Перевод

Side Project Marketing: продвигаем основной продукт за счет дополнительного

Growth

Содержание:

  1. Что это такое?
  2. Примеры Side Project Marketing
  3. Как это работает?

Сегодня у нас в гостях Рикардо Гекире — сооснователь B2B Marketers & Founders. Это большое сообщество маркетологов и «хакеров роста», присоединиться к которому суждено лишь избранным. Мы перевели его статью для BAMF Bible 2019 (это огромный сборник growth хаков) и с удовольствием представляем её вам.

Side Project Marketing

Можно с уверенностью заявить, что хотя бы один человек из ваших знакомых прямо сейчас устанавливает блокировщик рекламы. Только в 2017 году он был установлен на 615 миллионах девайсов. Вы замечали, что многие люди даже отключают звук на телевизоре во время рекламы?

Как однажды заметил известный предприниматель Сет Годин: «Чтобы ваш маркетинг действительно работал, вам нужно добиться привилегии быть услышанным, завоевать доверие ваших потенциальных клиентов».

Отличный способ завоевать доверие — предложить ценный контент. Однако, как мы все знаем, создание по-настоящему качественного контента и донесение его до целевой аудитории — одна из сложнейших задач для любой компании. Что если есть короткий путь к доверию клиентов, на котором вам не придется сводить их с ума рекламными объявлениями?

Короткий путь есть, и это Side Project Marketing.

Что это такое?

Представьте, что у вас никак не получается найти правильный формат для контента в социальных сетях — вы тратите много времени, но ничего не выходит. Вы расспрашиваете знакомых, ищете выход в интернете — вам нужен инструмент, который решит задачу и сможет создавать прекрасные посты очень быстро, причём желательно бесплатный.

Любопытство берёт города, и вы находите создателя такого инструмента. Вы пытаетесь обуздать свою радость, заходите на заветный сайт и кликаете «Начать».

Сервис Pablo
Сервис Pablo бесплатно помогает создать красивую обложку для поста в соцсетях. Он принадлежит Buffer — платформе для продвижения

Это и есть пример side project, или стороннего проекта.

Side Project — это проект, который помогает вашему потенциальному клиенту решить небольшую проблему и приводит его к покупке вашего основного продукта.

Прежде чем запустить такой проект, ответьте себе на два вопроса:

  1. Каков мой основной продукт?
  2. С какими мелкими проблемами сталкивается целевая аудитория моего продукта ежедневно?

Иными словами, ваш основной продукт решает какую-либо глобальную проблему (и он стоит денег), а сторонний продукт помогает справиться с ежедневными мелкими трудностями, и вы предлагаете его бесплатно.

Примеры Side Project Marketing

Вы наверняка сталкивались со сторонними продуктами, достойными стены славы в этой нише. Например, популярнейший фотосток Unsplash до начала 2017 года принадлежал команде Crew. Тогда все произошло почти случайно: компания находилась на грани разорения, и однажды решила поделиться своими снимками на Tumblr. Добавили 10 фотографий и разместили ссылку на свой аккаунт на Hacker News. Буквально за один день Unsplash набрал 50.000 посещений, а платный продукт Crew — сотни новых регистраций.

Еще один пример — это сервис Coverr.co — тоже сток, только с видеороликами. Люди, которым нужен красивый короткий ролик для своего сайта, заходят на Coverr и скачивают его бесплатно. Изначально сток был запущен командой Veed.me — чем-то вроде биржи вакансий для видеооператоров.

Цепочка проста: маркетолог ищет классный видеоролик для своего проекта и уже не в первый раз обращается к Coverr. Однажды он замечает небольшую приписку в углу сайта, что его любимый сервис существует не сам по себе, а принадлежит какой-то команде. Ему становится интересно, что это за команда, и он переходит на сайт. А там ему предлагают найти видеооператора, чтобы создавать свои ролики, а не скачивать со стока. Это же то, что нужно!

Взгляните на то, как обстояли дела у Veed.me в марте прошлого года:

Статистика Veed.Me

За месяц на сайте побывали более 360.000 человек. 9,2% из них пришли через реферальные ссылки. Большинство из тех, кто пришел по ссылке, увидели ее на Coverr.

Реферальные ссылки Coverr

Как это работает?

Есть 4 психологических принципа, почему Side Project Marketing в несколько раз окупает свой запуск.

1) Принцип взаимности

Вспомните, когда вас в последний раз приглашали на вечеринку (если не можете вспомнить, не переживайте: кто мы такие, чтобы вас осуждать). После того, как вы посетите чей-то праздник, вы принимаете негласное обязательство пригласить хозяина вечеринки, когда сами будете устраивать что-то подобное.

Кстати, вы знали, что жвачка, которую подают вместе со счетом в ресторане, увеличивает чаевые в среднем на 3%? Всё это принцип взаимности: если человек оказал вам услугу / сделал подарок, вы не должны остаться в долгу. Ещё интереснее то, что если официант не просто положит вам на стол жвачку, а обернется и скажет что-то вроде: “Мятное наслаждение для наших лучших гостей”, чаевые возрастут на 23% (!).

Принцип взаимности

Очень важно не то, что вы предлагаете, а как вы это делаете. Если вы предлагаете качественный бесплатный сервис, пользователи чувствуют благодарность и хотят показать вам своё доверие — покупают платную подписку.

2) Принцип авторитетности

Компании тратят много усилий, чтобы доказать пользователям свою ценность. Конечно, вы можете просто рассказывать о том, какие вы классные, но есть способ гораздо эффективнее — попросить кого-нибудь сделать это за вас.

Качественный сторонний проект — это великолепная реклама. Новый пользователь увидит упоминание вашего платного продукта и подумает:

«О, я видел этих ребят, это создатели того классного фотостока с котятами. Наверняка они знают, что делают!»

Он поймёт, что если вы успешно решаете его маленькие проблемы, то, вероятно, справитесь и с более глобальными. И уж точно с большей радостью обратится к вам, чем к конкурентам, потому что с одним из ваших продуктов он уже знаком и этот продукт ему понравился.

3) Принцип последовательности

Люди любят быть последовательными в своих действиях, поэтому все мы лучше справляемся с заданиями, которые уже начали.

Используя ваш side project и успешно решая с его помощью свои мелкие проблемы, пользователь больше открыт к тому, чтобы продолжать работать с вами и пробовать другие ваши продукты.

Принцип последовательности

4) Сила слова «бесплатно»

«Бесплатно» — это идеальная цена, которую каждый готов заплатить.

Немножко истории: в 19 веке человек по имени Кинг Жилетт изобрёл первую в мире одноразовую бритву. Его стратегия была проста: он дёшево продал только ручки от бритвенных станков разным банкам, которые раздавали эти ручки своим клиентам в качестве небольшого подарка. Всем известно, что ручка — не самая дорогая часть бритвы, но клиенты банка были так рады этому презенту, что скупали у Жилетта сменные лезвия по завышенной стоимости.

Люди боятся потери, а в слове «бесплатно» нет видимой потери. Именно на этом и строится маркетинг сторонних проектов. Вы бесплатно предлагаете клиентам пользу, которая обычно стоит денег, завоёвываете их доверие и затем продаёте что-то более крупное.

Всё это звучит очень просто, но как реализовать успешный сторонний проект, если даже на продвижение основного не всегда хватает времени и средств?

Мы перейдём к практике в следующей статье. Следите за обновлениями 😉

Продолжение следует


5/5 (12)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Софья Шпак
Составляю email-рассылки для клиентов Carrot quest и собираю результаты в кейсы.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше