Кейс клиента

Давать или не давать скидку. Кейс о том, как дополнительная скидка в интернет-магазине увеличивает чистую прибыль

Кейс интернет-магазина Conteshop
Часто маркетологи сомневаются, давать скидку для привлечения клиентов или нет. Мы говорим уверенное "Да!" и готовы это доказывать.
Мы решили протестировать поп-ап, который видят пользователи при уходе с сайта.

Обычно в нём показываются либо просмотренные товары, либо товары из корзины и предлагается оставить емейл, чтобы получить их на почту. Клиент получает ссылки на интересующие его товары, а мы — лида, с которым можно дальше работать в почте.
Вариант А
перечисляем просмотренные товары, предлагаем отправить их на емейл, чтобы не потерялись
Вариант Б
перечисляем просмотренные товары, предлагаем выслать на емейл промокод вместе с ссылками на товары
  • Прочитали сообщение — 42%;
  • Взаимодействовали с сообщением* (от прочитавших автосообщение) — 2,6%;
  • Конверсия в заказ (от ответивших на сообщение) — 3,5%.
  • Прочитали сообщение — 39,5%;
  • Взаимодействовали с сообщением* (от прочитавших автосообщение) — 4,5%;
  • Конверсия в заказ (от ответивших на сообщение) — 7%.

*Под "взаимодействием с сообщением" мы понимаем, что они либо перешли на карточку товара, либо оставили емейл.
Кто победил?

Вариант Б: поп-ап со скидкой показал хорошие результаты по всем параметрам. У него выше конверсия во взаимодействие и в два раза выше конверсия в покупку.

Команда Conteshop подтвердила, что прибыль от варианта Б выше, чем от варианта А. Другими словами, много продаж со скидкой лучше, чем мало по высокой цене.
Что еще?

Задача поп-апа при уходе с сайта не только перевести в покупку или в лида, но и притормозить клиента, который собрался уйти с сайта. Поэтому

Чтобы доказать, что вся эта выручка именно этого поп-апа, можно добавить контрольную группу, которой вообще не будет показываться автосообщение, чтобы понять, будут ли люди покупать без него.
Вывод

Скидки по-прежнему работают (как и интрига в сообщении). Не жадничайте, предлагайте покупателям небольшие скидки, тем самым стимулируя их к покупке и увеличивая общее количество заказов. Так вы получите больше, чем на меньшем количестве дорогих покупок.
Еще больше кейсов
Вот пара случайных кейсов для вас