«На сотни лидов у нас всего три менеджера»: подробный гайд по работе с целевыми лидами на сайте онлайн-школы

Привет! Меня зовут Лена Теплушкина, я тимлид команды роста на зарубежном рынке. Мы развиваем англоязычную версию продукта Dashly и активно исследуем новые сегменты рынка. В последнее время мы сконцентрировались на сегменте онлайн-образования, провели 35 интервью с маркетологами из онлайн-школ и в результате получили полезные инсайты по квалификации лидов.

Наши респонденты отмечали, что квалификация на сайтах онлайн-школ — это сложный и тонкий процесс. Чтобы облегчить его для вас, мы собрали лучшие практики, советы и подводные камни из опыта 35 компаний в полном гайде по квалификации лидов в онлайн-образовании.

Вы получите:

• Пошаговый план, как собирать лидов, передавать самых целевых в продажи и получать фидбек по качеству лидов. Без разработчиков.
• Четкое представление о всех возможных проблемах с квалификацией лидов и способы их решения.
• Ценные инсайты от маркетологов из онлайн-школ, чтобы улучшить квалификацию лидов. 

Начнем с определения.

Квалификация лидов  —  это оценка того, насколько собранные лиды подходят, чтобы стать вашими покупателями.

Для квалификации лидов у вашей компании должны быть:

• Команда маркетинга, которая собирает и квалифицирует лидов.
• Команда продаж, которая занимается outbound и inbound продажами. Они ищут компании и людей, которые подходят под профиль идеального клиента и портреты buyer-персон, и доводят их до продажи.
• Процессы маркетинг-продажи, когда обе команды регулярно синхронизируются и проверяют качество лидов.

В гайде рассматриваем, как можно автоматизировать сбор и квалификацию лидов на сайте.

Впервые мы опубликовали эту статью в июле 2021 года. А в ноябре 2022 года обновили: добавили больше полезных материалов и актуализировали информацию.

Когда внедрять квалификацию лидов

• Продажами занимаются 1–3 человека, их ресурсы ограничены, поэтому команде нужно сфокусироваться на лидах, которые с большей вероятностью готовы купить продукт.

Маркетолог одной из онлайн-школ поделился:

На сотни лидов у нас всего три менеджера, поэтому они должны сфокусироваться только на самых целевых и не тратить время на всех.

• Когда количество лидов резко увеличивается после рекламных кампаний, маркетологам приходится вручную собирать дополнительную информацию, чтобы команда продаж могла определить, с кем работать в первую очередь.
• Менеджеры продаж недовольны качеством лидов, которых приносит маркетинг.
• Из-за неправильного распределения ресурсов команда не работает с крупными клиентами и упускает сделки с крупным чеком.

Один маркетолог рассказал, что они начали квалифицировать лидов только после того, как компания упустила сделку, которая могла принести $10–20K.

Эти проблемы можно решить по-разному: нанять больше менеджеров продаж, экспериментировать с маркетинговыми кампаниями и так далее, но все эти варианты обходятся дорого. Квалификация лидов помогает решить проблемы маркетинга и продаж и сохранить деньги.

Какие еще есть проблемы в сфере онлайн-образования прямо сейчас, и как их решать, читайте в статье:

Инструменты для квалификации лидов в онлайн-образовании

Есть несколько инструментов для квалификации лидов. Классический способ собирать информацию о лидах  —  формы на сайте. Они подходят для квалификации лидов, когда пользователь скачивает лид-магнит, подписывается на рассылку или авторизуется в сервисе.

Пример формы на сайте:

Проблема: при настройке лид-форм маркетологи в онлайн-образовании сталкиваются с трудностями, когда нужно внести изменения или настроить передачу данных в CRM. Для этого нужны разработчики, у которых в приоритете другие задачи.

Решение: используйте инструменты, которые не требуют помощи разработчиков при настройке и автоматически собирают данные о клиентах в CRM. Подробнее о каждом инструменте:

• Поп-апы идеально подходят для того, чтобы мотивировать пользователя скачать лид-магнит или купить курс со скидкой. 

Многие американские компании собирают информацию о лидах с помощью поп-апов. Их пользователи не любят заполнять длинные формы на сайте, но готовы быстро поделиться ключевой информацией во всплывающих окнах. Обычно для онлайн-школ это 2–4 экрана с квалифицирующими вопросами и полями для ввода ответа.

• Чат-бот тоже помогает собирать квалифицированных лидов на сайте. Разница в том, что посетители сайта делятся информацией о себе в привычном формате переписки как в мессенджере.

Пример квалифицирующего лид-бота:

Главное преимущество этих инструментов в том, что вам не нужны разработчики, чтобы запустить квалификацию лидов с помощью чат-бота и поп-апов.

Читайте также:

• Трекинг пользователей позволяет квалифицировать лидов на основе того, как они взаимодействовали с вашим сайтом. Вы получаете информацию о том, сколько раз они заходили на сайт, на какие страницы переходили и какие кнопки нажимали, и можете понять, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта. Например, как выглядит трекинг пользователей в дашборде Carrot quest:

Вы можете использовать каждый из этих инструментов по отдельности, но помните, что они собирают разную информацию о лидах. Эту информацию важно собирать в одном месте, например, в CRM, и делать достаточно наглядной, чтобы на ее основе можно было принимать решения. Об этом мы расскажем позже.

Какие данные о пользователях нужны онлайн-школам для квалификации лидов

Правильные вопросы  —  основа успешной лидогенерации. Определите, какую информацию вам важно собирать в первую очередь, какая информация поможет вам понять, как работать с лидом дальше. Перед вами список данных, которые обычно собирают на сайтах онлайн-школ, чтобы проверить, подходит ли лид под ICP или портрет buyer-персоны.

Формы на сайте, чат-бот на сайте и поп-апы могут собирать следующую информацию: 

• размер компании;
• регион;
• имя и фамилия лида;
• роль в компании;
• email;
• номер телефона;
• какую проблему решает;
• бюджет на решение проблемы.

Трекинг пользователей позволяет собрать данные о поведении пользователей:

• какими курсами или сервисами они интересовались; 
• сколько раз они заходили на ваш сайт; 
• на какие страницы они заходили;
• покупали ли они что-то у вас раньше; 
• скачивали ли лид-магниты;
• подписывались ли на рассылку; 
• писали ли в чат;
• и так далее.

Данные в CRM показывают:

• является ли посетитель сайта вашим клиентом;
• историю взаимодействия с вашей компанией.

Онлайн-школы используют все инструменты в связке, чтобы получить полную картину и более точно оценить, целевой лид или нет.

Читайте также:

Как передавать и хранить данные для квалификации лидов

Онлайн-школы используют CRM-системы, чтобы автоматизировать сбор и передачу данных о лидах. Все данные из чат-ботов, поп-апов и трекинга пользователей собираются в CRM и хранятся там в карточках пользователей. Так они выглядят в Carrot quest:

Скоринг лидов в онлайн-образовании

Онлайн-школы используют скоринг лидов, чтобы отсортировать пользователей по степени заинтересованности в продукте. Они присваивают баллы ключевым событиям и характеристикам лида и в первую очередь работают с теми, кто набрал больше баллов. Количество баллов в системе скоринга зависит от компании, ее ICP и портретов buyer-персон.

Пример таблицы с баллами для скоринга лидов в онлайн-образовании

События	Оценка	Данные о локации пользователей	Оценка
Заполнил форму Зарегистрировался и начал пробный период  Записался на курс Выполнил задания	0 баллов 1 балл 1 балл 1 балл	Страны с самыми высокими показателями конверсии Страны со средними показателями конверсии Остальные страны Страны, которые не конвертируются вообще	1,5 балла 1 балл 0,5 балла 0 баллов

Чем больше баллов, тем больше вероятность, что пользователи купят продукт. Универсальной системы скоринга нет  —  вам нужно собирать данные, анализировать самые подходящие под ICP компании и подходящих под портреты buyer-персон клиентов и наблюдать за тем, что они делали до того, как купить ваш продукт.

Экспериментируйте с количеством баллов для каждого критерия и регулярно пересматривайте их, чтобы настроить скоринг лидов наилучшим образом.

Очевидно, что после скоринга самых горячих лидов нужно срочно передать в работу команде продаж. Разберем, что делать с остальными.

Читайте также:

Как работать с горячими и холодными лидами

Если лид не набрал достаточно баллов, он определяется как холодный. После этого он передается обратно в маркетинг, его догревают с помощью:

• прогревающих email-кампаний; 
• маркетинговых кампаний, чтобы собрать больше данных.

Если лид набрал достаточно баллов, он определяется как горячий и передается в команду продаж.

Скачайте гайд по квалификации пользователей

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Еще больше полезных материалов можно скачать в библиотеке Carrot quest.

Сколько стоит квалификация лидов

Формула проста:

Стоимость инструмента для сбора данных
+ стоимость инструмента для трекинга пользователей
+ стоимость CRM = $?

Давайте примерно представим, сколько это может стоить.

Инструмент для сбора данных о лидах	Инструмент для трекинга пользователей	CRM	Разработчик
Чат-бот Carrot quest от $21 за месяц Intercom от $99 за месяц Drift от $400 за месяц SendPulse от $9 за месяц Конструкторы форм для сайта stepFORM от $5,6 за месяц Typeform от $25 за месяц Popmechanic от $205 за месяц Поп-апы Carrot quest $21 за месяц SendPulse от $9 за месяц Unisender от $9 за месяц	Kissmetrics от $299 за месяц Hotjar от $33 за месяц Carrot quest от $21 за месяц	amoCRM от $8 за месяц Pipedrive от $13 за месяц Salesforce от $25 за месяц Carrot quest от $21 за месяц	От $30 до $70 за час работы в зависимости от региона
Средняя стоимость — $80 за месяц	Средняя стоимость — $118 за месяц	Средняя стоимость — $17 за месяц	Средняя стоимость — $50 за час

Квалификация лидов в среднем обойдется вам в $265 за месяц. С Carrot quest это выйдет дешевле. Тарифы Carrot quest зависят от количества уникальных посетителей на вашем сайте и начинаются от 1272 рублей. Вы можете бесплатно тестировать возможности сервиса 7 дней.

Как автоматизировать квалификацию лидов на сайте онлайн-школы

1. Определите важные для квалификации лида параметры.
2. Составьте список вопросов, которые вы будете задавать пользователям.
3. Соберите эти вопросы в формы на сайте, поп-апы или чат-ботов, которые собирают лидов.
4. Настройте трекинг пользователей на сайте.
5. Убедитесь, что все данные хранятся в одном сервисе.
6. Назначьте баллы для ключевых характеристик компаний и людей, которые подходят под ваш ICP и портреты buyer-персон. Оцените лидов. 
7. На основе скоринга лидов передавайте горячих в продажи, а холодных на прогрев маркетинговыми кампаниями.