21 идея для email-рассылки на каждый шаг воронки

Каждый раз, когда вы связываетесь со своими пользователями, у вас появляется возможность обратить их внимание на вас и ваш бизнес. Но помните, вы отрываете их время и внимание от важных вещей — семьи, друзей, работы и отдыха.

Вот почему многие считают, что поп-апы, письма, чат и другое не работает — они просто не дают актуальную информацию, а скорее спамят — хотят получить внимание пользователей не прилагаю усилий и не думая об их интересах. Чтобы показать уважение к ним, каждое сообщение должно быть настолько уместным, важным и ценным, насколько это возможно. 

Но, что еще важнее, уместность и важность меняются по мере того, как пользователь продвигается по воронке. Его интерес и приоритеты существенно трансформируются, когда он переходит от заинтересованности в продукте к готовности купить. Что будет уместным и полезным на одном шаге, может быть совершенно неподходящим на другом.

Переход к автоматизированному маркетингу и сбор данных о каждом пользователе сделал возможной идеальную рассылку:

• Используя систему баллов для оценки лидов, вы можете оценить и измерить уровень вовлечённости пользователя;
• Отследите основные паттерны поведения пользователя и постройте customer journey map;
• Используя сбор данных, вы сможете детально сегментировать всех пользователей по их интересам, этапе воронки и поведению;
• Отправлять автоматические сообщения на основе этих сегментов и действий пользователей.

Не так просто разобраться с тем, какие емейлы стоит отправлять на каждом шаге воронки, поэтому мы написали подробный план в одной из наших статей. А сейчас давайте поговорим о том, как усилить эти письма и о чём еще можно говорить с клиентами.

Попробовать
email-рассылки

Информирование

Вы обучаете клиентов, отвечая на их вопросы и показывая ценность своего продукта. Так вы получаете большую аудиторию лояльных, хорошо подготовленных потенциальных клиентов.

Что посылать на стадии информирования

• Welcome емейл
  Эти письма открываются чаще любых других, по ним часто кликают, и именно они доказывают увеличение долгосрочной выручки. Это лёгкая победа — их просто запустить и получить блестящую возможность дать важную информацию большинству своих контактов.
  Полный разбор welcome-писем в этой статье.
• Следуйте за нами в соц.сетях
  В то время как емейлы — это золотой стандарт, социальные сети дают другую возможность увеличить информированность и вовлечённость лидов ненавязчивым способом.
  6 вещей, которые вы должны знать про мультиканальную поддержку, в этой статье.
• Представьте результаты исследований
  Расскажите о своём блоге, службе поддержки и других местах распространения контента, который вы производите. Это отличные доказательства вашей эффективности, которые важны для клиента при принятии решений.

Исследования

Во время этого шага ваши пользователи изучают разнообразие сервисов, способных решить их проблему. Это как раз тот шаг, на котором отлично работает контент-маркетинг.

В век информации мы успели понять, что самообучение очень важно для принятия правильных решений. Мы можем учиться на опыте других, можем открывать для себя решения, о которых раньше не имели понятия, разведать практически всё о компании перед тем как решиться на покупку.

Потенциальные пользователи, стоящие на начальных стадиях покупательского цикла, формируют мнение о различных компаниях по мере потребления информации. Если вам удастся позиционировать себя как надёжный источник, дающий ценность, вы сможете выстроить отношения и позиционировать свою компанию как лидера мнений.

На этом шаге вам даётся отличная возможность генерировать подписчиков рассылки. Обучающий контент, который вы распространяете через разнообразные каналы, должен быть направлен на привлечение большого потока посетителей. Как только вы завладели их вниманием, предложите нечто очень ценное, чтобы побудить их подписаться или просто продолжить контакты с вами.

Что посылать на стадии исследования:

• Что вам интересно?
  На ранней стадии исследования найдите способ распознать или, по крайней мере, сузить интересы ваших потенциальных пользователей. Когда вы начнете собирать данные о каждом посетителе сайта (какие данные нужно собирать о лидах, чтобы сделать продажу), вы сможете доставить более таргетированные предложения и более уместный контент. Один из способов этого добиться заключается в том, чтобы предложить разнообразный контент в одном емейле и затем отследить, что они выбирали.
• Контент в разных форматах
  Вебинары, видео-инструкции, электронные книги, презентации — сегодня нет ограничений для публикации контента. Все эти форматы существуют, потому что люди потребляют информацию. Необязательно ограничивать свой контент парой форматов, так вы можете упустить другие сегменты вашей ЦА.

• Контент, который объясняет проблему
  Описывая именно то, через что приходится пройти пользователю, вы показываете, что понимаете, в каком он положении. Такое сообщение служит фундаментом для будущего контента. Если клиент чувствует, что вы его поняли, он вероятно обратит на вас внимание. От кого вы бы хотели получить совет: от того, кому вы доверяете и «кто был там и видел всё это» или просто от человека, который любит высказывать своё мнение?

• Контент, который даёт тактические советы и инсайты, призывающие действовать
  Когда мы исследуем проблему, мы обычно ищем решение, а не читаем ради развлечения. Обычно лучший тип контента тот, который нас чему-то учит и мы можем сразу использовать полученную информацию. Вода в тексте никому не поможет, но если вы можете доставлять цельный, готовый к использованию материал, ваши пользователи будут ценить письма от вас. И это именно то, что вы хотите: когда вы начнёте активнее подталкивать к продажам, они будут более восприимчивы.

• Контент, который показывает ваши решения и объясняет, почему это лучшие решения
  На поздних стадиях исследовательского этапа вы захотите включить некоторые кейсы в рассылки. Вы не хотите, чтобы это было центральной частью вашего контента, потому что это их отпугнёт, но они естественно движутся к сравнению, поэтому вы хотите начать рассказывать о преимуществах вашей компании и решениях.

Сравнение

На этом шаге ваши пользователи чувствуют, что они всё узнали о своей проблеме и возможных решениях. Они быстро движутся к решению о покупке — надо всего лишь выбрать между вами и вашим конкурентом.

Это то, когда вы должны уделить лично внимание клиентам и убедиться, что у них есть всё необходимое, чтобы сделать объективное сравнение. В идеале вы хотите влиять на разговор, который ведётся в их голове, когда они смотрят на вас и на кого-то еще. На самом деле, у вас не так уж много способов склонить их в свою сторону.

В отличие от стадии исследования, где вы посылали полезные материалы, чтобы заслужить доверие и заработать репутацию, на этом шаге вы хотите подогреть пользователя, отправляя ему материалы, более нацеленные на продажи. Вы хотите убедиться, что лид знает, что делает ваше предложение уникальным и чем оно хорошо.

Если у вашей компании есть отдел продаж, вы хотите добиться встречи с пользователем, чтобы они могли поговорить один на один о целях и подчеркнуть, как ваши решения могут помочь справиться с проблемой клиента.

Что посылать на стадии сравнения:

• У вас есть время поговорить?
  Короткое приглашение назначить время для встречи — проверенный метод поднять отношения на новый уровень. В то время как автоматизация маркетинга помогает определить интересы, нет ничего лучше человеческого общения, чтобы точно выяснить надежды и страхи лида.
• Как я могу помочь?
  Если клиент не расположен к разговору один на один, он всё ещё согласиться на вашу помощь. Будет очень хорошо, если вы можете предоставить какую-то специфическую помощь. Например, помочь с настройкой сервиса или экспертизой.
• Вот гайд покупателя
  Материалы, в которых вы сравниваете разные решения, дают шанс выразить мнение по поводу решений конкурентов. Только помните о такте.
• Вот что делает нас лучшими/отличает от других
  Просто скажите о преимуществах и особенностях.
• Вот почему наше решение лучшее для вас
  Надеемся, что до этой стадии взаимоотношений вы собрали ценную информацию о вашем потенциальном покупателе. Теперь вы можете говорить с ними очень персонально о том, что они ищут и почему. Вы можете подробно объяснить, как ваше решение соответствует его потребностям.

Покупка

Покупка — большое дело. Если сравнивать это с отношениями, вы только что предложили руку и сердце и вам ответили «да». Теперь у вас есть возможность выстроить долгие отношения. На этом шаге вам доверяют, поэтому не упустите своего партнёра.

После покупки вы должны начать убеждать пользователей, что у них есть не только позитинвный опыт взаимодействия с вами, но и то, что о нём хочется говорить. Сделайте его запоминающимся, красивым и уникальным.

Рассказывайте о победах людей, которые становятся вашими пользователями. Вы можете сделать сервис, очень-очень похожий на такой же у ваших конкурентов, но также вы можете сделать другой (и лучший) опыт от покупки.

Помогите им пользоваться продуктом. Дайте ресурсы, которые доказывают, что они смогут успешно решать проблемы с помощью вашего сервиса.

Что посылать на стадии покупки:

• Спасибо и пожалуйста
  Приветствуя нового покупателя, вы можете дать ему дополнительную важную информацию. Искреннее выражение того, что значит для вас их доверие, будет отличным способом начать новые отношения.
• Всё ок?
  Через какое-то время после покупки спросите, всё ли в порядке у ваших новых пользователей. Если нет, вы можете быстро решить их проблему. Если вы сделаете это правильно, сможете улучшить отношения и показать блестящую поддержку пользователей.
• Руководство по использованию продукта
  Покупатели могут получать совершенно разные результаты от продукта, потому что они используют его по-разному. Вы хотите направить всех ваших пользователей в сторону более разумного использования, чтобы они все получили как можно больше ценности. Это поможет вырастить фанатов вашего сервиса и минимизировать количество отзывов вроде «чёрт, никогда это не использовал».

• Кейсы и советы
  Выведите ваши рекомендации на новый уровень, добавив продвинутых подсказок. Общайтесь с вашими самыми ценными клиентами, получайте обратную связь, пишите кейсы и рассказывайте, как справляться с наиболее частотными проблемами.

• Как это было?
  После того, как у клиента было время попробовать ваш сервис, спросите, что они об этом думают. У вас снова будет возможность определить проблемы и вы сможете выявить довольных (и недовольных) пользователей.

Возвращение

Все знают, что намного дороже привлекать нового пользователя, чем удержать существующего. Как говорится, лучше синица в руках, чем журавль в небе, а в случае возвращения: «Лучше журавль в руках, чем синица в небе».

Решение ваших пользователей продолжить покупать у вас или попробовать продукт конкурента зависит от того, чувствуют ли они, что смогут получить больше пользы где-нибудь еще.

Это тот момент, когда онбординг пользователей делает нам отличную услугу, помогая пользователям выжать максимум из вашего продукта и преодолевать трудности. Когда клиент поймёт пользу, которую вы даёте, он будет возвращаться к вам чаще.

Что посылать на стадии возвращения:

• Вспомогательные ресурсы
  Каждый в вашей отрасли может делать похожий продукт, но сомнительно, что каждый предоставляет одинаковый уровень поддержки пользователей. Поддержка — главное, чем отличаются одинаковые сервисы. Это то, что влияет на выбор большинства пользователей. Поэтому убедитесь, что клиент знает о вашей поддержке и может с лёгкостью добраться до неё.

• Разговор в стиле вопрос-ответ
  Начните разговор, чтобы выстроить отношения и дайте клиентам шанс высказаться по любому вопросу.
• Новостные письма
  Ваши новостные рассылки — хороший шанс оповестить пользователей об обновлениях в продукте. Очевидно, вы хотите сделать эти сообщения максимально лёгкими и интересными. Сухое корпоративное письмо быстро попадёт в папку спам и принесёт больше вреда, чем пользы.

Информирование

Информирование — это то место, где пользовательский жизненный цикл замыкается. Если вы сделали всё хорошо, ваша компания выполнила все обещания, вы генерируете удовлетворённых клиентов, которые будут продвигать вашу компанию/продукт/брэнд, создавая больше и больше информации по мере того, как растёт ваша база пользователей.

Разделите ваши рассылки по этапам воронки продаж. Так вы доведете до целевого действия намного больше пользователей и не спугнете потенциальных клиентов на первых этапах. Подпишитесь на обновления нашего блога (в самом низу) и узнавайте полезности и интересности быстрее других. 

С удовольствием, Carrot Quest.

На основе статьи Brian Gladu http://www.activecampaign.com/blog/emails-for-stages-of-the-customer-lifecycle/