Кейс EDPRO: как онлайн-академия заработала 8,7 млн рублей с помощью чат-ботов Carrot quest

Время чтения: 10 минут23.06.2022
Кейс EDPRO: как онлайн-академия заработала 8,7 млн рублей с помощью чат-ботов Carrot quest

Маркетолог EDPRO подключил чат-ботов, чтобы увеличить конверсию в заявку и оплату. Команда онлайн-академии поделилась с нами результатами за шесть месяцев работы — с ноября по апрель:

Клиент

EDPRO — онлайн-академия дополнительного образования в области психологии, нутрициологии, коучинга, дизайна интерьера и других направлений. Компания является резидентом «Сколково», имеет лицензию на образовательную деятельность и выдает дипломы установленного образца.

Сегмент бизнеса: EdTech, B2C
Каналы продаж: сайт, email-рассылки, чат-боты в мессенджерах
Трафик: 100 000 в месяц
Средняя стоимость курса: от 100 000 рублей
Инструменты Carrot quest: чат и чат-боты

Задача — собирать и квалифицировать лидов

В EDPRO есть курсы по шести основным направлениям: Нутрициология, Психология, Сексология, Коучинг, Коучинг ICF и Дизайн интерьера. Программы подходят для повышения квалификации и изучения новой профессии. В среднем программа обучения  в академии длится от 7 до 12 месяцев.

Команда EDPRO ориентируется на три сегмента:

  • тех, кто хочет освоить новую профессию;
  • тех, кто планирует прокачать навыки для текущей карьеры;
  • и тех, кто изучает программы для себя, например, чтобы улучшить питание и личную жизнь.

Основной трафик на сайт приходит из таргетированной рекламы, партнерских интеграций и соцсетей EDPRO.

До подключения инструментов Carrot quest при прямом заходе на продающий лендинг мало пользователей оставляли заявку на обучение. Важно было эффективнее работать с трафиком, вовлекать людей в коммуникацию и собирать больше целевых лидов для команды продаж. А чтобы менеджеры быстрее закрывали сделки, на сайте не хватало вовлечения и квалификации лидов.

Мы много рассказываем о Conversational Marketing. Его основной принцип в том, чтобы выстраивать воронку вокруг диалога с клиентом. Для онлайн-школы такой подход — ключ к высоким продажам.

Потратить на программу обучения  несколько месяцев и больше 100 000 рублей ― решение не из простых. Если сразу вовлекать пользователя в диалог, снимать возражения, рассказывать о программе и показывать преимущества школы, клиенты быстрее решатся на покупку.

Решение — подключить чат-ботов Carrot quest, чтобы повысить конверсию в лида 

В EDPRO есть два основных пути клиентов: 

  1. Те, кто посетил бесплатный вебинар, на котором спикер отправил ссылку на страницу предварительного списка. В этом случае пользователи без проблем заполняли заявку в форме и конверсия в лид была высокой. 
  2. Те, кто зашел на продающий лендинг с главной страницы сайта, из соцсетей или поисковых систем. В этом пути была низкая конверсия в лид и, соответственно, в покупку.

Большинство посетителей, которые зашли на продающий лендинг напрямую, уходили и не становились лидами.

Страница предварительного списка после вебинара и лендинг программы обучения с чат-ботом
Слева страница предварительного списка после вебинара, справа ― лендинг программы обучения

Основная задача чат-ботов заключалась в том, чтобы повысить конверсию именно на лендингах программы обучения.

Раньше мы считали, что все наши клиенты обязательно посещали страницу предварительного списка. Но с помощью аналитики выяснили, что это не так. Больше половины посетителей заходит только на лендинг и не видит предварительный список.

Тогда мы и решили, что надо работать с этой аудиторией, получать больше лидов и продаж.

Серафим Иванов
Серафим Иванов
руководитель CRM-маркетинга EDPRO

Причин, по которым человек не оставляет контакты на сайте, может быть много. Например, он не нашел лид-форму на длинном лендинге, не разобрался в тарифах или не понял, подходит ли ему продукт. 

Таких пользователей важно быстро вовлекать в диалог, пока они находятся на сайте, и передавать менеджеру продаж. Команда EDPRO выбрала для этой задачи чат-ботов Carrot quest.

Чем они хороши? Чат-боты автоматически реагируют на пользователей и, в отличие от живого оператора, могут обрабатывать бесконечное количество лидов одновременно и круглосуточно.

Чат-бот квалифицирует лидов на лендинге программы обучения «Дизайн интерьера»

Что делают чат-боты:

  • вовлекают пользователей в диалог, устанавливают контакт с клиентами;
  • собирают и автоматически квалифицируют лидов, передают данные в CRM-систему;
  • прогревают пользователей, которые оставили заявку в форме на сайте после бесплатного вебинара.

Квалифицировать лидов важно до звонка: чем больше менеджер продаж знает о клиенте, тем более персонализированную и целевую консультацию он проводит. В итоге продажи растут.

Для EDPRO это первый опыт с чат-ботами на сайте. CRM-команда запускает их на страницах отдельных курсов и вебинаров. Сейчас на сайте работают около 15 ботов.

О Carrot quest я знал давно. А вот подключить к нашему сайту решил, когда увидел кейс SkillFactory: впечатлил рост конверсии, которого они добились с чат-ботом. Предположил, что и для EDPRO боты могут быть эффективным инструментом, — и не ошибся. За 6 месяцев чат-боты принесли нам 109 оплат и выручку 8,7 млн рублей. При этом сам Carrot quest окупается у нас всего за пять лидов в боте.

Серафим Иванов
Серафим Иванов
руководитель CRM-маркетинга EDPRO

Протестируйте чат-ботов Carrot quest на своем сайте. Бесплатно в течение 7 дней.

Как работают чат-боты

EDPRO настроили два типа чат-ботов:

  • один вовлекает в диалог посетителей сайта, которые зашли на продающий лендинг, перед этим не оставив заявку на обучение в лид-форме (те самые 50% пользователей);
  • второй срабатывает уже после заполнения лид-формы.

Сценарий 1: чат-бот на странице программы обучения 

Это основной сценарий, направленный на посетителей страницы программы обучения, которые не были на вебинаре. Задача чат-бота ― конвертировать трафик в лидов. 

На странице программы обучения чат-бот приветствует и сразу вовлекает пользователя в диалог. Бот квалифицирует лида, собирает контакты и передает эти данные команде продаж в CRM-систему.

EDPRO важно собирать email, чтобы по нему идентифицировать пользователя в собственной CRM-системе, и номер телефона — менеджеры продают по телефонному звонку. Чат-бот автоматически создает заявку на консультацию.

В качестве лид-магнита бот предлагает подробную программу обучения, а также рассказывает о доступных тарифах.

Фрагмент чат-бота на странице программы обучения «Практическая психология»

Шаги чат-бота
1. Уточняет цель обучения.
2. Выясняет, есть ли у клиента профильное образование.
3. Собирает контакты.
4. Отправляет программу обучения.
5. Рассказывает о тарифах.

Сценарий 2: чат-бот после оформления заявки на странице предварительного списка

Этот сценарий работает с посетителями вебинара, которые перешли на лендинг программы обучения, и уже оставили заявку в форме. Задача чат-бота ― отправить ссылку на программу курса, подогреть интерес, рассказать о тарифах.

У этих чат-ботов есть еще одна функция ― помочь сориентироваться. К нам приходят учиться люди разного возраста и не всем легко разобраться с сайтом, самостоятельно найти тарифы и программу.

Мы отправляем программу на почту, но там она легко может затеряться. А для нас важно, чтобы клиентам было удобно и комфортно на каждом этапе.

Дополнительный плюс ― чат-боты снизили нагрузку на сотрудников поддержки. Раньше многие пользователи обращались к ним за помощью с программой и тарифами.

Серафим Иванов
Серафим Иванов
руководитель CRM-маркетинга EDPRO

Поскольку пользователь уже оставил контакты в лид-форме, задача бота — собрать дополнительную информацию о лиде.

Фрагмент чат-бота после заявки на странице предварительного списка по программе обучения «Практическая психология»

Шаги чат-бота
1. Отправляет программу обучения.
2. Уточняет цель обучения.
3. Выясняет, есть ли у клиента профильное образование.
4. Рассказывает о тарифах.

Нужны идеи для сценариев? Мы собрали готовые шаблоны эффективных чат-ботов. Скачивайте и внедряйте на ваш сайт.

Чат-боты принесли около 1 млн рублей за март и апрель

В кейсе мы рассматриваем чат-ботов на трех направлениях: Нутрициология, Психология и Дизайн интерьера. Боты настроены на лендингах и страницах предварительных списков по одинаковым сценариям, о которых мы рассказали выше.

Чат-бот на странице программы обучения Интегративная нутрициология

Этим курсом интересуются не только те, кто хочет скорректировать собственное питание. Часто за обучением приходят медики, чтобы углубить свои знания в области превентивных методов оздоровления. Важно снять возражения таких клиентов и убедить, что информация из программы обучения действительно пригодится в работе.

Статистика чат-бота на странице курса по Нутрициологии. Конверсия в заявку — 1,23%
Чат-бот предлагает отправить программу курса на email. Как только пользователь напишет адрес и оставит телефон, бот передаст его в CRM-систему

За два месяца: 

  • 66 человек оставили заявку через чат-бота;
  • 10 лидов перешли в статус заказа на курс;
  • 7 из них оплатили обучение.

Чат-бот принес 709 340 рублей выручки.

Чат-бот на странице курса Практическая психология

EDPRO привлекает на сайт сразу несколько категорий пользователей:

  • тех, кто задумывается о смене профессии и ищет подходящую программу;
  • тех, кто планирует использовать новые знания в личных и деловых отношениях.

Чат-бот помогает выяснить цели конкретного пользователя и передает ответы в CRM-систему. С этой информацией менеджерам легче продавать программу обучения.

Статистика чат-бота на странице курса по Психологии. Конверсия в заявку — 0,48%
В начале диалога бот уточняет, какая цель стоит перед пользователем. Команда продаж увидит ответы клиента и сможет лучше подготовиться к звонку

За два месяца: 

  • 9 человек оставили заявку;
  • 1 лид перешел в статус заказа и оплатил обучение.

Чат-бот принес 152 000 рублей выручки.

Чат-бот на странице программы Дизайн интерьера

Программа подходит и тем, кто хочет создавать проекты для своего ремонта, и тем, кто планирует работать в сфере дизайна. Набор опций и тариф обучения зависит от целей клиента, поэтому их важно определить перед звонком.

Статистика чат-бота на странице курса по Дизайну интерьера. Конверсия в заявку — 1,72%
Чат-бот собирает контакты и квалифицирует пользователей на сайте, чтобы менеджерам было легче вести лида к покупке

За два месяца: 

  • 16 человек оставили заявку;
  • 1 из них перешел в статус заказа и оплатил обучение.

Чат-бот принес 133 000 рублей выручки.

Сколько лидов
собрали чат-боты
Решили купить курсОплатили курсСумма оплат
Курс «Интегративная нутрициология»66107709 340
Курс «Практическая психология»911152 000
Курс «Дизайн интерьера»1611133 000
Итого91129994 340
Результаты по чат-ботам за март и апрель 2022 года

Результат: заработали 8,7 млн рублей за полгода

В этом кейсе мы смотрели аналитику по ботам за март и апрель 2022 года — непростой период для российского бизнеса в целом, и для EdTech в частности. Чат-боты показали высокую эффективность даже в кризисное время.

За два месяца команда онлайн-академии EDPRO заработала 994 340 рублей с помощью чат-ботов Carrot quest, потратив на сервис 21 150 рублей.

А за полгода, с ноября по апрель, EDPRO заработали с помощью чат-ботов 8,7 млн рублей, потратив на сервис 54 450 рублей.

ROMI составил 15 878%. Затраты на Carrot quest окупились за пять лидов
Показатель ROMI составил 15 878%, при этом затраты на Carrot quest окупились за пять лидов

Команда EDPRO про Carrot quest

Команда онлайн-академии работает с чат-ботами около полугода и планирует внедрять другие инструменты.

Мне нравится, что можно настраивать разных ботов для разных программ обучения, ставить код на страницы выборочно, а не на весь сайт, и персонализировать сценарии под пользователей. Это удобно: когда нам нужно, мы можем подключить нового чат-бота и собрать больше заявок на обучение или вебинар.

Сейчас мы собираем целевых лидов через чат-ботов Carrot quest. В будущем я планирую тестировать поп-апы и поставить ботов на страницы блога, чтобы собирать заявки на обучение и там.

В EDPRO самописная CRM-система, поэтому при выборе любого нового сервиса мы в первую очередь ориентируемся на два параметра: во-первых, чтобы его можно было интегрировать с нашей CRM; во-вторых, чтобы сервис отлично справлялся со своей задачей. Carrot quest подошел нам по обоим параметрам 🙂

Серафим Иванов
Серафим Иванов
руководитель CRM-маркетинга EDPRO

Узнайте, как собрать больше качественных лидов на вашем сайте

Эксперт Carrot quest бесплатно разберет вашу воронку лидогенерации и даст рекомендации.

Что почитать про чат-ботов:

Рекомендованные статьи: