Кейсы

5 способов увеличить количество подписок на сервис — история Instaplus.me

Содержание:

  1. Задача
  2. Команда проекта
  3. Как решали
  4. Привлекаем новичков
  5. Прогреваем зарегистрированных пользователей
  6. Активируем зарегистрированных в оплату
  7. Пытаемся вернуть ушедших
  8. Удерживаем платящих
  9. Результаты

Рассказываем, как давние клиенты Carrot quest решились на «полное погружение» и на треть увеличили конверсию в оплату.

Instaplus.me — сервис по продвижению в Инстаграм. В системе пользователь регистрирует личный кабинет и создает задания на лайкинг, подписки и отписки, автоматический просмотр историй и сбор данных.

Целевая аудитория:

  • начинающие или непопулярные блоггеры, которые хотят собрать большую аудиторию и стать известными; 
  • малый и средний онлайн-бизнес на начальной стадии, когда нужно собрать клиентскую базу.

Instaplus.me — устоявшийся лидер в сфере продвижения соцсетей, мы добились высокой степени узнавания бренда. Но в начале 2019 года мы погрузились в тему оптимизации сервиса, а конкретно — оптимизации отдела поддержки. У нас 15 человек в отделе поддержки, и мы стараемся быть лидером на рынке по обслуживанию клиентов. Чтобы укрепить наши позиции, мы решили ускорить ответ пользователям сайта.

Михаил Ермачков
CEO Instaplus.me

Новых пользователей Instaplus.me мотивирует скидками и дополнительным бесплатным периодом использования. А путь клиента к покупке проходит обычно по такому сценарию: новый пользователь пробует 5-дневный бесплатный период, после чего идет к оплате по воронке:

Задача

Недостаточное количество подписок — часто возникающая боль онлайн-сервисов, с чем и столкнулся Instaplus.me. 

Как можно вылечить:

  • увеличить продажи подписки;
  • удержать платящих клиентов.

Чтобы решить задачу, Instaplus.me обратились к Carrot quest:

Мы наткнулись на предложение об услуге «полное погружение». Меня это заинтересовало, так как мы постоянно читаем ваши рассылки и считаем их качественными. Сложилась уверенность, что вы и для нас сможете сделать хорошо. Мы осознаем, что вовлеченность — это один из ключевых факторов в нашем бизнесе. Ваше предложение как раз строится на увеличении вовлеченности и по цене меня устраивает. Поэтому и решили обратиться в Carrot quest.

Михаил Ермачков
CEO Instaplus.me

Команда проекта

команда проекта

Как решали

Мы хотели увеличить количество покупок подписок. Решили поработать с теми, кто не купил после триала или перестал оплачивать подписку. Вдобавок нужно было улучшить пользовательский опыт взаимодействия с сервисом с помощью инструментов Carrot quest.

Антон Оборин
менеджер полного погружения в Carrot quest

В случае с Instaplus.me Антон анализировал клиентов по месту в воронке продаж и выделил сегменты: 

  • новички;
  • зарегистрированные пользователи;
  • ушедшие после триала;
  • оплатившие подписку;
  • платящие клиенты.

На основе выделенных групп Антон разработал карту сценариев с гипотезами привлечения подписчиков.

общая карта кейса
Общая карта кейса

Для коммуникации с пользователем на разных этапах применяли поп-апы, поп-ап-туры, рассылки. Рассказываем, как и где вы можете использовать эти инструменты.

Привлекаем новичков

Клиентов, которые впервые зашли на сайт сервиса, нужно заинтересовать и вовлечь в коммуникацию. Простой способ — поп-ап с решением задачи, с которой пришел к вам клиент. 

Популярная задача у сервисов по продвижению соцсетей — увеличение количества подписчиков. Именно этот посыл и применили на сайте Instaplus.me: через 1 минуту после начала сессии пользователь видит поп-ап, который предлагает клиенту посмотреть эффективные кейсы по увеличению числа подписчиков взамен на email.

поп-ап с лидогенерацией
Конверсия поп-апа за месяц

Этот оффер помог собрать за месяц дополнительных лидов. Из тех, кто увидел поп-ап, 12,77% оставили контакты.

Тем, кто оставил почту, отправляли письмо с обещанными кейсами, преимуществами и бесплатным доступом. Главное в этом письме — мы активировали в бесплатный период в сервисе и в регистрацию.

У нас уже есть шаблон для лидогенерации. Вставляйте свои картинки, текст и вперед за сбором лидов.

догоняющее письмо
Догоняющее письмо после первого поп-апа 

68,93% открыли это письмо, из них 38,76% перешли по ссылкам и 29,45% зарегистрировались в сервисе.

Какие ещё сценарии внедрить?

Можем прислать идеи вам на почту

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Прогреваем зарегистрированных пользователей

Когда пользователь зарегистрировался и решился на тестовый период, он становится теплее и готов взаимодействовать с вами, но еще не настроен покупать сервис. Если сервис сложный, клиент может в нем не разобраться и не захочет идти в почту, чтобы читать онбординговые письма. Поэтому рекомендуем подключить поп-апы с видео: они удержат пользователя и обучат прямо на странице сайта. 

На этом шаге нужно убедить клиента, что вы решите все его задачи, на которые способны. Как вариант для убеждения — тур из поп-апов: последовательность всплывающих окон, в которых вы показываете возможности сервиса. 

Мини-тур по сервису сработал, и 37,22% пользователей прочитали все поп-апы. Эти окна пользователь видел и по отдельности, в зависимости от раздела, в котором он находился. Такие сообщения были более релевантными, так как отправлялись уже заинтересованным пользователям.

Активируем зарегистрированных в оплату

Это ключевой шаг для сервисов с триалом. Пользователям на бесплатном тарифе Instaplus.me отправлял письмо, которое сообщало об окончании триала через 3 дня. Для мотивации рассказывали о специальном тарифе и предлагали подключить его прямо из письма.

письмо с активацией в оплату

Напомнили и правильно сделали: из прочитавших письмо 17,76% подключили платный тариф. Подобное письмо мы отправляли и в день окончания триала, оно тоже хорошо сконвертировало: 15,40% увидевших оплатили подписку.

В сервисе есть такое готовое письмо —  осталось немного поменять текст.

Пытаемся вернуть ушедших

У нескольких клиентов бывает одинаковая боль, которую они испытывают при работе в сервисе. Из-за этого они уходят. Попробуйте вернуть клиентов: узнайте о том, что им помешало, и мотивируйте вернуться с помощью бонуса. Это можно сделать с помощью писем. Собирайте обратную связь, а на ее основе доработаете сервис.

Instaplus.me отправлял такие письма клиентам, которые в течение 10 дней после триала не подключились к сервису. В благодарность за отзыв дарили скидку 10% на оплату.

письмо для возвращения ушедших

За месяц из письма 16,85% пользователей ответили на это сообщение.

В Carrot quest есть шаблон для сбора отзывов

Важная часть: после того как пользователь отметил причину, ему приходило письмо с благодарностью. Так мы поблагодарили пользователей и подарили обещанный промокод. И не забываем активировать в действие!

письмо с благодарностью и промокодом

В итоге Instaplus.me уговорили 19,75% получивших письмо активировать промокод и подключить сервис. Это неплохой результат для клиента, который 10 дней не интересовался вами.

конверсия письма

Удерживаем платящих

Когда пользователь оплатил подписку и работает в сервисе более месяца, важно периодически его поддерживать. В любом сервисе могут сбиться настройки, или действия пользователя могут привести к ошибкам в аккаунте. Чтобы клиент не нервничал и остался с вами как можно дольше, рекомендуем помогать ему справляться с проблемами. Это можно делать с помощью чата, поп-апов и писем. 

В Instaplus.me решили снизить нагрузку на чат с помощью писем-инструкций. После совершения ошибки пользователь получал сообщение с причиной и инструкцией по исправлению. Чтобы проверить, что письма действительно полезны, решили протестировать контрольную группу: 50% посетителей сайта не получали эти письма.

Примеры некоторых писем:

Но гипотеза по снижению нагрузки с чата не сработала, и в чат стали писать еще чаще 🙂 Зато мы повысили конверсию в запуск задания до 20,85%.

конверсия в запуск задания

Конверсия в запуск задания без писем с ошибками:

конверсия в запуск задания с КГ

А еще эти письма принесли хорошую конверсию в оплату подписки: 17,29% стали пользователями сервиса.

конверсия в оплату подписки

Конверсия в оплату подписки без писем:

конверсия в оплату подписки с КГ

С помощью контрольной группы мы доказали, что инструменты Carrot quest действительно влияют на конверсию.

Результаты

Многие гипотезы, которые выдвигал менеджер Антон, для нас показались интересными. Мы поняли, что до сих пор не работаем с таким очевидным сегментом, как «клиенты, которые были на сайте, но не пытались зарегистрироваться и ушли». Мы упустили его, потому что у нас и так много регистраций в день. Но тем не менее: как мы не додумались до такой очевидной гипотезы? Ребята из Carrot quest автоматизировали процесс работы с такими клиентами, и конверсия стала меняться.

Михаил Ермачков
CEO Instaplus.me

Полное погружение длилось 2 месяца. Чтобы оценить эффективность проделанной работы и инструментов Carrot quest, мы посчитали конверсию после окончания последнего спринта. В итоге получили, что за месяц:

конверсия после погружения

Были задачи, которые приходилось делать в первый раз. Нестандартные решения, например, мы делили трафик 50/50, чтобы ровно половине отправлять наши автосообщения, а другой — нет, и посмотреть, насколько мы влияем на конверсии. Принято считать, что ок, когда выстреливает 1 гипотеза из 10, у нас «выстрелило» намного больше, поэтому результатом удовлетворен — мы положительно влияем на конверсии.

Антон Оборин
менеджер полного погружения в Carrot quest

Ситуация на рынке меняется, Инстаграм постоянно ужесточает требования для сервисов автоматического продвижения аккаунтов. Поэтому за последний месяц результаты по конверсии гораздо ниже, чем после погружения. Но теперь инструменты Carrot quest активируют в оплату вдвое больше пользователей. Показатели за 16.11 – 16.12:

результаты спустя полгода после погружения

Хотите, мы поможем увеличить конверсию в оплату подписки, настроим кампании и активируем команду в продукт?

Запишитесь на бесплатную консультацию

Расскажем, как увеличить продажи на том же трафике, и за 30 минут настроим сценарий лидогенерации

Спасибо! Мы скоро свяжемся с вами.

А если вы вдохновились способами привлечения подписчиков для Instaplus.me и хотите применить их самостоятельно, можете воспользоваться чек-листом:

1 этап — привлекаем новичков. Чтобы заинтересовать новых пользователей, используем поп-апы с полезным оффером и сбором лидов.

2 этап — прогреваем зарегистрированных. Знакомим с сервисом с помощью видео в поп-ап-туре.

3 этап — активируем зарегистрированных. Мотивируем письмами со специальными тарифами.

4 этап — возвращаем ушедших. Выясняем в поп-апах и письмах, почему клиент решил уйти, обещаем исправить ошибки.

5 этап — удерживаем платящих. Повышаем лояльность и с помощью писем помогаем решать проблемы клиента в сервисе.

Высоких вам конверсий 🙂  

Аватар
Автор: Екатерина Оборина
Раскрываю тайны автоматизации
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно



Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
×
×

Получите бесплатно карту сценариев для вашего бизнеса

Выберите карту и введите почту. Мы пришлем вам ее бесплатно

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

map