Кейс Robokassa и Carrot quest: собрали 1171 заявку за 2 месяца с конверсией в качественного лида 65%

Как собирать на 18% больше лидов и выполнять KPI в B2B SaaS? Об этом рассказали Андрей Яков, project manager команды роста Carrot quest, и эксперты компании Robokassa: Роман Давыдов, директор по развитию, и Оксана Сушко, директор по маркетингу.

О клиенте

Robokassa — сервис для приема платежей онлайн. Компания на рынке более 23 лет.

Целевая аудитория — малый и средний бизнес, а также самозанятые. 

Сегмент бизнеса	SaaS, B2B
Трафик	60 000 — 70 000 уникальных пользователей в месяц
Кто использует Carrot quest	команда маркетинга, департамент клиентского сервиса, департамент продаж
Инструменты Carrot quest, которые использует клиент	• сбор данных о посетителях сайта, • лид-боты, • поп-апы, • Telegram-бот
Сервисы, которые использует клиент для CRM-маркетинга вместе с Carrot quest	корпоративный Я.Мессенджер для чата, Unisenderдля рассылок, планируют переносить email-рассылки в Carrot quest
Период, описанный в кейсе	2 месяца: февраль — март 2025 года

Воронка. Пользователь попадает на сайт, регистрируется в сервисе и начинает принимать платежи. Регистрация в сервисе и подключение кассы бесплатны для клиента, а за прием платежей платформа Robokassa взимает комиссию. Поэтому клиент приносит прибыль, только когда сам принимает платежи.

Задача

Команда сервиса Robokassa хотела собирать больше регистраций. Была гипотеза, что проактивные инструменты Carrot quest помогут отрабатывать вопросы и страхи пользователей, которые не получается закрыть контентом.

Подключили команду роста Carrot quest

Команда роста — это отдел CRM-маркетинга на аутсорсе, который:

• проводит аудит сайта для клиента с точки зрения лидогенерации;
• находит места, где компания теряет лидов;
• придумывает и тестирует гипотезы, чтобы увеличить конверсию сайта без привлечения дополнительного трафика и редизайна сайта;
• отвечает за результат своей работы в лидах и деньгах.

Команда Robokassa подключила команду роста, чтобы быстро запустить механики и начать получать результаты без привлечения ресурсов своей компании.

Команда роста разработала 15 гипотез, приоритизировала их по методу ICE и выбрала 6 гипотез, которые запустила в первую итерацию.

Как приоритизировали гипотезы. Метод ICE предполагает, что каждая гипотеза оценивается по трем пунктам: Impact, Confidence и Ease.

• Impact — влияние, которое гипотеза окажет на пользователей, и как она поможет достижению цели.

Например, цель — увеличить конверсию сайта в регистрацию. Каждой гипотезе присваивается коэффициент влияния в зависимости от того, как она будет влиять на достижение цели. Если сравнивать квиз в поп-апе и статичный блок сбора заявок, то коэффициент влияния будет выше у квиза, потому что он проактивно вовлекает в коммуникацию.

• Confidence — уверенность в оценке влияния и трудозатрат.

Например, команда роста по опыту в других проектах знает, что чат-боты увеличивают конверсию в заявку, поэтому присваивают этой гипотезе высокий коэффициент. 

• Ease — простота в реализации и трудозатраты, которые потребуются для реализации гипотезы в «человеко-часах».

Например, для запуска чат-бота нужен копирайтер и CRM-маркетолог, который настроит механику. А для квиза еще понадобятся дизайнер и разработчик, поэтому трудозатраты у этой гипотезы выше.

Команда роста оценила все гипотезы по этим критериям и приоритизировала их по формуле: ICE SCORE = Impact * Confidence * Ease. Чем выше количество баллов, тем выше приоритет гипотезы.

Запустили А/В-тест и подсчитали инкрементальную эффективность от инструментов Carrot quest

Инкрементальность показывает, какой дополнительный эффект принесла маркетинговая кампания. При запуске новых механик всегда есть риск перекупить собственный органический трафик. Например, часть пользователей и так оставила бы заявку, но мы дополнительно показываем рекламу или поп-ап. Инкрементальность помогает понять, сколько заявок компания не получила бы без запуска маркетинговой активности.

Для подсчета инкрементальной эффективности команда роста запустила A/В-тест с контрольной группой: 70% аудитории показывали механики Carrot quest, 30% — нет.

Результаты теста с контрольной группой за 40 дней без учета регистраций:

Метрика	Контрольная группа, 30% аудитории	Целевая группа с Carrot quest, 70% аудитории
Конверсия в заявку	0,16%	0,9% (в 5,6 раза выше)

Часть заявок, которые оставляют в поп-апах, — каннибализация регистраций. Поэтому команда роста подсчитала чистый эффект от механик Carrot quest — 18,2% дополнительно собранных лидов на момент написания кейса.

Подробнее про работу команды роста в статье → читать.

Дальше расскажем про самые эффективные гипотезы, которые запустила команда роста вместе с маркетологами Robokassa.

Настроили сбор данных 

Carrot quest собирает данные о пользователях сайта, которые потом можно использовать для сегментации и настройки триггерных сценариев. Именно сбор данных позволяет не «спамить» предложениями, а показывать их в нужное время нужной аудитории.

Например, можно настроить механики на конкретный сегмент пользователей:

• зашли на страницу тарифов,
• пытаются уйти с сайта,
• провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.

В карточке пользователя в Carrot quest автоматически фиксируются все действия пользователя на сайте.

Команда роста настроила передачу лидов по email. Вот такие данные собирает Carrot quest о лиде и отправляет менеджерам по почте:

Механика для сбора контактов: А/В-тест → сбор email-адресов vs сбор подписчиков в Telegram-бота

Команда роста решила протестировать, какой канал предпочитает аудитория сервиса Robokassa: Telegram или email. 

Telegram сейчас занимает третье место среди мессенджеров по данным Mediascope. В некоторых кейсах конверсия в подписчика Telegram-бота достигает 60% с конверсией в оплату из подписчика бота — 17,5%. В других кейсах email по-прежнему остается главным каналом прогрева. 

Как команда роста запустила А/Б-тест: в варианте А собирали email-адреса, в варианте Б — подписчиков в Telegram-бота. 

Для проведения теста команда роста вместе с маркетологом Robokassa:

1. Выделили 3 фокусных сегмента → самозанятые, интернет-магазины и те, кто продает курсы. 
2. Разработали релевантные лид-магниты для каждого сегмента, чтобы мотивировать пользователей к взаимодействию и увеличить конверсию в целевое действие.
3. Подготовили три А/Б-теста поп-апов под каждый сегмент → 50% аудитории показывали поп-ап для сбора email, остальным 50% показывали поп-ап для подписки на Telegram-бота.
4. Подготовили цепочку писем для варианта А.
5. Настроили три Telegram-бота под каждый сегмент для варианта Б.

Дальше покажем, как работает механика на примере сценария для самозанятых. 

Вариант А: поп-ап для сбора email и цепочка email-писем. Пользователь, который не оставлял контакт, заходит на страницу для самозанятых. Через 15 секунд появляется поп-ап с предложением получить гайд для самозанятых по email.

Вариант Б: поп-ап для сбора подписчиков в Telegram-бота и цепочка сообщений в Telegram-боте. Пользователь, который не оставлял контакт, заходит на страницу для самозанятых. Через 15 секунд появляется поп-ап с предложением получить гайд для самозанятых в Telegram.

Результаты А/Б-теста для самозанятых за 2 месяца:

Вариант А: поп-ап для сбора email и цепочка email-писем	Вариант Б: поп-ап для сбора подписчиков в Telegram-бота и цепочка сообщений в Telegram-боте
4,16% пользователей оставили email в поп-апе	3,13% перешли в Telegram-бота по ссылке из поп-апа
49% пользователей открыли первое письмо, 33% из тех, кто открыл письма, перешли по ссылке	63% из тех, кто перешел по ссылке, подписались на бота, 26% подписчиков бота оставили номер телефона

На данный момент нет статистически значимой разницы между email и Telegram-ботом, поэтому А/Б-тест продолжается.

Скачайте карту «11 сценариев, как использовать Telegram-бота для онлайн-сервисов»

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Механика прогрева и конверсии в заявку: А/В-тест → welcome-цепочка по email vs welcome-цепочка в Telegram-боте

Команда роста с помощью А/В-теста проверила, какой канал прогрева более эффективен для аудитории Robokassa.

В варианте А пользователь подписывается на email-рассылку и получает приветственную серию писем на email.

В варианте Б пользователь подписывается на Telegram-бота и проходит welcome-сценарий.

Вариант А: прогрев с помощью email-писем.

Вариант Б: прогрев в Telegram-боте, одна ветка сценария.

Так выглядит вся цепочка в конструкторе Carrot quest

Результаты А/Б-теста за 2,5 месяца:

Вариант А: email	Вариант Б: Telegram-бот
+848 email	+497 подписчиков
17% пользователей перешли по ссылкам из писем, 2,6% отписались от рассылки	64% подписчиков совершили целевое действие: скачали гайд, перешли на сайт по ссылке из бота

А/Б-тест продолжается, чтобы собрать больше данных и принять обоснованное решение, какой вариант сработал лучше.

Механики для квалификации и конверсии в заявку: квиз, калькулятор тарифов и чат-бот на сайте

Покажем, как работают механики и какие результаты они принесли.

Чат-бот на сайте

Как работает сценарий

• пользователь, который не оставлял телефон, зашел на сайт;
• через 5 секунд ему показывается чат-бот и предлагает помощь.

Результаты за 2 месяца:

• +258 телефонных номеров,
• 6,5% конверсия в номер телефона из начала диалога.

Квиз в поп-апе

Квиз помогает проактивно вовлекать пользователей в общение, квалифицировать и собирать заявки. Менеджеры используют данные из квиза, чтобы обрабатывать в первую очередь целевые заявки.

Настройки:

• пользователь, который не оставлял контакт, зашел на любую страницу сайта, кроме страницы для партнеров;
• тайм-аут 30 секунд.

Команда роста заметила в Яндекс Метрике, что много пользователей уходят с сайта после 30 секунд. Предположили, что если показать интерактивную механику в это время, то можно захватить внимание пользователей и мотивировать их оставить заявку.

Результаты за 2 месяца:

• 6% конверсия в первый ответ из прочтения поп-апа,
• 1% конверсия в заявку из прочтения поп-апа,
• 957 номеров телефона собрали.

На данный момент эта механика собирает наибольшее количество заявок, потому что у нее широкий охват + игровая механика.

Калькулятор тарифов в поп-апе

Была гипотеза: если предложить пользователю, который зашел на страницу с тарифами, помощь в выборе, то конверсия в заявку увеличится. 

Настройки:

• пользователь, который не оставлял контакт, зашел на страницу тарифов,
• тайм-аут 15 секунд.

Результаты за 2 месяца:

• 2,47% конверсия в заявку из прочтения.

Результаты и планы

За 2 месяца:

• +1171 заявка,
• 18,2% — доля лидов с Carrot quest,
• 65% конверсия в качественного лида,
• на 62,5% дешевле лид из Carrot quest, чем лид из рекламы.

Компания Robokassa планирует вторую итерацию с командой роста.

Как быстро запустить сценарии, если в команде не хватает ресурсов

Большую часть сценариев из гайда можно настроить самостоятельно. Если в вашей команде не хватает ресурсов на изучение сервиса, можно обратиться к команде роста Carrot quest. 

Эксперты команды роста:

• изучат воронку на вашем сайте;
• найдут места, где вы упускаете лидов;
• предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи.