Содержание:
AARRR — это модель воронки, которая делит взаимодействие пользователя с продуктом на пять этапов: Acquisition (привлечение), Activation (активация), Retention (удержание), Referral (рекомендации) и Revenue (доход). Название читается как пиратское «ааррр», отсюда второе имя — пиратские метрики; модель предложил Дейв Макклюр в 2007 году в докладе о метриках для стартапов. Смысл модели не в самих буквах, а в том, что у каждого этапа есть своя метрика и своя ответственная команда: пока рост измеряют одной цифрой выручки, непонятно, где именно ломается путь пользователя. Часто встречается расширенный вариант AAARRR с добавленным этапом Awareness (осведомлённость) — до того, как человек попал на сайт.
Метрики по этапам
| Acquisition — привлечение | Откуда приходят? | Трафик по каналам, лиды, CPL, CAC |
| Activation — активация | Дошли ли до первой ценности? | Конверсия в регистрацию, доля дошедших до ключевого действия, время до первой ценности |
| Retention — удержание | Возвращаются? | Retention rate по когортам, DAU/MAU, отток |
| Referral — рекомендации | Приводят других? | NPS, доля пользователей из рекомендаций, коэффициент виральности |
| Revenue — доход | Платят и сколько? | Конверсия в оплату, ARPU, MRR, LTV |
Примеры применения
B2B SaaS: команда роста строит воронку по пяти этапам, находит, что провал не в привлечении, а в активации — люди регистрируются, но не доходят до первого ценного действия, — и весь квартал работает только с онбордингом.
Приоритизация гипотез: каждая гипотеза помечается этапом воронки, ожидаемым результатом и метрикой, на которую влияет. Так тестирование перестаёт быть беспорядочным, а результаты становятся сравнимыми между собой.
Разграничение ответственности: маркетинг часто отвечает только за привлечение, а всё остальное молчаливо достаётся продукту. Разложенная по этапам воронка делает эти зоны явными.
Диагностика при плато: выручка не растёт, при этом трафик растёт — значит, узкое место ниже по воронке, и наращивать бюджет на привлечение бессмысленно.
С чем не путать
RARRA — контрмодель, где на первое место ставится Retention: сначала удержание, потом привлечение. Появилась как критика AARRR: если удержания нет, привлечение просто заливает деньги в дырявое ведро. Порядок букв в AARRR отражает хронологию пути пользователя, а не приоритет работ, и это самое частое искажение при внедрении.
Воронка продаж — этапы движения сделки со стороны компании: от заявки до оплаты. AARRR смотрит на жизненный цикл пользователя целиком, включая то, что происходит после покупки.
CJM — качественная карта пути с целями, эмоциями и барьерами. AARRR количественная: она показывает, сколько отвалилось, а CJM объясняет, почему.
KPI — отдельные показатели, назначенные людям или командам. AARRR — рамка, из которой KPI можно вывести, но не набор KPI сам по себе.
Unit-экономика — расчёт сходимости на одного пользователя (LTV против CAC). Использует те же метрики, отвечает на другой вопрос: не «где ломается», а «сходится ли».
С чем работает в связке
Продуктовая и маркетинговая аналитика, сбор событий, когортный анализ для этапа удержания, сквозная аналитика, A/B-тесты, growth-гипотезы и бэклог экспериментов, лидскоринг и сегментация, триггерные сценарии под конкретные этапы воронки, unit-экономика.
Где можно встретить на сайте carrotquest.io
Как воронка AARRR применяется на практике для системного тестирования гипотез — во второй части руководства Growth Hacking: как взломать рост компании: там показано, как помечать гипотезу этапом воронки и ожидаемым результатом, чтобы эксперименты шли по всей воронке, а не только в привлечении. Живой пример такой работы — как Carrot quest зафейлили 27 гипотез и увеличили количество лидов в 2 раза, где перечислены шесть ключевых метрик продукта, включая осведомлённость. Разбор метрик по этапам: продуктовые метрики, маркетинговые метрики и шпаргалка по ключевым метрикам SaaS-сервисов с MRR и другими подписными показателями. Про склейку регистрации, активации и оплат в одну воронку — Что такое сквозная аналитика, про сбор событий под неё — Руководство новичка по созданию эффективной воронки конверсии. Этап удержания меряют когортами — как запустить когортный анализ, а DAU и MAU разобраны здесь. Что стоит замерить до экспериментов — 3 метрики перед A/B-тестами. Про воронку со стороны продаж — Воронка продаж: этапы и как их оптимизировать, см. также термин KPI.
