Кейс партнера
Емейл-маркетинг в сфере B2B, или как емейл-рассылки дали в 10 раз больше заявок, чем контекстная реклама
Руководитель агентства Дело Тонкое
Максим Иванов
Работает ли email-маркетинг в B2B? Многие считают, что нет. Мы утверждаем — работает и еще как, особенно если его правильно приготовить.
|
Дано:
Сайт щетки-оптом.рф Гипотеза: Запуск емейл-рассылки по собранной базе емейлов увеличит количество заказов. Проблема: Небольшая база емейл-адресов собиралась длительное время, поэтому часть из них уже не актуальны. Проверка гипотезы: — Актуализировать базу емейлов; — Запустить тестовую рассылку по имеющейся базе клиентов; — Сделать вывод о целесообразности наращивания базы клиентов. |
Что мы сделали?
1
Собрали все емейлы, которые накопились, в одном месте
2
Почистили от дублей и ошибок
3
Разработали шаблон письма в фирменной стилистике
4
Составили план рассылки из 3 писем
Шаг 1
Собираем все емейлы и чистим дубли
Когда вы отправляете рассылку в Carrot quest, система сама убирает дублирующиеся емейлы.
Однако важно помнить, что вы платите за количество лидов — не важно, собирает их система сама или вы импортируете свою базу. Вот почему важно почистить список перед загрузкой — чтобы не переплачивать.
Самый простой способ убрать дубли — с помощью Excel.
Однако важно помнить, что вы платите за количество лидов — не важно, собирает их система сама или вы импортируете свою базу. Вот почему важно почистить список перед загрузкой — чтобы не переплачивать.
Самый простой способ убрать дубли — с помощью Excel.
Запускаем первое письмо
Первое письмо — пилот.
Мы отправляли его всей базе, которую собрали за два года (после чистки от дублей).
В нём мы не пытались сразу продать, а рассказывали историю — серия должна была получиться не продающая, а информационная рассылка.
Цель — получить пользователей, которые откроют данную рассылку. Это тот сегмент, с которым можно работать дальше.
Конверсия в заявку из первого письма 35%
Первое письмо — пилот.
Мы отправляли его всей базе, которую собрали за два года (после чистки от дублей).
В нём мы не пытались сразу продать, а рассказывали историю — серия должна была получиться не продающая, а информационная рассылка.
Цель — получить пользователей, которые откроют данную рассылку. Это тот сегмент, с которым можно работать дальше.
Конверсия в заявку из первого письма 35%
Опасность: Блокировка аккаунта
Так как база собиралась на протяжении длительного времени, часть email адресов стала не актуальна (несуществующие, переполненные ящики). Сервисы по рассылке писем следят за показателем Bounce Rate, т. е. количеством неактуальных адресов. И при достижении определенного предела, блокируют аккаунт.
Так как база собиралась на протяжении длительного времени, часть email адресов стала не актуальна (несуществующие, переполненные ящики). Сервисы по рассылке писем следят за показателем Bounce Rate, т. е. количеством неактуальных адресов. И при достижении определенного предела, блокируют аккаунт.
Критический показатель Bounce rate — 5%
После него наступает блокировка аккаунта
После него наступает блокировка аккаунта
Конечно, лучше проверять базу заранее и не попадать под блокировку.
Есть специальные сервисы по валидации базы. Используйте их, чтобы снизить свой Bounce Rate.
Как отчистить базу от не валидных емейлов и не попасть в спам, читайте в этой статье.
Есть специальные сервисы по валидации базы. Используйте их, чтобы снизить свой Bounce Rate.
Как отчистить базу от не валидных емейлов и не попасть в спам, читайте в этой статье.
Запускаем второе письмо
Второе письмо ушло пользователям через неделю, но конверсия снизилась. Скорее всего, это произошло потому что первое письмо создало WOW-эффект и самые горячие клиенты сразу конвертировались в покупки. Но следующие письма в цепочке подогревают тех, кто до сих пор сомневается, и в итоге конвертируют. Поэтому не стоит паниковать, что конверсия упала.
Конверсия в заявку из второго письма 17%
Второе письмо ушло пользователям через неделю, но конверсия снизилась. Скорее всего, это произошло потому что первое письмо создало WOW-эффект и самые горячие клиенты сразу конвертировались в покупки. Но следующие письма в цепочке подогревают тех, кто до сих пор сомневается, и в итоге конвертируют. Поэтому не стоит паниковать, что конверсия упала.
Конверсия в заявку из второго письма 17%
Запускаем третье письмо
Чтобы не завалить людей письмами, перед отправкой третьего письма выждали две недели. Open rate сильно снизился, а конверсия в заявку возросла.
Конверсия в заявку из третьего письма 38%
Чтобы не завалить людей письмами, перед отправкой третьего письма выждали две недели. Open rate сильно снизился, а конверсия в заявку возросла.
Конверсия в заявку из третьего письма 38%
Общие результаты рассылки
97 заявок
35% конверсия
35% конверсия
Первое письмо
40 заявок
17% конверсия
17% конверсия
Второе письмо
30 заявок
38% конверсия
38% конверсия
Третье письмо
Для сравнения
10 заявок
в месяц
в месяц
Контекстная реклама
10 заявок
в месяц
в месяц
Поисковые системы
Оставьте заявку на создание автоворонки и емейл-рассылки
Error get alias