Tranio: как AI-агенты удвоили конверсию в лида и принесли 20% закрытых сделок

Когда у вас высокий трафик и дорогие сделки, нельзя относиться ко всем лидам одинаково. Риелтор, который ищет объекты для своих клиентов, покупатель с небольшим бюджетом, который смотрит на премиальные объекты, человек, который просто изучает рынок без планов купить прямо сейчас — в аналитике все они выглядят одинаково. 

Без автоматической квалификации команда продаж тонет в нецелевых лидах, пока готовые к покупке клиенты уходят. Tranio — международный брокер недвижимости — нужна была система, которая начинала бы разговор с посетителями, быстро квалифицировала их и передавала консультантам только подходящих лидов. 

Ключевые результаты:

• x2 — конверсия посетитель → лид (0,20% → 0,40%)
• +50% — конверсия посетитель → MQL (0,06% → 0,09%)
• 20% закрытых сделок — через AI-агентов
• 69% всех лидов — из чата с AI

О компании

Tranio — международный брокер недвижимости, который с 2010 года помогает клиентам инвестировать в объекты по всему миру. Компания выросла из небольшого агентства в крупную международную структуру с офисами по всей Евразии и сетью из 1 000 партнёров. Специализируется на покупке жилой и инвестиционной недвижимости в Европе, ОАЭ, Таиланде, США и других востребованных рынках. 

Почему посетители не конвертировались в сделки

У Tranio был трафик. Проблема была в том, что большинство посетителей — покупатели на ранней стадии: они изучают рынки, сравнивают страны, исследуют программы ВНЖ. Заполнять форму они не готовы, но и незаинтересованными их назвать нельзя. Без системы, которая начинала бы с ними разговор, этот трафик просто уходил.

Михаил, CEO и сооснователь Tranio, сформулировал три задачи.

Задача 1. Начинать разговор до того, как посетитель ушёл

Tranio хотела вовлекать потенциальных покупателей и вести их к квалификационному звонку — не ждать, пока сформируется чёткий запрос.

Задача 2. Стандартизировать квалификацию

Каждый лид должен проходить одинаковый процесс: бюджет, сроки, локация, намерение купить. Старшие консультанты должны получать уже предквалифицированных лидов и заниматься переговорами и закрытием сделок, а не сбором базовой информации.

Задача 3. Убрать узкие места из воронки

Лиды приходили из разных часовых поясов и каналов: веб-чат, WhatsApp, Telegram. Лиды писали из разных часовых поясов, через разные каналы — чат, WhatsApp, Telegram. Tranio хотели, чтобы каждый получал ответ сразу и попадал к нужному консультанту автоматически.

Как работает система AI-агентов

Tranio внедрила команду AI-агентов, которая берёт на себя всё — от первого сообщения до передачи контекста команде продаж перед звонком.

Какой сценарий вовлечения сработал лучше всего

Были запущены два параллельных проактивных сценария с разной логикой таргетинга.

Сценарий 1. Широкое вовлечение

Срабатывал для всех посетителей, которые провели на сайте более 30 секунд. Сообщения общие: приглашение задать вопросы, изучить варианты или поговорить с консультантом. 

Сценарий 2. Таргетированное вовлечение для активных пользователей

Срабатывал для посетителей, которые уже просмотрели несколько объявлений за одну сессию — они уже выбирали: сравнивали локации, составляли шортлист. Сообщения были конкретными, с отсылкой к типам объектов, которые посетители смотрели.

Таргетированный сценарий по конверсии в диалог сработал в 10 раз лучше широкого — хотя охватывал значительно меньше посетителей.

Как AI-агент квалифицирует лида

После начала диалога лид попадает в процесс квалификации, который ведут два агента совместно.

AI SDR — структурированная квалификация

Задаёт вопросы для оценки лида: контактные данные, бюджет, цели покупки, интересующие страны, предыдущий опыт. В реальном времени проверяет критерии MQL:

• Бюджет от €50 000.
• Не риелтор (только покупатели).
• Намерение купить, а не продать.
• Номер телефона получен.

Что такое тир-система квалификации лидов

Тир-система — это способ приоритизировать лидов по готовности к сделке. До внедрения AI-агентов у Tranio такой системы не было. Вместе с командой была разработана структура с нуля: каждому лиду присваивается один из шести тиров на основе бюджета, намерения купить, сроков и типа покупателя.

Тир	Описание
A	Высокое намерение, чёткий бюджет, готов двигаться
B	Хорошее соответствие, есть пробелы в квалификации
C	Потенциальный покупатель, нужен нагрев
E	Ранняя стадия, не готов к консультации
Дисквал	Не соответствует минимальным критериям
Н/О	Недостаточно данных для оценки

Лиды тиров A/B/C конвертируются в 3–5 раз успешнее, чем дисквалифицированные. Менеджеры видят чёткий приоритет: кому звонить первым, кого направить в нагревающую последовательность, кого отложить.

Что менеджер знает о лиде до звонка

Перед каждым звонком менеджер получает AI-сводку — она заменяет подготовку и позволяет сразу говорить о ценности, а не собирать базовую информацию.

Что входит в сводку:

• Сигналы интереса: страницы, время на сайте, повторные визиты, источник.
• Данные квалификации: диапазон бюджета, интересующие страны, цели, опыт.
• Ключевые моменты диалога: вопросы, возражения, упомянутые объекты или программы.
• AI оценивает намерение купить и сроки на основе поведения и ответов лида.

Менеджер готовится к звонку за 1 минуту и сразу открывает разговор с контекстом: «Вижу, вас интересует Дубай для инвестиций и ВНЖ в ОАЭ. Давайте я покажу 3 проекта, которые подходят под ваш бюджет €400 000».

Как агенты работают вместе

1. Посетитель заходит на сайт. AI Engagement Agent определяет намерение и отправляет персонализированное первое сообщение — разговор начат.
2. Лид вступает в диалог. AI SDR + AI Support квалифицируют бюджет, сроки, намерение, отвечают на вопросы — присваивается статус MQL или SQL.
3. SQL готов к звонку. AI Agent Insight формирует сводку — менеджер начинает звонок с полным контекстом.

Все агенты в реальном времени пишут в CRM: контактные данные, статус квалификации, сигналы интереса, история переписки и следующие шаги.

Второй поток: форма заявки + квиз

Параллельно на сайте работал традиционный поток захвата лидов. Посетитель оставляет заявку и проходит квиз с теми же квалификационными вопросами, что и в чате с AI-агентом, — но с готовыми вариантами ответов, так отвечать быстрее. После квалификации — тот же процесс: сбор контактов и передача качественных лидов менеджерам.

Результаты

Конверсия воронки: до и после

Этап воронки	До	После	Изменение
Посетитель → Лид	0,20%	0,40%	+100%
Посетитель → MQL	0,06%	0,09%	+50%

Вклад каждого сценария за месяц

Сценарий	Лиды	Успешный контакт	MQL	SQL	Zoom
AI-агенты	69%	53%	53%	51%	35%
Квиз	13%	21%	31%	31%	41%
Только форма	18%	26%	16%	18%	24%

AI-агенты — основной источник лидов в воронке: они приносят 69% всех лидов. Квиз и форма вносят свой вклад, но играют вспомогательную роль. AI-агенты стабильно превращают анонимный трафик в лидов, готовых к разговору с консультантом.

Частые вопросы

Что такое MQL в продажах недвижимости?

MQL (Marketing Qualified Lead) — лид, который соответствует минимальным критериям для передачи в продажи. В случае Tranio это: бюджет от €50 000, намерение купить, подтверждённый номер телефона, не риелтор. 

Как AI-агенты помогают продавать дорогую недвижимость?

AI-агенты берут на себя первый контакт, квалификацию и подготовку контекста для менеджера. В сделках с чеком €400 000–1 500 000 это критично: покупатель получает мгновенный ответ, а консультант приходит на звонок уже зная бюджет, цели и историю интересов клиента — и тратит время на переговоры, а не на сбор информации.

В чём разница между широким и таргетированным сценарием вовлечения?

Широкий сценарий срабатывает для всех посетителей после 30 секунд на сайте и отправляет общее приглашение. Таргетированный — только для тех, кто уже просмотрел несколько объектов за сессию, и говорит именно о том, что они смотрели. Таргетированный сценарий оказался эффективнее в 10 раз, несмотря на меньший охват.

Заменяют ли AI-агенты менеджеров по продажам?

Нет. AI-агенты берут на себя рутину — первый контакт, квалификацию, FAQ. Менеджеры подключаются уже на этапе подготовленного лида и ведут переговоры. В случае Tranio это позволило обрабатывать больше лидов без расширения команды и увеличить долю закрытых сделок через AI-канал до 20%.

Работают ли AI-агенты в мессенджерах?

Да. Система работает в веб-чате, WhatsApp и Telegram одновременно, с единой историей переписки. Это важно для международных покупателей из разных часовых поясов — они получают ответ мгновенно, в удобном канале, без ожидания.