MRR

MRR (Monthly Recurring Revenue, регулярный месячный доход) — это сумма предсказуемого дохода, который компания получает от активных подписок за месяц. Слово «регулярный» здесь ключевое: в MRR попадает только то, что повторится и в следующем месяце, а разовые платежи — внедрение, обучение, консалтинг — не попадают. Именно поэтому метрику считают в подписных моделях: она показывает не сколько денег пришло на счёт, а какую базу дохода компания удерживает и на какую может рассчитывать дальше. Годовой аналог — ARR (Annual Recurring Revenue), это тот же показатель в пересчёте на год: ARR = MRR × 12.

Как считают

Два равнозначных способа:

• По подписчикам: MRR = число платящих клиентов × ARPPU (средний доход на платящего клиента).
• По подпискам: сумма нормализованных месячных платежей по всем активным подпискам. Нормализация означает, что годовая оплата делится на 12 и распределяется по месяцам, а не записывается целиком в месяц поступления денег.

Типы MRR

Разбивка нужна, чтобы понять, откуда взялось изменение — общая цифра этого не показывает:

• New MRR — доход от новых клиентов.
• Expansion MRR — прирост от существующих клиентов: переход на тариф выше, докупка мест или функций.
• Contraction MRR — потери от снижения тарифа при сохранении клиента.
• Churned MRR — потери от ушедших клиентов.
• Reactivation MRR — доход от вернувшихся после отмены.
• Net New MRR = New + Expansion + Reactivation − Contraction − Churned. Это и есть честный ответ на вопрос, вырос бизнес за месяц или нет.

Частые ошибки при расчёте

Включать разовые платежи. Оплата внедрения или обучения в MRR не входит: она не повторится.

Считать по факту поступления денег. Годовая оплата, целиком записанная в один месяц, даёт всплеск и провалы вместо картины дохода.

Считать выставленные счета вместо подтверждённых подписок. Счёт может не оплатиться.

Брать цены из прайса, а не фактические. Скидки, промо и индивидуальные условия нужно учитывать по факту.

Учитывать пробные периоды. Пока клиент не заплатил, дохода нет.

Смешивать валюты без фиксированного курса — иначе динамика будет отражать курс, а не бизнес.

Примеры применения

Диагностика роста: MRR вырос, но за счёт New при отрицательном Net New по остальным составляющим — значит, компания наращивает привлечение, чтобы компенсировать отток, и рост неустойчив.

Оценка апсейла: доля Expansion MRR показывает, зарабатывает ли продукт на существующих клиентах или только на новых.

Планирование: стабильный MRR — база для найма и бюджета, потому что в отличие от выручки он предсказуем.

Юнит-экономика: MRR в паре с CAC отвечает на вопрос, за сколько месяцев подписки окупается привлечение клиента.

С чем не путать

Выручка (Revenue) — весь доход за период по правилам учёта, включая разовые платежи. MRR — только регулярная часть, и это управленческая метрика, а не бухгалтерская.

Cash flow — фактическое движение денег. Клиент, заплативший за год вперёд, даёт большой приток денег и ровный MRR. Путать их — типичная причина кассовых сюрпризов.

ARR — тот же MRR, умноженный на 12. Не «выручка за год», а прогноз на основе текущей базы подписок.

ARPU и ARPPU — средний доход на пользователя и на платящего пользователя. MRR — сумма, ARPPU — среднее; одно выводится из другого.

GMV — оборот на маркетплейсах и в e-commerce. К подписной модели отношения не имеет.

Accounting Rate of Return — у аббревиатуры ARR есть второе значение из инвестиционного анализа: учётная норма доходности. С Annual Recurring Revenue ничего общего.

Mean Reciprocal Rank — MRR также означает метрику качества ранжирования в машинном обучении. Полный омоним, другая область.

С чем работает в связке

ARR, ARPU и ARPPU, отток (Churn Rate) и удержание, LTV и CAC, юнит-экономика, когортный анализ, сквозная аналитика, тарифная сетка и ценообразование, апсейл и кросс-сейл, KPI команд продаж и Customer Success.

Где можно встретить на сайте carrotquest.io

MRR вместе с остальными показателями подписной модели — в Шпаргалке: ключевые метрики для SaaS-сервисов, там же ARPPU, LTV и Retention Rate с формулами. Как MRR встраивается в оценку сходимости бизнеса — в статье Unit Economy: как оптимизировать экономику вашего продукта. По отдельным метрикам из расчёта есть свои материалы: ARPU: формула расчёта и как улучшить показатель, Считаем LTV, Формула CAC. Обзорные подборки — продуктовые метрики и маркетинговые метрики; про окупаемость вложений — ROI и ROMI. Как собрать данные о платежах и поведении в одну воронку — Что такое сквозная аналитика. См. также термины KPI и Рентабельность продаж.