Как застройщику собирать больше лидов с сайта: 8 сценариев для увеличения конверсии в заявку

Главная задача CRM-маркетинга в сфере недвижимости — вовлечение и доведение пользователей до покупки. Мы собрали 8 сценариев для увеличения конверсии в заявку с примерами настроек и вариантами офферов. Так вам будет проще адаптировать сценарии под вашу компанию. А в конце статьи найдете инструкцию, как писать сообщения, чтобы увеличить конверсию в целевое действие. 

Этот материал — часть большого гайда для застройщиков, в котором 25 сценариев на все этапы воронки. 

1. Сбор заявок от пользователей, которые смотрели лендинг объекта, но не оставили заявку

Сценарий помогает собирать заявки и автоматически доводить пользователей до общения с менеджером по телефону.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на страницу ЖК, но не оставил заявку.
2. Если пользователь подписан на Telegram-бота, то через 30 секунд ему придет сообщение в Telegram-боте с предложением записаться на консультацию с менеджером.
3. Если пользователь не оставил номер телефона, но задал вопрос в боте, то менеджер увидит этот вопрос в разделе диалогов в Carrot quest и сможет сразу на него ответить.
4. Если пользователь оставил номер телефона, то данные сохраняются в карточке пользователя Carrot quest. Можно настроить передачу в CRM.
5. После получения заявки система автоматически проверяет, рабочее ли время у менеджеров.
6. Если время нерабочее, то пользователю придет сообщение, что его заявку получили, но менеджер свяжется с ним в рабочее время. Можно добавить временные слоты, чтобы пользователь выбрал время, когда ему будет удобно общаться. Эти данные сохранятся в карточке пользователя, чтобы менеджер видел, когда должен позвонить.
7. Если время рабочее, то менеджер звонит сразу, как только у него появляется возможность.
8. Если пользователь не ответил на звонок, то менеджер меняет статус в CRM на «Не дозвонились». Через минуту пользователю придет сообщение с вопросом, актуален ли для него звонок. 
9. Если звонок актуален, бот предлагает выбрать время, когда пользователю будет удобно общаться.
10. Если пользователь не подписан на Telegram-бота, то через 30 секунд ему придет сообщение на почту с тем же текстом, что и в Telegram-боте.

Важные детали, которые повышают шанс дозвониться до пользователя:

• Предупреждать о нерабочем времени — у пользователя будет меньше негатива из-за долгого ожидания звонка.
• Предупреждать, с какого номера будете звонить, чтобы пользователь не подумал, что это спам.
• Предлагать временные слоты для звонка, чтобы пользователь мог пообщаться в комфортное для него время, когда его ничего не отвлекает. Если предложенные слоты не подходят пользователю, он может написать удобное время в чате — это сообщение увидит менеджер и позвонит в указанное время.

Варианты сообщений, чтобы мотивировать пользователя оставить заявку на просмотр:

1. Покажите планировки квартир в просмотренном ЖК.
2. Покажите рендеры с вариантами отделок квартир.
3. Расскажите, какие варианты оплаты доступны: trade-in, рассрочка.
4. Расскажите про доходность объектов в этом районе.

Пример настроек и текста для подписчиков Telegram-бота:

Если пользователь не подписан на Telegram-бота, можно отправить аналогичное сообщение на WhatsApp.

Пример настроек и текста для тех, кто подписан на email-рассылку:

Подобный сценарий можно реализовать и с другими инструментами Carrot quest. Например, команда застройщика «Стрижи» настроила чат-бота на повторную сессию, чтобы собирать заявки на консультацию:

Результаты чат-бота за 3 месяца:
→ 8% — конверсия из начала диалога в контакт;
→ 26 заявок на консультацию;
→ 1 продажа.

2. Сбор заявок от пользователей, которые зашли на сайт из определенного города

Сценарий пригодится, если акции и условия покупки отличаются для разных городов.

Как работает сценарий

1. Пользователь из конкретного города заходит на сайт застройщика и через минуту видит поп-ап с акциями в его городе. Carrot quest собирает данные о локации пользователя, эту информацию можно использовать при настройке показа триггерных сообщений. 
2. Если пользователь оставляет заявку, то система автоматически проверяет, рабочее ли время у менеджеров.
3. В рабочее время менеджер позвонит сразу, как только у него появится возможность. В нерабочее — пользователь получит сообщение о том, когда и с какого номера ему позвонит менеджер.

3. Квалификация и сбор заявок 

Сценарий помогает автоматически квалифицировать пользователей, собирать заявки и доводить потенциальных клиентов до общения с менеджером по телефону. 

Как работает сценарий

1. На сайт заходит пользователь, который не оставлял заявку. Через 2 минуты предлагаем ему ответить на вопросы в квизе за лид-магнит.
2. Пользователь отвечает на вопросы и оставляет номер телефона. Его ответы передаются в карточку пользователя Carrot quest и в CRM, если нужно.
3. После получения заявки система автоматически проверяет, рабочее ли время у менеджеров.
4. В рабочее время менеджер позвонит сразу, как только у него появится возможность. В нерабочее — пользователь получит сообщение о том, когда и с какого номера ему позвонит менеджер.

Такой сценарий можно настроить и с чат-ботом: квалифицировать пользователей с помощью вопросов в боте и там же запрашивать номер телефона.

Варианты лид-магнитов, чтобы мотивировать пользователей пройти квиз и оставить контакт:

• Каталог квартир.
• Фиксация стоимости объекта.
• Скидка.
• Консультация по ипотеке и расчет ежемесячного платежа.
• Консультация специалиста по trade-in.
• Электронная книга, например, «Как проверить надежность застройщика», «Как выбрать квартиру в новостройке».
• Чек-лист, например, «Чек-лист для осмотра квартиры перед покупкой».

Команда застройщика «Стрижи» настроила квиз в поп-апе и поделилась результатами за 3 месяца:

→ 8,5% — конверсия из прочтения в контакт;
→ 399 заявок на консультацию;
→ 9 продаж;
→ 67 825 000 рублей.

Если посетители вашего сайта неохотно оставляют номер телефона, можно собирать email или предлагать подписаться на Telegram-бота. Тогда обещанный лид-магнит отправляем сразу, а потом запускаем прогревающую цепочку писем, чтобы мотивировать пользователя оставить заявку.

Пример прогревающей рассылки:

О чем еще можно рассказывать в прогревающей рассылке:

• как проходит процесс покупки квартиры, чтобы пользователь понимал, что его ждет на каждом этапе;
• какие программы помогут купить квартиру, например, trade-in, рассрочка;
• как компания помогает пользователю получить ипотеку: какие нужны документы, сроки рассмотрения, процент одобрения и пр.

4. Сбор заявок от пользователей, которые ответили на квалифицирующие вопросы, но не оставили заявку

Сценарий помогает собирать заявки от квалифицированных пользователей.

Как работает сценарий

1. Пользователь ответил на квалифицирующие вопросы в квизе в поп-апе, чат-боте или в Telegram-боте, но не оставил заявку.
2. Если пользователь снова зайдет на сайт, то через 5 секунд увидит поп-ап или чат-бот с персонализированным предложением. 

Например, в ответах он указал, что интересуется квартирами площадью 50–70 кв. м., и в сообщении он увидит предложение посмотреть квартиры площадью 50–70 кв. м.

5. Сбор заявок от пользователей, которые перешли с конкретных рекламных кампаний

Сценарий помогает персонализировать офферы и мотивировать пользователей оставить заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь вводит в поиске запрос, например, «Квартира в Москве с ипотекой от застройщика».
2. По этому запросу выходит объявление вашей компании. 
3. Когда пользователь нажимает на это объявление и переходит на сайт, он видит сообщение в чат-боте или в поп-апе с тем же текстом, что и текст запроса. Например, если запрос был «Квартира в Москве с ипотекой от застройщика», то сообщение на сайте будет «Ищете квартиру в Москве с ипотекой от застройщика?».

Как настроить сценарий

1. Разметьте UTM-метками объявления в рекламной кампании.
2. Подготовьте чат-боты или поп-апы с текстом под каждое рекламное объявление.
3. Настройте триггерные события сообщений на переход по определенным UTM-меткам.
4. Запустите чат-ботов и поп-апы.
5. Запустите рекламную кампанию.

6. Ответы на повторяющиеся вопросы пользователей с помощью welcome-бота

Welcome-бот помогает автоматически отвечать на простые повторяющиеся вопросы пользователей, чтобы разгрузить менеджеров и не оставлять пользователей без ответа в нерабочее время. 

Как работает сценарий 

1. Пользователь заходит на сайт и нажимает на кнопку чата. 
2. Видит кнопки с вариантами тем и выбирает ту, которая его интересует.
3. Если пользователь не нашел нужную тему или ответы welcome-бота не решили его задачу, то в любой момент он может написать в чат, чтобы подключился оператор-человек. 

Как настроить welcome-бота

1. Нужно подготовить список самых частых вопросов от пользователей.
2. Выбрать те вопросы, на которые можно ответить заготовленным текстом или ссылкой на определенный раздел сайта. 
3. Подготовить ответы на вопросы.
4. Создать сценарий в конструкторе Carrot quest и запустить welcome-бота.

 Welcome-бота можно настроить и в Telegram.

7. Общение с пользователями в онлайн-чате

Онлайн-чат помогает оперативно отвечать на вопросы пользователей, чтобы отработать их возражения и подтолкнуть к покупке.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходит на сайт, нажимает на иконку чата и пишет свой вопрос.
2. Подключается оператор-человек и отвечает на вопросы.

8. Возврат пользователей на сайт с помощью ретаргетинга

Сценарий помогает возвращать на сайт пользователей, которые заходили на сайт, но не оставили заявку.

Как работает сценарий

1. Пользователь заходил на сайт и смотрел страницу конкретного ЖК, но заявку не оставил.
2. После того как пользователь ушел с сайта, он увидит рекламу этого ЖК на других ресурсах.

Как написать сообщение, чтобы увеличить конверсию в целевое действие

1. Пишите короткие сообщения. Для мессенджеров оптимальная длина до 300 символов. Чем длиннее сообщение, тем ниже конверсия.
2. Представьтесь. Как вас зовут, из какой вы компании. Это особенно актуально для сообщений по WhatsApp, потому что в этом канале компания может первой отправлять сообщения пользователям. В Telegram пользователь сначала должен подписаться на бота компании.
3. Персонализируйте сообщение. Это не только использование имени в обращении, но и уточнение истории взаимодействия с вашей компанией. Например, какими ЖК интересовался. 
4. Добавьте медиафайлы: фотографию или видео, чтобы привлечь внимание. Живые фото объектов или рендеры, варианты планировок и отделок.
5. Используйте форматирование текста для выделения главного в сообщении.
6. Добавьте кнопки для целевого действия. 
7. Добавьте возможность отписаться. Так пользователи будут реже помечать сообщения как спам или блокировать рассылку через функционал мессенджера или почтовика.

Лайфхак, как уменьшить количество отписок в WhatsApp: попробуйте сделать отписку двухэтапной. Например, если пользователь нажал кнопку «Не интересует», то ему придет сообщение с текстом:

По нашему опыту больше 60% тех, кто нажал кнопку «Не интересует», остаются в базе, не отписываются окончательно.

Как быстро запустить сценарии и увеличить конверсию в лида

Большую часть сценариев можно настроить самостоятельно. Но если в вашей команде не хватает ресурсов, можно обратиться к команде роста Carrot quest. 

Эксперты команды роста:

• изучат воронку на вашем сайте;
• найдут места, где вы упускаете лидов;
• предложат механики, которые привлекут больше целевых лидов и помогут решить другие ваши задачи.