Кейс интернет-магазина 21shop и Carrot quest: увеличили доход на 31,4% и дополнительно заработали 865 тысяч рублей с поп-апов и писем

Как с помощью нескольких сценариев вернули и довели до покупки 173 человека и увеличили доход интернет-магазина на 865 тысяч рублей.
О клиенте:
21Shop — это один из первых российских магазинов, ориентированных на streetwear сегмент. На рынке 20 лет, в ассортименте магазина представлены известные зарубежные марки, а также бренды российского производства.
Компания: интернет-магазин
Сегмент бизнеса: B2C
Главный офис: Москва, Россия
Целевая аудитория: люди 18-30 лет, в основном мужчины
Цель — увеличить продажи
Задача: удерживать и возвращать пользователей, которые уходят на всех этапах воронки продаж, чтобы они завершали заказ.
Большинству посетителей на последних этапах покупки нужно немного вашей помощи, иначе сами они не купят, а просто уйдут. Наша задача — определить этот момент и в нужный момент вовлечь пользователя в коммуникацию.
Решение — внедрение автоматических сценариев для удержания пользователей и вовлечения в покупку
Вместе с командой рекламного агенства Profitator.ru (Kokoc group) мы проанализировали воронку 21-shop.ru и узнали, на каких этапах пользователи уходят с сайта. В итоге мы разработали карту сценариев автоматизации, чтобы не упускать потенциальных клиентов на всех этапах покупки.

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Результат: увеличили конверсию в покупку на 12,9% и доход на 31,4%, заработав дополнительно 865 000 рублей

Сценарий № 1: поп-ап при попытке ухода с сайта — плюс 405 тысяч
Благодаря сбору данных о действиях пользователей на сайте мы знаем, какими товарами интересовался пользователь. При попытке ухода с сайта ему можно показать поп-ап окно для сайта с просмотренными им товарами и скидкой, истекающей через 1 час.

Результаты:
За отчетный период 2320 человек просмотрели корзину, не завершили заказ, начали уходить с сайта;
1138 из них увидели поп-ап;
148 перешли по ссылке.
В итоге 81 человек завершил заказ со скидкой. Конверсия в покупку из поп-апа составила 7,1% — для интернет-магазина это очень хороший результат.
Это 405 тысяч рублей дополнительного дохода для интернет-магазина.
Сценарий № 2: серия возвращающих триггерных писем — плюс 220 тысяч
Если мы не смогли мотивировать пользователя на покупку первым всплывающим окном, то запускается серия писем.
Письмо № 1
Отправлялось через час после «брошенного заказа». Магазин обращается к пользователю по имени и предлагает товары, которыми он интересовался. Это письмо самое эффективное, даже с учетом того, что в нем нет скидки. За время теста из этого письма совершили покупки 21 человек.

Письмо № 2
Если после первого письма пользователь так и не купил, то отправлялось следующее. Это письмо оказалось самым малоэффективным — за время теста оно вернуло 9 человек.
Письмо № 3
Письмо отправлялось на второй день. В нем предлагается скидка, чтобы простимулировать пользователя. И скидка дает эффект — удалось сделать 14 продаж.
Результаты:
В сумме с помощью трех писем за отчетный период удалось вернуть и мотивировать на покупку еще 44 человека.
Это 220 тысяч рублей дополнительного дохода для интернет-магазина.
Сценарий № 3: активные сообщения в чат — плюс 165 тысяч
Тем, кто попадает на страницу заказа, но так и не завершает покупку, отправляется триггерное сообщение в чат. Так мы не даем пользователю уйти.

Результаты:
За отчетный период на это сообщение ответили 166 человек, 33 из них завершили заказ.
Это дополнительно 165 тысяч рублей дохода для компании.
Сценарий № 4: письмо через 30 дней после покупки — плюс 90 тысяч рублей
В среднем, пользователи интернет-магазинов одежды покупают что-то раз в 1−2 месяца. Это отличный повод напомнить о себе. Через 30 дней всем пользователям, которые совершили покупку, сервис отправляет письмо с предложением обновить гардероб.

Результаты:
За отчетный период это письмо было отправлено 745 пользователям, 185 прочитали письмо, 64 перешли к просмотру товаров, 18 сделали заказ.
Это еще 90 тысяч рублей.
Сценарий № 5: pop-up со скидкой за email с конверсией в лида 12,6%
Если пользователь заходил на сайт несколько раз, но так и не купил, при этом мы не знаем его email — можно дать ему скидку, так мы получаем его контакт и подталкиваем к покупке.

Результаты:
С помощью этого сценария удалось собрать за отчетный период 1 176 контактов. Далее по ним совершались регулярные продающие рассылки.
Конверсия поп-апа: 12,6%
Таким образом только с помощью четырех сценариев мы увеличили:
— конверсию в лида на 24,3%;
— конверсию в заказ на 12,9%;
— доход магазина на 31,4%.
Дополнительный доход от внедренных сценариев за отчетный период составил 865 тысяч.
Примечание: этот кейс впервые был опубликован 24 ноября 2016 года. |
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений