Автоматизация

Двигаем недвижимость: советы по автоматизации на сайте

avocado dancing near the house

Содержание:

  1. Лидогенерация
  2. Сегментация аудитории
  3. Активация пользователей
  4. Прогрев с помощью email-рассылки
  5. Реактивация пользователей
  6. Подводим итоги

Недвижимость — сложный сегмент продаж, так как на принятие решения у потенциальных покупателей уходит много времени. Основная особенность — высокая стоимость покупки. Человеку нужно расстаться с большой суммой и часто воспользоваться услугами банка для оформления частичных выплат. Вместе с тем, клиент хочет получить полную информацию о доме, строительной компании и всех нюансах строительства. Поэтому приходится долго подбирать вариант, в котором соотношение цена-качество устроит покупателя.

Процесс автоматизации — это ведение клиента по воронке, помощь в переходе на следующий шаг и принятии решения. Чтобы это сделать, нужно понимать, как происходит процесс принятия решения в сфере недвижимости. Происходит это так:

  1. Осведомленность. Это шаг входа в воронку для новых клиентов. Они узнают о новой компании или конкретном ЖК и знакомятся с их особенностями. 
  2. Рассмотрение вариантов. Это уровень активного поиска: клиент выбирает квартиру, сравнивает предложения.
  3. Покупка. Клиент нашел подходящий вариант и готов заключить сделку. Здесь важно не упустить его и подвести к цели.
  4. Оказание услуг. Вместе с квартирой покупателю могут понадобиться дополнительные удобства: отделка, парковка и другие услуги.
  5. Поддержка. После оформления сделки взаимодействие с застройщиком не заканчивается. Клиент должен чувствовать заботу о себе и впоследствии рекомендовать вас другим.

Теперь рассмотрим на конкретных примерах, какие шаги можно предпринимать на каждом шаге воронки.

Лидогенерация

Это первый шаг при знакомстве с пользователем. Цель — взять контакты и завязать общение. Здесь вы рассказываете о себе и своих преимуществах. Убедите клиента, что вы не будете названивать и спамить на почту, а поможете сделать выбор.

Как собрать контакты на сайте недвижимости:

  • обещайте отправить подробную информацию и прайсы. Это рабочий способ привлечь клиента, так как цены и особенности дома/жилого комплекса определяют выбор будущего жилья. И чтобы пользователь не тратил время на поиск нужной информации, облегчите путь с помощью поп-апа.
information about the house for contacts
Предлагаем подробную информацию и прайс взамен на контакты
  • предложите консультацию менеджера. Это позволит персонально общаться с клиентом, а значит легче попасть в его интересы. При личном разговоре проще наладить контакт и повлиять на человека. А со стороны пользователя — это способ узнать об условиях застройки и задать волнующие вопросы.
manager will call you back
Просим телефон и обещаем, что менеджер перезвонит
  • предложите подписаться на рассылку с актуальными акциями. Это способ удержать пользователя, если его не привлекли условия продажи в данный момент и он попытался уйти с сайта. Мы предполагаем, что клиент готов ждать выгодное предложение, и просим email, чтобы уведомлять о скидках и акциях.
lead form with sales
Предлагаем оставить email и подписаться на рассылку
  • предложите подобрать вариант. Мы предполагаем, что если клиент провел на сайте некоторое время и смотрел карточки с квартирами, то он согласится оставить контакт, чтобы мы подобрали квартиру за него. В этом поможет поп-ап с вариантами ответа.
form for more options
Предлагаем заполнить форму, чтобы подобрать удачный вариант

Сегментация аудитории

После знакомства с вами у клиента наступает этап рассмотрения вариантов. И чтобы попасть в желания пользователя, нужно выяснить, зачем он к вам пришел. В этом поможет сегментация — деление клиентов на группы по интересам. Обычно сегментируют с помощью поп-апа или серии поп-апов с вариантами ответа. На основе ответов и формируются группы, для которых персонализируются следующие сообщения. Этот способ хорош тем, что после сегментации вы отправите клиенту информацию, которая ему интересна. 

Как cегментировать:

  • в зависимости от посещенного раздела. Пользователь заходит на страницу «партнеры». А мы с помощью поп-апа спрашиваем, с какой целью он зашел на страницу. В зависимости от ответа формируем письмо с персонализированным сообщением и делаем рассылку по сегментам. 
segmentation by goals
Сегментируем по целям, которые преследует клиент
  • по условиям покупки. Этот вопрос актуален для покупателя в среднем и эконом сегментах. Обычно они не готовы расстаться сразу с крупной суммой денег и хотят рассмотреть варианты удобной оплаты. А вы можете сократить время клиента на поиски и предложить выбор с помощью поп-апа, а затем сделать рассылку с преимуществами того или иного способа покупки.
the payment method
Сегментируем по способу покупки квартиры
  • по потенциальным жителям. Тоже важный фактор при покупке жилья. Спросите в поп-апе, сколько человек будет жить в квартире, с детьми или без. На основе данных сформируйте предложения под особенности покупателя. Если вы узнали, что потенциальные жители — семья с ребенком, то можете выяснить, в какое учреждение ходит ребенок. Если он школьник, то подберите варианты в ЖК поблизости от школы.  
  • по желаемой стоимости. Стоимость — один из главных факторов приобретения. Если вы определите сумму, которую клиент готов потратить на покупку, то сможете не просто отправлять релевантные сообщения, но и на основе данных формировать акции и бонусы.
price
Выясняем, на какую сумму рассчитывает клиент, а потом сужаем круг подбора

Активация пользователей

Вы выяснили желания клиентов, а теперь начинайте активировать их в действия на сайте: посмотреть однокомнатные квартиры с готовой отделкой, заказать звонок менеджера для выяснения деталей. Варианты активации зависят от особенностей вашего сайта. 

Способы активации:

  • активация в покупку. Гипотеза: если в поп-апе мы напоминаем о просмотренных товарах, это приблизит клиента к покупке. Будьте дружелюбными в тексте и предоставьте пользователю выбор действий.  
welcome back
Радуемся, что клиент вернулся, и предлагаем продолжить работу
  • активация в подписку на Web Push уведомления, если клиент несколько раз был на сайте. Мы предполагаем, что он лоялен и интересуется нами, а значит готов узнавать новую информацию. Но чтобы не перегружать клиента ненужной информацией, с помощью поп-апа спрашиваем, хочет ли он получать наши сообщения.

Прогрев с помощью email-рассылки

Помимо активации на сайте, вы можете взаимодействовать с клиентом в его почтовом ящике. В письмах вы не требуете совершить действие прямо сейчас, а даете клиенту информацию и время подумать. Один из таких способов — прогрев email-рассылкой — цепочка постепенных действий с предложениями. Когда человек ищет квартиру, он просматривает разные сайты, чтобы сравнить варианты и подобрать подходящий. И наверняка не вы одни захотите напоминать о себе письмами с горящими акциями и специальными предложениями. Поэтому важно определить, что хочет потенциальный покупатель, и давать нужную ему информацию. В прогревающих письмах делитесь обучающими материалами, рассказывайте об этапах и особенностях строительства — это повысит доверие к вам.

Не путайте с активацией. Активация происходит в конкретное действие: «перейти в каталог», «заказать консультацию», «скачать прайс», «написать в чат» и подобное. В этом случае не обязательно выстраивать цепочку сообщений, активировать можно одним письмом.

Пример цепочки писем:

  1. Знакомимся с клиентами. В письмо вмещается больше информации, чем в поп-ап. Воспользуйтесь этим в начале общения с пользователем и расскажите о вашем уникальном предложении. Не приукрашивайте: говорите о себе честно и с доказательствами. Это выделит вас на фоне «продающих» писем конкурентов.
welcome letter novogorsk club
Welcome-письмо с основной информацией о компании

2. Выделяем особенность и рассказываем о ней клиентам. Можете написать о внешнем благоустройстве, внутренней или внешней отделке дома, об удобстве расположения. Здесь важно показать жизнь в ЖК, поэтому рекомендуем добавить картинки.

features of novogorsk club
Рассказываем о главной особенности коттеджного посёлка

3. Отвечаем на возможные вопросы клиента. Если в чате или после телефонных разговоров у вас накопились популярные вопросы от клиентов, вы можете ответить на них в письме и разослать по базе. Это покажет вашу заботу о клиентах и хорошую работу отдела поддержки. Ну и исключит лишние вопросы 🙂

popular questions about novogorsk club
Отвечаем на популярные вопросы

Реактивация пользователей

Бывают случаи, когда ваши действия по привлечению и прогреву пользователей не сработали, и пользователь решает уйти к конкурентам за более интересным предложением. Что с этим делать? Реактивируйте пользователя.

Реактивация пользователей — процесс возвращения клиентов, которые взаимодействовали с сайтом, а потом ушли и долгое время не возвращаются. Мы хотим вернуть этих пользователей.

Как реактивировать:

  • отправить письмо с персональным предложением. Если клиент общался с менеджером и больше не вышел на связь, отправьте письмо с напоминанием. В ходе разговора вы выяснили предпочтения, поэтому сможете составить интересное клиенту предложение. Допустим, вы узнали, что клиента интересуют однокомнатные квартиры. Через некоторое время отправьте ему письмо с подборкой планировок. А если еще они будут по специальной цене, то вероятность реактивации пользователя возрастет.
  • отправить письмо с напоминанием о себе. Расскажите о том, что изменилось в этапах строительства за время отсутствия клиента, предложите перейти на сайт с помощью кнопок призыва к действию.
news about novogorsk club
Рассказываем, что поменялось за время отсутствия клиента

Подводим итоги

В сфере недвижимости важно поддерживать клиента на каждом шаге: с момента знакомства, в момент покупки и после него. Не прекращайте работу с клиентом после того, как он принял решение. Ему могут понадобиться сопутствующие услуги, и в этом тоже нужно помочь. Продумывайте сценарии под особенности вашего сайта, изучайте аудиторию и формируйте персональные предложения. Убедите клиента, что условия жизни в доме или квартире оправдают потраченную сумму. Дайте ответы на вопросы, которые покупатель еще не успел задать. И будут вам конверсии! 

5/5 (8)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Екатерина Оборина
Раскрываю тайны автоматизации
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
Подписаться