«На сотни лидов у нас всего три менеджера»: подробный гайд по работе с целевыми лидами на сайте онлайн-школы

Привет! Меня зовут Лена Теплушкина, я тимлид команды роста на зарубежном рынке. Мы развиваем англоязычную версию продукта Dashly и активно исследуем новые сегменты рынка. В последнее время мы сконцентрировались на сегменте онлайн-образования, провели 35 интервью с маркетологами из онлайн-школ и в результате получили полезные инсайты по квалификации лидов.
Наши респонденты отмечали, что квалификация на сайтах онлайн-школ — это сложный и тонкий процесс. Чтобы облегчить его для вас, мы собрали лучшие практики, советы и подводные камни из опыта 35 компаний в полном гайде по квалификации лидов в онлайн-образовании.
Вы получите:
- Пошаговый план, как собирать лидов, передавать самых целевых в продажи и получать фидбек по качеству лидов. Без разработчиков.
- Четкое представление о всех возможных проблемах с квалификацией лидов и способы их решения.
- Ценные инсайты от маркетологов из онлайн-школ, чтобы улучшить квалификацию лидов.
Начнем с определения.
Квалификация лидов — это оценка того, насколько собранные лиды подходят, чтобы стать вашими покупателями.
Для квалификации лидов у вашей компании должны быть:
- Команда маркетинга, которая собирает и квалифицирует лидов.
- Команда продаж, которая занимается outbound и inbound продажами. Они ищут компании и людей, которые подходят под профиль идеального клиента и портреты buyer-персон, и доводят их до продажи.
- Процессы маркетинг-продажи, когда обе команды регулярно синхронизируются и проверяют качество лидов.
В гайде рассматриваем, как можно автоматизировать сбор и квалификацию лидов на сайте.
Впервые мы опубликовали эту статью в июле 2021 года. А в ноябре 2022 года обновили: добавили больше полезных материалов и актуализировали информацию.
Когда внедрять квалификацию лидов
- Продажами занимаются 1–3 человека, их ресурсы ограничены, поэтому команде нужно сфокусироваться на лидах, которые с большей вероятностью готовы купить продукт.
Маркетолог одной из онлайн-школ поделился:
На сотни лидов у нас всего три менеджера, поэтому они должны сфокусироваться только на самых целевых и не тратить время на всех.
- Когда количество лидов резко увеличивается после рекламных кампаний, маркетологам приходится вручную собирать дополнительную информацию, чтобы команда продаж могла определить, с кем работать в первую очередь.
- Менеджеры продаж недовольны качеством лидов, которых приносит маркетинг.
- Из-за неправильного распределения ресурсов команда не работает с крупными клиентами и упускает сделки с крупным чеком.
Один маркетолог рассказал, что они начали квалифицировать лидов только после того, как компания упустила сделку, которая могла принести $10–20K.
Эти проблемы можно решить по-разному: нанять больше менеджеров продаж, экспериментировать с маркетинговыми кампаниями и так далее, но все эти варианты обходятся дорого. Квалификация лидов помогает решить проблемы маркетинга и продаж и сохранить деньги.
Какие еще есть проблемы в сфере онлайн-образования прямо сейчас, и как их решать, читайте в статье:
Инструменты для квалификации лидов в онлайн-образовании
Есть несколько инструментов для квалификации лидов. Классический способ собирать информацию о лидах — формы на сайте. Они подходят для квалификации лидов, когда пользователь скачивает лид-магнит, подписывается на рассылку или авторизуется в сервисе.
Пример формы на сайте:

Проблема: при настройке лид-форм маркетологи в онлайн-образовании сталкиваются с трудностями, когда нужно внести изменения или настроить передачу данных в CRM. Для этого нужны разработчики, у которых в приоритете другие задачи.
Решение: используйте инструменты, которые не требуют помощи разработчиков при настройке и автоматически собирают данные о клиентах в CRM. Подробнее о каждом инструменте:
- Поп-апы идеально подходят для того, чтобы мотивировать пользователя скачать лид-магнит или купить курс со скидкой.
Многие американские компании собирают информацию о лидах с помощью поп-апов. Их пользователи не любят заполнять длинные формы на сайте, но готовы быстро поделиться ключевой информацией во всплывающих окнах. Обычно для онлайн-школ это 2–4 экрана с квалифицирующими вопросами и полями для ввода ответа.

- Чат-бот тоже помогает собирать квалифицированных лидов на сайте. Разница в том, что посетители сайта делятся информацией о себе в привычном формате переписки как в мессенджере.
Пример квалифицирующего лид-бота:
Главное преимущество этих инструментов в том, что вам не нужны разработчики, чтобы запустить квалификацию лидов с помощью чат-бота и поп-апов.
Читайте также:
- Трекинг пользователей позволяет квалифицировать лидов на основе того, как они взаимодействовали с вашим сайтом. Вы получаете информацию о том, сколько раз они заходили на сайт, на какие страницы переходили и какие кнопки нажимали, и можете понять, заинтересованы ли они в покупке вашего продукта. Например, как выглядит трекинг пользователей в дашборде Carrot quest:
Вы можете использовать каждый из этих инструментов по отдельности, но помните, что они собирают разную информацию о лидах. Эту информацию важно собирать в одном месте, например, в CRM, и делать достаточно наглядной, чтобы на ее основе можно было принимать решения. Об этом мы расскажем позже.
Какие данные о пользователях нужны онлайн-школам для квалификации лидов
Правильные вопросы — основа успешной лидогенерации. Определите, какую информацию вам важно собирать в первую очередь, какая информация поможет вам понять, как работать с лидом дальше. Перед вами список данных, которые обычно собирают на сайтах онлайн-школ, чтобы проверить, подходит ли лид под ICP или портрет buyer-персоны.
Формы на сайте, чат-бот на сайте и поп-апы могут собирать следующую информацию:
- размер компании;
- регион;
- имя и фамилия лида;
- роль в компании;
- email;
- номер телефона;
- какую проблему решает;
- бюджет на решение проблемы.
Трекинг пользователей позволяет собрать данные о поведении пользователей:
- какими курсами или сервисами они интересовались;
- сколько раз они заходили на ваш сайт;
- на какие страницы они заходили;
- покупали ли они что-то у вас раньше;
- скачивали ли лид-магниты;
- подписывались ли на рассылку;
- писали ли в чат;
- и так далее.
Данные в CRM показывают:
- является ли посетитель сайта вашим клиентом;
- историю взаимодействия с вашей компанией.
Онлайн-школы используют все инструменты в связке, чтобы получить полную картину и более точно оценить, целевой лид или нет.
Читайте также:
Как передавать и хранить данные для квалификации лидов
Онлайн-школы используют CRM-системы, чтобы автоматизировать сбор и передачу данных о лидах. Все данные из чат-ботов, поп-апов и трекинга пользователей собираются в CRM и хранятся там в карточках пользователей. Так они выглядят в Carrot quest:
Скоринг лидов в онлайн-образовании
Онлайн-школы используют скоринг лидов, чтобы отсортировать пользователей по степени заинтересованности в продукте. Они присваивают баллы ключевым событиям и характеристикам лида и в первую очередь работают с теми, кто набрал больше баллов. Количество баллов в системе скоринга зависит от компании, ее ICP и портретов buyer-персон.
Пример таблицы с баллами для скоринга лидов в онлайн-образовании
События | Оценка | Данные о локации пользователей | Оценка |
Заполнил форму Зарегистрировался и начал пробный период Записался на курс Выполнил задания | 0 баллов 1 балл 1 балл 1 балл | Страны с самыми высокими показателями конверсии Страны со средними показателями конверсии Остальные страны Страны, которые не конвертируются вообще | 1,5 балла 1 балл 0,5 балла 0 баллов |
Чем больше баллов, тем больше вероятность, что пользователи купят продукт. Универсальной системы скоринга нет — вам нужно собирать данные, анализировать самые подходящие под ICP компании и подходящих под портреты buyer-персон клиентов и наблюдать за тем, что они делали до того, как купить ваш продукт.
Экспериментируйте с количеством баллов для каждого критерия и регулярно пересматривайте их, чтобы настроить скоринг лидов наилучшим образом.
Очевидно, что после скоринга самых горячих лидов нужно срочно передать в работу команде продаж. Разберем, что делать с остальными.
Читайте также:
Как работать с горячими и холодными лидами
Если лид не набрал достаточно баллов, он определяется как холодный. После этого он передается обратно в маркетинг, его догревают с помощью:
- прогревающих email-кампаний;
- маркетинговых кампаний, чтобы собрать больше данных.
Если лид набрал достаточно баллов, он определяется как горячий и передается в команду продаж.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Еще больше полезных материалов можно скачать в библиотеке Carrot quest.
Сколько стоит квалификация лидов
Формула проста:
Стоимость инструмента для сбора данных
+ стоимость инструмента для трекинга пользователей
+ стоимость CRM = $?
Давайте примерно представим, сколько это может стоить.
Инструмент для сбора данных о лидах | Инструмент для трекинга пользователей | CRM | Разработчик |
Чат-бот Carrot quest от $21 за месяц Intercom от $99 за месяц Drift от $400 за месяц SendPulse от $9 за месяц Конструкторы форм для сайта stepFORM от $5,6 за месяц Typeform от $25 за месяц Popmechanic от $205 за месяц Поп-апы Carrot quest $21 за месяц SendPulse от $9 за месяц Unisender от $9 за месяц | Kissmetrics от $299 за месяц Hotjar от $33 за месяц Carrot quest от $21 за месяц | amoCRM от $8 за месяц Pipedrive от $13 за месяц Salesforce от $25 за месяц Carrot quest от $21 за месяц | От $30 до $70 за час работы в зависимости от региона |
Средняя стоимость — $80 за месяц | Средняя стоимость — $118 за месяц | Средняя стоимость — $17 за месяц | Средняя стоимость — $50 за час |
Квалификация лидов в среднем обойдется вам в $265 за месяц. С Carrot quest это выйдет дешевле. Тарифы Carrot quest зависят от количества уникальных посетителей на вашем сайте и начинаются от 1272 рублей. Вы можете бесплатно тестировать возможности сервиса 7 дней.
Как автоматизировать квалификацию лидов на сайте онлайн-школы
- Определите важные для квалификации лида параметры.
- Составьте список вопросов, которые вы будете задавать пользователям.
- Соберите эти вопросы в формы на сайте, поп-апы или чат-ботов, которые собирают лидов.
- Настройте трекинг пользователей на сайте.
- Убедитесь, что все данные хранятся в одном сервисе.
- Назначьте баллы для ключевых характеристик компаний и людей, которые подходят под ваш ICP и портреты buyer-персон. Оцените лидов.
- На основе скоринга лидов передавайте горячих в продажи, а холодных на прогрев маркетинговыми кампаниями.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений