связь, если при этом показывает свои результаты экспертам и другим командам в Акселераторе или на подобном воркшопе.

Пример работы с гипотезами от Carrot Quest

Небольшое резюме о нас, для тех, кто еще не знаком.

Carrot Quest — это сервис для общения и управления пользователями на основе их поведения. Вы можете знать все действия каждого вашего пользователя, с помощью этих знаний разделять посетителей на сегменты и персонально работать с каждым. Мы объединили самые главные инструменты в интернет-маркетинге: eCRM, онлайн-чат, всплывающие окна, email-рассылки и веб-аналитику. Подобное объединение дает сильнейшую синергию, об этом подробнее на сайте.

Главной задачей для нас было увеличение конверсии в регистрацию, поэтому мы выстраивали свои гипотезы именно под этот показатель.

Вот работа над одной из гипотез:

image004

 

До изменений:

image005

 

После изменений:

image006

В тестируемом заголовке названия компаний изменялись (Ikea, Kaspersky, Intel и т.д.). Заголовки остальных блоков мы тоже поменяли, вместе с кнопками.

В результате, увеличение конверсии мы не увидели. Поэтому уже тестируем следующие гипотезы. Если интересно, какие результаты получились в следующих тестах — пишите в комментариях, расскажем.

P.S.

Мы уже писали статью на ЦП о том, как организовать работу над SaaS-проектов в Trello. Методика отличная, с ее помощью мы сэкономили уже много времени и сделали ряд замечательных изменений.

Успешной вам работы с HADI–циклами и больших конверсий. Если у вас уже есть опыт — делитесь им в комментариях, обсудим вместе. Если есть какие-то вопросы, задавайте.

С удовольствием, команда Carrot Quest.

 

  • Дмитрий

    Добрый день.

    Спасибо за статью, очень полезно и познавательно.
    В вашем примере вы пишите, что привлекли 1500 посетителей.
    Мне видится уменьшение конверсии в трафике, вероятно вам нужен был трафик для проверки гипотезы и он не был весь целевой.

    То есть вероятно конверсия будет не меньше или вырастет на органическом или чисто тематическом трафике.

    зы: а еще кнопку «отправить комментарий» в этом блоге — достаточно плохо видно, больше похожа на форму вводе по стилю.

  • Victor Smirnov

    Клёво, что добавили приоритеты в циклы. Как был определён доверительный интервал в 1% для 3 тыс. переходов?