Кейс MPSTATS: в 8 раз увеличили выручку с Carrot quest

13 минут
23.01.2024
Кейс MPSTATS: в 8 раз увеличили выручку с Carrot quest

Зачем нужен Carrot quest, если уже стоят Mindbox и Verbox? Рассказали, как сервис MPSTATS вместе с командой роста Carrot quest «подружили» сервисы и настроили механики с ROMI 1428%.

О клиенте

В компании два направления:

  1. Сервис MPSTATS — сервис для аналитики и эффективного управления продажами на маркетплейсах.
  2. MPSTATS Сonsulting — услуги для тех, кто продает на маркетплейсах: аудит магазина, SEO-оптимизация, оценка эффективности карточек с точки зрения алгоритмов маркетплейсов.
Сегмент бизнесаSaaS, B2B
Трафик200 тысяч уникальных пользователей в месяц
Кто использует Carrot questCRM-маркетолог, аналитик
Особенности бизнесадве воронки продаж: с менеджером и без менеджера
Инструменты Carrot quest, которые использует клиентсбор данных о посетителях сайта,
• интеграция с amoCRM,
лид-боты,
поп-апы.
Сервисы, которые использует клиент для CRM-маркетинга вместе с Carrot questMindbox, Verbox
Период, описанный в кейсе3 месяца

Проблема: компания теряла потенциальных клиентов

Компания теряла часть потенциальных клиентов, потому что на сайте стояли только статичные лид-формы: если клиент не долистал до них, то и контакты свои не оставил. 

Маркетологи компании хотели проактивно общаться с посетителями сайта, чтобы увеличить количество лидов без привлечения дополнительного трафика. Поэтому решили установить лид-ботов — инструмент для проактивной коммуникации с пользователями.

Воронка на сайте MPSTATS до внедрения Carrot quest

Воронка на сайте MPSTATS до внедрения Carrot quest

Задача

Увеличить количество лидов с текущего трафика с помощью проактивных коммуникаций.

Результаты MPSTATS с Carrot quest за 3 месяца

Почему MPSTATS выбрали Carrot quest

Маркетологи MPSTATS искали сервис только для работы с лид-ботами. Сравнивали Carrot quest и американский Intercom. Выбрали Carrot quest, потому что комфортнее работать в сервисе на русском языке и нет рисков, что компания уйдет из России.

В компании давно стоят Mindbox и Verbox, но в них нет лид-ботов. Отказываться от этих сервисов мы не планировали, так как они участвуют во многих бизнес-процессах.

Андрей Лобурец
Андрей Лобурец
CRM-маркетолог MPSTATS

Подключили команду роста Carrot quest и окупили вложения за 2 недели

Команда роста — это отдел CRM-маркетинга на аутсорсе, который:

  • проводит аудит сайта для клиента с точки зрения лидогенерации;
  • находит места, где компания теряет лидов;
  • придумывает и тестирует гипотезы, чтобы увеличить конверсию сайта без привлечения дополнительного трафика;
  • отвечает за результат своей работы в лидах и деньгах. 

Маркетологи MPSTATS подключили команду роста, чтобы максимально быстро получить результаты от Carrot quest, не тратя время на изучение сервиса. 

За первые 2 недели команда роста протестировала 5 гипотез и привела 597 лидов, полностью окупив затраты MPSTATS на Carrot quest.

Что сделали в рамках проекта:

  1. Настроили сбор данных о посетителях сайта и интеграцию с amoCRM.
  2. «Подружили» лид-ботов Carrot quest и онлайн-чат Verbox.
  3. Разработали, внедрили и протестировали механики с лид-ботами.
  4. Настроили поп-апы в Carrot quest, перевели поп-апы с Mindbox на Carrot quest.

Расскажем подробнее о каждом этапе.

Сбор данных о посетителях сайта и интеграция с amoCRM

Carrot quest собирает данные о посетителях сайта, чтобы маркетологи могли настраивать персонализированные коммуникации. Именно сбор данных позволяет не «спамить» предложениями, а показывать их в нужное время нужной аудитории.

Например, можно настроить механики на конкретный сегмент пользователей:

  • первый раз зашли на сайт;
  • посетили конкретные страницы или провели определенное время на сайте;
  • оставили заявку на демо, но не оплатили сервис и т. д.

В карточке пользователя в Carrot quest автоматически фиксируются все его действия на сайте.

Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest
Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest

Команда роста настроила интеграцию с amoCRM, чтобы передавать из Carrot quest в CRM-систему только ту информацию, которая нужна менеджерам для продаж. Например, менеджеры MPSTATS получают такие данные из Carrot quest:

  • номер телефона;
  • email;
  • UTM-метки;
  • источник лида — откуда пришел клиент;
  • оборот клиента на маркетплейсах.

Настроили передачу данных с бэкенда сайта, чтобы создавать механики в личном кабинете. Carrot quest корректно собирает данные с фронтенда сайта. Но данных с фронтенда не всегда достаточно, чтобы механики внутри личного кабинета работали правильно. Поэтому программисты MPSTATS изучили открытое api Carrot quest и настроили передачу информации с бэкенда сайта.

В Carrot quest можно передавать любые данные, которые нужны для настройки механик. Например, в MPSTATS в личную карточку лида с бэкенда сайта поступает такая информация:

  • тарифный план пользователя: когда он начинается, когда заканчивается;
  • email, имя и телефон при регистрации/авторизации;
  • какие опции подключены в личном кабинете.

Эти данные помогают сегментировать аудиторию при настройке механик: к примеру, кому показываем поп-ап, а кому — нет. 

Передача данных по api позволяет корректно и полном объеме собирать данные, даже если меняется личный кабинет сервиса. 

«Подружили» Carrot quest и Verbox, чтобы внедрить лид-ботов

Покажем разницу между лид-ботом и онлайн-чатом, чтобы объяснить, почему нужно было «подружить» сервисы. 

Лид-боты Carrot quest состоят из цепочек сообщений и могут вести диалог с пользователями без подключения менеджера. Сообщение лид-бота автоматически появляется у пользователя на сайте из иконки чата, если тот совершит определенное действие. Например, посетит нужную страницу, попытается покинуть ее и т. п.

По умолчанию лид-боты Carrot quest могут работать только в онлайн-чате Carrot quest. Онлайн-чат — инструмент для общения пользователей с менеджерами.

Маркетологи MPSTATS хотели внедрить лид-ботов, чтобы собирать больше лидов и автоматически квалифицировать их — узнавать информацию, которая нужна менеджерам для продаж. При этом на сайте уже стоял онлайн-чат Verbox, и менять его на онлайн-чат Carrot quest не планировали из-за технических сложностей внутри компании.

Если при наличии чата от другого сервиса установить лид-бота Carrot quest, на сайте будут 2 разные иконки чата: Carrot quest и второго сервиса. Это запутает посетителей. Для MPSTATS требовалось «подружить» Carrot quest и Verbox, чтобы на сайте была только одна иконка чата.

Команде роста это удалось:

  • на сайте оставили только иконку чата Verbox; 
  • иконка чата Carrot quest появляется вместе с лид-ботом, перекрывая Verbox;
  • после взаимодействия с лид-ботом иконка Carrot quest и лид-бот скрываются, остается только иконка Verbox;
  • если пользователи обращаются в онлайн-чат с вопросами, то диалоги «падают» менеджерам поддержки в админку Verbox.
Иконка чата Carrot quest появляется вместе с лид-ботом поверх иконки Verbox

Расскажем, каких именно лид-ботов мы настроили.

Лид-боты внутри личного кабинета для сбора заявок на консалтинг

Команда роста запустила 3 лид-бота внутри личного кабинета, чтобы привлечь тех, кто уже пользуется сервисом, но может не знать, что MPSTATS оказывает услуги консалтинга. 

Лид-боты предлагают консультации по направлениям: анализ рынка, финансы и SEO. Покажем настройки и результаты на примере лид-бота про «Анализ рынка».

Настройки лид-бота про «Анализ рынка»: 

  • триггерное событие — зашел в разделы личного кабинета, которые связаны с анализом рынка;
  • не оставлял заявки на консалтинг в других лид-ботах внутри личного кабинета и на сайте;
  • показ через 10 секунд после того, как пользователь выполнил триггерное событие.
Лид-бот про «Анализ рынка» внутри личного кабинета собирает заявки на консалтинг
Лид-бот про «Анализ рынка» внутри личного кабинета собирает заявки на консалтинг

Результаты: 

→ 14,8% конверсия из прочтения в заявку в лид-боте «Анализ рынка»;
→ 783 лида за 3 месяца с лид-бота «Анализ рынка»;
→ 1730 заявок на консалтинг принесли все 3 лид-бота внутри личного кабинета.

Средний чек в консалтинге выше, чем в сервисе. Такое количество заявок — это хороший результат для консалтинга.

Андрей Лобурец
Андрей Лобурец
CRM-маркетолог MPSTATS

Лид-бот с лид-магнитом и A/B тестом: как количество вопросов влияет на конверсию в лида

Команда роста настроила бота с лид-магнитом для квалификации и сбора лидов на главной странице сайта MPSTATS.

Гипотеза: если сократить количество вопросов в лид-боте, конверсия в лида увеличится.

Провели A/B тест:

  • вариант А — 4 вопроса до оставления номера телефона;
  • вариант В — 3 вопроса.

Настройки лид-ботов:

  • пользователь впервые зашел на сайт;
  • не оставлял заявку на демо; 
  • у него нет подписки на сервис MPSTATS;
  • тайм-аут 10 секунд.
Вариант А: лид-бот с 4 вопросами до оставления телефона — конверсия в заявку 3,4%
Вариант А: лид-бот с 4 вопросами до оставления телефона — конверсия в заявку 3,4%
Вариант В: лид-бот с 3 вопросами до оставления телефона — конверсия в заявку 8,3%
Вариант В: лид-бот с 3 вопросами до оставления телефона — конверсия в заявку 8,3%

Результаты: 

4 вопроса в лид-боте3 вопроса в лид-боте
3,4% конверсия в заявку из прочтения8,3% конверсия в заявку из прочтения

→ 1926 заявок принесли лид-боты за 3 месяца.

Вывод: меньшее количество квалифицирующих вопросов может увеличить конверсию в лида. 

Хотите привлекать больше лидов на том же трафике?
Обратитесь к команде роста Carrot quest — она протестирует до 25 триггерных сообщений с А/Б тестами за 1,5 месяца и поможет увеличить выручку до 25%.

Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации.

Поп-ап для квалификации лидов в блоге с A/B тестом: fullscreen и обычный 

Поп-ап — это всплывающее окно, которое можно показывать поверх контента или сбоку, чтобы не отвлекать пользователя от изучения сайта. Показ поп-апа так же, как и лид-бота, можно настроить на действия посетителей: 

  • зашли на определенную страницу,
  • пытаются уйти с сайта,
  • провели на сайте более 5 минут и не оставили заявку.

В Mindbox поп-апы входят в отдельный платный модуль, а в Carrot quest они включены в стоимость подписки. В Mindbox нам нужно было верстать поп-апы в HTML самостоятельно, но у нас не было на это ресурсов. В Carrot quest с помощью команды роста мы делаем красивые поп-апы за короткий срок. Сейчас все поп-апы делаем в Carrot quest.

Андрей Лобурец
Андрей Лобурец
CRM-маркетолог MPSTATS

Гипотеза: конверсия в ответ будет выше у поп-апа fullscreen, потому что он привлекает больше внимания, чем обычный поп-ап.

Обычный поп-ап появляется в виде окна по центру экрана, частично перекрывая контент сайта. Поп-ап fullscreen открывается на весь экран, полностью перекрывая контент.

Настройки:

  • пользователь зашел на страницу блога;
  • не активировал демо;
  • нет действующих тарифов;
  • номер телефона и адрес почты неизвестен;
  • тайминг 30 секунд.
Вариант А: обычный поп-ап открывается поверх контента, но не перекрывает его полностью — конверсия в ответ 8,9%
Вариант А: обычный поп-ап открывается поверх контента, но не перекрывает его полностью — конверсия в ответ 8,9%
Вариант В: fullscreen поп-ап полностью перекрывает контент сайта — конверсия в ответ 13% (в 1,5 раза выше)
Вариант В: fullscreen поп-ап полностью перекрывает контент сайта — конверсия в ответ 13% (в 1,5 раза выше)

Результаты за 3 месяца:

Обычный поп-апFullscreen поп-ап
8,9% конверсия в ответ13% конверсия в ответ — в 1,5 раза выше
70 заявок на демо-доступ216 заявок на демо-доступ — в 3 раза больше
100 заявок на бесплатный курс401 заявка на бесплатный курс — в 4 раза больше

Гипотеза подтвердилась: поп-ап fullscreen привлекает больше внимания, поэтому конверсия в ответ выше. 

Поп-ап с акциями на «черную пятницу»

Маркетологи MPSTATS подготовили к «черной пятнице» три акции по консалтингу, пользователь сам выбирал, что ему интереснее.

Команда роста настроила поп-ап про эти акции:

Поп-ап на странице консалтинга к «черной пятнице»
Поп-ап на странице консалтинга к «черной пятнице»

Результат за 10 дней:

→ 77 заявок на консалтинг.

Такое количество лидов на консалтинг никакой другой поп-ап не приносил. Было 3 крупных оффера, которые надо было показать в поп-апе, потому что на сайте об этом не писали. Команда роста справилась с задачей.

Андрей Лобурец
Андрей Лобурец
CRM-маркетолог MPSTATS

Как еще используют поп-апы в MPSTATS

Информационные оповещения и разгрузка менеджеров. Например, у Wildberries сменились API-ключи, пользователи должны их обновить в MPSTATS, иначе не смогут пользоваться сервисом.

Задача поп-апа — рассказать пользователям, как сменить API-ключи самостоятельно, чтобы менеджеры не отвечали на однотипные вопросы.

Информационный поп-ап: 5,3% пользователей перешли по ссылке с инструкцией из поп-апа
Информационный поп-ап: 5,3% пользователей перешли по ссылке с инструкцией из поп-апа

Опросы NPS. Команда продукта MPSTATS собирает обратную связь от пользователей, когда они заходят в раздел кабинетов Wildberries и Ozon.

→ 15,7% конверсия из показа в ответ;
→ 3 631 ответ за 3 месяца.

Пример поп-апа с опросом NPS внутри кабинета Wildberries
Пример поп-апа с опросом NPS внутри кабинета Wildberries

Результаты за 3 месяца

По сравнению с первым месяцем выручка с Carrot quest увеличилась в 8,3 раза. По NDA мы не можем показывать результаты клиента в деньгах.

До команды ростаС командой ростаПояснение
Механики для сбора и работы с лидами• лид-формы
• чат
• поп-апы на Mindbox
• email-рассылки
• лид-формы
• чат
• email-рассылки
+ поп-апы на Carrot quest
+ лид-боты
+ интеграция с amoCRM
Раньше в MPSTATS  упускали часть потенциальных клиентов, т. к. использовали только статичные лид-формы для сбора заявок.

Теперь лид-боты и поп-апы проактивно квалифицируют и собирают лидов. 

За 3 месяца наши механики собрали 4 817 лидов.
Выручка сервиса MPSTATS с Carrot quest↑ в 7,6 раз Механики Carrot quest приводят релевантных лидов, поэтому менеджерам проще подбирать для клиентов подходящие предложения и заключать сделки. Конверсия в продажу 4,2%.
Выручка MPSTATS Сonsulting с Carrot quest↑ в 13 раз Это хороший результат для консалтинга.

Доля Carrot quest составляет около 35% от ежемесячного плана по лидам.
ROMI1 428%Затраты на трехмесячную подписку Carrot quest и работу команды роста окупились за 2 недели.

Хотите получать больше лидов, но нет времени на изучение сервиса?

Обратитесь к команде роста Carrot quest. Она найдет, где вы теряете лидов на сайте, и настроит механики, которые увеличат конверсию в 1,5–5 раз.

Планы на будущее

Команда MPSTATS продолжает работать с командой роста. Задачи следующей итерации — собрать еще больше лидов. И, возможно, перевести онлайн-чат на Carrot quest. Менеджерам будет проще работать, если лид-боты и онлайн-чат будут в одном окне.

Рекомендую Carrot quest тем, кто хочет получать больше результатов с сайта. Тем, кто хочет, чтобы пользователь сразу вовлекался во взаимодействие, а не после того, как прочитает всю информацию на странице.

Андрей Лобурец
Андрей Лобурец
CRM-маркетолог MPSTATS
Команда внедрения Carrot quest
Трафик есть, а заявок нет?

Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Рекомендованные статьи