Содержание:
Лидскоринг (от англ. lead scoring, «скоринг лидов») — это оценка лидов в баллах по заранее заданным критериям, которая показывает, насколько лид готов к покупке. Баллы начисляют за два типа признаков: профиль лида (должность, размер компании, отрасль, бюджет) и его поведение (визиты на сайт, просмотр страницы с ценами, ответы в чате, открытия писем). Итоговый балл определяет, кто уходит в продажи сразу, а кто — в подогревающие цепочки.
Модели бывают ручные (маркетолог сам назначает вес каждому действию) и предиктивные — там веса считает алгоритм по историческим данным о закрытых сделках. Лидскоринг особенно полезен там, где сделка дорогая и длинная: в B2B SaaS, EdTech, недвижимости, финансовых услугах.
Примеры применения
- B2B SaaS: посетитель дважды заходил на страницу тарифов (+10), зарегистрировался в триале (+20), указал должность «руководитель маркетинга» (+15). Балл 45 — лид уходит в отдел продаж, ему звонят в тот же день.
- Лид-бот в чате спрашивает размер команды и задачу; ответы превращаются в баллы, и лид попадает в один из сегментов — A, B, C или D. Сегмент A идёт менеджеру, D — в email-цепочку.
- Отрицательные баллы: лид указал корпоративную почту на бесплатном домене или отметил бюджет ниже минимального тарифа — минус баллы, чтобы холодные лиды не забивали воронку продаж.
С чем не путать
Квалификация лидов — это решение «целевой / нецелевой» по чек-листу вроде BANT или ICP. Лидскоринг даёт непрерывную шкалу приоритета, а квалификация — бинарный вердикт; часто их используют вместе.
Кредитный скоринг — оценка платёжеспособности заёмщика в банках. Метод похож, объект оценки другой.
Сегментация — деление базы на группы по признакам, без единой числовой оценки.
RFM-анализ — оценка уже покупавших клиентов по давности, частоте и сумме покупок, не потенциальных лидов.
С чем работает в связке
ICP и портрет целевого клиента (из них берут критерии для баллов), статусы MQL и SQL, лид-менеджмент и передача лидов из маркетинга в продажи, сбор поведенческих данных о посетителях сайта и CDP, лид-боты и ИИ-агенты для квалификации, триггерные email-цепочки для подогрева низкобалльных лидов, CRM — там балл виден менеджеру в карточке.
Где можно встретить на сайте carrotquest.io
Разбор того, как построить систему баллов и какие сегменты из неё получаются, — в статье Скоринг лидов: как эффективно работать с лидами и повышать конверсии в продажу, там же описан подход с ABCD-тирами на основе исторических данных о сделках. Четыре конкретные техники начисления баллов, включая оценку платёжеспособности лида, — в материале 4 техники лидскоринга. Про то, как балл выглядит в интерфейсе и как по нему фильтровать базу, — в статье Простая, но эффективная сегментация лидов. Рядом с лидскорингом почти всегда стоит квалификация: как её выстроить, показано в Как квалифицировать лидов: опыт экспертов, а место скоринга внутри общего процесса работы с лидами — в гайде Лид-менеджмент. Скоринг как одна из механик роста конверсии сайта разобран в кейсовой статье Как получить в 2,5 раза больше лидов без роста бюджета.
