Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи

В первой части «Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке» мы говорили о том, что такое квалификация, через какие этапы квалификации проходит пользователь и какие существуют модели для определения того, насколько он подходит вам. Пришло время перейти к квалификации лидов на первом шаге воронки.

Это статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
10. Вы здесь 👉 Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
11. Как увеличить количество лидов и уменьшить рекламные расходы

Определяем портрет покупателя — buyer persona

Прежде чем вы начнете квалифицировать лидов, необходимо понять, кто тот самый желанный пользователь. Для этого необходимо создать портрет идеального покупателя.
Вы вряд ли сможете найти пользователей, подходящих вам на все сто процентов, но зато сможете определить, какие из критериев для вас основные, а какие ни на что не влияют.

Какие характеристики у идеального покупателя? С кем бы вам хотелось работать?

• Какой доход он приносит?
• С какими проблемами сталкивается?
• Какие у него ценности и приоритеты?
• В какой сфере работает?
• Кому вы продаете? Менеджеру, тимлиду или владельцу компании?

Разработайте детализированный портрет покупателя с командами продажи маркетинга перед тем как генерировать и квалифицировать лидов, и вы сэкономите огромное количество часов на обработку и взращивание лидов.

Определяем квалифицирующие данные

После того как вы определились с портретом покупателя, необходимо понять, какие данные вы будете собирать для квалификации с помощью онлайн-чата, чат-бота или лид-форм.
Обычно такие данные можно поделить на несколько категорий:

• Данные по поведению пользователя на сайте: откуда он перешел на сайт, какие категории товаров просматривал, какие статьи читал. Эти данные можно собрать только на основе аналитики, не общаясь с пользователем, и уже предварительно проквалифицировать его.
• Информация о компании пользователя: в какой сфере он работает, размер компании, отдела, в котором он работает, роль в компании.
• Показатели по вовлечению: как часто пользователь читает рассылки, переходит по внутренним ссылкам, читает блог. Чем больше взаимодействий с продуктом, тем интереснее для вас должен быть пользователь.

Выбор данных для квалификации будет зависеть от того, какой вы составили идеальный профиль покупателя, но есть определенный минимум, который точно необходимо собирать на первом этапе воронки.

Для интернет-магазинов:

• имя,
• почта или номер телефона.

Для онлайн-сервисов:

• имя,
• почта или номер телефона,
• название компании и сайт,
• сфера деятельности компании,
• размер компании.

Эти данные помогут определить базовые характеристики пользователя: размер его компании, сферу деятельности — и оценить, насколько он подходит вам.

Отправим пошаговый гайд по работе с целевыми лидами вам на почту

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Квалифицируем с помощью чат-бота

После того как вы определились с портретом покупателя и основной информацией, которую вам необходимо получить, пришло время подготовить сценарии сбора информации с помощью чат-бота.
Почему именно чат-бота? Чат-бот автоматически общается с пользователямии квалифицирует их. В зависимости от запущенного сценария вы сможете получить необходимую информацию от пользователя и автоматически направить его на оператора поддержки или продаж.

Ниже мы разберем несколько самых распространенных сценариев квалификации с помощью чат-бота для онлайн-сервисов и интернет-магазинов.

Примеры квалификации для онлайн-сервисов

На главном лендинге

Когда пользователь впервые заходит на главную страницу сайта, у нас еще совсем мало информации о нем, и мы можем задавать только общие вопросы.
Если у онлайн-сервиса есть несколько направлений или продуктов, можно узнать, что интересует клиента больше всего. Допустим, вы онлайн-школа, и у вас есть курсы для дизайнеров, программистов и маркетологов. На главной странице с помощью чат-бота вы можете задать вопрос пользователю, какая профессия интересует его больше всего и предложить несколько вариантов ответа.

Так вы сможете познакомиться с пользователем ближе и предложить ему наиболее подходящий контент или же назначить диалог на сотрудника продаж.

В блоге

Когда пользователь заходит в блог, очевидно, он хочет найти интереснуюдля него статью. Чат-бот может помочь с этим и предложить несколько темили разделов блога для чтения.

Как только пользователь выбрал тему или раздел, мы можем выдать списком статьи со схожей тематикой, а еще лучше — предложить отправить подборку на почту.
Так у нас появится квалифицированный лид: мы будем знать не только почту пользователя, но и его интересы, и сможем лучше прогревать его.

На странице с кейсами

Если клиент просматривает страницу с кейсами, он явно пытается понять, имели ли мы дело с такими же, как он.
В этом случае мы можем спросить у пользователя, какие кейсы ему интересны, и выслать их на почту. Так мы узнаем, в какой сфере он работает и, если этот лид подходит под портрет идеального покупателя, передать его в команду продаж.
Второй вариант сценария — предложить пользователю записаться на демо или тур по сервису, предварительно узнав у него о сфере деятельности

На странице с тарифами

Когда пользователь заходит на страницу с тарифами, он скорее всего готов к покупке и и сейчас сравнивает варианты.
На этом шаге стоит уточнить размер компании пользователя и предложить подобрать тариф.
Если мы понимаем, что пользователь ценный, настраиваем автоматическое назначение диалога на команду продаж.

Чем больше ваш продукт и сложнее, тем разнообразнее и сложнее будут сценарии для чат-бота. Главное проявить немного воображения и попробовать дать как можно больше пользы клиенту.

Примеры квалификации для интернет-магазинов

Если мы продаем товары, в первую очередь нас интересует вид товара, характеристики, бюджет и способ оплаты — в кредит, рассрочку или сразу на сайте. Нас не интересует, в какой компании работает пользователь и какой ее размер.

В зависимости от того, где находится пользователь, мы можем по-разному квалифицировать его с помощью чат-бота.

На странице товаров

Предложите пользователю помощь с выбором товаров. Как только уточнили, какой продукт ему нужен, переключите на оператора продаж или отправьте в нужный раздел магазина.
Если вы продаете аптечную косметику, узнайте у пользователя проблему, тип кожи, бюджет, а потом выдайте список подходящих товаров.

На главном лендинге

Если вы продаете оптом и в розницу, узнайте у пользователя, в каких объемах он собирается приобретать товар. Если пользователя интересуют оптовые закупки, можно предложить ему оптовый прайсили сразу назначить диалог на менеджера продаж.

Квалифицируем с помощью лид-форм

Лид-формы — эффективный инструмент не только лидогенерации, но и квалификации пользователей. Мы можем провести первичную квалификацию и определить, насколько он подходит нам, узнав у него название компании и ее размеры.

Лид-форма с полем ввода для названия сайта и номера телефона

Такая форма позволяет узнать, какой у пользователя продукт и действительно ли мы сможем помочь решить его проблему.

Лид-форма в блоге

Полезный контент — справедливая цена за емейл клиента. С этого момента у вас есть лид, а дальше вы уже знаете, что с ним делать.

Лид-форма на сайте курса

Предлагая пользователю что-то действительно стоящее, вы можете попросить взамен немного больше информации о нем, чем просто его емейл.

Большая лид-форма с предложением скачать книгу

В этой лид-форме, помимо стандартных полей, есть поле с должностью и сайтом компании. Получив эту информацию от пользователя, можно сразу передать его продажам, если он соответствует нашему портрету иддеального покупателя, или продолжить прогревать маркетинговыми инициативами.

Как только через чат-боты и лид-формы соберется достаточно лидов, их передают продажам.
На этом этапе команда продаж созванивается с квалифицированными пользователями и проводит более глубокие интервью с клиентами, помогает определить боли и подобрать персонализированное решение.