Спасибо, что подписались на получение нашего контента.
Постараемся причинить пользу.

Как создать уникальное торговое предложение (УТП) и получить лиды

Как создать уникальное торговое предложение (УТП) и получить лиды

Уникальное торговое предложение (УТП) определяет суть компании, подчеркивает преимущества сотрудничества с вами и выделяет вас среди конкурентов. Оно задает фокус и для вас, не позволяя стремиться быть «всем для всех». Ведь чтобы получить максимум эффективности, необходимо полностью соответствовать своему УТП.

Рынок перенасыщен практически во всех отраслях.Несмотря на это есть много способов выделиться.  Лучшее, что можно сделать – исследовать конкурентов. Какое УТП у каждой из конкурирующих компаний? Как можно выделиться среди них, предлагая что-то уникальное? Вашим уникальным торговым предложением может быть все, что угодно, начиная от лучшего сервиса и заканчивая узкой областью специализации.

В этой статье мы расскажем про 5 способов определения УТП для повышения конверсии и победы над конкурентами.

 

1. Решать проблему

решить проблему клиента

Один из лучших способов отличиться от конкурентов – решить проблему клиента.  Например, вы ведёте блог про ювелирные украшения. С какой трудностью сталкивается клиент, который хочет купить или уже купил украшения? Очевидно это понимание их стоимости. Так почему бы не предложить клиентам инструмент онлайн оценки ювелирной продукции?

Выявить проблему, которую нужно решать, довольно просто – опросите своих текущих клиентов, узнайте, какие у них есть вопросы. Можно также поискать информацию на форумах по схожим тематикам, чтобы понять, о чем пишут люди и что они спрашивают.  

Возьмем, например, службу доставки ингредиентов для приготовления блюд Blue Apron. Их УТП звучит следующим образом: «Свежие ингредиенты, оригинальные рецепты, доставленные к вам». Они привозят все необходимые ингредиенты в нужных пропорциях, чтобы не было необходимости обходить магазины, а сам процесс приготовления был максимально простым и приятным.

 

2. Объединяться

объединяться и предлагать комплексные решения

Может показаться, что необходимо закрепиться на отдельной нише, но иногда отличный способ отличиться – это объединяться и предлагать комплексные решения, лучше работающие вместе, чем по отдельности. Вы сможете сделать это своим УТП, если предложите подобные решения одним из первых в отрасли.

Создать комплексное решение можно двумя способами: поставлять оба решения клиенту самостоятельно или начать сотрудничать с компанией для создания пакетного предложения. Главное – это предлагать решение, приносящее выгоду клиенту.  Если при этом снизится цена – еще лучше.

Один из примеров такой коллаборации – сотрудничество Honeywell и Lear Corporation. Эти компании начали вместе решать вопрос  безопасности автономного робота-автомобиля, так как клиенты были обеспокоены возможностью взлома бортового компьютера. Сейчас Honeywell и Lear Corporation работают вместе, чтобы преодолеть эту сложность и предложить производителям таких автомобилей решение по усилению безопасности.

 

3. Визуализировать предложенияВизуализировать предложения

Визуальные коммуникации сильны. 37% профессиональных маркетологов утверждают, что именно визуальный контент наиболее эффективен в продвижении бизнеса. Согласно изданию FastCompany, это происходит потому, что посетители сайтов больше запоминают и делятся картинками и информацией из социальных сетей.  

Визуализируя УТП, вы не только говорите, но еще и показываете. Поэтому вместо того, чтобы просто озвучивать ваше УТП другим компаниям и клиентам, лучше показать детальный график или картинку.

Так, компания SpeedPro рассказывает про продукты клиентов, изображая их преимущества графически. Поэтому, если вы задумаетесь о создании картинок, инфографики и графиков, посмотрите, что предлагает SpeedPro.

 

4. Найти специализацию

Найти специализацию

Компании очень важно найти свою нишу. Это позволяет сосредоточиться и специализироваться на определенной области, разработать в ней УТП, создать в рамках этого УТП уникальный слоган, маркетинговые материалы и рекламу, отражающую ваши уникальные знания в этой сфере.

Выбрать нишу просто, если определить, что вы делаете лучше всего. Затем, посмотрев на конкурентов, которые предлагают тот же продукт,  понять, как еще можно сузить специализацию. Что уникального предлагаете вы, или что вы можете сделать уникальным?

Однако специализация в определенной области не должна мешать вам расширяться. Увеличивайте размеры бизнеса, предлагайте новые услуги и сервисы, но всегда обращайте внимание на то, как это соотносится с вашим УТП, и как рост позволит раскрыть потенциал компании. Как только работа на одной нише налажена полностью, можно добавлять новые.

Так, например, компания Intermedia предлагает облачный сервис ИТ-менеджмента для бизнесов в разных сферах. Они поняли, что компаниям средней величины трудно управлять всей получаемой информацией и  предложили простое решение, определив для себя свою нишу.

 

5. Идти в ногу со временем

Идти в ногу со временем

Когда речь заходит об определении УТП, необходимо быть на волне новых трендов и идей вашей индустрии. Согласитесь, нет ничего хорошего в том, чтобы придумать уникальное предложение и понять, что оно уникально только потому, что уже никому не интересно. Или же уникальность теряется из-за конкурентов, которые копируют то, что вы предлагаете.

Тем не менее, если вы постоянно изучаете рынок и новые тренды, опрашиваете текущих и потенциальных клиентов и следите за конкурентами, вы всегда будете на шаг впереди. Новые идеи будут приходить к вам быстрее, чем конкуренты успеют скопировать старые, а это ключ к успеху в бизнесе.  

Компания Flowcrete предлагает интересные идеи напольных покрытий, преимущественно для компаний. Чтобы поддерживать интерес к их сайту, они ведут тематический блог, который в основном состоит из коллекции коротких историй, помогающих принимать решения при выборе напольного покрытия. В блоге показаны реализованные проекты, публикуются обзоры и отзывы, а также материалы для вдохновения при проектировании. Так у Flowcrete получается интересный блог с уникальными контентом, отличающим их от конкурентов.

 

6. Персонализировать

Персонализировать

Когда вы нашли свою нишу и определили для нее универсальное торговое предложение, можно переходить на следующий, более высокий уровень — персонализировать предложения клиентам.

Допустим, вы предлагаете автозапчасти для легковых и грузовых автомобилей. У вас небольшая компания, но вы очень хорошо разбираетесь в том, что, как и чем чинить. Глубокие знания в области и заинтересованность всех членов команды дают вам возможность быстро реагировать на запросы клиентов, давать развернутые консультации и отвечать на вопросы практически 24/7. Это отличает вас от конкурентов, но не позволяет так качественно работать с большим количеством заказов. Поэтому вы решили сфокусироваться только на B2B рынке, предлагая свои услуги небольшим, средним и даже крупным компаниям. Но одинаковые ли потребности у этих компаний?

Для небольшого бизнеса, скорее всего, критична цена, в то время как крупным компаниям важны срок и условия доставки. Изучите, оцените и предложите вашим клиентам именно то, что важно для них.

Собрать данные о потребностях ваших клиентов вам поможет как традиционный анализ клиентской базы (менеджеры точно знают, что было критично для клиентов, с которыми они работали), так и получение инсайдов из всевозможных каналов, по которым ведутся коммуникации. Настройте сбор данных о поведении клиентов на сайте, чтобы понять, какие страницы они посещали, какие предложения сработали именно для них и получайте обратную связь через размещенные на сайте формы. Так у вас соберется база данных о поведении и предпочтениях клиентов. Проанализировав эти данные можно создать персональные предложения под каждый из типов ваших клиентов. А  подменный контент на сайте скажет вашим клиентам, что вы предлагаете именно то, что они ищут.  

 

Понимание УТП важно как для роста бизнеса, так и для развития лояльности к бренду. Наличие четкого фокуса позволяет сконцентрироваться на построении клиентской базы в выбранной нише. Четко сформулированное торговое предложение – это то, что запомнят потенциальные клиенты. И когда им потребуются подобные товары или услуги, они будут знать, к кому обращаться. А вы будете наблюдать за ростом конверсий.

Так какое же уникальное торговое предложение у вашей компании? Как оно менялось с развитием вашего бизнеса? Пишите нам ваши ответы и мысли в комментариях.

 

С удовольствием,
Carrot quest

Пожалуйста, оцените статью

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы, новости и хаки, которые не попадают в блог