Автоматизация маркетинга: виды, инструменты и внедрение

Найти лидов, разослать письма, переупаковать контент для разных площадок, сделать специальное предложение для клиента — да ещё и провести его по воронке… Ничего не забыли? Такой набор задач займёт не один рабочий день маркетолога. Только если не автоматизировать их.

Разбираемся, что можно поручить роботам, какие инструменты помогут настроить процессы и с чего лучше начать. Как автоматизация маркетинга влияет на продажи, рассказали в отдельной статье.

Что такое автоматизация маркетинга

Автоматизация маркетинга — настройка инструментов, которые берут на себя рутину и освобождают ресурсы человека. Логика строится по цепочке: событие → условие → действие.

🛍️ Представьте, что пользователь добавил кроссовки в корзину, но на этапе оформления заказа закрыл вкладку маркетплейса и не сделал покупку. Это событие. Автоматизация проверяет заданные условия: чтобы совершить действие, стоимость товаров должна быть выше пяти тысяч, а человек — являться новым клиентом. Совпадение! Система генерирует промокод на скидку и отправляет пользователю e-mail.

Перед автоматизацией нужна оцифровка, то есть перевод данных в цифровой формат. Если список клиентов до сих пор хранится в блокноте менеджера, запустить рассылку не получится. Не обойдёмся и без оптимизации — улучшения структуры процессов в команде. На этом этапе нужно продумать логику и убрать лишнее, чтобы не получить на выходе знакомый беспорядок, только теперь автоматизированный.

А вот искусственный интеллект для автоматизации маркетинга вообще не обязателен — большинство алгоритмов настраивается без него. ИИ может подключаться, если для выполнения задачи системе нужно проанализировать данные или сгенерировать текст.

Виды автоматизации маркетинга: какие процессы можно автоматизировать

Для автоматизации годятся любые повторяющиеся процессы от обработки заявки до формирования отчёта. Удобнее классифицировать автоматизацию по задачам бизнеса — их мы и будем передавать под ответственность системы.

Работа с лидами, сегментация и передача в продажи

Главная цель этого вида автоматизации — прогреть холодный лид до готовности к покупке и передать его менеджеру. Система создаёт карточку потенциального клиента, даёт оценку в баллах и определяет в подходящую группу. От команды маркетинга потребуется только прописать правила и определить критерии сегментов. 

🧐 Представим, что Андрей хочет провести обучение для персонала своей клиники. В процессе поиска герой попадает на сайт тренинговой компании. Он видит бесплатный гайд «Как отвечать на жалобы клиентов: скрипты для администраторов». Чтобы скачать файл, Андрей оставляет своё имя, почту и указывает размер компании.

Робот тут же заводит карточку в CRM, начисляет лиду десять баллов и отправляет на электронный адрес обещанный гайд. Через пару дней Андрей автоматически получает ещё одно письмо с разбором сложного кейса, который напоминает его ситуацию. Герой открывает сообщение, а система добавляет к оценке ещё двадцать очков.

Теперь Андрею присвоен статус «Крупный корпоративный клиент» — и для него будет действовать особая цепочка писем. Через неделю руководитель клиники переходит по ссылке из очередного входящего и смотрит тарифы центра обучения персонала. Это значит, что лид заслужил очередное начисление баллов и переход на новый уровень: «Готов к покупке». Робот ставит менеджеру по продажам задачу связаться с клиентом. 

Персонализация и удержание клиентов

Помимо привлечения лидов системы автоматизации предлагают сценарии работы с действующими клиентами. Программа анализирует данные о поведении покупателей и формирует специальные предложения. Например, обращается по имени, предлагает интересные товары или присылает промокод на день рождения. 

Командному аналитику остаётся изучить отчёты и посмотреть, насколько эффективна та или иная цепочка действий. Если механика работает плохо, маркетолог задаёт иные настройки — скажем, меняет e-mail-рассылку на сообщение в мессенджере.

Рекламные кампании и управление ставками

Этот вид автоматизации нужен, чтобы делегировать управление деньгами компании на внешних рекламных площадках. Система должна получить из бюджета максимальное число целевых действий и освободить команду от ручного контроля.

🛋️ Интернет-магазин запускает рекламу по 5 000 ключевых слов. Роботы регулярно отслеживают, сколько денег потратило то или иное объявление и какое количество заявок оно принесло. Программа видит, что сочетание слов «купить диван недорого» приносит заказы, а формула «дизайнерские диваны от поставщика» только расходует бюджет.  

Команде остаётся решить, какую сумму выделить на продвижение, сколько не жалко потратить на привлечение одного клиента и что, собственно, мы рекламируем. Никого лучше человека нет и в креативе: пусть маркетолог напишет текст и придумает УТП, а дизайнер подготовит баннеры. Роботы же протестируют, какие идеи сработали хорошо.

Контент, социальные сети и SEO-мониторинг

Здесь автоматизируются процессы создания, обновления и публикации контента. Ещё робот поможет с отслеживанием позиций сайта в поисковых системах и с общением в соцсетях. Так, в системе настраивается автопостинг и первичная обработка входящих — если пользователь напишет кодовое слово «цена», чат-бот отправит перечень услуг и их стоимость.

Для создания контента роботы могут сканировать профильные издания, искать тренды и присылать редактору готовый отчёт. Или пересобрать готовый текст компании, чтобы сделать его подходящим под формат нужной площадки. За человеком смыслы, логика и стратегия.

Сбор данных, аналитика и отчётность

Вид автоматизации, который прошёл красной нитью через все остальные способы. Тут просто: чтобы маркетологи не теряли часы за Excel-табличками и графиками, эту рутину перекладывают на безропотную программу. Аналитика покажет эффективные и не очень решения, каналы коммуникации, портрет клиента. 

Задачи и согласования внутри маркетинговой команды

Наконец, автоматизация настраивается и для организации работы. Здесь она снижает риск утонуть в круговороте потерянных правок, сорванных дедлайнов и согласований в чатах. Что, кстати, не менее важно, чем сохранённый клиент! Чтобы автоматизировать внутренние процессы, пригодится таск-менеджер. Вот какие настройки в нём есть:

Автоматические действия при перемещении задачи. Пространство таск-менеджера делится на проекты — основные направления работы команды. Это может быть SMM, e-mail-маркетинг, сайт.

Усложняемся: проекты делятся на доски. Они нужны, чтобы распределять общий поток задач по смыслу. Так, если мы публикуем контент на двух площадках и не хотим в них запутаться, хорошим решением будет сделать отдельную доску для каждой.

На досках есть колонки — это этапы работы. Они настраиваются согласно пути задачи в команде: допустим, сначала она приходит кому-то в голову, потом дело принимают к исполнению, ещё чуть позже — готовят оформление.

Наконец, столбцы заполняются задачками, которые двигаются из колонки в колонку по мере продвижения работы. Команда всегда знает, в каком статусе нужное дело и кто сейчас над ним трудится.

При перемещении карточки на следующий этап можно настроить сценарии автоматизации. Например, автор перетаскивает готовый текст для соцсети в колонку «Дизайн». Вжух, и ответственный за задачу «Подборка книг» меняется на дизайнера Серёжу. Коллеге придёт оповещение, и он поймёт, что пора приниматься за обложку.

Ещё задача умеет автоматически выполняться при попадании в колонку «Готово» или вообще перемещаться на другую доску. Это полезно, когда на одном из этапов нужно передать поручение в соседнюю команду.

Уведомления: мессенджеры, почта, пуши. Таск-менеджер напомнит, если подходит время задачи, расскажет об изменениях в карточке, комментариях или упоминаниях. А когда руководитель поставит новое дело — команда будет в курсе.

Синхронизация с календарями. Задачи можно создавать как через таск-менеджер, так и через календарь — после сохранения они продублируются в обоих сервисах.

Какие инструменты выбрать для автоматизации маркетинга

Платформы различаются набором функций и сценариями, которые можно реализовать с их помощью. Глобально все инструменты делятся на шесть категорий:

CRM-системы

Customer Relationship Management, или управление взаимоотношениями с клиентами. Система собирает всю историю взаимодействия с покупателем в одну карточку. Здесь же хранятся контакты, документы и отображаются бюджеты. 

В зависимости от вида система может сконцентрироваться на продажах (amoCRM, 1С, Битрикс24), поведении пользователя (Carrot quest, Mindbox, Мегаплан) или помощи в оказании услуг (YClients, FitBase, GetCourse).

Платформы автоматизации маркетинга

Эти сервисы помогают выстроить постоянную коммуникацию с аудиторией и упростить распространение контента. Здесь можно планировать публикации и рассылки, следить за SEO-показателями, а также создавать или адаптировать визуалы без дизайнеров. С такими задачами справится SMMPlanner, Вебтроника, Яндекс Бизнес.  Общение с посетителями сайта по их действиям автоматизируют в Carrot quest: на платформе можно настроить триггерные сообщения, поп-апы, цепочки писем и сообщений в мессенджерах.

Сервисы e-mail-маркетинга

Пригодятся для персонализированных сообщений, запуска триггерных цепочек писем и управления кампаниями. Выбрать себе помощника можно среди Unisender, Carrot quest, Notisend, Dashamail и других.

Чат-боты и мессенджеры 

Быстро отвечают на типовые вопросы, собирают контекст и передают его человеку для дальнейшей работы с клиентом. В Carrot quest чат-бот работает по заданному сценарию, а ИИ-агенты квалифицируют лидов и записывают их на встречу с менеджером. Оба работают на сайте и в мессенджерах. Бонусом служат для вовлечения аудитории: проводят небольшие тесты, игры и другие интерактивы.

CDP-системы

Customer Data Platform, она же платформа клиентских данных. Собирает информацию о клиентах из разных источников, учитывая не только цифровой след, но и поведение пользователей в офлайн-точках. Такой функционал есть у Altcraft, Mindbox, Sendsay.

Сквозная аналитика

Помогает увидеть путь клиента: от первого касания до целевого действия и следующих обращений. Такие данные показывают наиболее эффективные каналы и дают опору для регулирования маркетинговых метрик. Среди решений Яндекс Метрика, Roistat, Calltracking.

С чего начать автоматизацию маркетинга в компании

Автоматизацию маркетинга лучше начинать с аудита: какой процесс повторяется чаще, на что команда тратит больше времени, о какой задаче достаточно данных. Для старта хватит одного сценария автоматизации. Выбирайте тот, где будет не страшно совершить ошибку — потому что на этапе внедрения и тестирования системы есть риск сбоя.

Когда определитесь с процессом, его нужно будет упорядочить. Например, проверить клиентскую базу: есть ли контакты и история взаимодействия, актуальны ли сведения, встречаются ли дубли.

Чтобы было проще сориентироваться, собрали таблицу процессов, которые пригодны для автоматизации:

Процесс	Ручная проблема	Необходимые данные	Автоматическое действие	Метрика результата
Обработка новых заявок	Менеджеры перезванивают не сразу или путают данные	Контакты, источник, время обращения, выбранный продукт	Мгновенное создание сделки в CRM, отправка сообщения клиенту, передача в продажи	Speed to Lead (скорость реакции на лид)
Сегментация базы	База делится без чётких критериев, клиентам B2B отправляют рассылку для B2C	История покупок, средний чек, дата последней активности	Присвоение тегов в CRM, перемещение клиента в нужный раздел рассылки	Unsubscribe Rate (коэфф. отписок)
Онбординг клиентов	Менеджерам некогда отправлять материалы каждому новому подписчику	Факт регистрации, сфера интересов пользователя	Запуск Welcome-цепочки с интервалом в 2–3 дня	Open Rate (коэфф. открытий), CTR (коэфф. кликабельности)
Удержание клиентов	Об уходе постоянного клиента компания узнает слишком поздно	Дата последней покупки или входа в сервис	Отправка спецпредложения или постановка задачи на звонок менеджеру	Churn Rate (коэфф. оттока)
Управление рекламными кампаниями	Ставки и бюджет регулируются вручную	Стоимость клика, цена лида	Автоматическое отключение неэффективных объявлений, корректировка ставок	ROMI (окупаемость вложений в рекламу)

Часто задаваемые вопросы

На первый взгляд автоматизация кажется сложной технической задачей, которую без запредельных бюджетов и специально обученных людей ну никак не решить. Или, наоборот, волшебной кнопкой: только нажмите — и метрики вырастут сами. Не совсем! Отвечаем на самые популярные вопросы.

Можно ли автоматизировать маркетинг без CRM?

Технически — да. Но, если цели автоматизации завязаны на работе с клиентами, без CRM будет очень сложно хранить историю контактов и отслеживать путь покупателя от первого касания до сделки. Скорее всего, в долгосрочной перспективе команда всё же вернётся к необходимости этой системы.

Сколько стоит внедрение и от чего зависит бюджет?

Стоимость автоматизации, в первую очередь, зависит от выбранного инструмента — CRM, сервисы e-mail-маркетинга, чат-боты, CDP-системы. Внутри платформы тарифы складываются из количества нужных функций. Так, CRM можно подключить по цене от 600 ₽ за пользователя, а сервисы рассылок предлагают оценить базовые возможности бесплатно. Дороже стоит аналитика и CDP — здесь тарифы начинаются с 10 000 ₽.

Можно ли начать с одного инструмента?

Даже нужно! Попытка автоматизировать всё, везде и сразу чаще заканчивается сливом бюджета на дорогостоящие сервисы. Лучше выбрать один процесс, который отнимает время команды, и протестировать инструменты автоматизации на нём. 

Нужны ли ИИ и программист для автоматизации?

Для настройки основных сценариев не нужны ни программист, ни ИИ. С современными инструментами может разобраться штатный маркетолог — для этого есть инструкции и поддержка сервисов.