Кейсы

Кейс: как улучшить показатели стартапа за 1 неделю

Большинство проектов оказываются провальными. Почему грандиозные, на первый взгляд, идеи не перерождаются в нечто большее и не приносят ожидаемого результата?

Обратите внимание, у большинства проектов попросту нет системного подхода к развитию. Их ресурсы тратятся на реализацию заведомо проигрышных идей, а планирование задач скорее похоже на хаос.

В конце мая Carrot quest совместно с ФРИИ  и Ильей Красинским провели необычный workshop, основной целью которого было улучшение юнит-экономики 5 стартапов.  Илья Красинский  был главным вдохновителем и спикером мероприятия (Илья – эксперт и тренер Акселератора ФРИИ, основатель AppCraft, ментор, коуч и предприниматель в Magic Ink).

Экономику проектов улучшали с помощью комплексного подхода, который в Акселераторе ФРИИ был отработан на более чем 150 стартапов. Особая роль в методологии ФРИИ отводится HADI–циклам. Как раз о них в этой статье и пойдет речь. Материал подготовлен на основе прошедшего мероприятия.

Акселератор ФРИИ

Методика HADI подойдет для любой сферы деятельности, но прежде всего, будет особенно полезна интернет-маркетологам и стартап-командам.

HADI-циклы

В методике нет ничего сложного, а суть HADI до гениальности проста. Почти каждое ваше действие будет всегда оказывать влияние на какой-то показатель метрики. Если идеи связать с этими показателями заранее (правильно сформулировать гипотезы), то сам процесс всех изменений будет легко контролируемым и измеримым. Вы начнетепонимать, как ваши действия влияют на ваши результаты, и сможете оперативно проверять свои идеи и отбрасывать нерабочие.

HADI-цикл:

HADI-цикл

1. Гипотеза (Hypothesis).

Берем какой-нибудь показатель бизнеса (метрику), который напрямую влияет на вашу прибыль, например, конверсия в регистрацию на лендинге. Генерируем гипотезы, то есть изменения, которые могут улучшить этот показатель, например, «изменение заголовка увеличит конверсию в регистрацию на лендинге на 5%».

Сначала проверяйте гипотезы по тем показателям, улучшение которых необходимо в первую очередь. Например, у вас есть проблема с переходом посетителей в регистрацию, поэтому генерируйте именно те идеи, которые способны улучшить конверсию в регистрацию.

2. Действие (Action).

У вас уже есть ряд гипотез. Вы выбирайте только несколько из них (сколько успеете проверить за период) и начинаете делать все, что нужно для их проверки. Например, мы придумываем новые заголовки и меняем их на лендинге.

Главный секрет — действовать быстро. После проверки гипотезы, всегда можно ее улучшить и масштабировать, если она подтвердилась и дала результат. Оперативная проверка — это главное.

3. Сбор данных (Data).

На этом этапе собираются все данные о показателях, на которые ориентирована гипотеза. Например, показатель конверсии в регистрацию. Не забудьте перед проверкой гипотезы собрать старые данные, чтобы потом сравнить с ними.

Чтобы данные отражали объективные изменения, выборка  должна быть репрезентативной. Она зависит от количества посетителей и от каналов привлечения. Подробнее обсудим дальше.

4. Выводы (Insights).

Анализируем, подтвердилась ли гипотеза. Если гипотеза верна, то мы планируем ее улучшение и масштабируем.

Будьте готовы к тому, что небольшая часть гипотез будет подтверждаться. Изначально, самые слабые гипотезы можно отбросить, для этого нужно использовать простой алгоритм, о котором расскажем ниже.

Не нужно одновременно проверять несколько гипотез, если они влияют на одну и ту же метрику. Так вы не поймете, какая из гипотез сработала, какое именно действие повлекло изменения. Например, если вы изменили описание продукта на сайте и одновременно сделали новую систему оплаты. Конверсия в покупку упала, почему? Ответ найти будет не просто.

О мероприятии и практике HADI

5 стартапов были активными участниками воркшопа:

  1. Carrot quest (сервис для общения и управления пользователями на основе их поведения, это мы);
  2. LPmotor (кабинет предпринимателя с конструктором лендингов, встроенной CRM-системой и воронкой продаж);
  3. SkyparkCDN (CDN, сервис доставки контента, ускоряют загрузку контента);
  4. PlayKey (облачный игровой сервис, который позволяет запускать современные игры на любом устройстве);
  5. Capsidea (сервис для визуализации данных).

В процессе работы подключилось еще несколько команд.

Мы с Ильей Красинским проанализировали лэндинги участвующих команд, о чем напишем полноценную статью. После исследования каждый стартап знал, какие именно у него проблемы, и понимал, какую работу нужно провести.

Команды сформулировали гипотезы и занесли их в следующую таблицу:

Таблица с гипотезами

В столбце «вера в эффект» отражается то, насколько команда верит в данную гипотезу. Столбец «сложность реализации» – это то, какое количество ресурсов потребуется на выполнение задачи.

Вот пример нескольких гипотез от разных команд:

пример нескольких гипотез от разных команд

Каждая команда занесла в таблицу по 10 гипотез.

Гипотезы необходимо выстроить по приоритетности, чтобы не тратить время на слабые идеи, о чем мы говорили ранее. Поэтому обращайте внимание на 2 столбца: вера в эффект и сложность реализации. Понятно, что если гипотеза сложная в реализации, а вера в ее эффект у команды низкая, то она автоматически попадет в самый конец списка (и скорее, не будет проверена).

Команды в течение целой недели проверяли свои гипотезы (каждая команда должна была проверить 2-3 идеи). Для объективности тестирования участникам поставили задачу: привлечь на лендинг около 3 тысяч посетителей. Тогда доверительный интервал (погрешность измерений) получается около 1%, это означает, что если конверсия поднимется или снизится больше чем на 1%, то это действие гипотезы. Если эффект будет менее 1%, то это просто погрешность, изменений не произошло.

Для нескольких стартапов работа с HADI-циклами была в новинку. Кто-то протестировал несколько гипотезы, а кто-то успел проверить лишь одну. Какие-то гипотезы подтвердились, а некоторые, наоборот, привели к ухудшению.

Неделя — оптимальный срок для коротких итераций, в Акселераторе команды анализируют свои HADI-циклы раз в неделю на субботнем трекшн-митинге, и на нем же ставят план по тестированию гипотез на следующую неделю, это помогает им фокусироваться. Основная ценность для стартапа в том, чтокаждая команда быстро проверяет несколько идей и видит, какие из них работают. Также команда получает обратную связь, если при этом показывает свои результаты экспертам и другим командам в Акселераторе или на подобном воркшопе.

Пример работы с гипотезами от Carrot quest

Небольшое резюме о нас, для тех, кто еще не знаком.

Carrot quest — это сервис для общения и управления пользователями на основе их поведения. Вы можете знать все действия каждого вашего пользователя, с помощью этих знаний разделять посетителей на сегменты и персонально работать с каждым. Мы объединили самые главные инструменты в интернет-маркетинге: eCRM, онлайн-чат, всплывающие окна, email-рассылки и веб-аналитику. Подобное объединение дает сильнейшую синергию, об этом подробнее на сайте.

Главной задачей для нас было увеличение конверсии в регистрацию, поэтому мы выстраивали свои гипотезы именно под этот показатель.

Вот работа над одной из гипотез:

Пример работы с гипотезами от Carrot Quest

До изменений:

image005

После изменений:

image006

В тестируемом заголовке названия компаний изменялись (Ikea, Kaspersky, Intel и т.д.). Заголовки остальных блоков мы тоже поменяли, вместе с кнопками.

В результате, увеличение конверсии мы не увидели. Поэтому уже тестируем следующие гипотезы. Если интересно, какие результаты получились в следующих тестах — пишите в комментариях, расскажем.

P.S.

Мы уже писали статью на ЦП о том, как организовать работу над SaaS-проектов в Trello. Методика отличная, с ее помощью мы сэкономили уже много времени и сделали ряд замечательных изменений.

Успешной вам работы с HADI–циклами и больших конверсий. Если у вас уже есть опыт — делитесь им в комментариях, обсудим вместе. Если есть какие-то вопросы, задавайте.

С удовольствием, команда Carrot quest.

4.67/5 (9)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Carrot quest
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
Она
Зелень
Зелень
×