Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте

Если у вас есть сайт, наверняка вы думаете о том, как привлекать пользователей и конвертировать их в лидов. В этом поможет лидогенерация. 

Лидогенерация сегодня — автоматический процесс, ключевая составляющая которого — персонализированная коммуникация с клиентами.

В этой статье вы узнаете:

• что такое лидогенерация и зачем она нужна;
• что такое лид-менеджмент и как его выстроить;
• как собирать лидов и находить целевых из них;
• как разные бизнесы настраивают лидогенерацию.

Это основная статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Вы здесь 👉 Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
11. Как увеличить количество лидов и сократить рекламные расходы во время кризиса

Что такое лиды и какими они бывают

Лиды — это ваши потенциальные клиенты, которые зашли на сайт и оставили свои контакты:

• телефон;
• email;
• профили в соцсетях.

Лидов различают по степени заинтересованности в продукте и готовности к покупке.

По степени заинтересованности в продукте лиды бывают:

• целевые — те, кто заинтересован в вашем продукте, и у кого есть задача, которую он может решить;
• нецелевые — те, кто скорее всего по ошибке оставил контакты на вашем сайте, у них нет задачи для вашего продукта, они не заинтересованы в его покупке.

Критерии целевого лида вы определяете самостоятельно в зависимости от ваших задач и специфики бизнеса.

По готовности к покупке лидов делят на:

• холодных — еще не готовы купить, но у них есть задача, и они ищут для нее решение, знакомятся с вашим продуктом;
• теплых — уже заинтересованы в продукте, но все еще не готовы покупать, сравнивают разные решения;
• горячих — поняли, как ваш продукт решит их задачу, и готовы платить за это деньги.

Подробнее о разновидностях лидов читайте в нашей статье:

Что такое лидогенерация

Лидогенерация (лидген) — сбор базы потенциальных клиентов и данных о них.

Цель лидогенерации — превратить посетителей сайта в лидов, то есть собрать их контакты: номер телефона, электронную почту и так далее. Все это нужно, чтобы в итоге вести их по воронке продаж к покупке.

Зачем вам лидогенерация

1. Управлять трафиком. К вам на сайт могут ежедневно приходить десятки тысяч пользователей. Если с ними не взаимодействовать, то пользы в этом трафике нет — до покупки дойдет очень мало посетителей. Лидогенерация позволяет оставлять с вами тех, кто потенциально готов купить, и отсеять тех, кто пришел на сайт по ошибке.

2. Не сливать маркетинговый бюджет. Вы можете тратить бесконечно много денег на рекламные кампании, продвижение и привлечь много людей на сайт. Многие заинтересованные люди придут к вам, зайдут на пару страниц и уйдут. Лидогенерация поможет «цеплять» этих людей и оставить в вашей воронке продаж.

3. Собирать базу и работать с ней. Если у вас еще не собрана база клиентов, которым вы регулярно отправляете письма, лидогенерация поможет это сделать. Ваша задача не просто собрать контакты пользователя, а вместе с тем заинтересовать его и продолжить взаимодействие, чтобы он дошел до покупки.

4. Увеличивать продажи. Когда вы собираете лидов и затем работаете с ними, вы помогаете им дойти до покупки. Чем больше контактов вы соберете и чем грамотне выстроите коммуникацию с ними, тем больше вы будете зарабатывать.

Что такое лид-менеджмент и зачем он нужен

Лид-менеджмент — пошаговое взаимодействие с лидами в бизнесе с целью увеличить конверсию на каждом этапе воронки. Лид-менеджмент помогает в лидогенерации и продвижении лидов по воронке. Он позволяет превратить холодных лидов в горячих, из нецелевых сделать целевых.

Лид-менеджмент включает в себя:

1. Лидогенерацию — сбор лидов.
2. Трекинг — сбор данных о лидах.
3. Квалификацию — определение их готовности к покупке.
4. Прогрев лидов — работу с лидами и ведение их к покупке.

Подробнее о том, как выстроить лид-менеджмент на сайте, читайте в нашей статье:

Как собирать лидов

Чтобы настроить лидогенерацию на сайте, вам нужно привлечь пользователей из внешних каналов.

Онлайн-каналы лидогенерации:

• SEO;
• контекстная реклама;
• таргетированная реклама и формы сбора в соцсетях;
• реферальная программа;
• гостевые посты;
• YouTube;
• контент-платформы.

Офлайн-каналы лидогенерации:

• наружная реклама;
• печатная продукция;
• выставки, митапы, конференции;
• программы лояльности.

Когда из этих каналов люди пришли к вам на сайт, нужно собрать их контакты. В этом помогут следующие инструменты лидогенерации:

• чат-боты,
• чат,
• поп-апы,
• лид-формы,
• формы обратного звонка.

Эти инструменты позволят вам собрать контакты пользователей, дадут им возможность связаться с вами, оставить заявку или подписаться на рассылку. Подробнее о них читайте в наших статьях:

— Чат-боты для сайта: как увеличивать продажи 24/7
— Онлайн-чат для сайта: кому полезен, какой выбрать и как в нем продавать. Полный гайд
— Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
— Лид-формы или чат-бот для сайта: как собрать больше лидов и конвертировать их в продажи

Для лидогенерации мало просто настроить инструменты, важно мотивировать пользователя оставить контакты. Для этого с помощью вышеперечисленных инструментов можно предложить различные лид-магниты:

• полезный материал;
• консультацию;
• бесплатное решение проблемы пользователя;
• персонализированные офферы на основе данных о пользователе;
• скидку;
• подборку с релевантными товарами или услугами.

Подробнее о том, как использовать эти методы лидогенерации на сайте, читайте в статье:

Также вы можете собирать лидов в соцсетях, об этом мы рассказали в статье «Как собирать лиды в социальных сетях».

Как находить целевых лидов

Мало настроить привлечение и сбор лидов на сайте с помощью форм, чат-ботов, поп-апов. Этого может быть недостаточно для увеличения продаж, так как вам нужны целевые лиды. Находить их среди общего потока поможет квалификация.

Квалификация — оценка пользователей по готовности и желанию купить ваш продукт.

Квалификация нужна, чтобы сократить путь клиента к покупке и сэкономить время менеджеров на прогрев, так как она помогает определить:

• есть ли у потенциального покупателя проблема, которую может решить продукт;
• в какой сфере он работает и может ли получить выгоду от продукта;
• есть ли у него деньги и полномочия для принятия решения о покупке продукта;
• сможет ли ваш продукт дать потенциальному клиенту бОльшую ценность в сравнении с конкурентным решением, которым тот пользуется сейчас или рассматривает как альтернативное.

Квалификация начинается, как только пользователь зашел на сайт, и состоит из трех уровней:

1. Команда маркетинга автоматически квалифицирует пользователей с помощью чат-бота, лид-форм и поп-апов. Подробнее про квалифицирующего бота читайте в нашей статье про задачи чат-ботов.

2. Маркетинг оценивает лидов с помощью лид-скоринга и передает целевых из них продажам, а остальных отправляет на автоматизированный догрев.

3. Команда продаж связывается с лидом от маркетинга и квалифицирует его более детально. Определяет проблему, уровень заинтересованности в покупке, бюджет и подбирает наиболее подходящее решение. 

Если у вас интернет-магазин или несложный продукт, то будет достаточно одного-двух уровней квалификации для понимания, что человек готов купить. Для онлайн-школ, -сервисов и продуктов с длинным циклом сделки необходима ручная квалификация с командой продаж и маркетинг целевых лидов.

Узнайте все о квалификации с помощью нашего гайда

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили все на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Читайте также:
Как находить целевых лидов на сайте онлайн-школы

Примеры лидогенерации

Мы собрали сценарии лидогенерации из разных сфер бизнеса и их результаты.

Кейс онлайн-курсов Хохлов Сабатовский

Чтобы собирать больше целевых лидов, компания настроила на сайте чат-бота. Он автоматически:

• вовлекал пользователей в общение;
• квалифицировал их;
• собирал номера телефонов.

Эта информация передавалась менеджеру продаж в amoCRM, и затем на созвоне он рассказывал пользователю о курсе, которым тот интересовался у бота.

Результат: бот квалифицировал и собрал 1152 лида за 5 месяцев.

Читать кейс

Кейс онлайн-сервиса Mofy.life
Маркетолог Mofy.life настроил поп-ап для новых пользователей, которые собираются уйти с сайта (уводят курсор за поле сайта). Чтобы удержать их, Mofy.life предлагает в поп-апе скидку скидку на первый заказ. Дополнительно они решили протестировать в нем цвета кнопок и запустили для этого A/Б тест.

Результаты: 

• из тех, кто увидел левый поп-ап, оставили email 2%;
• из тех, кто увидел правый поп-ап, оставили email 9%.

Читать кейс

Кейс онлайн-бутика Authentica.love

Для лидогенерации на сайте Authentica.love запустили поп-ап: пользователю надо было ввести свой email, чтобы получить промокод на почту.

Результат: поп-ап собрал 4916 лидов за 3 месяца.

Читать кейс

Привет! Я Ваня, менеджер Carrot quest. Бесплатно проанализирую ваш сайт и подскажу сценарии для сбора максимального количества целевых лидов

Подробнее

Отвечаем на вопросы

Впервые мы опубликовали эту статью 11 декабря 2018 года. 17 октября 2022 года мы ее обновили.