Как работать с целевыми лидами в SaaS и вовремя передавать их в продажи: опыт маркетологов из REIN Digital и Carrot quest

Время чтения: 27.07.2021
Как работать с целевыми лидами в SaaS и вовремя передавать их в продажи: опыт маркетологов из REIN Digital и Carrot quest

Ничто так не вдохновляет маркетолога, как успешный опыт другого маркетолога. Рита Гаутам из REIN Digital и Полина Захарова из Carrot quest рассказали о своём опыте квалификации лидов и взаимодействии с командой продаж.

Из этой статьи вы узнаете:

Познакомьтесь с нашими экспертами:

Полина Захарова, описание эксперта
Рита Гаутам, описание эксперта

Как понять, что пора начать квалифицировать лидов

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Как и многие компании, мы радовались каждому новому лиду. Увеличение количества потенциальных клиентов делало наших маркетологов счастливыми.

В одну их сезонных акций, реклама в инстаграме принесла нам огромное количество лидов. Мы передали их в продажи и оказалось, что 70% из них нецелевые: люди не отвечали на звонки, не хотели разговаривать, делились ложными данными.

В этот момент мы поняли, что так дело не пойдёт. Нужно проработать ICP и начать квалифицировать лидов перед тем, как передавать их в продажи.

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

Мы поняли, что нам пора начать квалифицировать лидов, когда процесс передачи пользователей из маркетинга в продажи стал утомительным и энергозатратным. В воронке оказалось слишком много нецелевых пользователей.

Этапы квалификации лидов

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Мы в Carrot quest квалифицируем лидов в два этапа: на уровне маркетинга и на уровне продаж. На первом этапе квалификация пользователей полностью автоматизирована — она проводится с помощью лид-форм и квалифицирующего чат-бота на сайте и в блоге. Второй этап более глубокий — на нём с пользователями работают менеджеры по продажам. Они задают потенциальным клиентам квалифицирующие вопросы.

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

В процессе регистрации на демо мы просим потенциальных клиентов заполнить специальную форму. Она помогает нам лучше понять запрос клиента и подготовить предложение, которое окажется релевантным целям пользователя.

Когда и где квалифицировать лидов на сайте

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

В работе с нашими клиентами для квалификации лидов мы обычно используем лид-формы и чат-бот. В REIN Digital мы ограничились формой на демо.

Форма для квалификации лидов REIN Digital

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Мы задаём квалифицирующие вопросы когда пользователь уже готов к диалогу:

Квалифицирующая форма на сайте

Полезные инструменты для автоматической квалификации лидов на сайте

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Раньше мы использовали лид-формы и поп-ап окна, но они не всегда хороши. Затем последние мы заменили на квалифицирующего чат-бота, который отлично работает на странице тарифов.

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

Для клиентов из сферы страхования и финансов, мы используем комбинацию лид-форм и чат-бота, эффективность которых проверяем с помощью A/B-тестов на посадочных страницах.

Примеры критериев, которым должен соответствовать годный лид

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

Лид должен соответствовать ICP и другим определённым вами критериям, чтобы считаться целевым или, как мы говорим, «годным». Так как мы работаем с разными компаниями, характеристики целевого лида постоянно меняются. Наша команда уделяет много времени, чтобы точно определить требования компании к идеальному клиенту. Например, должность, размер компании, доход.

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

  • Поскольку первым шагом для использования Carrot quest является установка соответствующего кода на веб-сайт, первым и наиболее важным требованием является адрес сайта.
  • Это поле определяет, сможет ли потенциальный клиент использовать наши инструменты.
Квалифицирующая форма на сайте 2
  • Второй критерий — должность в компании: менеджер по продажам, оператор поддержки, маркетолог или СЕО. Больше всего пользы от Carrot quest могут получить именно они.
  • Размер компании и трафик на сайте дают нам понимание того, какой тарифный план стоит предложить клиенту.
Пошаговый гайд по работе с целевыми лидами от команды Carrot quest

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Лид-скоринг ─ система баллов для автоматической оценки лида. Как её используют

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

Да, для клиентов из финтеха мы используем балы для автоматической оценки лидов. С этим нам помогает команда аналитики. Нам также удалось получить относительно качественную оценку, основанную на факторах заполнения формы, местоположения пользователя, браузера, дня недели, и времени.

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Carrot quest уделяет много внимания исследованиям. Однажды мы собрали все знания и опыт команды в одну книгу о продуктовых исследованиях. Книга принесла нам много, на первый взгляд, целевых лидов: директора крупных компаний, руководители команд, продакт-маркетологи. К сожалению, было одно «но».

Оказалось, что никто из них не хочет говорить о продукте. Казалось, что они понятия не имеют о существовании инструментов Carrot quest.

С тех пор мы используем систему оценки лидов в баллах: они присуждаются пользователю, если он прочитал наши емейлы, посетил сайт, поделился адресом своего сайта и достоверной информацией о своей должности и компании.

Но в основе приоритизации лидов у нас лежит источник, с которого поступил запрос:

  1. В приоритете у отдела продаж запросы со страницы тарифов. Как правило, пришедшие с этой страницы люди наиболее расположены к сделке и ожидают получить ответ здесь и сейчас.
  2. Лиды с рекламы в Instagram или Facebook. Если не обработать их запрос в течение 30 минут — они забудут о нашем предложении.
  3. Пользователям, которые только что зарегистрировались в Carrot quest, мы даем время для онбординга. Менеджеры команды продаж связываются с ними спустя несколько дней использования сервиса.

Как передавать лидов из маркетинга в продажи

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

Информация о том, что пользователь оставил контакты в диалоге с чат-ботом, в виде события отправляется в Carrot quest. Она дополняется данными о страницах и действиях, которые совершил пользователь на веб-сайте. Все это хранится в карточке лида, которая отображается в нашей CRM.

Таким образом, команда продаж автоматически получает всю необходимую информацию: данные пользователя, его действия и посещённые страницы. Последнее служит контекстом для начала разговора.

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

Мы автоматизировали процесс передачи лидов из маркетинга в продажи для большинства клиентов. В основном, квалифицированные лиды напрямую попадают в CRM. Те, у кого нет CRM, пользуются электронной таблицей со всеми данными.

Первые шаги в квалификации лидов для маркетологов SaaS

Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:

На мой взгляд, лид-форма или чат-бот с релевантными вопросами — лучший способ получить вводные данные о пользователе и квалифицировать его.

  1. Составьте список квалифицирующих вопросов.
  2. Создайте лид-форму или чат-бота.
  3. Добавьте туда ваши вопросы.

Но не забывайте тестировать эффективность текста и дизайна этих элементов. Мы добились успеха лишь с шестой попытки!

Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:

  1. Проверьте, нужно ли вам квалифицировать потенциальных клиентов. Если у вас не слишком много лидов и команда продаж обрабатывает их вовремя — в этом нет необходимости.
  2. Послушайте разговоры менеджеров по продажам. Часто они тратят время на вопросы, ответы на которые вы бы могли дать им до звонка. Соберите список таких вопросов.
  3. Выберите вопросы, которые вы бы хотели задать (1-5 вполне достаточно).
  4. Добавьте эти вопросы в лид-форму или чат-бот на вашем сайте.

Что ещё почитать по теме:

  1. Квалификация пользователей: как построить процесс по оценке лидов в маркетинге и продажах
  2. Гайд по квалификации: как маркетингу передавать целевых лидов в продажи
  3. Квалификация пользователей на сайте: пошаговый гайд (pdf)
  4. Паша Соковнин, Head of Sales, Carrot quest о том, зачем нужны квалификация и скоринг лидов (видео)
  5. Остановите войну: как подружить маркетинг с продажами и увеличить выручку в 2 раза — опыт команды Carrot quest
  6. Ideal customer profile: как ускорить команду продаж и закрывать больше сделок