Кейсы

Чистое искусство: как увеличить конверсию в лида для офлайн-лектория на 11,39%

кейс Art for Introvert

Содержание:

  1. Сценарий первый — собираем лидов в игровой форме
  2. Сценарий второй — прогреваем лидов и конвертируем в покупку
  3. Сценарий три — дополнительные продажи
  4. И что в итоге?

Умный досуг — это не только клуб шахматистов, заседающих в парках по субботам. Это лекции об искусстве, истории и психологии, которые могут быть прекрасным способом провести свободное время.

Нам повезло поработать как раз с таким проектом. В студии кейс “Правого полушария интроверта” — авторских лекций по искусству и психологии, которые проходят вживую в Санкт-Петербурге и онлайн.

Проблема:

“Правое полушарие интроверта” начали привлекать на сайт платный трафик, но работа с этим трафиком не была налажена. Чтобы эти вложения не были напрасными, нужно работать над лидогенерацией, прогревом лидов и доведением до покупки. Именно в этом может помочь Carrot quest.

Сценарий первый — собираем лидов в игровой форме

Предложить клиенту бонус за емейл — рабочая и проверенная схема. Но что делать, если хочется еще более высоких результатов? Легко и задорно вовлечь пользователя во взаимодействие! 

Например, через несложный вопрос и несколько вариантов ответа. В случае, если пользователь ответил верно, можно предложить ему скидку на первую лекцию за емейл.

Поп-апы для новых пользователей “Правого полушария интроверта” из разных рекламных кампаний выглядели так:

интерактивный поп-ап для сбора лидов
Поп-ап для пользователей, которые перешли по рекламе про искусство
интерактивный поп-ап для сбора лидов
Поп-ап для пользователей, которые перешли по рекламе про психологию
интерактивный поп-ап для сбора лидов
Поп-ап со скидкой для пользователей, которые ответили верно

Пользователь потратил немного времени и усилий, порадовался своей небольшой победе и уже более настроен на дальнейшую работу с продуктом. Награда ощущается как более ценная, потому что досталась клиенту не просто так. Показатели конверсии это подтверждают: покупку совершили 6,20% пользователей, получивших письмо.

Это очень классный сценарий, потому что он и хорошо собирает лидов, и хорошо конвертирует их в покупку.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Сценарий второй — прогреваем лидов и конвертируем в покупку

Что может быть лучше старых добрых емейлов для прогрева пользователей? Только отличные емейлы, с которыми легко взаимодействовать, потому что ценность и призыв к действию на первом месте. 

“Правое полушарие интроверта” решили напомнить о себе уже заинтересованным пользователям, которые посмотрели лекцию на сайте. Через час после просмотра пользователь получал такое письмо:

емейл для прогрева пользователей

В первую очередь внимание привлекает яркий, слегка провокационный заголовок и кнопка с призывом к действию, затем несколько анонсов лекций, и только после этого идет текст. Пользователь, который получил письмо, легко мог включить в свои планы на ближайший свободный вечер лекцию и купить билет.

Для письма, которое пользователь не ждал, показатели конверсии хорошие: Open Rate составил 47,14%, 2,14% пользователей в итоге оплатили лекцию.

К слову, для прогрева пользователей можно не ограничиваться одним письмом. Взгляните на воронку для цепочки из пяти писем с фрагментами лекций, восхитительными историями про героев и полезной инфографикой, подогревающей интерес клиента к проекту. В конце пятого письма был решающий толчок к покупке билета  — промокод на скидку в 15%. Конверсия в покупку составила 1, 34%.

конверсия в покупку емейл для прогрева пользователей

Стоит учитывать, что письма отправлялись холодным лидам. Поэтому 60,63% пользователей, открывших письмо, из которых потом 2,22% прочитавших оплатили лекцию — это хорошие показатели.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Пример очень интересного прогревающего письма:

емейл для прогрева пользователей пример

Сценарий три — дополнительные продажи

Что может быть лучше клиентов, которые решили купить билет на лекцию? Клиенты, которые купили несколько билетов на лекцию!

Человек, который добавил билет на лекцию в корзину — максимально горячий лид, который скорее всего уже готов к покупке. С этим можно работать, настроив цепочку автосообщений для дополнительных продаж. Например, посетителям сайта, которые добавили один билет на лекцию в корзину, показывался небольшой поп-ап с предложением позвать друзей на лекцию и получить скидку на несколько билетов:

поп-ап со скидкой для дополнительных продаж
поп-ап со скидкой для дополнительных продаж

И правда что, люди предпочитают веселиться не в одиночестве: конверсия в покупку дополнительных билетов составила 3,13%.

И что в итоге?

Нешаблонный подход к общению с клиентом, акцент на пользе и комплексная работа с каждым шагом воронки показали отличные результаты. Конверсия в лида составила 11,39% от общего количества посетителей сайта:

конверсия в лида

8,31% лидов было собрано с помощью сценариев Carrot quest:

конверсия в лида сценарии carrot quest

Грубо говоря, около половины лидов на сайте собрано с помощью Carrot quest.

Антон Оборин
Менеджер проекта

Краткий рецепт успеха:

1. Награда, которую пользователь получает не просто так, ощущается как более ценная. Используйте это, когда предлагаете клиенту бонус за емейл;

2. Интерактивные поп-апы веселее обычных и собирают больше лидов;

3. Привет от Капитана Очевидность: в емейлах для прогрева лидов на первое место лучше ставить ценность и кнопки с призывом к действию. С такими письмами намного легче взаимодействовать;

4. Еще один привет от него же: если человек добавил товар в корзину, он невероятно горяч как лид и идеальный кандидат для дополнительных продаж. 

5. Как правило, досуг  — дело коллективное. Предложить клиенту купить еще парочку билетов для друзей было хорошей идеей и помогло повысить продажи.

Обложка: Кирилл Лебедев (Кто), 2016


5/5 (15)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Яна Никулина
Пишу о важном для клиентов Carrot quest.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше