Как тестировать 10 гипотез в неделю и увеличить кол-во клиентов в 2 раза? Узнайте на интенсиве

Уютный кейс: увеличиваем продажи на 20% в интернет-магазине дизайнерской мебели

Как нам удалось добиться роста продаж за счет внедрения автоматических сценариев в интернет-магазине Barcelona Design
Первый этап запуска автоматизации маркетинга в магазине дизайнерской мебели. Проект ведет сертифицированный партнер Carrot quest, агентство по увеличению продаж в бизнесе с оборотом от 3 млн. рублей — BiArch.ru
Михаил Кузьмин
управляющий партнер BiArch
Наш клиент - магазин дизайнерской мебели и предметов интерьера из Испании и других стран Европы.

В этом сегменте существуют несколько стереотипов:

  • Для покупки дорогостоящей мебели необходимо дать потрогать и пощупать, чтобы покупатель убедился в выборе;

  • Люди не готовы покупать подобные товары в интернет-магазине;

И это во многих случаях именно так и есть, но ситуация постепенно меняется. И мы наблюдаем это в структуре продаж — постепенно растет доля реализации через интернет.

Клиент поставил нам ряд задач от увеличения интернет-продаж до роста среднего чека. Причем достичь ощутимых результатов необходимо относительно быстро (в течение нескольких месяцев) без кардинальных изменений и значительных вложений средств.

Задачи внедрения Carrot quest

Увеличение лидов
Рост продаж
Рост среднего чека

Анализ
В результате проведения комплексного анализа интернет-продаж выяснили, что самым узким местом в воронке продаж является конверсия сайта в лиды (заявки и звонки). Самым очевидным является решение по переделке сайта или созданию нового сайта. И то, и другое решение являлось достаточно дорогим и длительным.

Поэтому мы и пришли к идее повышения конверсии существующего сайта и решили внедрять сервис Carrot quest, который позволяет персонально провести пользователя сайта за ручку до покупки, как они сами про себя говорят.

Маркетолог-аналитик BiArch
С помощью Carrot quest по триггерам мы смогли запускать рассылки, сообщения в чат, всплывающие окошки и другие автосообщения. Это позволило взаимодействовать с клиентом на всей воронке и поднять конверсию в заявки, и, как следствие, в продажи.

Работы с посетителями сайта разделили по этапам воронки — на каждый этап были созданы цепочки сообщений с целью перевести посетителя далее по воронке.

Этапы воронки (сегменты посетителей сайта):

1
Новые посетители, не смотревшие товары;
2
Посетители, которые просматривали товары;
3
Посетители, которые добавляли товары в корзину;
4
Посетители, которые перешли к оформлению заказа;
5
Посетители, оформившие заказ на сайте.
Дальше мы подробно расскажем про все цепочки сообщений. Первоначально они были построены иначе, но со временем претерпели существенные изменения. Основная цель изменений — снизить уровень «спамности» сообщений.

Этап 1 — Лидогенерация

Сценарий для новых посетителей

Если вы первый раз пришли на сайт, то увидите поп-ап с предложением оставить емейл и получить промо-код
56% прочитали автосообщение;
0,45% оставили емейл (это 400 человек)
Когда клиент оставлял емейл, мы отправляем ему сразу два автосообщения:


Следующий поп-ап


Даём промокод;
Рассказываем об условиях акции





Письмо на почту


Напоминаем про промокод;
Возвращаем пользователей на сайт
59% Open rate письма;
16,5% пользователей перешли на сайт из письма
Попробовать запустить такой сценарий

Сценарий для повторно зашедших посетителей

Цель второй цепочки при повторных сессиях не показывать сразу поп-ап, а сначала показать приглашение в чате. Оно выглядит не так навязчиво. И только если посетитель заинтересован, он может открыть чат и увидеть соответствующий поп-ап.

Мы не хотели жестко ограничить количество показов подобного сообщения, а решили оставить возможность заинтересованному посетителю в любое время воспользоваться предложением без заспамливания окна.
Сообщение 1 (Чат)
Для посетителей, которые пришли на сайт повторно, отправляется ненавязчивое сообщение в чат с предложением получить промокод.

Конверсия в прочтение данного сообщения низкая — 2,2%, но эти клиенты оказались очень "качественными" (конверсия в покупку выше в 4 раза, чем среди всех пользователей). Это логично, т.к. посетители совершали сознательное действие — реагировали на приглашение в чате.



Сообщение 2 (Поп-ап)
Даем промокод и говорим про условия использования


Этап 2 — Увеличение количества продаж

Пользователи, которые просматривали товары, но не добавляли в корзину

Если пользователь посмотрел товары, но собирается уйти с сайта, мы показываем ему поп-ап с просмотренными товарами и предлагаем отправить их на емейл.






В поп-апе с прокруткой собраны последние
просмотренные товары
Как только пользователь оставляет email, ему отправляется письмо с просмотренными товарами и промокодом.
По ссылке из письма на сайт вернулось 13% клиентов.
Попробовать запустить такой сценарий

Пользователи, которые добавили товары в корзину, но не купили

Это основная цепочка по работе с брошенными корзинами, когда пользователь проявил максимальный интерес (добавил товар в корзину), но не купил.
Поп-ап с товаром из корзины



Пользователю отправляется поп-ап с просмотренными товарами, если добавил товары в корзину, но начал уходить с сайта без покупки.

3,1% пользователей оставили свой email.
На оставленный емейл отправляем письмо с
товарами и промокодом внутри для стимулирования покупки.
26% пользователей вернулись к покупке.
Попробовать запустить такой сценарий

Результаты

За 5 месяцев работы Carrot quest удалось собрать 1560 лидов:
1 287

Лидов с емейлом
273

Лида с телефоном
822

Лида были на сайте больше одного раза
Средняя конверсия в звонки и заказы через сайт:

до внедрения Carrot quest — 0,88%
после внедрения — 1,06%

Рост конверсии на 20%.
Динамика конверсии в звонки и заявки через сайт
Закажите настройку автоматизации маркетинга для вашего сайта
Михаил Кузьмин
управляющий партнер BiArch

m.kuzmin@biarch.ru
+7 (925) 016-46-17
+7 (499) 112-35-18
скайп: kamazi4
Оставить заявку на внедрение
Нажимая кнопку "Отправить заявку" вы даёте согласие на обработку персональных данных в соответствии с нашей политикой конфиденциальности