Как работать с целевыми лидами в SaaS и вовремя передавать их в продажи: опыт маркетологов из REIN Digital и Carrot quest

Ничто так не вдохновляет маркетолога, как успешный опыт другого маркетолога. Рита Гаутам из REIN Digital и Полина Захарова из Carrot quest рассказали о своём опыте квалификации лидов и взаимодействии с командой продаж.
Из этой статьи вы узнаете:
- как понять, что пора начать квалифицировать лидов;
- какие инструменты могут помочь квалифицировать пользователей;
- каким критериям должен соответствовать лид, чтобы считаться целевым;
- как передавать лидов из маркетинга в продажи.
Познакомьтесь с нашими экспертами:


Как понять, что пора начать квалифицировать лидов
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Как и многие компании, мы радовались каждому новому лиду. Увеличение количества потенциальных клиентов делало наших маркетологов счастливыми.
В одну их сезонных акций, реклама в инстаграме принесла нам огромное количество лидов. Мы передали их в продажи и оказалось, что 70% из них нецелевые: люди не отвечали на звонки, не хотели разговаривать, делились ложными данными.
В этот момент мы поняли, что так дело не пойдёт. Нужно проработать ICP и начать квалифицировать лидов перед тем, как передавать их в продажи.
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
Мы поняли, что нам пора начать квалифицировать лидов, когда процесс передачи пользователей из маркетинга в продажи стал утомительным и энергозатратным. В воронке оказалось слишком много нецелевых пользователей.
Этапы квалификации лидов
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Мы в Carrot quest квалифицируем лидов в два этапа: на уровне маркетинга и на уровне продаж. На первом этапе квалификация пользователей полностью автоматизирована — она проводится с помощью лид-форм и квалифицирующего чат-бота на сайте и в блоге. Второй этап более глубокий — на нём с пользователями работают менеджеры по продажам. Они задают потенциальным клиентам квалифицирующие вопросы.
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
В процессе регистрации на демо мы просим потенциальных клиентов заполнить специальную форму. Она помогает нам лучше понять запрос клиента и подготовить предложение, которое окажется релевантным целям пользователя.
Когда и где квалифицировать лидов на сайте
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
В работе с нашими клиентами для квалификации лидов мы обычно используем лид-формы и чат-бот. В REIN Digital мы ограничились формой на демо.
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Мы задаём квалифицирующие вопросы когда пользователь уже готов к диалогу:
- когда пользователь отправляет запрос на демонстрацию сервиса;

- просит консультацию на странице тарифов;
- регистрируется в сервисе;
- записывается на бесплатную консультацию в форме на целевой странице объявлений Instagram.
Полезные инструменты для автоматической квалификации лидов на сайте
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Раньше мы использовали лид-формы и поп-ап окна, но они не всегда хороши. Затем последние мы заменили на квалифицирующего чат-бота, который отлично работает на странице тарифов.
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
Для клиентов из сферы страхования и финансов, мы используем комбинацию лид-форм и чат-бота, эффективность которых проверяем с помощью A/B-тестов на посадочных страницах.
Примеры критериев, которым должен соответствовать годный лид
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
Лид должен соответствовать ICP и другим определённым вами критериям, чтобы считаться целевым или, как мы говорим, «годным». Так как мы работаем с разными компаниями, характеристики целевого лида постоянно меняются. Наша команда уделяет много времени, чтобы точно определить требования компании к идеальному клиенту. Например, должность, размер компании, доход.
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
- Поскольку первым шагом для использования Carrot quest является установка соответствующего кода на веб-сайт, первым и наиболее важным требованием является адрес сайта. Это поле определяет, сможет ли потенциальный клиент использовать наши инструменты.

- Второй критерий — должность в компании: менеджер по продажам, оператор поддержки, маркетолог или СЕО. Больше всего пользы от Carrot quest могут получить именно они.
- Размер компании и трафик на сайте дают нам понимание того, какой тарифный план стоит предложить клиенту.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Лид-скоринг ─ система баллов для автоматической оценки лида. Как её используют
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
Да, для клиентов из финтеха мы используем балы для автоматической оценки лидов. С этим нам помогает команда аналитики. Нам также удалось получить относительно качественную оценку, основанную на факторах заполнения формы, местоположения пользователя, браузера, дня недели, и времени.
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Carrot quest уделяет много внимания исследованиям. Однажды мы собрали все знания и опыт команды в одну книгу о продуктовых исследованиях. Книга принесла нам много, на первый взгляд, целевых лидов: директора крупных компаний, руководители команд, продакт-маркетологи. К сожалению, было одно «но».
Оказалось, что никто из них не хочет говорить о продукте. Казалось, что они понятия не имеют о существовании инструментов Carrot quest.
С тех пор мы используем систему оценки лидов в баллах: они присуждаются пользователю, если он прочитал наши емейлы, посетил сайт, поделился адресом своего сайта и достоверной информацией о своей должности и компании.
Но в основе приоритизации лидов у нас лежит источник, с которого поступил запрос:
- В приоритете у отдела продаж запросы со страницы тарифов. Как правило, пришедшие с этой страницы люди наиболее расположены к сделке и ожидают получить ответ здесь и сейчас.
- Лиды с рекламы в Instagram или Facebook. Если не обработать их запрос в течение 30 минут — они забудут о нашем предложении.
- Пользователям, которые только что зарегистрировались в Carrot quest, мы даем время для онбординга. Менеджеры команды продаж связываются с ними спустя несколько дней использования сервиса.
Как передавать лидов из маркетинга в продажи
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
Информация о том, что пользователь оставил контакты в диалоге с чат-ботом, в виде события отправляется в Carrot quest. Она дополняется данными о страницах и действиях, которые совершил пользователь на веб-сайте. Все это хранится в карточке лида, которая отображается в нашей CRM.
Таким образом, команда продаж автоматически получает всю необходимую информацию: данные пользователя, его действия и посещённые страницы. Последнее служит контекстом для начала разговора.
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
Мы автоматизировали процесс передачи лидов из маркетинга в продажи для большинства клиентов. В основном, квалифицированные лиды напрямую попадают в CRM. Те, у кого нет CRM, пользуются электронной таблицей со всеми данными.
Первые шаги в квалификации лидов для маркетологов SaaS
Рита Гаутам, Co-Founder в REIN Digital:
На мой взгляд, лид-форма или чат-бот с релевантными вопросами — лучший способ получить вводные данные о пользователе и квалифицировать его.
- Составьте список квалифицирующих вопросов.
- Создайте лид-форму или чат-бота.
- Добавьте туда ваши вопросы.
Но не забывайте тестировать эффективность текста и дизайна этих элементов. Мы добились успеха лишь с шестой попытки!
Полина Захарова, Тимлид Growth команды Carrot quest:
- Проверьте, нужно ли вам квалифицировать потенциальных клиентов. Если у вас не слишком много лидов и команда продаж обрабатывает их вовремя — в этом нет необходимости.
- Послушайте разговоры менеджеров по продажам. Часто они тратят время на вопросы, ответы на которые вы бы могли дать им до звонка. Соберите список таких вопросов.
- Выберите вопросы, которые вы бы хотели задать (1-5 вполне достаточно).
- Добавьте эти вопросы в лид-форму или чат-бот на вашем сайте.
Что ещё почитать по теме:
- Квалификация пользователей: как построить процесс по оценке лидов в маркетинге и продажах
- Гайд по квалификации: как маркетингу передавать целевых лидов в продажи
- Квалификация пользователей на сайте: пошаговый гайд (pdf)
- Паша Соковнин, Head of Sales, Carrot quest о том, зачем нужны квалификация и скоринг лидов (видео)
- Остановите войну: как подружить маркетинг с продажами и увеличить выручку в 2 раза — опыт команды Carrot quest
- Ideal customer profile: как ускорить команду продаж и закрывать больше сделок
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений