8 лет помогаем тем, кому некогда разбираться. Команда внедрения

Что такое лиды и какие они бывают

Время чтения: 9 минут25.08.2022
Что такое лиды и какие они бывают

Вы запустили сайт и хотите, чтобы он приносил деньги? Нужно работать с лидами.

Для начала следует разобраться, что такое лиды и какие они бывают. С каждым видом лидов нужно работать по-своему, чтобы доводить всех до покупки.

Эта статья поможет разобраться:

  • что такое лид;
  • почему в маркетинге и продажах лиды разные;
  • какие лиды бывают.

Что такое лид

Лиды — это ваши потенциальные клиенты. Некоторые компании считают лидом любого, кто зашел на сайт. Мы в Carrot quest называем лидами тех, кто зашел на наш сайт и оставил:

  • телефон;
  • email;
  • профили в соцсетях.

Если человек оставил только телефон или email, его можно считать лидом. Если только имя — нет. Главный критерий лида — наличие данных, по которым с ним можно связаться. 

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:

  • зарегистрировался на сайте;
  • ввел почту в поп-апе;
  • подписался на рассылку;
  • зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Читайте также:

Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов

Если все заинтересованные команды в компании понимают под лидом одно и то же, будет проще ставить понятные для всех цели и достигать их. Мы в Carrot quest, например, так и сделали — договорились, кого будем считать лидом. Но чаще бывает, что команды маркетинга и продаж понимают под лидами разное. Расскажем подробнее об этой разнице.

Что такое лиды в маркетинге

Обычно лид в маркетинге — это пользователи, которые оставили свои контакты. Виды лидов в маркетинге определяются тем, на каком этапе воронке они находятся. Стандартная маркетинговая воронка состоит из следующих шагов:

маркетинговая воронка

С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты. После пятого этапа воронки маркетологи обычно не прекращают взаимодействие с клиентом. Важно, чтобы клиент был лоялен, покупал повторно и остался с компанией надолго.

Увеличивать количество лидов и собирать контакты на сайте маркетингу помогают:

Эти же инструменты, а также письма помогают прогревать лидов после сбора их данных. 

Если лид явно заинтересован в покупке, маркетинг передает его в отдел продаж.

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах — люди, которые уже готовы купить продукт, а не просто оставили контакты.

Есть два пути, как продажи получают лидов и увеличивают их количество:

  • от маркетинга, который прогревает лидов и приводит уже готовых к покупке людей;
  • с помощью холодных звонков — менеджеры продаж сами находят контакты, прозванивают их и ведут к покупке. 

Если в результате холодных звонков лиды все еще не готовы купить, команда продаж отправляет их в маркетинг на догрев.

Классификация лидов

Лидов делят по степени готовности к покупке и заинтересованности в продукте. Благодаря классификации лидов маркетинг и продажи могут выстраивать эффективные стратегии общения с клиентами, чтобы быстрее продвинуть их по воронке.

По степени заинтересованности в продукте

Лидов разделяют на целевых и нецелевых.

Целевые. У них есть задача, которую может решить ваш продукт, они в нем заинтересованы. Критерии целевого лида определяете вы сами. Пример целевого лида в Carrot quest:

  • впервые оставил данные или зарегистрировался;
  • оставил адрес сайта с трафиком и конверсией;
  • оставил подтвержденные email и телефон.

Чтобы определить целевого лида, можно настроить квалификацию на сайте. Это можно сделать с помощью:

  • общения в чате;
  • автоматизированных сценариев с чат-ботом или поп-апами.

Например, ваша ЦА — маркетологи. Квалификация по роли в компании поможет отсеять нецелевых лидов. 

чат-бот с квалификацией
Пример квалификации пользователей с помощью чат-бота на сайте

Подробнее о том, как настроить квалификацию, читайте в наших гайдах:
— Целевые лиды: как их находить и работать с ними
— Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Нецелевые. У таких лидов нет задачи, которые может решить продукт. Они могли по ошибке оставить свои контакты или неправильно понимают, чем занимается ваша компания.

Например, к нам в чат на сайте иногда пишут пользователи с такими нецелевыми запросами:

нецелевое сообщение из чата
Пример диалога с нецелевым запросом из чата на сайте Carrot quest

По степени готовности к покупке

В этом случае лидов делят на 3 категории:

  • холодных,
  • теплых, 
  • горячих.

Холодные. Человек не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, знакомится с вами.

Эти люди знают о вас, но прямо сейчас ничего не купят. Пока что они могут подписаться на рассылку или скачать лид-магнит. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет бюджета или срочной необходимости.

Расскажите им кратко о себе, предложите бонус или полезные материалы взамен на контакты. Например, так мы мотивируем пользователей протестировать Carrot quest, когда они 30 секунд находятся в блоге.

как привлечь холодных лидов
Пример, как можно привлечь холодных клиентов

Теплые. Теплые лиды — это те, кто уже заинтересованы в вас, но все еще не готовы покупать. Они прицениваются и сравнивают разные решения.

Теплые лиды уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Таких лидов можно прогревать с помощью триггерных сценариев. Например, вы можете запустить чат-бота на страницах сайта, где пользователи ближе всего к покупке:

  • тарифы или цены;
  • доставка и оплата;
  • инструменты;
  • корзина.
как прогревать теплых лидов
Пример, как можно прогревать теплых лидов

Горячие. Горячие лиды — это те, кто уже готов купить у вас. Им нужно отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Например, если у вас онлайн-сервис с бесплатным периодом, то нужно мотивировать зарегистрированных пользователей оплатить подписку.

сообщение для горячих лидов
Пример, как можно подтолкнуть горячих лидов к покупке

Как увеличить количество лидов

Ваша задача — привлекать как можно больше целевых лидов и как можно больше из них приводить к заказу. Для этого мало создать формы для сбора контактов на сайте, нужно привлекать на него пользователей с помощью внешних каналов:

  • Яндекса, Google и других поисковых систем;
  • контекстной рекламы;
  • таргетированной рекламы и форм сбора в соцсетях;
  • реферальных программ;
  • гостевых постов;
  • YouTube;
  • контент-платформ.

Подробнее о том, как увеличить количество лидов и привлекать их из этих каналов, читайте в нашей статье:
Лидогенерация: игра в горячо-холодно

Когда из внешних каналов пользователь пришел к вам на сайт, с ним нужно как можно скорее начать взаимодействовать, чтобы он оставил контакты и стал лидом. Вам помогут наши советы.

  1. Предложите полезный материал.
  2. Предложите консультацию.
  3. Предложите пользователю бесплатно решить его проблему.
  4. Делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе.
  5. Предложите скидку.
  6. Предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Мы разобрали эти советы подробнее в статье «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Используйте их, чтобы увеличить количество лидов и их конверсию в покупку.

Отвечаем на вопросы

Что такое лиды?

Лиды — это пользователи, которые зашли на сайт и оставили контакты для дальнейшего взаимодействия.

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:
— зарегистрировался на сайте;
— ввел почту в поп-апе;
— подписался на рассылку;
— зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Что такое лиды в маркетинге?

Лиды в маркетинге — это те, кто оставил свои контакты:
— телефон;
— email;
— профили в соцсетях. 

Что такое лиды в продажах?

Лиды в продажах — люди, которые готовы купить, а не просто оставили контакты.

Какие лиды бывают?

По степени готовности к покупке лидов разделяют на:
— холодные;
— теплые;
— горячие.

По заинтересованности в продукте лиды бывают:
— целевыми; 
— нецелевыми.

Что такое холодные лиды?

Холодные лиды — это те, кто еще не готов купить.

Что такое теплые лиды?

Теплые лиды — это те, кто уже заинтересован в покупке, но еще сомневается.

Что такое горячие лиды?

Горячие лиды — это уже почти ваши клиенты, их осталось только подтолкнуть к покупке: отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Как увеличить количество лидов?

Для привлечения лидов используйте:

Онлайн-каналы лидогенерации:
— SEO;
— контекстная реклама;
— таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях;
— реферальная программа;
— гостевые посты;
— YouTube;
— контент-платформы.

Офлайн-каналы лидогенерации:
— наружная реклама;
— печатная продукция;
— выставки, митапы, конференции;
— программы лояльности.

С пользователями, которые попадут к вам на сайт, настройте коммуникацию. Вот несколько советов:
— предложите полезный материал;
— предложите консультацию;
— предложите пользователю бесплатно решить его проблему;
— делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе;
— предложите скидку;
— предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Трафик есть, а заявок нет?

Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений

Рекомендованные статьи: