Кейс онлайн-сервиса InstaHero: увеличили количество регистраций на 70% с помощью чат-бота, поп‑апов и email‑рассылок Carrot quest

10 минут

24.06.2022

Кейс онлайн-сервиса InstaHero: увеличили количество регистраций на 70% с помощью чат-бота, поп‑апов и email‑рассылок Carrot quest

На обложке Роман Чернышев и Анатолий Милов — основатели InstaHero

В марте 2022 года к нам обратились InstaHero — онлайн-сервис для продвижения Instagram-аккаунтов. С помощью триггерных сценариев и команды роста Carrot quest основатели сервиса хотели выстроить автоматизированную воронку продаж и увеличить конверсию на каждом ее этапе.

Задача: увеличить конверсию на всех этапах воронки.

Решение: совместно с командой роста Carrot quest выстроили коммуникацию с пользователями на сайте.

Результат: за месяц увеличили конверсию в регистрацию на 70% с помощью чат-бота и на треть сократили количество неактивных пользователей.

Об InstaHero и почему клиент обратился к нам

InstaHero — это онлайн-сервис для аналитики аккаунтов в Instagram. С помощью него можно:

проанализировать аудиторию и ее активность;
очистить аккаунт от ботов;
понять, какие посты работают лучше и почему;
защитить аккаунт от спама;
найти блогеров, через которых его можно продвигать.

Сегмент бизнеса: SaaS b2b

Ключевая аудитория: владельцы Instagram-аккаунтов, которые продают через эту соцсеть свои товары или услуги по России.

Трафик в месяц на начало работы с командой Carrot quest: 24,5 тысячи посетителей.

Количество регистраций в месяц: 4000−5000.

Период работы с командой внедрения Carrot quest: март–апрель 2021 г.

Инструменты Carrot quest: чат-бот на сайте, емейлы, поп‑апы, чат на сайте, интегрированный с соцсетями — Facebook, Instagram, Telegram, VK.

Каналы продаж: сайт.

Когда клиент обратился к нам, компания состояла только из двух основателей — маркетолога-SMM-специалиста Анатолия Милова и разработчика Романа Чернышева. Для работы над задачами они подключали подрядчиков: копирайтеров, дизайнеров, программистов.

InstaHero — второй наш сервис, в котором мы выстроили автоворонку продаж с помощью Carrot quest.

Перед тем как обратиться в Carrot quest в первый раз, мы искали сервис по автоматизации, чтобы самим настроить письма и поп‑апы. Письма сначала попробовали создавать через SendPulse, а потом Рома рассказал мне про Carrot quest, в котором есть сразу все необходимые нам инструменты, а не только емейлы.

Попробовали создавать письма через него, но затем решили обратиться за помощью к кому-то, у кого больше опыта работы с емейлами и кто сможет разработать их быстрее. Написали в чат на сайте Carrot quest, и консультант рассказал нам про услугу внедрения, с которой сделают все за нас: придумают триггерные механики для увеличения конверсии, используя разные инструменты, и все протестируют.

Так с командой внедрения мы протестировали несколько сценариев в первом сервисе, заметили результат в лояльности клиентов и продажах, и решили идти по тому же пути со вторым сервисом.

Анатолий Милов

Сооснователь и маркетолог InstaHero

Все инструменты в одном сервисе. Настройте автоворонку в Carrot quest с помощью поп‑апов, писем, чат-бота и чата на сайте

Подключить Carrot quest 7 дней бесплатно

Проблема

Далеко не все пользователи InstaHero проходили каждый из этапов воронки, многие отваливались на платных шагах. Им не хватало стимула пройти дальше и понимания, зачем это нужно делать. В том числе 15% клиентов покупали, но не запускали одну из услуг, потому что не понимали, как это сделать.

Воронка продаж InstaHero выглядела так:

Цели и задачи проекта

Клиент хотел автоматизировать воронку и увеличить конверсию на каждом ее этапе:

в регистрацию на сайте и в добавление Instagram-аккаунта в личный кабинет,
в покупку платного аудита,
в покупку услуги чистки аккаунта и ее запуск.

Такие задачи он озвучил Андрею Анкину — менеджеру проекта с нашей стороны.

Главная и долгосрочная моя цель использования Carrot quest — увеличить доход. Я как маркетолог понимаю, что если хотя бы на 5% увеличить бизнесовые показатели типа конверсии, среднего чека, LTV, то в сумме это даст вдвое–втрое больший доход. Поэтому мы любыми силами пытаемся по чуть-чуть увеличить каждый параметр.

Анатолий Милов

Сооснователь и маркетолог InstaHero

Разработали карту сценариев

У клиента были настроены только несколько сценариев с чатом на сайте. Вместе мы разработали стратегию взаимодействия с пользователями InstaHero — продумали, как и через какие инструменты Carrot quest нужно с ними общаться, чтобы продвигать их по воронке продаж и стимулировать покупать услуги. Эту стратегию я описал в виде карты из 25 сценариев. Вместе с Анатолием мы выбрали первоочередные 18 сценариев для внедрения — те, которые быстрее всего принесут ощутимый результат.

Андрей Анкин

Менеджер внедрения Carrot quest

Фрагмент карты сценариев для InstaHero — *Фрагмент* *карты сценариев* *для InstaHero*

Расскажем, как внедряли самые удачные из сценариев — направленные на увеличение конверсии в регистрацию в сервисе, покупку платных услуг и запуск одной из них.

Вы тоже можете самостоятельно внедрить триггерные сценарии в Carrot quest и продвигать ваших пользователей по воронке продаж. Для этого мы разработали карту с универсальными сценариями для онлайн-сервисов. Вам останется просто поменять текст и картинки под себя. А настроить все поможет видеоинструкция.

Внедрили сценарий чат-бота и увеличили конверсию в регистрацию в сервисе на 70%

Проблема: только 20% посетителей сайта регистрировались в сервисе.

До обращения к нашей команде внедрения клиент самостоятельно настроил в сервисе Carrot quest сценарий для чата на своем сайте: когда пользователь заходил на сайт, то видел одинаковое для всех сообщение в чате — ему предлагали запустить бесплатный анализ Instagram-аккаунта.

Триггерное сообщение в чат на сайте InstaHero до работы команды внедрения Carrot quest

Чтобы поднять конверсию в регистрацию, мы посоветовали внедрить вместо триггерного сообщения в чате на сайте сценарий чат-бота и с помощью него:

подсказывать пользователям, какую пользу может принести сервис;
напоминать, что сначала нужно зарегистрироваться.

Сценарий чат-бота на сайте InstaHero

В сервисе Carrot quest мы с клиентом прописали сценарий общения для бота. Он спрашивал у пользователя, чего тот хочет: проанализировать подписчиков или убрать ботов. Чтобы привлечь внимание пользователей, мы специально писали не просто про услуги, а про пользу, которую они приносят: предлагали «Проанализировать подписчиков» и «Удалить ботов» вместо «Заказать полный анализ» и «Заказать чистку аккаунта». Упоминали только две самые популярные услуги, чтобы сделать общение бота с пользователями максимально простым.

Чтобы избежать недопонимания, добавили в сценарий кнопку «Я уже зарегистрирован». А чтобы бот не приставал к тем, кто этого не хочет, добавили кнопку «Я просто смотрю».

Сценарий чат-бота для сайта InstaHero в конструкторе Carrot quest — *Сценарий чат-бота для сайта InstaHero в* *конструкторе Carrot quest*

Чтобы не быть голословными, мы с клиентом договорились провести А/Б тест, который покажет, эффективен ли сценарий чат-бота по сравнению с триггерным сообщением в чате на сайте.

Сценарий с чат-ботом показал отличный результат. За две недели тестирования мы получили с ним конверсию в регистрацию на 36% больше, чем с триггерным сообщением в чате на сайте, а конверсию в добавление Instagram-аккаунта в личный кабинет — больше на 31%.

	Триггерное сообщение в чате на сайте	Сценарий чат-бота
Количество регистраций в сервисе	132	171
Конверсия в регистрацию относительно показов чатов	2,2%	3%
Добавления аккаунтов Instagram в ЛК и запуски бесплатного анализа	75	127
Конверсия в добавление аккаунта и запуск бесплатного анализа	56,8%	74,3%

Чат-бот работает до сих пор. Если сравнить его текущие результаты с результатами триггерного сообщения в чат на сайте за время тестирования, итог получается следующий:

Метрика	Было — триггерное сообщение в чат на сайте	Стало — сценарий чат-бота	Прирост
Количество регистраций	264	480	+216
Конверсия в регистрацию	2,6%	4,4%	+70%
Количество добавлений аккаунта в ЛК и запусков бесплатного анализа	150	340	+190
Конверсия в добавление аккаунта	56,8%	70,8%	+25%

Результат:
увеличили конверсию в регистрацию в сервисе через чат на 70%

В общем по воронке:
конверсия в регистрацию увеличилась на 5%.

Принесли 30% от продаж платных услуг на 244 тысячи рублей с помощью поп‑апов и писем

Проблема: только 23% пользователей покупали платные услуги.

Чтобы продвигать пользователей по воронке продаж и стимулировать их покупать платные услуги, мы с клиентом выстроили систему онбординга внутри сервиса и снаружи, используя наши инструменты. Внутри сервиса мы внедрили поп‑апы. В них мы объясняли, чем полезны платные услуги. В самом успешном поп‑апе, например, сделали это с помощью видео от Анатолия.

Поп-ап InstaHero, стимулирующий заказать платную услугу

Результаты этого поп‑апа за месяц после внедрения:

выручка — 130 тыс. рублей (минимальная стоимость услуги — 199 руб., продаж — 653);
конверсия в покупку платного полного анализа — 8% — считая от показов.

Чтобы «дотянуться» до пользователей, которые ушли с сайта и не заказали платные услуги, мы настроили цепочки писем. Каждая содержала по два емейла. Первый емейл автоматически отправлялся пользователю сразу, как тот ушел с сайта, не купив платную услугу. Второе — чтобы не быть назойливыми — только через 2 дня. Если пользователь покупал услугу с первого письма, второе ему уже не отправляли.

Тексты для всех писем писал копирайтер клиента — он был уже хорошо знаком с tone-of-voice InstaHero, Анатолию было так комфортнее и быстрее работать. Дизайн и верстку делали мы.

Так выглядело самое успешное письмо InstaHero. Его Open Rate составил 53%, а конверсия в покупку — 15%.

Самое успешное письмо InstaHero, которое принесло клиенту 104 тыс. руб. Open Rate — 53%, конверсия в покупку — 15%. Оформили его в стилистике сайта: розово-голубые тона, скругленные формы, схожие шрифты. За счет единства стиля письма ассоциировались у пользователей с брендом и были узнаваемы.

Общие результаты по письмам за месяц после внедрения:

выручка — 114 230 рублей (стоимость услуг — 199 руб., продаж — 574);
конверсия в покупку каждого письма — от 7% до 15%;
продажи платных услуг с писем составили 30% от всего объема.

Результат
Продали платных услуг за месяц на 244 тысячи руб.
Принесли 30% от общего объема продаж платных услуг.

На треть сократили количество пользователей, которые не запускали платную услугу после ее покупки, с помощью поп‑апов и писем

Проблема: 15% пользователей, купивших чистку Instagram-аккаунта, не запускали ее — они не понимали, как это сделать.

Чтобы сократить количество таких пользователей, мы с клиентом так же с помощью поп‑апов внутри сервиса стимулировали их запустить чистку. А вне сервиса «дотягивались» до таких пользователей с помощью писем.

В поп‑апе мы сообщали пользователям, что чистка успешно оплачена и предлагали посмотреть видеоинструкцию о том, как ее запустить.

*Поп-ап Insta Hero, стимулирующий запустить чистку Instagram-аккаунта*

Конверсия поп‑апа в запуск чистки за месяц внедрения — 45%.

Если пользователь после просмотра поп‑апа так и не запускал чистку, дополнительно он получал цепочку из двух писем.

Одно из писем InstaHero, которое стимулировало запустить платную услугу

За месяц внедрения писем:

конверсия в запуск чистки — 76%,
запуски с писем составили 34% от всего объема.

Результат
Принесли 34% запусков от всего объема.
Увеличили конверсию в запуск платной услуги: теперь ее не запускают 11,5% вместо прежних 15%.

Все письма мы сохранили в сервисе как шаблоны. Впоследствии Анатолий использовал их, чтобы расширить цепочки коммуникаций — добавлял новые емейлы и тестировал, как они влияют на конверсию. Для этого он просто менял в шаблонах тексты и картинки.

Андрей Анкин

Менеджер внедрения Carrot quest

Общий результат: помогли клиенту увеличить оборот в 5 раз

С помощью инструментов Carrot quest — поп‑апов, чат-бота и емейлов — мы с клиентом выстроили автоматизированную воронку продаж и увеличили конверсию на каждом ее этапе:

увеличили конверсию в регистрацию в сервисе на 70%,
продали платных услуг за месяц на 244 тыс. руб.,
принесли 30% от общего объема продаж платных услуг,
снизили на треть процент пользователей, не запускавших платную услугу.

Команда внедрения Carrot quest вместе с клиентом разработали и внедрили триггерные сценарии, которые работают до сих пор и с каждым месяцем продают все больше. Все сценарии клиент теперь использует в качестве шаблонов и масштабирует самостоятельно.

За счет писем у нас выросла метрика LTV — люди стали чаще покупать повторно. Также выросла конверсия в следующую покупку и в авторизацию Instagram-аккаунта в личном кабинете.

За 10 месяцев мы выросли в доходе в 5 раз, этому в том числе поспособствовал и Carrot quest с командой внедрения.

Анатолий Милов

Сооснователь и маркетолог InstaHero

Отзыв и планы клиента

Отзыв сооснователя InstaHero о работе команды внедрения Carrot quest

В дальнейшем мы хотим сделать цепочки писем еще больше. Сейчас в цепочках по 4−5 емейлов. Если будет продавать, мы сделаем и 6, и 7 письмо и будем их делать, пока не увидим, что они бесполезны. Либо, может, мы зациклим цепочку: чтобы после последнего ее письма, пользователь получал снова первое.

Анатолий Милов

Сооснователь и маркетолог InstaHero