Топ-5 триггерных механик для EdTech, чтобы увеличить конверсию в лида и собирать целевые заявки: кейсы клиентов Carrot quest

Среди наших клиентов много онлайн-школ: SkillFactory, sky.pro, Moscow Digital School, EDPRO, «Хохлов Сабатовский». Вместе мы регулярно придумываем и тестируем гипотезы, чтобы привлекать больше целевых заявок. 

В этой статье мы собрали самые популярные механики среди наших клиентов из сферы EdTech. Дополнили их результатами в конверсиях, лидах и выручке. Разобрали на примерах механик SkillFactory, Moscow Digital School, «Психодемия», EDPRO и Pimaschool. 

Вы сможете адаптировать их под ваш бизнес, спрогнозировать результат и протестировать на сайте. 

В статье механики с чат-ботами и поп-апами, которые помогают:

• собирать в 10 раз больше лидов с рекламы;
• подтолкнуть к покупке тех, кто сомневается в выборе профессии;
• автоматически квалифицировать лидов, чтобы менеджеры быстрее обрабатывали целевые заявки;
• увеличить конверсию в заявку на странице курса;
• бонусная механика: как с помощью чат-бота вместе с командой поддержки автоматизировать ответы на однотипные вопросы пользователей и увеличить конверсию в оплату в 1,7 раза.

Moscow Digital School: поп-ап с колесом фортуны для прогрева аудитории с рекламы

О клиенте. Moscow Digital School (MDS) — экосистема онлайн-образования по направлениям: 

• юриспруденция, 
• soft skills, 
• финансы, 
• аналитика, 
• бухгалтерия,
• бизнес. 

Аудитория онлайн-школы MDS — пользователи с высшим образованием, которые работают по специальности. Многие из них ежегодно повышают свою квалификацию и для этого ищут онлайн-курсы.

Проблема. Долгий цикл сделки из-за высокой стоимости курсов — 60–100 тысяч рублей.

Задача. Собирать больше лидов, чтобы прогревать их через email-рассылки и консультации с менеджерами.

Решение. Маркетологи MDS настроили поп-ап с колесом фортуны на аудиторию, которая приходит с рекламы.

Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку. Показ поп-апа можно настроить на действия посетителей. Например, на тех, кто: 

• зашел на страницу определенного курса,
• пытается уйти с сайта,
• провел на сайте более 5 минут и не оставил заявку.

Колесо фортуны — игровая механика, где пользователь крутит колесо и случайным образом получает подарок, например, скидку или полезные материалы. Чтобы запустить колесо, пользователю предлагают оставить контакты. Приз отправляется на email. 

Результаты поп-апа с колесом фортуны за 3 месяца:

• 22% конверсия из просмотра в оставление контактов,
• 7,8% конверсия из лида в продажу,
• в 10 раз больше лидов приносит поп-ап по сравнению с другими механиками на сайте MDS.

Все механики и результаты работы Moscow Digital School с Carrot quest:

SkillFactory: лид-бот для прогрева аудитории на странице курса для junior-специалистов

О клиенте. Онлайн-школа SkillFactory готовит специалистов по работе с данными и IT-продуктами. 

Аудитория онлайн-школы — те, кто хочет получить первую профессию в IT, перейти из смежной области или прокачать имеющиеся навыки.

Проблема. Часть пользователей еще не уверена в выборе будущей профессии. Их можно отпугнуть, если сразу предложить запись на курс.

Задача. Собирать контакты тех, кто сомневается в покупке, чтобы потом догревать их с помощью рассылок и менеджеров.

Решение. Маркетолог SkillFactory внедрил лид-бота, который квалифицирует пользователей и предлагает подобрать персональный карьерный гид.

Лид-бот — инструмент для проактивной коммуникации с пользователями. Состоит из цепочек сообщений и может вести диалог с пользователями без менеджера. Сообщение лид-бота автоматически появляется у пользователя на сайте из иконки чата, если тот совершит определенное действие. Например, посетит нужную страницу, попытается покинуть ее и т. п.

Когда пользователь заходит на страницу курса для подготовки junior-специалистов, важно вовлечь его в общение, чтобы развеять сомнения и донести пользу. 

Лид-бот на этой странице не предлагает сразу записаться на курс, а спрашивает контакты, чтобы выслать бесплатный карьерный гид. Пользователю не нужно долго бродить по сайту и изучать курсы, он получает консультацию на этой же странице.

За месяц с бота:

• 7,5% пользователей оставили email,
• 5,3% оставили телефон.

Подробнее обо всех механиках и результатах работы SkillFactory с Carrot quest читайте в кейсе:

«Психодемия»: лид-бот для квалификации заявок на главной странице сайта

О клиенте. «Психодемия» — онлайн-школа психологических профессий.

Аудитория проекта «Психодемия» разная: 

• кто-то изучает материалы для саморазвития;
• кто-то хочет стать психологом;
• кто-то практикующий специалист, и ему нужны углубленные курсы для повышения квалификации.

Проблема. Команда продаж тратила много времени на обработку лидов, чтобы выяснить их интересы и цели обучения.

Задача. Автоматически квалифицировать лидов, чтобы менеджеры работали в первую очередь с целевыми заявками.

Решение. Команда роста Carrot quest внедрила лида-бота для квалификации пользователей на главной странице сайта.

Лид-бот собирает для менеджеров данные о пользователе:

• для чего ищет курс: повысить квалификацию, изучить профессию с нуля, для саморазвития;
• есть ли психологическое образование;
• какое направление в психологии интересует.

На основе ответов лид-бот предлагает релевантный бесплатный курс. На странице курса пользователь оставляет свои контакты, чтобы получить доступ. Затем менеджер связывается с пользователем и подбирает уже платный курс.

Данные из лид-бота помогают менеджерам быстрее подбирать подходящий курс и лучше готовиться к общению с клиентом. Также квалификация пользователей позволяет приоритизировать заявки и обрабатывать в первую очередь целевых лидов.

Результаты квалифицирующего лид-бота за 2 месяца:

• 5,4% — конверсия из прочтения в заявку;
• на 18,8% выросла выручка через месяц после внедрения лид-бота.

Менеджеры получают квалифицированных лидов, быстрее их обрабатывают и заключают сделки.  

До подключения команды роста Carrot quest приносил «Психодемии» 2% от общей выручки, сейчас — 10%. Почти столько же, сколько приносит email-маркетинг — один из основных каналов по Retention и лидогенерации в «Психодемии».

Подробнее в кейсе:

EDPRO: лид-бот на страницах курсов для отработки возражений 

О клиенте. EDPRO — онлайн-академия дополнительного образования в области психологии, нутрициологии, коучинга, дизайна интерьера и других направлений. 

Аудитория онлайн-школы — те, кто:

• хочет освоить новую профессию;
• планирует прокачать навыки для текущей карьеры;
• изучает программы для себя, например, чтобы улучшить питание и личную жизнь.

Проблема. Большая часть пользователей уходила с сайта, не оставив заявку.

Задача. Проактивно вовлекать пользователей в диалог и снимать возражения.

Решение. Команда EDPRO внедрила лид-ботов на страницах курсов, которые отрабатывают возражения и отправляют программы обучения на email.  

Например, за курсом «Интегративная нутрициология» часто приходят медики, чтобы углубить знания в области превентивных методов оздоровления. Важно снять возражения таких клиентов и убедить, что информация из программы обучения действительно пригодится в работе. Это и делает лид-бот.

Результаты лид-бота за 2 месяца: 

• 66 человек оставили заявку,
• 10,6% конверсия из заявки в продажу,
• 709 340 рублей выручки.

Онлайн-школа EDPRO полностью окупила затраты на Carrot quest всего за 5 лидов, которых принес лид-бот.

Про другие механики и результаты EDPRO с Carrot quest читайте в кейсе:

Бонус с Pimaschool: чат-бот для ответов на однотипные вопросы

Эта механика больше относится к поддержке пользователей. Возможно, вы захотите внедрить ее совместно с support-командой или возьмете за основу и адаптируете под задачи лидогенерации.

Главная задача чат-бота, который отвечает на однотипные вопросы пользователей, — разгрузить операторов. Но в онлайн-школе PimaSchool такой чат-бот также помог увеличить конверсию в оплату почти в 2 раза. Пользователи быстрее получают ответы на свои вопросы, поэтому быстрее принимают решение о покупке.

О клиенте. PimaSchool — онлайн-школа музыки. 

Основной трафик приходит на сайт с Youtube-канала школы. 

Проблема. Операторы тратили много времени на обработку повторяющихся вопросов. 

Пользователи часто обращались в поддержку, чтобы: 

• найти подходящий курс,
• понять разницу в тарифах,
• найти отзывы.

Задача. Автоматизировать ответы на повторяющиеся вопросы.

Решение. Основатель PimaSchool внедрил на всех страницах сайта чат-бота, который отвечал на повторяющиеся вопросы пользователей вместо операторов.

Пользователь может выбрать музыкальный инструмент, ответить на уточняющие вопросы и получить от бота краткое описание подходящего курса и ссылку на него. Если у пользователя остаются еще вопросы или сомнения, бот предлагает позвать оператора.

После подключения чат-бота на сайте незарегистрированные пользователи стали реже обращаться в поддержку с типичными вопросами, потому что на них отвечал бот.

Результаты чат-бота за 2,5 месяца:

• в 1,7 раза выросла конверсия в оплату с сайта;
• 24,5% из тех, кто поговорил с ботом, оплатили подписку;
• 10% от общего числа оплат принес чат-бот.

Пользователю нужно меньше времени, чтобы найти информацию об обучении. Ему не приходится ждать ответа от поддержки, поэтому он быстрее принимает решение о покупке.

Как онлайн-школе получать больше качественных заявок с сайта

Если вы, как и многие наши клиенты, столкнулись столкнулись с одной из этих проблем:

• много некачественных заявок от детей,
• низкая конверсия в пробный урок,
• низкий Retention,
• низкая конверсия вебинарной воронки,
• ученики не проходят курсы до конца.

Запишитесь на бесплатный аудит лидогенерации к команде роста Carrot quest. Аудит будет полезен компаниям с трафиком на сайте более 5 000 пользователей в месяц.

Эксперты команды роста:

• изучат воронку на вашем сайте;
• найдут места, где вы упускаете лидов;
• предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи.