Кейс сайта по продаже автомобилей Автомир и Carrot quest: на 11% увеличили количество заявок с помощью поп-апов за 3 месяца
Команда Carrot quest:
— запустила и тестировала триггерные сценарии;
— на 11% помогла увеличить количество заявок на покупку и продажу авто.
Мы не можем разглашать данные клиента об объеме продаж, выручке и прибыли. Поэтому покажем, что изменение конверсии в заявку на 11% означает для этого сегмента бизнеса на гипотетическом примере.
Предположим, у основного сайта сети дилерских центров трафик на сайте 300 000 посетителей в месяц:
- каждый месяц с помощью основного сайта компания продает 200 автомобилей;
- средняя стоимость автомобиля — 1,2 млн ₽.
При увеличении конверсии в заявку на 11% и при той же конверсии в покупку бизнес получает:
- дополнительную выручку — 26,4 млн ₽.
Если применить результаты этого кейса к средним показателям по отрасли, то можно увидеть, как меняется выручка.
Повышение конверсии на 11% увеличивает выручку на 26,4 млн ₽ в среднем в данной отрасли.
О клиенте
Автомир — третий в России по выручке автомобильный дилер, представленный 18 брендами в 15 регионах России и в 3 городах Казахстана. Всего у Автомира 92 точки продаж в России и Казахстане.
Сегмент бизнеса: B2C, B2B
Целевая аудитория: люди от 18 лет с водительскими правами
Клиенты: 1,5 млн
Каналы продаж: онлайн и офлайн точки продаж
Годовая выручка сети: 122 млрд рублей в 2019 году
Цель — повысить конверсию в заявку на сайте
На сайте Автомира собирают контакты в карточке товара с помощью стандартных форм с полями ввода данных, но они приносят недостаточное количество лидов.
Чтобы повысить конверсию в заявку, клиент искал сервис, с которым он сможет:
- мотивировать больше пользователей оставить заявку на покупку или продажу автомобиля;
- получить экспертизу в новой для себя сфере.
Решение — подключение сервиса автоматизации и внешней команды
Сначала маркетологи компании искали сервис, в котором можно настроить push-уведомления на сайте. Была идея, что этот инструмент поможет поднять конверсию в заявки. Когда узнали о Carrot quest, получили много положительных отзывов от маркетологов и в итоге решили остановиться на нем.
Чтобы повысить конверсию на сайте, выбрали сервис Carrot quest. А когда обнаружили, что в сервисе кроме push-уведомлений есть много других инструментов, решили использовать весь спектр возможностей.
В Carrot quest маркетологи Автомира воспользовались услугой «полное погружение», когда команда проекта вместе с клиентом ставит и тестирует гипотезы по привлечению пользователей.
Андрей, менеджер проекта, составил 30 сценариев с гипотезами о том, как повысить конверсию в заявки и при этом не увеличивать входящий трафик. Одни сработали хорошо, и о некоторых мы рассказываем дальше, а другие пришлось отключить. Тестирование разных гипотез помогло менеджеру и клиенту понять, что лучше работает, и на каких механиках сбора лидов стоит сделать упор.
Так получается, что в этой сфере email оставляют неохотно, и он не очень нужен. В этом проекте сбор email не оправдал себя. Человек хочет моментально решить вопросы по покупке авто, и чтобы ему всё рассказали вживую. Поэтому мы поняли, что лучший вариант — сбор телефонов, так как у менеджеров Автомира есть возможность сразу перезвонить.
Как собирали заявки на продажу автомобиля
На сайте Автомира есть услуга выкупа подержанных автомобилей. Чтобы мотивировать большей людей продать свои авто, внедрили кнопки в общем разделе и в карточке товара.
Мы предложили встроить в интерфейс сайта такие кнопки, так как услуга выкупа подержанных авто у компании есть. Если бы они своими силами взялись за разработку этого инструмента — потратили бы уйму времени. У нас на это ушло меньше одного дня.
Конверсия кнопки в карточке товара составила 7,6%.
Такая же кнопка размещена на общей странице раздела автомобилей с пробегом. Ее конверсия — 3,15%.
Как собирали заявки на покупку автомобиля
Лучше всего сработала кнопка обратного звонка, которая раскрывается в поп-ап. Ее конверсия составила 0,7%.
На сайте Автомира тестировали два варианта кнопок: автоматическую и «ручную». Автоматическая сама раскрывается спустя 40 секунд нахождения пользователя на сайте. А «ручная» открывается после клика.
Она не отвлекает пользователя от работы на сайте, но при этом всегда в поле зрения.
Анимация — более навязчива, но результаты оправдали ее использование. Ее невозможно не заметить на экране, поэтому автоматическая версия кнопки отработала лучше более чем в 2 раза.
На главной странице посетителей сайта мотивировали оставить заявку на подбор автомобиля с помощью поп-апа. Он показывается тем, кто провел на сайте 45 секунд и не оставил заявку. Его конверсия — 0,23%.
Как собирали заявки на мобильных
Пользователи мобильных устройств — 60% аудитории основного сайта Автомира, поэтому важно было найти подходящую для мобильных механику сбора лидов.
На мобильных устройствах собирали контакты по другому принципу: в верхней части экрана поместили статичный бампер с полем ввода телефона и кнопкой «Перезвоните мне».
На мобильных телефонах маленькие экраны, поэтому сообщение должно быть ненавязчивым. Бампер — подходящий вариант. Он не перекрывает экран, но клиент всегда может в нем оставить контакт.
В итоге увеличили конверсию в заявку на 11%
Мы считаем, что главная задача — мотивировать посетителя сайта обратиться к нам — выполняется успешно. На сегодняшний день нам удалось повысить конверсию в заявку на сайте на 11%. Для нас это хороший показатель. За весь период сотрудничества (3 месяца) количество лидов составляет более 1000 собранных контактов (заявки + email). Для Автомира это не большая величина, но мы считаем, что это начало большого пути.
Хотите так же или еще лучше? Команда полного погружения Carrot quest вам поможет!
Екатерина Оборина
Раскрываю тайны автоматизации