Что такое трипваер и для чего он нужен бизнесу

Время чтения: 05.08.2021
Что такое трипваер и для чего он нужен бизнесу

Схема продаж «пришел, увидел, купил» работает не всегда. В ход идут разные маркетинговые инструменты, чтобы помочь потенциальному клиенту совершить покупку. Один из таких инструментов — трипваер. В статье расскажем про виды  трипваеров, как их создавать, и разберем частые ошибки при запуске. 

Что такое трипваер и зачем он нужен бизнесу

Трипваер — продукт или услуга по символической цене. Задача трипваера — побудить пользователя совершить импульсивную покупку. Цена такого продукта стремится к нулю, и клиент быстро принимает решение о покупке. 

Трипваер чаще всего используют в онлайн-сервисах, сфере услуг и инфобизнесе. Высокая маржа на виртуальный продукт или услугу позволяет создать предложение с высокой ценностью и низкой себестоимостью. Трипваер онлайн-кинотеатра — подписка на месяц за 1 ₽. В онлайн-школе — курс со скидкой 50-70%.

Трипваер поможет:

  • преодолеть страх пользователя перед первой покупкой,
  • превратить его в клиента,
  • донести до него основную ценность продукта.

Преодолеть страх перед первой покупкой

Купить продукт за один рубль или со скидкой 90% — легко. Импульсивное решение о покупке за символическую цену принимается за пару секунд, ведь мы точно можем позволить себе такую трату. У нас не возникает страха и сомнений, нужна ли нам подписка в онлайн-кинотеатре или курс по кулинарии, если они стоят в десятки раз ниже чем обычно.  

Одна из задач трипваера — предложить пользователю продукт за минимальную сумму, чтобы преодолеть его страх перед первой покупкой. После покупки трипваера пользователь превратился в клиента, и вероятность повторной покупки увеличивается. Клиент познакомился с сервисом, знает, как работает продукт, и, если его все устраивает, совершит повторную покупку за полную стоимость. К тому же, он уже зарегистрирован в сервисе: не нужно заново вводить адрес доставки, номер карты, придумывать пароли для входа. 

Компания продает готовые наборы продуктов для приготовления еды дома. Пользователю интересно предложение, но он сомневается, и цена за неизвестный продукт кажется неоправданно дорогой. Трипваер в виде скидки на первый заказ поможет ему быстрее принять решение о покупке.

Трипваер сервиса по доставке наборов продуктов
Трипваер сервиса по доставке наборов продуктов

Превратить пользователя в клиента

Пользователь может долго наблюдать за компанией, интересоваться её услугами, но ничего не покупать. Трипваер помогает быстро превратить потенциального покупателя в клиента, если предложение покажется ему выгодным.

Пользователь нашел любимый фильм на стриминговом сервисе, но засомневался оплачивать полноценную подписку. Онлайн-кинотеатр предлагает подписку на 30 дней за 1 рубль, и пользователь, не задумываясь, совершает покупку и смотрит любимый фильм.

Предложение онлайн-кинотеатра
Предложение онлайн-кинотеатра

Донести до пользователя основную ценность продукта

Одна из целей бизнеса — как можно скорее донести до пользователя ценность продукта. Трипваер не только подталкивает пользователя к покупке, но и дает возможность познакомиться с продуктом, оценить его функции и принять решение о повторной покупке. 

Школа французского языка предлагает индивидуальные занятия с носителями языка и адаптированную под цели обучения программу. Трипваер — скидка на первое занятие.

Трипваер онлайн-школы французского языка
Трипваер онлайн-школы французского языка

Виды трипваеров

Трипваеры делятся на три вида: инфопродукты, продукты с ограниченной функциональностью и продукты с большой скидкой. 

Инфопродукт

Инфопродукт — экспертиза, упакованная в продукт или услугу. К инфопродуктам относятся, например: 

  • урок/занятие, 
  • аудит проекта,
  • вебинар.

Урок/занятие — трипваер в виде вводного урока или мастер-класса со скидкой. 

Подойдет онлайн или офлайн-школам, образовательным платформам, тренерам, репетиторам. 

Трипваер сервиса онлайн-репетиторов
Трипваер сервиса онлайн-репетиторов

Аудит проекта — анализ сайта, рекламы, социальный сетей.

Подойдет диджитал-агентствам, маркетинговым компаниям, инфобизнесменам.

Диджитал-агентство проведет бесплатный анализ сайта, выдаст рекомендации по улучшению и предложит свои услуги
Диджитал-агентство проведет бесплатный анализ сайта, выдаст рекомендации по улучшению и предложит свои услуги

Вебинар — онлайн-встреча эксперта с потенциальными клиентами.

Подойдет — сегменту b2b, онлайн-школам, онлайн и офлайн-консультантам.

Вебинар для дизайнеров интерьера от основателей студии дизайна
Вебинар для дизайнеров интерьера от основателей студии дизайна

Продукт с ограниченной функциональностью

Продукт с ограниченной функциональностью — трипваер, который демонстрирует основные свойства продукта или услуги, но не дает возможность использовать их все или ограничивает во времени использования.

К продуктам с ограниченной функциональностью относятся:

  • онлайн-курс с ограниченным доступом к заданиям или тестам,
  • приложение или онлайн-сервис с ограниченными функциями.

Онлайн-курс  —  бесплатный курс с ограниченными функциями. Пользователь может пройти курс, но у него нет возможности сдать экзамен и получить сертификат. 

Подойдет онлайн-школам.

Бесплатные курсы на Coursera без доступа к экзаменам и возможности получить диплом
Бесплатные курсы на Coursera без доступа к экзаменам и возможности получить диплом

Приложение или онлайн-сервис — продукт с  ограниченными функциями или ограниченным периодом действия. 

Подойдет онлайн-сервисам.

Пробная версия антивируса действует 30 дней
Пробная версия антивируса действует 30 дней

Продукты с большой скидкой или по акции

Продукт с большой скидкой или по акции — трипваер, который клиент получает по цене в несколько раз меньшей, чем обычная стоимость.

Примеры:

  • подписка на сервис по минимальной цене, 
  • продукт с большой скидкой для новых клиентов.

Подписка на сервис по минимальной цене — подписка после окончания пробного периода продлевается по обычной стоимости. 

Подойдет онлайн-сервисам, стриминговым сервисам, сервисам, предоставляющим телекоммуникационные услуги.

Оценить преимущества Youtube Premium можно в течение 3 месяцев бесплатно
Оценить преимущества Youtube Premium можно в течение 3 месяцев бесплатно

Скидки и акции — предложения сервиса или интернет-магазина. 

Подойдут онлайн и офлайн-бизнесу: магазинам, сервисам, школам.

Трипваер интернет-магазина «Золотое яблоко»
Трипваер интернет-магазина «Золотое яблоко»

Место трипваера в воронке продаж

В воронке продаж трипваер находится между лид-магнитом и основным предложением. Мы уже получили контакт пользователя с помощью лид-магнита, но но он еще недостаточно прогрет, чтобы предлагать ему основной продукт или услугу. На этом этапе воронки трипваер поможет нам превратить пользователя в клиента и познакомить с продуктом.

Воронка продаж
Воронка продаж

Первый этап воронки продаж — сбор лидов 

На первом этапе воронки пользователь только знакомится с продуктом. Наша цель — получить его контакт, чтобы после прогреть емейл-рассылками и персонализированным предложением. На этом этапе слишком рано предлагать трипваер, потому что пользователь еще не знаком с нами и не хочет покупать наш продукт. На первом этапе воронки мы собираем лидов с помощью лид-магнита. Лид-магнит — бесплатный и полезный материал: глава книги, чек-лист, инструкция, отчет, инфографика. Задача лид-магнита — получить контакты клиента: имя, телефон или почту.

Пользователь интересуется темой правильного питания и попадает на сайт нутрициолога. Ему предлагают оставить свой email-адрес и подписаться на блог специалиста. Взамен он скачивает бесплатное недельное меню с рассчитанным балансом белков, жиров и углеводов.

Второй этап воронки продаж — прогрев лидов 

Как только мы получили заветный контакт пользователя, его можно вести дальше по воронке продаж и прогревать с помощью email-рассылок.

У нас есть почта потенциального покупателя. Отправляем ему письмо с предложением пройти тестирование и подобрать диету.

Третий этап воронки продаж — продажа трипваера 

Мы собрали лидов с помощью чат-бота и прогрели с помощью  емейл-рассылки. Пользователь заинтересован в продукте или услуге, но все еще не готов покупать. Идеальный момент для запуска трипваера.

Отправляем пользователю письмо с предложением купить подобранную диету за 1000 ₽ вместо 6000 ₽.

Четвертый этап воронки продаж — продажа основного товара или услуги

Лид максимально прогрет, воспользовался товаром или услугой со скидкой, оценил выгоду и хочет купить его за полную стоимость.

Через месяц индивидуального сопровождения клиент «продлевает» услугу на следующий месяц за 6000 ₽.

Получите подробный гайд по автоматизации воронки
для продакт-маркетологов и CEO онлайн-продуктов

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Что нужно помнить при создании трипваера

  1. Трипваер должен решать проблему клиента. Определите боли пользователя, которые решит трипваер. Бесполезный трипваер даже за 1₽ никто не купит.
  2. Продавайте трипваер по минимальной цене. Задача трипваера — побудить к импульсивной покупке. Если цена завышена — пользователь будет долго принимать решение о покупке, как и с основным продуктом. 
  3. Не закрывайте потребность клиента полностью. Создайте потребность в основном товаре, использовав трипваер. 
  4. Сделайте трипваер простым в применении, чтобы клиент мог воспользоваться им здесь и сейчас.

Как создать трипваер

Трипваер можно продвигать при помощи нескольких инструментов:

Поп-ап — инструмент для сбора лидов, их квалификации и удержания. С помощью поп-апа можно предложить простой трипваер со скидкой на продукт. Такой механизм помог интернет-магазину мебельной фабрики E1 увеличить количество заявок в шесть раз. 

Чат-бот — виртуальный помощник, который решает рутинные задачи: консультирует пользователей и помогает с выбором. С помощью чат-бота можно запустить трипваер и предлагать пользователю бесплатный продукт или подписку.

Email-рассылки — письма с персональными предложениями, акциями, скидками. Емейл-рассылку с трипваером можно отправить определенному сегменту пользователей — тем, кто заходил на сайт и оставил свои контакты в поп-апе или в диалоге с чат-ботом, но еще ничего не покупал.

Лендинг — отдельная посадочная страница с трипваером. Клиент больше узнает о продукте, его преимуществах, может заказать пробную версию или оформить подписку.

Баннер на сайте — рекламное изображение на главной странице сайта, в котором предлагается трипваер в виде скидки или акции.

Ошибки при создании трипваера

Чтобы трипваер приносил счастливых клиентов, которые в будущем будут покупать снова и снова, важно не совершить одну из распространенных ошибок.  

Слишком много фактов и цифр в предложении. Если можно использовать инфографику — используйте. Она покажет выгоды нагляднее.

В трипваере интернет-кинотеатра Megogo слишком много цифр для восприятия: легко запутаться
В трипваере интернет-кинотеатра Megogo слишком много цифр для восприятия: легко запутаться

Невнятные формулировки. Если предлагаете услуги, выносите необходимую информацию в заголовок.

В трипваере подробно расписаны условия, но не сказано, что занятия в детской художественной студии
В трипваере подробно расписаны условия, но не сказано, что занятия в детской художественной студии

Трипваер дублирует основное предложение. Закрывайте только часть потребности клиента, чтобы он вернулся за продолжением.

Трипваер для продажи курсов: за 390₽ клиент получает доступ ко всем урокам. Мало кто захочет заплатить почти в 10 раз больше, только чтобы получить обратную связь по домашнему заданию
Трипваер для продажи курсов: за 390₽ клиент получает доступ ко всем урокам. Мало кто захочет заплатить почти в 10 раз больше, только чтобы получить обратную связь по домашнему заданию

FAQ

Что такое трипваер?

Трипваер — это продукт, который мотивирует клиента быстро принять решение о покупке. Основная задача трипваера — побудить пользователя к покупке и донести главную ценность от продукта.

Что такое лид-магнит?

Лид-магнит — бесплатный продукт или услуга, несущие ценность для покупателя. Его цель — собрать контакты. Далее с пользователем начинаются коммерческие отношения: ему предлагают купить трипваер.

Что такое воронка-продаж?

Воронка продаж — это путь клиента по стадиям процесса продаж: от первого контакта до заключения сделки.

Что такое чат-бот?

Чат-бот — виртуальный помощник, который решает повседневные задачи: консультирует, помогает с выбором, предлагает персонализированные предложения.

Что такое поп-ап?

Поп-ап — всплывающее окно при просмотре страницы с целью заинтересовать пользователя, инструмент для сбора лидов, их квалификации и удержания.