Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте

Если у вас есть сайт, наверняка вы думаете о том, как привлекать пользователей и конвертировать их в лидов. В этом поможет лидогенерация.
Лидогенерация сегодня — автоматический процесс, ключевая составляющая которого — персонализированная коммуникация с клиентами.
В этой статье вы узнаете:
- что такое лидогенерация и зачем она нужна;
- что такое лид-менеджмент и как его выстроить;
- как собирать лидов и находить целевых из них;
- как разные бизнесы настраивают лидогенерацию.
Это основная статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:
- Вы здесь 👉 Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
- Что такое лиды и какие они бывают
- Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
- Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
- Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
- Как собирать лидов в социальных сетях
- Прогрев лидов: как и зачем это делать
- 25 идей для лид-магнитов
- Целевые лиды: как их находить и работать с ними
- Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
Что такое лиды и какими они бывают
Лиды — это ваши потенциальные клиенты, которые зашли на сайт и оставили свои контакты:
- телефон;
- email;
- профили в соцсетях.
Лидов различают по степени заинтересованности в продукте и готовности к покупке.
По степени заинтересованности в продукте лиды бывают:
- целевые — те, кто заинтересован в вашем продукте, и у кого есть задача, которую он может решить;
- нецелевые — те, кто скорее всего по ошибке оставил контакты на вашем сайте, у них нет задачи для вашего продукта, они не заинтересованы в его покупке.
Критерии целевого лида вы определяете самостоятельно в зависимости от ваших задач и специфики бизнеса.
По готовности к покупке лидов делят на:
- холодных — еще не готовы купить, но у них есть задача, и они ищут для нее решение, знакомятся с вашим продуктом;
- теплых — уже заинтересованы в продукте, но все еще не готовы покупать, сравнивают разные решения;
- горячих — поняли, как ваш продукт решит их задачу, и готовы платить за это деньги.
Подробнее о разновидностях лидов читайте в нашей статье:
Что такое лидогенерация
Лидогенерация (лидген) — сбор базы потенциальных клиентов и данных о них.
Цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в лидов, то есть собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее. Все это нужно, чтобы в итоге вести их по воронке продаж к покупке.
Зачем вам лидогенерация
- Управлять трафиком. К вам на сайт могут ежедневно приходить десятки тысяч пользователей. Если с ними не взаимодействовать, то пользы в этом трафике нет — до покупки дойдет очень мало посетителей. Лидогенерация позволяет оставлять с вами тех, кто потенциально готов купить, и отсеять тех, кто пришел на сайт по ошибке.
- Не сливать маркетинговый бюджет. Вы можете тратить бесконечно много денег на рекламные кампании, продвижение и привлечь много людей на сайт. Многие заинтересованные люди придут к вам, зайдут на пару страниц и уйдут. Лидогенерация поможет «цеплять» этих людей и оставить в вашей воронке продаж.
- Собирать базу и работать с ней. Если у вас еще не собрана база клиентов, которым вы регулярно отправляете письма, лидогенерация поможет это сделать. Ваша задача не просто собрать контакты пользователя, а вместе с тем заинтересовать его и продолжить взаимодействие, чтобы он дошел до покупки.
- Увеличивать продажи. Когда вы собираете лидов и затем работаете с ними, вы помогаете им дойти до покупки. Чем больше контактов вы соберете и чем грамотне выстроите коммуникацию с ними, тем больше вы будете зарабатывать.
Что такое лид-менеджмент и зачем он нужен
Лид-менеджмент — пошаговое взаимодействие с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. Лид-менеджмент помогает в лидогенерации и продвижении лидов по воронке. Он позволяет превратить холодных лидов в горячих, из нецелевых сделать целевых.
Лид-менеджмент включает в себя:
- Лидогенерацию — сбор лидов.
- Трекинг — сбор данных о лидах.
- Квалификацию — определение их готовности к покупке.
- Прогрев — работу с лидами и ведение их к покупке.
Подробнее о том, как выстроить лид-менеджмент на сайте, читайте в нашей статье:
Как собирать лидов
Чтобы настроить лидогенерацию на сайте, вам нужно привлечь пользователей из внешних каналов.
Онлайн-каналы лидогенерации:
- SEO;
- контекстная реклама;
- таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях;
- реферальная программа;
- гостевые посты;
- YouTube;
- контент-платформы.
Офлайн-каналы лидогенерации:
- наружная реклама;
- печатная продукция;
- выставки, митапы, конференции;
- программы лояльности.
Когда из этих каналов люди пришли к вам на сайт, нужно собрать их контакты. В этом помогут следующие инструменты лидогенерации:
Эти инструменты позволят вам собрать контакты пользователей, дадут им возможность связаться с вами, оставить заявку или подписаться на рассылку. Подробнее о них читайте в наших статьях:
— Чат-боты для сайта: как увеличивать продажи 24/7
— Онлайн-чат для сайта: кому полезен, какой выбрать и как в нем продавать. Полный гайд
— Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
— Лид-формы или чат-бот для сайта: как собрать больше лидов и конвертировать их в продажи
Для лидогенерации мало просто настроить инструменты, важно мотивировать пользователя оставить контакты. Для этого с помощью вышеперечисленных инструментов можно предложить различные лид-магниты:
- полезный материал;
- консультацию;
- бесплатное решение проблемы пользователя;
- персонализированные офферы на основе данных о пользователе;
- скидку;
- подборку с релевантными товарами или услугами.
Подробнее о том, как использовать эти методы лидогенерации на сайте, читайте в статье:
Также вы можете собирать лидов в соцсетях, об этом мы рассказали в статье «Как собирать лиды в социальных сетях».
Как находить целевых лидов
Мало настроить привлечение и сбор лидов на сайте с помощью форм, чат-ботов, поп-апов. Этого может быть недостаточно для увеличения продаж, так как вам нужны целевые лиды. Находить их среди общего потока поможет квалификация.
Квалификация — оценка пользователей по готовности и желанию купить ваш продукт.
Квалификация нужна, чтобы сократить путь клиента к покупке и сэкономить время менеджеров на прогрев, так как она помогает определить:
- есть ли у потенциального покупателя проблема, которую может решить продукт;
- в какой сфере он работает и может ли получить выгоду от продукта;
- есть ли у него деньги и полномочия для принятия решения о покупке продукта;
- сможет ли ваш продукт дать потенциальному клиенту бОльшую ценность в сравнении с конкурентным решением, которым тот пользуется сейчас или рассматривает как альтернативное.
Квалификация начинается, как только пользователь зашел на сайт, и состоит из трех уровней:
- Команда маркетинга автоматически квалифицирует пользователей с помощью чат-бота, лид-форм и поп-апов.
- Маркетинг оценивает лидов с помощью лид-скоринга и передает целевых из них продажам, а остальных отправляет на автоматизированный догрев.
- Команда продаж связывается с лидом от маркетинга и квалифицирует его более детально. Определяет проблему, уровень заинтересованности в покупке, бюджет и подбирает наиболее подходящее решение.
Если у вас интернет-магазин или несложный продукт, то будет достаточно одного-двух уровней квалификации для понимания, что человек готов купить. Для онлайн-школ, -сервисов и продуктов с длинным циклом сделки необходима ручная квалификация с командой продаж.
Спасибо! Мы уже отправили все на почту
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Читайте также:
Как находить целевых лидов на сайте онлайн-школы
Примеры лидогенерации
Мы собрали сценарии лидогенерации из разных сфер бизнеса и их результаты.
Кейс онлайн-курсов Хохлов Сабатовский
Чтобы собирать больше целевых лидов, компания настроила на сайте чат-бота. Он автоматически:
- вовлекал пользователей в общение;
- квалифицировал их;
- собирал номера телефонов.
Эта информация передавалась менеджеру продаж в amoCRM, и затем на созвоне он рассказывал пользователю о курсе, которым тот интересовался у бота.
Результат: бот квалифицировал и собрал 1152 лида за 5 месяцев.
Кейс онлайн-сервиса Mofy.life
Маркетолог Mofy.life настроил поп-ап для новых пользователей, которые собираются уйти с сайта (уводят курсор за поле сайта). Чтобы удержать их, Mofy.life предлагает в поп-апе скидку скидку на первый заказ. Дополнительно они решили протестировать в нем цвета кнопок и запустили для этого A/Б тест.

Результаты:
- из тех, кто увидел левый поп-ап, оставили email 2%;
- из тех, кто увидел правый поп-ап, оставили email 9%.
Кейс онлайн-бутика Authentica.love
Для лидогенерации на сайте Authentica.love запустили поп-ап: пользователю надо было ввести свой email, чтобы получить промокод на почту.

Результат: поп-ап собрал 4916 лидов за 3 месяца.
Отвечаем на вопросы
Генерация лидов — это сбор базы потенциальных клиентов и их данных, чтобы вести пользователей по воронке к продаже.
Лидогенерация помогает онлайн-бизнесу:
1. Управлять трафиком.
2. Не сливать маркетинговый бюджет.
3. Собирать базу и работать с ней.
4. Увеличивать продажи.
Смотрите в наших кейсах. Собрали примеры по лидогенерации из разных сфер бизнеса:
— Кейс онлайн-курсов Хохлов Сабатовский: с помощью чат-бота на сайте собрали 1152 лида за 5 месяцев;
— Кейс онлайн-сервиса Mofy.life: среди увидевших их поп-ап, 9% оставили в нем email
— Кейс онлайн-бутика Authentica.love: с помощью поп-апа собрали 4916 лидов за 3 месяца.
С помощью квалификации — оценки пользователей по готовности и желанию купить ваш продукт.
Ее можно автоматизировать с помощью чат-ботов на сайте, поп-апов и лид-форм. Подробнее об этом в наших гайдах:
— Целевые лиды: как их находить и работать с ними
— Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
Впервые мы опубликовали эту статью 11 декабря 2018 года. 17 октября 2022 года мы ее обновили.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений