FOMO эффект в маркетинге — используем для увеличения продаж

Эффект упущенной выгоды помогает увеличивать отклик пользователей и конверсию в продажу. При этом важно, чтобы в итоге механики не вредили пользователям и не становились блокером продаж. В этой статье мы разберем, что такое FOMO и как использовать его в маркетинге, а еще посмотрим удачные решения.

Что такое эффект FOMO и почему он работает в маркетинге

FOMO — это сокращение от Fear of Missing Out, которое переводится как страх упустить что-то важное. Термин изначально появился в психологии как описание тревоги от того, что другие получают больше опыта, выгод или впечатлений. 

Страх упущенной выгоды заставляет покупателя действовать быстро. Он видит, что акция скоро закончится, товар остался в последнем экземпляре, скидка только до полуночи, и покупает.

FOMO работает, потому что мозг человека боится потерь больше, чем радуется приобретениям. Это доказано в поведенческой экономике. Исследование Journal of Personality and Social Psychology, показало, что страх упустить что-то важное часто связан с беспокойством о возможных негативных последствиях для будущих отношений. Люди боятся, что их отсутствие может повлиять на их принадлежность к социальной группе. Особенно уязвимы к этому те, кто уже испытывает социальную тревожность. А это — идеальные условия для импульсивных покупок. Маркетинг определяет этот страх и превращает его в инструмент продаж. Причем почти в любой отрасли:

• e-commerce,
• онлайн-образование,
• недвижимость, 
• онлайн-сервисы,
• туризм,
• сфера услуг.

Приемы с использованием FOMO нельзя считать однозначно вредными. Иногда они помогают честно подчеркнуть важность для пользователя. Посмотрим на примерах:

✔️	❌
«Осталось 5 мест на вебинар. Мы берем только тех, кому важна обратная связь от нашего эксперта — чтобы все успели задать вопросы».	«Остался 1 товар на складе». После обновления страницы их становится 4.
Здесь подсвечена ценность, а ограничение обосновано качеством услуги.	Такой обман подрывает доверие клиента.

Механики с использованием FOMO помогают клиентам Carrot quest:

• Возвращать к оплате 20% тех, кто бросил корзину: кейс FitStars; 
• Продавать недвижимость на 128 млн ₽: кейс застройщика «Стрижи»;
• Собирать 11% выручки с одним поп-апом: кейс «Он и Она».  

Примеры использования эффекта FOMO

Основа страха упущенной выгоды — боязнь потери, иллюзия срочности и социальное давление. Ниже мы разобрали пять самых частых приемов, которые используют в разных отраслях.

Ограниченное предложение: создаем дефицит

Это самый популярный способ активировать FOMO. Вы показываете, что товар или услуга есть в ограниченном количестве. Или срок действия акции заканчивается через несколько часов. И человек спешит купить — не потому, что ему это нужно, а потому, что может не успеть.

Например, на сайте Lamoda при просмотре товара появляется сообщение: «Осталось 2 штуки в размере 38». Указание точного остатка внушает доверие. Это конкретная цифра, а не абстрактный призыв «Поторопитесь!».

В разделе «Финальная распродажа» на сайте Zara нет точной даты окончания, но есть сообщение: больше эти вещи не поступят. Ощущение дефицита создается без таймера, только благодаря формулировке.

Главное в этом приеме — не врать. Если товар не ограничен, не стоит писать, что «осталась последняя штука». Пользователь это быстро поймет.

Обратный отсчет: усиливаем срочность

Таймер с обратным отсчетом усиливает давление времени. Он не просто говорит «успей», а показывает, сколько минут у тебя есть, чтобы не упустить выгоду.

На сайте Booking этот прием используют для бронирования отелей. Под описанием — таймер: «Кто-то только что забронировал», «Осталось 2 номера», «Цена может вырасти через 1 час 15 минут». Все это давит мягко, но эффективно.

Таймеры работают и в email-рассылках. Например, сервис Carrot quest позволяет вставлять динамический таймер прямо в письмо или поп-ап. Когда человек увидит его, то сразу прикинет время до окончания акции, и примет решение.

Социальное доказательство: показываем популярность

Если человек видит, что другие уже сделали выбор, он склонен повторить его. Это основа социального доказательства. SkyScanner при поиске билетов рядом с предложением пишут: «12 человек просматривали этот рейс за последние 24 часа». Или: «Билеты заканчиваются быстро». Это показывает, что другие уже заинтересовались. Значит, предложение действительно стоящее.

Еще пример — «20 человек купили за последние 48 часов» в карточках товара на Wildberries. Это не скидка и не таймер. Но работает не хуже: создает ощущение, что ты можешь не успеть, если не решишься.

Эксклюзивный доступ: создаем чувство привилегии

Когда доступ к продукту есть не у всех, он становится более желанным. Этот прием FOMO продает через эксклюзив: «все самые классные уже там, а я еще не купил». Так работает Spotify Premium for Students. Учащиеся получают доступ к тарифу, который не виден обычным пользователям. При регистрации нужно подтвердить, что ты студент. Возникает ощущение: у меня есть привилегия, которой нет у других.

Такие кампании особенно хорошо работают, если настроены на конкретный сегмент. Например, в Carrot quest можно настроить поп-ап только для клиентов, которые купили определенный продукт. Им показывается сообщение: «Только для пользователей пакета Pro — участие в закрытом вебинаре». Это усиливает вовлеченность и лояльность.

Истории успеха: показываем упущенные возможности

Формулировка «Вот что получил человек, который не побоялся попробовать» цепляет сильнее, чем любая скидка. Истории клиентов, которые уже воспользовались предложением, вызывают зависть и желание догнать.

Нетология часто публикуют кейсы студентов в карточке курса: «Анастасия после курса перешла из бьюти-сферы в IT и устроилась в Альфа-Банк». Такие истории работают лучше, чем мотивационные обещания. Потому что показывают реальный результат, который можно было получить.

Как внедрить FOMO-механики в бизнесе

Один и тот же посыл может работать для одной аудитории и вызвать раздражение у другой. Чтобы выбрать нужный формат, нужно понять: о чем думает именно ваш пользователь. И на основе чего он делает выбор.

Какие страхи бывают:

1. Упустить выгоду. Встречаются у рациональных покупателей. Они долго сравнивают, считают, анализируют. Их можно подталкивать сообщениями вроде «Скидка действует до конца дня» или «В следующем месяце цены повысятся».
2. Не успеть. Приемы с этим страхом работают на импульсивных и эмоциональных. Им важна скорость реакции. Они легко ведутся на таймер вроде «Осталось 2 билета».
3. Не быть как все. Страх остаться в стороне, когда все уже «там». Это триггер из соцсетей: «Все уже прошли этот курс», «10 000 пользователей зарегистрировались». Подходит для молодежной аудитории, особенно в EdTech и лайфстайл-продуктах.
4. Упустить рост. Работает в B2B и продуктах с долгосрочной выгодой. Бизнес боится остаться позади конкурентов. Здесь уместны посылы вроде: «Пока вы ждете, другие уже автоматизировали продажи».

Шаг 1. Провести исследование

Перед запуском FOMO-приемов важно понять поведение аудитории. Что на нее влияет, где теряется интерес и что тормозит решение.

Какие данные анализировать:

• Время до покупки. Этот параметр поможет выбрать формат механики. Например, для пользователей, которые долго принимают решение, можно протестировать таймеры и ограниченные во времени акции. А для тех, кто решает быстрее — ограничивать количество товара. 
• Источники трафика. Из рекламы приходят более «горячие» пользователи. Их может мотивировать FOMO-механика про потерю скидки. А для органического трафика важнее социальные доказательства.
• Путь пользователя. Если 80% пользователей уходят после добавления в корзину — можно использовать триггер: «Сегодня — последний день акции».
• Историю поведения. Если пользователь возвращается, но не обязательно покупает и все еще может сомневаться. Подтолкнуть его к решению может email-рассылка или поп-ап: «Цена вырастет через 24 часа».
• Реакцию на рассылки и триггеры. Эти данные также можно учесть при настройке механик. 

Шаг 3. Протестировать механики

Чтобы получить быстрый результат, запустите A/B-тест. Так одна часть аудитории увидит механику с элементами FOMO, а вторая — нейтральную версию, без срочности и дефицита. 

Если в результате вовлеченность не вырастет, можно будет доработать механику перед масштабированием. Проанализируйте, почему текущее решение могло не сработать. Для этого можно использовать карты кликов, анализ обращений в поддержку и пользовательские интервью. 

Иногда эффект от FOMO минимальный — тогда его можно использовать точечно для отдельных сегментов аудитории. Но если цифры уверенно растут, а негативной реакции нет — механику можно масштабировать.

Как реализовать эффект FOMO в механиках из Carrot quest

Carrot quest — это платформа для автоматизации маркетинга и коммуникации с клиентами. С ее помощью можно запустить персонализированные механики на конкретный сегмент пользователей и повысить конверсию в покупку. В том числе в механиках можно использовать эффект FOMO аккуратно и этично. 

Ниже — конкретные инструменты и приемы, которые можно реализовать в Carrot quest, чтобы усилить интерес клиента и вовремя подтолкнуть его к действию.

Использование чат-ботов для товарных рекомендаций

Чат-ботов часто используют, чтобы показать предложение в нужный момент. Например, когда пользователь добавил товар в корзину или хочет закрыть сайт. 

Бот может рассказывать о популярных товарах или услугах. Это сообщение не пугает, но подчеркивает популярность товара и предлагает ценность. Механика работает, потому что встроена в контекст пользователя.

Такая механика бота приносит 2,5% выручки в месяц интернет-магазину «Он и Она». Когда покупатель находится в определенном разделе каталога, чат-бот предлагает обратить внимание на популярный товар в текущей категории.

Поп-апы и рассылки для ощущения срочности

Такие всплывающие окна и письма используют, когда у пользователя в корзине есть товары, но он не оформляет заказ. Мотивировать его завершить покупку поможет поп-ап с промокодом, который действует ограниченное время.

С этой механикой компании могут за короткий период конвертировать часть брошенных корзин в заказы. В кейсе мы рассказали, как команда роста Carrot quest настроила такую механику для интернет-магазина «Он и Она». Всплывающее окно принесло компании 11% выручки за месяц.

Сегментация аудитории и персонализация предложений с помощью данных

FOMO — это страх упустить важное, поэтому для механик с его использованием нужны данные о сегментах аудитории и их интересах. Так вы сможете показывать именно то, что человек считает важным, а не предлагать скидку всем подряд.

Carrot quest собирает данные:

• о канале, из которого пришел пользователь; 
• какие страницы он посещал на сайте и сколько раз; 
• на каком этапе воронки остановился.

На основе этого можно показать персональное сообщение. Например, пользователь трижды смотрел модуль «Онлайн-оплата в продукте», но не зарегистрировался. Бот может сказать: «Вы уже были здесь. Мы дарим доступ к видео по этой теме первым 20 зарегистрировавшимся. Хотите попробовать бесплатно?»

Такой подход этичен, потому что не врет и не давит. Это не давление, а забота: «Мы знаем, что для вас важно — и даем это».

Анализ эффективности FOMO-кампаний с помощью Carrot quest

Любая FOMO-механика — гипотеза. Ее эффективность важно проверять после запуска. 

Carrot quest показывает:

• сколько пользователей увидели баннер или бота;
• сколько кликнули;
• сколько совершили целевое действие (регистрация, заявка, покупка);
• какой сегмент сработал лучше.

На основе этих данных можно отключать неэффективные сценарии и масштабировать те, что дают результат.

Этические аспекты использования эффекта FOMO

Чаще всего эффект FOMO дает быстрые результаты. Он увеличивает конверсии, ускоряет принятие решений, растит конверсии в воронке. Но если использовать его агрессивно, доверие к бренду падает. Разберемся, что важно для соблюдения этичности в работе с FOMO и как не скатиться в манипуляции.

Найдите баланс между убеждением и манипуляцией

FOMO работает только тогда, когда помогает принять решение, а не когда давит. Если вы ограничиваете предложение по времени, важно объяснить причину. Не запугивайте, а информируйте. Тогда пользователь воспринимает ограничение как объективный факт, а не попытку продавить решение.

❌	✔️
«Если вы сейчас не купите, никогда не сможете вернуть эти условия»	«До конца недели — бонус к тарифу. После пятницы условия меняются»
Создает панику. В B2B — снижает доверие и закрывает возможность для повторного диалога, в B2C — приводит к возвратам и негативу	Помогает сравнить варианты и принять решение спокойно. Нет давления, только информация.

Сохраняйте прозрачность и честность коммуникации

Вводите ограничения только там, где они действительно есть — лимит товара, срок акции, загрузка команды. Если пишете, что скидка действует до полуночи — снимите ее в 00:00. И объясняйте, почему это ограничение работает.

Пользователи быстро вычисляют фальшивую срочность. Один раз обманули — в следующий раз не поверят. Вместо роста продаж получите падение доверия и меньше кликов.

Избегайте ложных обещаний

Обещание — это причина, по которой человек кликает. Если после клика он получает совсем другое, то доверие и лояльность к бренду пропадает. Даже сильное предложение теряет смысл.

Например, пользователь видит на баннере: «+2 недели бесплатно». После клика по кнопке он замечает сноску: «только при покупке тарифа Х, не для новых пользователей, не во всех регионах». Проблема не в ограничениях. А в том, что о них не сказали сразу. Человек чувствует, что его ввели в заблуждение.

Что делать:

• сформулируйте предложение так, чтобы все важное было понятно сразу; 
• уточняйте условия прямо в тексте, а не в сноске; 
• используйте мелкий шрифт только для юридических деталей, которые не влияют на решение.

FAQ