Эффективность новогодних акций: как поднять продажи в декабре–январе

В статье подробно разбираем, почему просто запустить новогоднюю акцию недостаточно, как за несколько часов увеличить конверсию в покупку и какие эффективные фишки можно внедрить без программиста прямо сейчас, чтобы поднять продажи в праздники еще на 30%.

Любое массовое событие — это дополнительная возможность для компании получить больше продаж, чем в обычный период. Поэтому вся эта предновогодняя спешка с акциями в интернет-магазинах понятна: начинается борьба за клиента, который купит так или иначе (неизвестно только где), ведь подарки — неотъемлемая часть Нового Года.

Весь ажиотаж активно начинается в последнюю неделю декабря, а продолжается в январские каникулы.

По некоторым исследованиям, продажи в интернет-магазинах в декабре–январе увеличиваются на 20-30% по сравнению со средними значениями. Это говорит, что кто-то увеличивает свои продажи на 40-50%, а кто-то наоборот теряет (проигрывает конкуренту), хотя и запускает акции. Почему так происходит?

Дело в том, что предновогодние покупки (покупки с январских каникул сюда не включаем) совершаются очень импульсивно — во-первых, они происходят в основном в последнюю неделю декабря, во-вторых, выбор магазина и товара происходит только в процессе, а не заранее. Поэтому просто запустить привлекательную акцию недостаточно.

Пользователи заходят к вам на сайт, выбирают, но в конечном итоге делают покупки там, где им оказали больше внимания и вовремя вовлекли в покупку.

Поэтому вам нужно подкреплять свои акции дополнительными инструментами для повышения конверсии сайта.  В этой статье о них и расскажем.

Проблема: вы вкладываетесь в рекламу, делаете скидки на товары, а продажи растут не так, как хотелось бы.

Решение: запустить на праздники (декабрь–январь) специальные триггерные сообщения, которые будут вовремя вовлекать пользователя и вести его к покупке. Тем самым увеличить конверсию в покупку.

Как это работает:

Для увеличения конверсии в продажи без увеличения расходов на рекламу мы с партнерами (агентства «Регистратура», «Профитатор. Kokoc group», «Ingate», «Sintez» и др.) внедряли разные сценарии с помощью сервиса Carrot quest — это eCRM, которая собирает ключевую информацию о каждом посетителе вашего сайта и на ее основе помогает персонально вести к покупке как вручную, так и автоматически.

Это значительно увеличило продажи, в среднем на 30% уже через неделю. Несколько сценариев из этих кейсов мы разберем чуть позже в этой статье.

Есть 4 причины, почему пользователи не совершают покупки, когда они уже выбрали товар:

• На последнем этапе покупки у пользователя обостряется чувство риска;
• Непонятный процесс оплаты и «кривые» формы для заполнения информации о себе, из-за которых пользователь просто не доходит до покупки;
• Пользователь еще не до конца сделал выбор, у кого он купит (рассматривает ваших конкурентов);
• Он откладывает товары в корзину, чтобы «запомнить» их. По типу списка желаний.

Проблему в процессе оплаты и юзабилити сайта вы можете решить сами с помощью стандартных методов. А для решения остальных проблем понадобится специальный сервис. Он поможет вовремя напомнить об интересном товаре, снять чувство риска у пользователя и перевести его в покупку, прежде чем он уйдет к конкуренту.

Давайте разберем несколько сценариев, которые были успешно внедрены в интернет-магазинах с помощью Carrot quest и подумаем, как их можно адаптировать под ваши акции.

Сценарий 1. Вовлекаем в беседу

Даже если вы даете бонус или отличную скидку клиенту, совсем необязательно, что он купит именно у вас. Вероятно, что ваш конкурент тоже об этом позаботился. Тогда в игру вступают небольшие фишки, которые могут показаться слишком простыми, но на деле оказываются невероятно эффективными.

Такие фишки с помощью сервиса Carrot quest внедрил у себя интернет-магазин электроники video-shoper.ru. Они начали собирать ключевую информацию о каждом посетителе сайта, позже разделили пользователей на сегменты и автоматическими сообщениями стали каждого персонально вовлекать в покупку.

В сервисе можно использовать разные каналы для коммуникации с клиентом: от онлайн-чата до email-рассылок и смс-ок. В первую очередь ребята начали использовать автосообщения в чат. В зависимости от действия пользователя ему отправляется актуальное сообщение с целью начать диалог.

Например, при посещении определенной категории отправляется такое сообщение:

Подобный сценарий актуален, когда вы даете скидку на какую-то категорию товаров, а пользователю еще предстоит сделать выбор конкретной модели.

Для каждого сегмента они запустили всевозможные сообщения подобного типа. Можете сами посмотреть их сайт и почитать эти сообщения. Таким образом им удалось сохранять внимание посетителей и не давать им уйти к конкуренту. Продажи через чат повысились уже через неделю в 6 раз.

Для работы с акциями это очень полезно: вы не просто показываете посетителю, что у вас скидка (как и у многих других), а начинаете с ним разговор, располагая тем самым к себе, и далее логично ведете к покупке.

Сценарий 2. Не даем уйти к конкуренту

Пример интернет-магазина 21 Shop.

Carrot quest отслеживает, когда пользователь уходит с сайта. Вы можете предложить в этот момент небольшой дополнительный бонус или скидку плюсом к вашей акции, если пользователь завершит заказ прямо сейчас (или в течение часа).

Такое окно не раздражает посетителя, а дает дополнительную выгоду, чтобы он завершил заказ в течение часа. Представьте, что пользователь пока не собирался покупать, а просто отложил товар в корзину. А тут мы стимулируем его на покупку, делаем и ему хорошо, и сами получаем дополнительный доход.

Один такой сценарий за отчетный период принес дополнительно 81 продажу (или 405 000 рублей). Штука незаменимая в новогодние праздники, т. к. очень многие делают покупки импульсивно, а такие стимулы способны конвертировать их прямо сейчас.

Важно, когда в Carrot quest вы создаете любое подобное письмо или сообщение, вы прямо в сервисе можете отслеживать его эффективность именно в продажи, будете видеть, сколько человек после получения письма купили + сумму их покупок.

Сценарий 3. Напоминаем об интересных товарах

Пример из интернет-магазина Цвет Диванов.

У пользователей много отвлекающих факторов вокруг. В любой момент люди могут переключить внимание и позже совсем не вернуться к покупке, либо пойти в любой другой интернет-магазин.

Вам обязательно стоит это учитывать и возвращать таких пользователей. Один из кейсов — это «брошенная корзина», когда пользователю, который не завершил покупку, отправляется серия емейлов. В них вы можете напомнить про акцию и по возможности дать дополнительный бонус.

Обычно мы запускаем серию из 3 писем:

Продажи магазина Цвет Диванов сразу же увеличились на 5% уже из-за этих 3-х писем. Запуск такого сценария в Carrot quest займет у вас буквально 1-2 часа вместе с версткой письма.

Сценарий 4. Предлагаем дополнительные товары

Вспомните, как обычно вы совершаете покупки подарков перед НГ. Скорее всего, своим близким вы дарте подарки подороже, а для знакомых и дальних родственников можно выбрать что-то подешевле или сделать чисто символический подарок. И так делает большинство.

Люди легче покупают мелкие подарки, чем более дорогие. Поэтому они готовы покупать их спонтанно, долго не раздумывая, оценивая их просто как приятный сюрприз и знак внимания своим друзьям.

Если вы вовремя предложите клиенту дополнительные товары, аксессуары и другое, то они их купят. Самый подходящий момент — предложить это перед покупкой основного товара.

Важно

Почему-то многие специалисты готовят акции в основном только в предновогоднее время, а про январь совсем забывают. Запомните, что пользователи активно покупают на протяжении двух-трёх недель (примерно с 20-х чисел декабря по 10-е числа января).

4 таких сценария вы сможете запустить в сервисе всего за несколько часов, учитывая, что первые 7 дней использования бесплатно. Регистрируйтесь и повышайте продажи.