Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить

Чтобы пользователь остался и не ушел к конкурентам, бизнесу важно грамотно выстроить лид-менеджмент и стратегию общения. Она должна быть персонализированной, чтобы пользователь заинтересовался и доверился компании.
Здесь мы расскажем:
- что такое лиды в бизнесе и какими они бывают;
- что такое лид-менеджмент и зачем он нужен бизнесу;
- как выстроить лид-менеджмент, чтобы привести клиента к покупке.
Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:
- Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
- Что такое лиды и какие они бывают
- Вы здесь 👉 Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
- Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
- Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
- Как собирать лидов в социальных сетях
- Прогрев лидов: как и зачем это делать
- 25 идей для лид-магнитов
- Целевые лиды: как их находить и работать с ними
- Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
Что такое лиды в бизнесе
Лид для бизнеса — это потенциальный клиент, который оставил контакты. Сюда можно отнести тех, кто:
- скачал лид-магнит;
- подписался на рассылку;
- отправил заявку на демонстрацию сервиса;
- зарегистрировался;
- отправил заявку на консультацию по дополнительным услугам.
По степени готовности к покупке лиды в бизнесе бывают:
- Холодные. Изучают рынок и пытаются понять, подходит ли ваше решение для их проблемы. Они могут почитать статьи в блоге и скачать базовый лид-магнит, далекий от продукта. Такие лиды еще не заинтересованы в продукте, могут уйти и ничего не купить.
- Теплые. Уже заинтересованы, но не обязательно купят. Скорее всего, они совершили какое-то действие, выражающее их интерес к покупке: заполнили форму, скачали продуктовый лид-магнит, добавили товары в избранное.
- Горячие. Скорее всего, такой лид видел ваши обучающие материалы, понял ценность продукта и уже смотрел тарифы и цены. Он принимает решение о покупке и владеет бюджетом для этого. Контакт этого лида можно передавать менеджерам по продажам или вести его к оплате силами маркетинга.
Что такое лид-менеджмент
Лид-менеджмент — это поэтапная работа с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке. Чаще всего для этого настраивают автоматические сценарии.
Лид-менеджмент нужен, чтобы бизнес мог приоритизировать лидов в зависимости от их интереса, распределять усилия команды маркетинга, доводить до покупки заинтересованных лидов и не терять заявки. Чаще всего, это делается с помощью CRM и автоворонок.
Читайте также:

Что включает в себя лид-менеджмент
Стандартная модель лид-менеджмента включает 4 этапа:
- Сбор лидов.
- Обогащение данными и трекинг.
- Квалификация.
- Прогрев.
Разберемся, что представляет каждый этап лид-менеджмента и какие действия на нем нужно совершать.
Сбор лидов в бизнесе
При лид-менеджменте бизнесу сначала нужно получить контакт пользователя, чтобы продолжить с ним работу и вести к покупке. Собрать контакты помогут:
- поп-ап с предложением оставить контакты взамен на бонус;
- лид-форма на сайте с предложением полезных материалов;
- чат и чат-бот.

Каким бы способом для сбора лидов вы ни пользовались, главное — мотивировать клиента оставить свои контактные данные. Сделает он это в том случае, если взамен получит что-то полезное:
- лид-магнит,
- скидку,
- бонус,
- бесплатный пробный период.
Подробнее о том, как бизнесу собрать больше лидов на сайте, читайте в нашей статье:

Обогащение данными и трекинг лидов
Когда вы собрали контакты пользователей в рамках лид-менеджмента, нужно как можно больше о них узнать. Вы можете спрашивать пол, возраст, ссылки на соцсети, место проживания. Эта информация поможет сегментировать лидов, персонально работать с ними на следующих этапах и в итоге продать подходящее для них решение.
В Carrot quest бизнес автоматически может собирать данные лидов:
- имя, email;
- геоданные;
- канал и источник, из которого пришел пользователь;
- действия на сайте;
- частота и содержание покупок;
- взаимодействие с сообщениями — письмами, поп-апами, чат-ботом.
Все эти данные собираются в карточку лида:

Если вы сами собрали какую-то информацию о клиенте, можете добавить данные в карточку вручную. Например, вписать номер телефона в соответствующее поле, добавить страницу в соцсетях или любую другую полезную информацию.
Для чего бизнесу нужно собирать данные лидов:
— Сегментация — на основе данных о действиях пользователя можно разделить их на группы и делать персонализированные сценарии коммуникации с релевантными предложениями. Подробнее о том, как делать сегментацию клиентов, можно почитать в нашей статье:

— Квалификация и отбор целевых лидов — позволит бизнесу оценить, нужно ли отправлять лида команде продаж: целевой ли он и прогрет ли до покупки. Подробнее о том, как ее делать, мы расскажем в следующем разделе.
— Выявление узких мест — позволит понять путь клиента и на каком этапе бизнес теряет лидов, а затем разработать сценарии, которые помогут увеличить конверсию и удержать клиентов.
Квалификация лидов в бизнесе
На этом этапе лид-менеджмента нужно понять, на каком шаге воронки находится лид — квалифицировать его. Это поможет бизнесу точечно работать с лидом и быстрее продвинуть его к покупке.
Квалифицировать пользователей можно вручную, например по телефону, но это дорого и долго. Чтобы ускорить процесс, можно использовать автоматические инструменты:
1. Поп-ап. Пропишите в заголовке квалифицирующий вопрос, а в кнопках — варианты ответа.

2. Триггерное сообщение в чат или чат-бот. Компании с дорогим продуктом с длинным циклом сделки (недвижимость, авто и т. п.), скорее всего, могут позволить себе общаться с каждым клиентом лично. Для этого можно запустить триггерное сообщение в чат на сайте, которое будет вовлекать клиента в диалог, а затем уже операторы будут квалифицировать его и вести к покупке.

Ускорить процесс квалификации может чат-бот — дополнительная функция бизнес-чатов. Он автоматически вовлечет в диалог и квалифицирует пользователей, запишет информацию в карточку лида, чтобы менеджеры смогли дальше строить коммуникацию. В отличие от триггерного сообщения в чат на сайте бот сам опросит пользователей без помощи оператора.
Подробнее о том, как квалифицировать лидов в бизнесе с помощью чат-бота на сайте, читайте в нашем гайде:

Планируя сценарии по квалификации, помните: пользователь не захочет взаимодействовать с вами, если ему не будет это выгодно. Чтобы лид-менеджмент был эффективным и потенциальный клиент не закрыл поп-ап или чат, не ответив на вопросы, пообещайте взамен что-нибудь полезное: бесплатный материал, консультацию, аудит.
Прогрев лидов в бизнесе
Вы собрали максимально полные данные о лиде, теперь эти данные нужно активно использовать для прогрева. Прогрев лидов — ведение их к покупке с помощью коммуникаций. Ваша задача — из теплого или даже холодного лида сделать горячего, и в этом вам помогут следующие инструменты лид-менеджмента:
- email-рассылки;
- триггерные сообщения в чат на сайте и чат-бот;
- сообщения в мессенджеры;
- рассылки в соцсетях.
Разберемся, как бизнесу использовать каждый инструмент для прогрева.
Email-рассылки. На основе данных, которые вы собрали на предыдущих этапах, можно выбрать подходящие сценарии и настроить email-рассылку под интересы пользователя.
Например, после регистрации в Carrot quest мы стимулируем клиентов воспользоваться дополнительными услугами и отправляем такое прогревающее письмо:

Триггерные сообщения в чат на сайте и чат-бот. Этот метод подойдет, чтобы:
- активировать в фичи и консультировать по ним;
- предлагать полезные материалы, пока пользователь на сайте;
- предлагать помощь.
Плюс этих инструментов лид-менеджмента в том, что вы можете вовлекать в диалог пользователя в любой момент, пока он находится на сайте. Письмо, например, приходит на почту, и его еще могут не прочитать.
Сообщения в мессенджеры и соцсети. В мессенджерах и соцсетях вы можете делать прогревающие рассылки или общаться с лидами лично.
В Carrot quest благодаря интеграциям с соцсетями и мессенджерами вы можете общаться с лидами в удобных для них каналах из одного окна. Так вам не нужно будет переключаться между мессенджерами, вы не упустите сообщения и сможете быстро отвечать лидам.

Как Carrot quest поможет выстроить лид-менеджмент
В Carrot quest собраны все необходимые бизнесу инструменты для лид-менеджмента:
- трекинг пользователей,
- поп-апы,
- бизнес-чат на сайте;
- чат-бот на сайте;
- триггерные email-рассылки.
С помощью этих инструментов вы можете полностью автоматизировать лид-менеджмент:
- собирать данные о лидах,
- квалифицировать их,
- прогревать.
Все инструменты вы можете протестировать бесплатно в течение 7 дней, чтобы понять, подойдут ли они вашему бизнесу.
Также мы можем бесплатно проанализировать лид-менеджмент на вашем сайте. Наши эксперты подскажут, где вы теряете лидов, как их лучше собирать, квалифицировать и прогревать, чтобы увеличить конверсию в продажи.
Подробнее об аудите лид-менеджмента
Закрепим
Лид для бизнеса — это потенциальный клиент, который оставил контакты.
— Холодные,
— теплые,
— горячие.
Лид-менеджмент — это поэтапная работа с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. В ходе лид-менеджмента бизнес получает контакты потенциальных клиентов, квалифицирует их, собирает о них больше данных и прогревает, чтобы привести к покупке.
1. Сбор лидов.
2. Обогащение данными.
3. Квалификация.
4. Прогрев лидов.
Впервые мы опубликовали эту статью 15 мая 2019 года. 08 августа 2022 года мы ее обновили. |
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений