Кейс сайта по продаже автомобилей Автомир и Carrot quest: на 11% увеличили количество заявок с помощью поп-апов за 3 месяца
Команда Carrot quest:
— запустила и тестировала триггерные сценарии;
— на 11% помогла увеличить количество заявок на покупку и продажу авто.
Мы не можем разглашать данные клиента об объеме продаж, выручке и прибыли. Поэтому покажем, что изменение конверсии в заявку на 11% означает для этого сегмента бизнеса на гипотетическом примере.
Предположим, у основного сайта сети дилерских центров трафик на сайте 300 000 посетителей в месяц:
- каждый месяц с помощью основного сайта компания продает 200 автомобилей;
- средняя стоимость автомобиля — 1,2 млн ₽.
При увеличении конверсии в заявку на 11% и при той же конверсии в покупку бизнес получает:
- дополнительную выручку — 26,4 млн ₽.
Если применить результаты этого кейса к средним показателям по отрасли, то можно увидеть, как меняется выручка.
Повышение конверсии на 11% увеличивает выручку на 26,4 млн ₽ в среднем в данной отрасли.
О клиенте
Автомир — третий в России по выручке автомобильный дилер, представленный 18 брендами в 15 регионах России и в 3 городах Казахстана. Всего у Автомира 92 точки продаж в России и Казахстане.
Сегмент бизнеса: B2C, B2B
Целевая аудитория: люди от 18 лет с водительскими правами
Клиенты: 1,5 млн
Каналы продаж: онлайн и офлайн точки продаж
Годовая выручка сети: 122 млрд рублей в 2019 году
Цель — повысить конверсию в заявку на сайте
На сайте Автомира собирают контакты в карточке товара с помощью стандартных форм с полями ввода данных, но они приносят недостаточное количество лидов.
Чтобы повысить конверсию в заявку, клиент искал сервис, с которым он сможет:
- мотивировать больше пользователей оставить заявку на покупку или продажу автомобиля;
- получить экспертизу в новой для себя сфере.
Решение — подключение сервиса автоматизации и внешней команды
Сначала маркетологи компании искали сервис, в котором можно настроить push-уведомления на сайте. Была идея, что этот инструмент поможет поднять конверсию в заявки. Когда узнали о Carrot quest, получили много положительных отзывов от маркетологов и в итоге решили остановиться на нем.
Чтобы повысить конверсию на сайте, выбрали сервис Carrot quest. А когда обнаружили, что в сервисе кроме push-уведомлений есть много других инструментов, решили использовать весь спектр возможностей.
В Carrot quest маркетологи Автомира воспользовались услугой «полное погружение», когда команда проекта вместе с клиентом ставит и тестирует гипотезы по привлечению пользователей.
Андрей, менеджер проекта, составил 30 сценариев с гипотезами о том, как повысить конверсию в заявки и при этом не увеличивать входящий трафик. Одни сработали хорошо, и о некоторых мы рассказываем дальше, а другие пришлось отключить. Тестирование разных гипотез помогло менеджеру и клиенту понять, что лучше работает, и на каких механиках сбора лидов стоит сделать упор.
Так получается, что в этой сфере email оставляют неохотно, и он не очень нужен. В этом проекте сбор email не оправдал себя. Человек хочет моментально решить вопросы по покупке авто, и чтобы ему всё рассказали вживую. Поэтому мы поняли, что лучший вариант — сбор телефонов, так как у менеджеров Автомира есть возможность сразу перезвонить.
Как собирали заявки на продажу автомобиля
На сайте Автомира есть услуга выкупа подержанных автомобилей. Чтобы мотивировать большей людей продать свои авто, внедрили кнопки в общем разделе и в карточке товара.
Мы предложили встроить в интерфейс сайта такие кнопки, так как услуга выкупа подержанных авто у компании есть. Если бы они своими силами взялись за разработку этого инструмента — потратили бы уйму времени. У нас на это ушло меньше одного дня.
Конверсия кнопки в карточке товара составила 7,6%.
Такая же кнопка размещена на общей странице раздела автомобилей с пробегом. Ее конверсия — 3,15%.
Как собирали заявки на покупку автомобиля
Лучше всего сработала кнопка обратного звонка, которая раскрывается в поп-ап. Ее конверсия составила 0,7%.
На сайте Автомира тестировали два варианта кнопок: автоматическую и «ручную». Автоматическая сама раскрывается спустя 40 секунд нахождения пользователя на сайте. А «ручная» открывается после клика.
Она не отвлекает пользователя от работы на сайте, но при этом всегда в поле зрения.
Анимация — более навязчива, но результаты оправдали ее использование. Ее невозможно не заметить на экране, поэтому автоматическая версия кнопки отработала лучше более чем в 2 раза.
На главной странице посетителей сайта мотивировали оставить заявку на подбор автомобиля с помощью поп-апа. Он показывается тем, кто провел на сайте 45 секунд и не оставил заявку. Его конверсия — 0,23%.
Как собирали заявки на мобильных
Пользователи мобильных устройств — 60% аудитории основного сайта Автомира, поэтому важно было найти подходящую для мобильных механику сбора лидов.
На мобильных устройствах собирали контакты по другому принципу: в верхней части экрана поместили статичный бампер с полем ввода телефона и кнопкой «Перезвоните мне».
На мобильных телефонах маленькие экраны, поэтому сообщение должно быть ненавязчивым. Бампер — подходящий вариант. Он не перекрывает экран, но клиент всегда может в нем оставить контакт.
В итоге увеличили конверсию в заявку на 11%
Мы считаем, что главная задача — мотивировать посетителя сайта обратиться к нам — выполняется успешно. На сегодняшний день нам удалось повысить конверсию в заявку на сайте на 11%. Для нас это хороший показатель. За весь период сотрудничества (3 месяца) количество лидов составляет более 1000 собранных контактов (заявки + email). Для Автомира это не большая величина, но мы считаем, что это начало большого пути.
Хотите так же или еще лучше? Команда полного погружения Carrot quest вам поможет!
Екатерина Оборина
Контент-маркетолог Carrot quest
