Гайд: как сделать и настроить автоворонку продаж на сайте

Мы уже рассказывали, что такое автоворонка продаж и зачем она нужна. В этой статье вы узнаете:

• из каких шагов строится автоворонка на сайте;
• какие инструменты помогут ее сделать и запустить;
• какие ошибки могут быть при запуске автоворонки и как их избежать.

Если вы не знаете, как сделать автоворонку на сайте, или уже запущенная не приносит желаемых результатов, советы из этой статьи вам помогут.

Мы расскажем об основных шагах, которые помогут настроить автоворонку продаж. На вашем сайте этапы воронки могут быть другими: анализируйте поведение пользователей, ваш продукт и на основе этого стройте релевантную схему автоворонки.

Пример автоворонки:

Шаг 1. Заинтересуйте клиентов

На первом шаге воронки пользователи «холодные»: они возможно ничего не знают о вас и еще не хотят покупать. Ваша задача — заинтересовать их и дать что-то полезное.

В этом поможет лид-магнит — бесплатный материал, который дает компания в обмен на емейл. 

Варианты лид-магнитов:

• чек-лист;
• бонусы и скидки;
• гайд;
• шпаргалка;
• видеоурок;
• инфографика;
• подборка инструментов.

Для вдохновения мы собрали 25 примеров лид-магнитов, которые заинтересуют клиентов на вашем сайте. 

Что важно учесть при создании лид-магнита:

• он должен быть полезен вашему пользователю;
• по офферу должно быть понятно, что получит человек, оставив контакты;
• его можно получить сразу после того, как оставили контакты.

Чтобы сделать эффективный лид-магнит:

• проанализируйте поисковые запросы по тематике вашего продукта;
• посмотрите, что предлагают конкуренты;
• подумайте, какие проблемы клиенты решают с помощью вашего продукта и что им в этом может помочь. 

Не нужно пытаться решить глобальную проблему — с этим справится основной продукт. Лид-магнит должен закрывать небольшую, но насущную потребность.

Напишите оффер, содержащий явную пользу для клиента, и попросите взамен емейл.

После того, как пользователь оставил контакты, вам нужно отправить ему письмо с обещанным материалом. В письме вы можете дополнительно рассказать о преимуществах вашего продукта и мотивировать вернуться на сайт.

Шаг 2: Мотивируйте протестировать продукт — для онлайн-сервисов, сферы услуг или инфобизнеса

Когда пользователь заинтересовался и оставил контакты, его нужно вести дальше по воронке. На этом этапе человека нужно ближе познакомить с вашим продуктом, дать возможность протестировать его. В этом помогут:

• бесплатный пробный период (триал) — для онлайн-сервисов;
• трипваер — для сферы услуг, инфобизнеса и онлайн-сервисов.

Бесплатный пробный период, или Триал. Его длительность зависит от цикла сделки или периода, необходимого пользователям, чтобы ощутить ценность онлайн-сервиса. В интерфейсе и функциях онлайн-сервисов сложно разобраться быстро, поэтому чаще всего бесплатный период для их тестирования составляет 7–14 дней.

Проанализируйте поведение пользователей в вашем продукте, поговорите с ними. Узнайте, за какое среднее время они приходят к покупке — это время и будет  триалом.

Трипваер — часть продукта или услуги по низкой цене.

Чтобы определить трипваер, возьмите основной продукт, отделите от него часть и оформите ее как самостоятельный продукт. Например, на сайте онлайн-курсов по изучению английского языка трипваером может быть курс бизнес-английского со скидкой 50%.

Еще примеры трипваера:

• набор пробников 20 продуктов всего за 100 рублей;
• набор для туризма из десяти предметов по цене пяти;
• подписка на сервис по цене 1 рубль за первый месяц;
• регистрация на вебинар по специальной цене в первые три дня.

Трипваер должен быть:

• простым и понятным в использовании;
• доступным по цене;
• мотивирующим купить основной продукт.

Стоимость трипваера определяется вашей нишей. Например, если вы продаете сервис по подписке за $500 в месяц, предложите разовую консультацию за $5. Будьте готовы, что трипваер не принесет вам ощутимую прибыль. Его цели:

• привлечь пользователя низкой ценой;
• позволить познакомиться с вами;
• превратить лида в платящего клиента.

Триал и трипваер — взаимозаменяемые инструменты. Какой из них выбрать, зависит от того, готовы ли вы дать протестировать продукт бесплатно и принесет ли вам это продажи быстрее и в большем количестве, чем трипваер. Можно протестировать оба варианта и выбрать подходящий.

Шаг 3. Мотивируйте купить основной продукт

Основной продукт — тот, вокруг которого строится ваш бизнес и для продажи которого нужна автоворонка. Именно к его покупке готовили пользователя лид-магнит, триал и трипваер.

Основной продукт — самый дорогой в цепочке. Вы можете предлагать его целиком или по отдельным инструментам, фичам, курсам. Например, онлайн-школа по изучению английского может предлагать курсы в общем или создать автоворонку под бизнес-английский, технический, разговорный и продавать их более точечно.

Общие и точечные автоворонки можно запускать одновременно на разные целевые сегменты.

Шаг 4. Удержите клиента

Продажа основного продукта — целевой шаг при создании автоворонки продаж, но не последний. Вы наверняка заинтересованы в том, чтобы клиенты увеличивали средний чек и покупали у вас еще.

В этом помогут максимизаторы прибыли — сопутствующие основному продукту товары: 

• наушники и компьютерная мышь к ноутбуку;
• услуга по настройке сервиса при покупке подписки на него;
• индивидуальный курс по изучению бизнес-английского после прохождения базового курса.

Клиенты могут сразу заинтересоваться и купить дополнительные товары или услуги. А могут отложить это на время, чтобы протестировать основной продукт, или просто вернуться за дополнительными товарами позже. 

Предлагайте сопутствующие товары или услуги при первой покупке и спустя какое-то время после нее. Подумайте, что может быть полезно вашему клиенту. Так вы увеличите вероятность того, что он будет возвращаться к вам и принесет дополнительный доход.

Шаг 5. Настройте и запустите автоворонку

Показывать офферы автоворонки можно с помощью:

• триггерных сообщений в чат;
• чат-ботов;
• поп-апов;
• триггерных писем.

Все эти инструменты есть в сервисе для автоворонок Carrot quest. Чтобы вам было проще продумать механику, подходящую под вашу сферу, мы разработали сценарии готовых автоворонок:

• для e-commerce + сценарии с чат-ботом;
• для онлайн-сервисов + сценарии с чат-ботом;
• для онлайн-школ;
• для сферы недвижимости.

В Carrot quest вы сможете легко делать автоворонки своими руками с лид-магнитами, трипваером, триалом и основным продуктом в визуальных конструкторах и на основе шаблонов:

Чтобы вы могли сегментировать пользователей, точечно настраивать автоворонки под них и анализировать эффективность, в Carrot quest есть:

• трекинг данных;
• аналитика по воронкам и интеграции с внешними системами аналитики.

Если вы не знаете:
 — с чего начать создание автоворонки,
 — какие инструменты Carrot quest вам подойдут,
 — как улучшить текущие сценарии автоворонки,
обратитесь за бесплатной консультацией к нашим экспертам.

Частые ошибки при построении автоворонки

1. Неправильный сценарий. Избежать этой ошибки поможет трекинг пользователей вашего сайта. Проанализируйте, какие действия совершают пользователи, на каком шаге у них возникают сложности из-за чего они уходят, где долго задерживаются. На основе этого составьте сценарий и протестируйте его. Не бойтесь ошибиться, тестируйте разные сценарии и оставляйте успешные.

2. Некачественная настройка триггерных сообщений. Одни и те же офферы надоедают пользователям. Чтобы такого не произошло, грамотно настраивайте показ сообщений по сегментам, триггерам, количеству показов.

Читайте также:

3. Технические ошибки. Работу любых сообщений нужно тщательно тестировать. Красивый поп-ап, который вы разработали для web-версии, может перекрывать весь экран на мобильных. Важно тестировать, как отображаются сообщения в разных браузерах и устройствах.

4. Отсутствие гипотез. Никто наверняка не может сказать, сработает конкретный сценарий в вашем случае или нет. Стройте гипотезы по улучшению автоворонок, тестируйте эффективность каждого шага автоворонки и сообщения: замеряйте показания до изменений и после, чтобы понять, сработала ли ваша гипотеза.

5. Нерелевантное предложение в оффере. Когда вы хотите собрать контакты с пользователей, важно предлагать то, что действительно их заинтересует. Например, в коммерческих нишах скидки работают лучше, чем статьи. 

Закрепим

Впервые мы опубликовали эту статью 11 сентября 2019 года. 24 июня 2022 года мы ее обновили.