Что такое лиды и какие они бывают

Вы запустили сайт и хотите, чтобы он приносил деньги? Нужно работать с лидами.

Для начала следует разобраться, что такое лиды и какие они бывают. С каждым видом лидов нужно работать по-своему, чтобы доводить всех до покупки.

Здесь вы узнаете:

• что такое лид;
• почему в маркетинге и продажах лиды разные;
• какие лиды бывают.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Вы здесь 👉 Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
11. Как увеличить количество лидов и уменьшить рекламные расходы

Что такое лид

Лиды — это ваши потенциальные клиенты. Некоторые компании считают лидом любого, кто зашел на сайт. Мы в Carrot quest называем лидами тех, кто зашел на наш сайт и оставил:

• телефон;
• email;
• профили в соцсетях.

Если человек оставил только телефон или email, его можно считать лидом. Если только имя — нет. Главный критерий лида — наличие данных, по которым с ним можно связаться. 

Для примера, к лидам можно отнести тех, кто:

• зарегистрировался на сайте;
• ввел почту в поп-апе;
• подписался на рассылку;
• зарегистрировался на пробный период сервиса и др.

Читайте также:

Если все заинтересованные команды в компании понимают под лидом одно и то же, будет проще ставить понятные для всех цели и достигать их. Мы в Carrot quest, например, так и сделали — договорились, кого будем считать лидом. Но чаще бывает, что команды маркетинга и продаж понимают под лидами разное. Расскажем подробнее об этой разнице.

Что такое лиды в маркетинге

Обычно лид в маркетинге — это пользователи, которые оставили свои контакты. Виды лидов в маркетинге определяются тем, на каком этапе воронке они находятся. Стандартная маркетинговая воронка состоит из следующих шагов:

С помощью коммуникаций маркетинг продвигает пользователей по воронке, на каждом этапе они могут оставить свои контакты. После пятого этапа воронки маркетологи обычно не прекращают взаимодействие с клиентом. Важно, чтобы клиент был лоялен, покупал повторно и остался с компанией надолго.

Увеличивать количество лидов и собирать контакты на сайте маркетингу помогают:

• чат и чат-боты, 
• поп-апы, 
• лид-формы. 

Эти же инструменты, а также письма помогают прогревать лидов после сбора их данных. 

Если лид явно заинтересован в покупке, маркетинг передает его в отдел продаж.

Что такое лиды в продажах

Лиды в продажах — люди, которые уже готовы купить продукт, а не просто оставили контакты.

Есть два пути, как продажи получают лидов и увеличивают их количество:

• от маркетинга, который прогревает лидов и приводит уже готовых к покупке людей;
• с помощью холодных звонков — менеджеры продаж сами находят контакты, прозванивают их и ведут к покупке. 

Если в результате холодных звонков лиды все еще не готовы купить, команда продаж отправляет их в маркетинг на догрев.

Классификация лидов

Лидов делят по степени готовности к покупке и заинтересованности в продукте. Благодаря классификации лидов маркетинг и продажи могут выстраивать эффективные стратегии общения с клиентами, чтобы быстрее продвинуть их по воронке.

По степени заинтересованности в продукте

Лидов разделяют на целевых и нецелевых.

Целевые. У них есть задача, которую может решить ваш продукт, они в нем заинтересованы. Критерии целевого лида определяете вы сами. Пример целевого лида в Carrot quest:

• впервые оставил данные или зарегистрировался;
• оставил адрес сайта с трафиком и конверсией;
• оставил подтвержденные email и телефон.

Чтобы определить целевого лида, можно настроить квалификацию лидов на сайте. Это можно сделать с помощью:

• общения в чате;
• автоматизированных сценариев с чат-ботом или поп-апами.

Например, ваша ЦА — маркетологи. Квалификация по роли в компании поможет отсеять нецелевых лидов. 

Подробнее о том, как настроить квалификацию, читайте в наших гайдах:
— Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
— Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

Нецелевые. У таких лидов нет задачи, которые может решить продукт. Они могли по ошибке оставить свои контакты или неправильно понимают, чем занимается ваша компания.

Например, к нам в чат на сайте иногда пишут пользователи с такими нецелевыми запросами:

По степени готовности к покупке

В этом случае лидов делят на 3 категории:

• холодных,
• теплых, 
• горячих.

Холодные. Человек не готов купить, у него есть задача, и он ищет для нее решение, знакомится с вами.

Эти люди знают о вас, но прямо сейчас ничего не купят. Пока что они могут подписаться на рассылку или скачать лид-магнит. Возможно, они не готовы принять именно ваше предложение, у них нет бюджета или срочной необходимости.

Расскажите им кратко о себе, предложите бонус или полезные материалы взамен на контакты. Например, так мы мотивируем пользователей протестировать Carrot quest, когда они 30 секунд находятся в блоге.

Теплые. Теплые лиды — это те, кто уже заинтересованы в вас, но все еще не готовы покупать. Они прицениваются и сравнивают разные решения.

Теплые лиды уже познакомились с вашим предложением более детально и идут на контакт: задают вопросы в чате, оставляют заявки на звонок, консультируются по поводу товаров, тарифов, доставки и прочего.

Таких лидов можно прогревать с помощью триггерных сценариев. Например, вы можете запустить чат-бота на страницах сайта, где пользователи ближе всего к покупке:

• тарифы или цены;
• доставка и оплата;
• инструменты;
• корзина.

Горячие. Горячие лиды — это те, кто уже готов купить у вас. Им нужно отправить коммерческое предложение, помочь завершить заказ или проконсультировать, если нужно.

Например, если у вас онлайн-сервис с бесплатным периодом, то нужно мотивировать зарегистрированных пользователей оплатить подписку.

Как увеличить количество лидов

Ваша задача — привлекать как можно больше целевых лидов и как можно больше из них приводить к заказу. Для этого мало создать формы для сбора контактов на сайте, нужно привлекать на него пользователей с помощью внешних каналов:

• Яндекса, Google и других поисковых систем;
• контекстной рекламы;
• таргетированной рекламы и форм сбора в соцсетях;
• реферальных программ;
• гостевых постов;
• YouTube;
• контент-платформ.

Подробнее о том, как увеличить количество лидов и привлекать их из этих каналов, читайте в нашей статье:
Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте

Когда из внешних каналов пользователь пришел к вам на сайт, с ним нужно как можно скорее начать взаимодействовать, чтобы он оставил контакты и стал лидом. Вам помогут наши советы.

1. Предложите полезный материал.
2. Предложите консультацию.
3. Предложите пользователю бесплатно решить его проблему.
4. Делайте персонализированные офферы на основе данных о пользователе.
5. Предложите скидку.
6. Предложите прислать подборку с релевантными товарами или услугами.

Мы разобрали эти советы подробнее в статье «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest». Используйте их, чтобы увеличить количество лидов и их конверсию в покупку.

Отвечаем на вопросы