Спасибо, что подписались на получение нашего контента.
Постараемся причинить пользу.

Кейс: настраиваем лидогенерацию в интернет-магазине и поднимаем продажи на 28%

Что если каждый посетитель вашего сайта превратится в клиента? Заманчивая перспектива, но сложная в реализации. Конечно, каждый пользователь совершает покупку при первом же посещении только в очень смелых фантазиях маркетологов, но приблизиться к мечте можно. Для этого придумана лидогенерация.

Суть лидогенерации заключается в привлечении потенциальных клиентов на сайт и получении их контактов. Не все относятся к ней серьёзно, а зря: интернет-магазину снаряжения для подводной охоты Vlastah.ru удалось увеличить количество заказов на 28% при помощи грамотной лидогенерации. Работа была проделана в рамках внедрения Carrot Quest. Посмотрим, как у них это получилось.

Сразу оговоримся, что все сценарии, о которых пойдёт речь, были реализованы для тех пользователей, которые ранее не совершали покупок в этом интернет-магазине.

Приятно познакомиться

Определить заинтересованность посетителей достаточно просто. Предложите им что-нибудь бесплатно в обмен на email: подписаться на рассылку, получить промокод на скидку, поучаствовать в акции. Пользователь, который заинтересован в вашем продукте, наверняка оставит контакты, чтобы поближе познакомиться с ним.

В конечном итоге все получают выгоду: пользователю приходит полезная информация, а вы сохраняете его электронный адрес. Далее вы продолжаете взаимодействовать с клиентом, отправлять ему письма, приглашать к участию в акциях.

Как это сделали Vlastah: посетители видели поп-ап через 30 секунд после открытия сайта.

лидогенерация - поп-ап после открытия сайта

Использован очень удачный посыл: человек чувствует себя частью сообщества, видит, что ему здесь рады и даже пришлют подарок! Лояльность сразу повышается, можно и поделиться электронной почтой.

Поп-ап сработал: из всех, кто его видел, контакты оставили 3,5%, а из них 74% прочитали письмо. Более того, несколько человек даже сделали заказ, перейдя по ссылке прямо из первого письма.

Мобильная версия этого поп-апа отличалась от десктопной:

лидогенерация - мобильная версия поп-апа

Посыл не настолько яркий, но тоже цепляет: бонус — это хорошо, а двойной бонус — ещё лучше. Мобильный поп-ап заинтересовал чуть меньше пользователей (2%), но это нормально, конверсия мобильных версий сайта всегда ниже. Важно другое: открываемость писем после посещения мобильной версии такая же, как и после десктопной. Это уже прекрасный результат.

Добавляем в друзья

Любители подводной охоты — это достаточно узкая группа. Они действительно заинтересованы в поиске единомышленников: вряд ли в их окружении очень много людей, готовых с радостью поддержать беседу о неопреновых носках или гарпунах. Поэтому посетители сайта с радостью принимают приглашения в сообщества, соглашаются на участие в конкурсах, взаимодействуют друг с другом.  

Как раз в связи с этим у магазина популярная группа ВКонтакте (20 тысяч участников). Тем, кто приходил на сайт из социальной сети, показывался другой поп-ап.

лидогенерация - поп-ап для клиентов из соцсетей

Публика из ВКонтакте очень лояльна: email оставили 8% посетителей, письмо открыли 64%. Сделаем вывод: важно помнить обо всех каналах продвижения.

Помогаем новичкам

Вы много знаете о подводной охоте? Я нет. Я знаю, что для погружения наверняка нужен гидрокостюм и маска, дышать мне должен помочь какой-то баллон, ещё скорее всего потребуются ласты. А азарт ведь уже проснулся, убить первую рыбку хочется. Только чем ее убивать? И тут на помощь приходят опытные охотники. Коммуникация на сайте Vlastah настроена таким образом, что после 30 секундного просмотра каталога пользователь видит поп-ап, который предлагает ему консультацию.

лидогенерация - поп-ап с консультацией

Пользователи видят поп-ап трижды, не чаще, чем каждые 5 минут. Благодаря ненавязчивости он не будет раздражать и опытных охотников, тем более, им иногда тоже требуется консультация.

Само письмо содержало подборки товаров, а также советы по выбору и немного рекламы. Важно преподносить рекламу очень аккуратно — так вы вызовете больше доверия.

Свой email в этом поп-апе указали 3,5% пользователей. Главное преимущество сценария — он возвращает клиента к просмотру товаров и увеличивает его время нахождения на сайте.   

Делимся секретами

Ещё один способ помочь клиенту и повысить его лояльность — предложить ему больше полезной именно для него информации. Многие интернет-магазины сейчас ведут блог, в котором делятся экспертным мнением и дают советы. Можно предлагать пользователю прочитать статью, соответствующую его интересу.

Смотрите, как это сработало у Vlastah. Посетитель сайта просматривал ружья для подводной охоты, через некоторое время он видел поп-ап.

лидогенерация - поп-ап с ружьями

Клиент оставлял email, затем ему на почту приходило письмо со статьёй.

лидогенерация - емейл со статьей

К сожалению, этот поп-ап показал низкую конверсию: всего 1% пользователей указали email. Возможно, дело в узкой теме: клиент просто рассматривал ружья, ему не хотелось разбираться в их устройстве. Этот вариант поп-апа можно докрутить: предлагать пользователю более актуальные темы или привлекать его внимание промокодом.

Проявляем заботу

Достаточно распространённый сценарий для интернет-магазинов — напоминание о просмотренных товарах. Лучше всего не просто показывать блок с товарами, но и предлагать клиенту выгоду: промокод или подарок. Так он получит двойную пользу: и купит со скидкой, и сохранит подборку интересных товаров. Он легко сможет вернуться к выбору, когда у него будет время.

Vlastah запустил такой поп-ап.

лидогенерация - поп-ап с просмотренными товарами

Конверсия маленькая — всего 0,6%, но этот сценарий работает не только на лидогенерацию. Он, как и поп-ап с рекомендуемыми товарами, удерживает клиента на сайте, поэтому так или иначе приносит пользу.

Ждём возвращения

Следующий похожий сценарий — это брошенная корзина. Пользователь выбирает товар в каталоге, останавливается на чём-то, добавляет в корзину (ну же, всего один маленький шаг)… и ничего. Вот как наш магазин возвращал клиентов и привлекал лиды.

лидогенерация - поп-ап для брошенной корзины

Поп-ап показывался клиентам, которые добавили товары в корзину и начали уходить с сайта. Им предлагалось оставить email, чтобы на него выслать все просмотренные товары. Фокус в том, что если клиент правда собирался купить, но по каким-то причинам вынужден был покинуть сайт, он будет только рад предложению вернуться к выбору потом. А если вы еще предложите ему промокод, то он вернётся с ещё большей радостью.

В почтовом ящике пользователь видел письмо, в котором перечислены товары из корзины и добавлен промокод или другая полезная информация. Важно выделить в письме кнопку «Оформить заказ».

Это письмо — рекордсмен. Конверсия в email составила 12%, к заказу из письма перешли 33%.

Отзыв клиента

В целом ваш сервис будет работать в плюс, совершенно точно, а самое главное, от него не только финансовая выгода, но и повышение лояльности клиентов и увеличение эффективности наших сотрудников при коммуникациях с клиентами. Спасибо еще раз за отличную работу! В целом, за работу твердая 5ка.

Игорь Устинов, Директор интернет-магазина Vlastah.ru

Подведём итоги

Благодаря сценариям Carrot Quest конверсия в лида сайта Vlastah.ru составила 2,4% от всего трафика. Далее 18,5% лидов конвертировались в заказ. Это отличный результат.

Лучше всего себя показали поп-апы с промокодом и брошенной корзиной. Некоторые сценарии, например те, в которых мы предлагали прислать полезные материалы, сработали на лиды хуже. Однако они способны удерживать пользователей на сайте, поэтому отказываться от них не стоит.

Хотите настроить такие же сценарии на своём сайте? Подключите Carrot quest и пользуйтесь всеми преимуществами бесплатно 14 дней.

Что дальше делать с лидами? Дружить! Делиться полезными материалами, оповещать об акциях, дарить подарки. Представьте, что ваш хороший друг работает в магазине автозапчастей. Куда вы пойдёте за консультацией и покупкой, когда потребуется заменить ремень ГРМ? Вот и здесь тот же принцип. А если вам вдруг захочется поохотиться под водой, вы теперь знаете, куда обращаться.

Пожалуйста, оцените статью

Подключите Carrot quest

Первые 14 дней бесплатно

Присоединяйтесь к нам в соцсетях и мессенджерах

Тут рассказываем кейсы, новости и хаки, которые не попадают в блог