Кейс «АТОЛ Онлайн»: как собирать в 2 раза больше качественных лидов со сложным продуктом

10 минут
18.03.2024
Кейс «АТОЛ Онлайн»: как собирать в 2 раза больше качественных лидов со сложным продуктом

Когда продукт сложный и подходит только узкой целевой аудитории, пользователям нужна консультация, чтобы понять, могут ли они его использовать. Поэтому конверсия в качественного лида низкая — большую часть заявок менеджеры отсеивают после консультации. Так было и в «АТОЛ Онлайн» — сервисе, который предоставляет облачную кассу для онлайн-торговли. Маркетологи компании обратились к команде роста Carrot quest, чтобы увеличить количество качественных лидов без привлечения дополнительного трафика.

Рассказали, какие механики помогли собирать в 2 раза больше качественных лидов и подключать в 3 раза больше облачных касс в месяц.

О клиенте

«АТОЛ Онлайн» — сервис, который предоставляет облачные кассы для онлайн-торговли.

Облачная касса — это касса, которая находится не в офисе клиента, а в дата-центре компании «АТОЛ Онлайн». Клиенты подключаются к облачной кассе через интернет и пользуются ею, как обычной кассой.

Например, в облачной кассе можно следить за платежами и чеками, открывать и закрывать кассовые смены, вручную формировать чеки и корректировать уже сформированные чеки, если в них была ошибка.

В Федеральном законе № 54 прописано, в каких сферах можно использовать облачную кассу. Это такие виды бизнеса как:

  • курьерские службы, 
  • интернет-магазины,
  • вендинговые аппараты,
  • такси,
  • ЖКХ и др.

Самостоятельно разобраться во всех нюансах ФЗ № 54 довольно сложно. Поэтому посетителям сайта «АТОЛ Онлайн» нужна консультация менеджера, чтобы понять, могут они применять облачную кассу или нет. 

В результате менеджерам приходилось обрабатывать много нецелевых заявок и конверсия из посетителя сайта в качественного лида была низкой.

Сегмент бизнесаSaaS, B2B
Кто использует Carrot questмаркетинг, поддержка, продажи
Особенности бизнеса• сложный продукт,
• пользователям требуется консультация менеджера.
Инструменты Carrot quest, которые использовал клиент• интеграция с CRM,
welcome-бот,
чат на сайте,
лид-боты,
поп-апы,
• триггерные сообщения в чат,
• триггерные и массовые email-рассылки.
Период, описанный в кейсе4 месяца

Задачи

  1. Увеличить количество качественных лидов.
  2. Снизить стоимость качественного лида.
  3. Увеличить количество подключенных облачных касс.

Почему выбрали Carrot quest

Изначально маркетологи компании искали сервис, чтобы омниканально взаимодействовать с пользователями сайта.

Пробовали онлайн-чат от своей CRM-системы, но этот чат не позволял адресно коммуницировать c пользователями. Поэтому решили подключить сторонние сервисы.

Рассматривали разные варианты, но функционал конкурентных сервисов показался избыточным для задач, под которые искали решение. Поэтому выбрали Carrot quest как оптимальное соотношение функционала и стоимости. Начали использовать Carrot quest в июле 2022 года.

В Carrot quest впечатлила легкость внедрения — достаточно добавить скрипт на сайт и начать настраивать триггерные цепочки для персонализированного взаимодействия с пользователями.

Ренат Саитов
Ренат Саитов
Продуктовый маркетолог «АТОЛ Онлайн»

Подключили команду роста Carrot quest

Команда роста — это отдел CRM-маркетинга на аутсорсе, который:

  • проводит аудит сайта для клиента с точки зрения лидогенерации;
  • находит места, где компания теряет лидов;
  • придумывает и тестирует гипотезы, чтобы увеличить конверсию сайта без привлечения дополнительного трафика;
  • отвечает за результат своей работы в лидах и деньгах. 

До подключения команды роста маркетологи «АТОЛ Онлайн» активно использовали Carrot quest и многие механики настроили самостоятельно. Например:

  • welcome-бота,
  • чат-бота,
  • поп-апы,
  • email-рассылки.

Также самостоятельно настроили интеграцию Carrot quest со своей CRM-системой.

За 4 месяца команда роста протестировала 12 гипотез, которые помогли собирать в 2 раза больше качественных лидов в месяц.

Мы ценим, что команда роста Carrot quest не перегружает наши ресурсы. Они оперативно решают все вопросы, активно предлагают гипотезы и нацелены на достижение конкретных результатов. Это эффективно и помогает нам продвигаться вперед.

Ренат Саитов
Ренат Саитов
Продуктовый маркетолог «АТОЛ Онлайн»

Дальше расскажем о самых эффективных механиках.

A/B-тест: лид-бот и квиз в поп-апе для квалификации пользователей

Чтобы увеличить конверсию в качественного лида, команда роста вместе с маркетологами «АТОЛ Онлайн» решили автоматически квалифицировать пользователей до передачи в отдел продаж.

С автоматической квалификацией хорошо справляются лид-боты и квизы в поп-апах. 

Лид-бот — это бот, который автоматически появляется у пользователей на сайте из иконки чата, если они совершили определенное действие. Например:

  • зашли на страницу тарифов,
  • пытаются уйти с сайта,
  • провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.

В лид-боте можно настроить цепочки сообщений, чтобы он вел диалог с пользователем без подключения менеджера.

Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку, чтобы не отвлекать пользователя от изучения сайта. Показ поп-апа так же, как и лид-бота, можно настроить на действия посетителей.

Команда роста не знала, с какой механикой будут активнее взаимодействовать пользователи сайта «АТОЛ Онлайн», поэтому решила провести A/B-тест. 50% пользователей видели лид-бота, 50% — квиз в поп-апе.

Настройки показа одинаковые:

  • триггерное событие — зашел на сайт «АТОЛ Онлайн»;
  • показ через 15 секунд после того, как пользователь выполнил триггерное событие;
  • отрасль не определена;
  • в личном кабинете не регистрировался;
  • номер телефона неизвестен;
  • в CRM-системе нет успешных сделок.
Вариант А: лид-бот для квалификации
Вариант А: лид-бот для квалификации
Так выглядит лид-бот для квалификации пользователей со всеми ветками сценария
Так выглядит лид-бот для квалификации пользователей со всеми ветками сценария
Вариант B: квиз в поп-апе для квалификации
Вариант B: квиз в поп-апе для квалификации

Маркетологи «АТОЛ Онлайн» используют данные о других отраслях для настройки рекламы: добавляют новые сегменты или, наоборот, исключают те объявления, которые приводят нецелевой трафик. 

Результаты за 4 месяца:

Лид-ботКвиз в поп-апе
4,8% конверсия в заявку из прочтения5,8% конверсия в заявку из прочтения

Выводы: аудитория сайта «АТОЛ Онлайн» лучше реагирует на квиз в поп-апе, поэтому в следующих итерациях команда роста будет чаще использовать именно эту механику.

Хотите собирать больше качественных лидов на том же трафике?
Обратитесь к команде роста Carrot quest — она протестирует до 25 триггерных сообщений с А/B-тестами за 1,5 месяца и поможет увеличить выручку до 25%.

Первые механики для вашего сайта предложим уже на бесплатной консультации.

Лид-бот с подбором тарифа для квалифицированных пользователей 

На сайте «АТОЛ Онлайн» есть раздел с отраслями, в которых можно использовать облачную кассу. 

Список отраслей на сайте «АТОЛ Онлайн», в которых можно использовать облачную кассу
Список отраслей на сайте «АТОЛ Онлайн», в которых можно использовать облачную кассу

У команды роста и маркетологов «АТОЛ Онлайн» была гипотеза: если пользователь  выбрал определенную отрасль на сайте, скорее всего, он ищет облачную кассу для работы именно в этой отрасли.

Для точечной работы с такими пользователями настроили лид-бота, который предлагает подобрать тариф для выбранной на сайте отрасли. 

Если пользователь соглашается в лид-боте подобрать тариф, к разговору подключается менеджер и выясняет детали.

Настройки:

  • триггерное событие — выбрал отрасль на сайте «АТОЛ Онлайн»;
  • тайм-аут 7 секунд;
  • пользователь не зарегистрирован в сервисе и не оставлял заявку на подключение.
Чат-бот предлагает подобрать тариф для отрасли, которую пользователь выбрал на сайте «АТОЛ Онлайн»
Чат-бот предлагает подобрать тариф для отрасли, которую пользователь выбрал на сайте «АТОЛ Онлайн»

Результат за 4 месяца:

→ 7,2% конверсия из прочтения в заявку на подключение.

Высокая конверсия подтвердила гипотезу: пользователи, которые выбрали отрасль на сайте, ищут облачную кассу для работы в этой отрасли.

Поп-ап с колесом фортуны перед Новым годом

К Новому году команда роста вместе с маркетологами «АТОЛ Онлайн» запустила поп-ап с колесом фортуны.

Механика работала так:

  1. Пользователь указывал свой email и нажимал на кнопку «Крутить колесо», чтобы получить один из трех подарков.
  2. Ему на почту приходило письмо с подарком и инструкцией, как его получить.

Под каждый подарок команда роста подготовила отдельное письмо.

Настройки:

  • триггерное событие — зашел на сайт;
  • тайм-аут 2 минуты;
  • в CRM-системе ID пользователя не определен;
  • в личном кабинете не регистрировался.
Поп-ап с колесом фортуны к Новому году
Поп-ап с колесом фортуны к Новому году
Письмо с подарком и инструкция, как его получить
Письмо с подарком и инструкция, как его получить

Результаты за 41 день:

→ 59% конверсия в качественного лида,
→ собрал 60% качественных лидов от общего количества качественных лидов в месяц.

Колесо фортуны — лучшая механика. Предполагаю, что ее успех заключается в своевременном запуске и подборе релевантных для целевой аудитории подарков.

Ренат Саитов
Ренат Саитов
Продуктовый маркетолог «АТОЛ Онлайн»

Результаты за 4 месяца

После подключения команды роста инструменты Carrot quest стали приносить в 2 раза больше качественных лидов в месяц на том же трафике. Стоимость качественного лида снизилась на 16%.

До команды ростаС командой ростаПояснение
Механики для сбора и работы с лидами• welcome-бот
• чат-бот
• поп-апы
• email-рассылки
• интеграция с CRM-системой
+ 3 лид-бота,
7 поп-апов,
1 email-рассылка для реактивации базы,
1 блок с кнопкой для лидогенерации в блоге 
Раньше на сайте «АТОЛ Онлайн» была низкая конверсия в качественного лида, потому что не было автоматической квалификации пользователей.

Теперь инструменты Carrot quest автоматически квалифицируют пользователей и позволяют менеджерам работать только с целевыми заявками.
Среднее количество лидов в месяцИнструменты Carrot quest стали собирать в 1,9 раза больше лидов.
Среднее количество качественных лидов в месяцВ 2 раза больше качественных лидов в месяц после подключения команды роста.
Среднее количество подключенных касс в месяцВ месяц стали подключать в 3 раза больше облачных касс.

Это ключевая метрика для «АТОЛ Онлайн».
Стоимость качественного лида-16%Снизили стоимость качественного лида, потому что с автоматической квалификацией менеджеры могут работать только с целевыми заявками.
Доля лидов с Carrot quest от общего количества лидовВ 2,89 раза выросла доля лидов, которые приносит Carrot quest.
Доля качественных лидов с Carrot quest от общего количества качественных лидовВ 2 раза увеличилась доля качественных лидов с инструментов Carrot quest.
Окупаемость Carrot questЗатраты на Carrot quest и команду роста окупились за 1 месяц.

Если в вашей компании нет ресурсов для тестирования гипотез, обратитесь к команде роста Carrot quest.

Команда роста:

  • проведет аудит вашего сайта;
  • найдет места, где компания теряет лидов;
  • придумает и протестирует гипотезы, чтобы увеличить конверсию сайта без привлечения дополнительного трафика.

Первые механики для вашего сайта предложим уже на бесплатной консультации.

Планы на будущее

«АТОЛ Онлайн» продолжает использовать сервис Carrot quest, а команду роста планирует привлекать для реализации конкретных задач. 

Также в планах использовать AI-бота от Carrot quest. У посетителей сайта «АТОЛ Онлайн» много вопросов по ФЗ № 54, по работе с облачной кассой и по особенностям формирования чеков. 

Обычный лид-бот не справится с этой задачей, потому что невозможно предугадать все вопросы пользователей, чтобы настроить готовые ответы.

AI-бот не нужно настраивать заранее — он обучается на базе знаний «АТОЛ Онлайн» и подбирает релевантные ответы на вопросы пользователей круглосуточно. 

В прошлом году мы активно занимались тестированием новых гипотез, и это позволило нам выйти за пределы стандартных методов и подходов. Мы стремились к инновациям и открытию новых возможностей для нас и наших клиентов.

Максим Преображенский
Максим Преображенский
Директор по маркетингу «АТОЛ»
Трафик есть, а заявок нет?

Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Рекомендованные статьи