Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов

Что нужно, чтобы сайт собирал лидов? Один из способов — настроить лид-формы.

В этой статье, вы узнаете, как это сделать. А еще:

• какие виды лид-форм бывают;
• как создать лид-форму, которая соберет больше лидов;
• какие есть альтернативы лид-формам.

Эта статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Вы здесь 👉 Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
11. Как увеличить количество лидов и уменьшить рекламные расходы

Что такое лид-форма

Лид-форма — это форма с полями для заполнения, в которой пользователи оставляют свои контакты. 

Для бизнеса это способ получить лидов, чтобы вести их по воронке. Для клиента — способ оставить заявку для консультации, подписаться на рассылку с полезными материалами, оставить контакты для получения скидки.

Лид-формы можно размещать на сайте и в соцсетях компании, чтобы использовать как можно больше каналов для сбора лидов. Правила построения лид-форм едины для любой площадки, поэтому наши советы помогут вам, даже если вы используете только один канал лидогенерации.

Виды лид-форм

Форма с полями

В эти поля пользователь вводит свои данные. Как правило, они включают в себя:

• имя,
• email,
• номер телефона,
• адрес сайта и должность в компании (для сферы b2b).

Форма с кнопкой

При нажатии на кнопку в лид-форме пользователь переходит на страницу, где ему предлагают ввести данные.

Форма регистрации

Это не только способ авторизации на платформе, но и возможность для сбора лидов.

Подписка на рассылку

Если вы ведете блог или выпускаете полезные материалы для скачивания, используйте их для сбора контактов. 

Предложите подписаться на контент-рассылку с интересными статьями, гайдами и подборками. Дальше собранную базу можно прогревать, рассказывать про продукт и мотивировать зарегистрироваться в сервисе или совершить покупку.

Заказ обратного звонка 

Эту форму используют не так часто, так как это более личный контакт, чем почта, и многие не любят общаться по телефону с компаниями. 

Но если у вас сложный b2b-продукт, дорогие товары на заказ, человеку может понадобиться консультация на раннем этапе воронки.

В форме спрашивайте номер телефона и укажите, через какое время перезвоните. Так пользователь охотнее оставит контакты.

Калькулятор

Предложите пользователю рассчитать стоимость услуг, подходящий тариф или окупаемость сервиса. Запросите email, чтобы отправить результаты расчета на почту.

Перед тем как выбирать вид лид-формы, важно понять, как и откуда вы будете привлекать будущих лидов. От этого будет зависеть также содержание, количество полей и даже дизайн формы. В этом поможет наша статья «Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest».

Узнайте, где вы теряете лидов. Наш эксперт бесплатно проанализирует ваш сайт, даст советы и покажет инструменты для увеличения конверсии в лида.

Подробнее про аудит

Как сделать лид-форму конверсионной  

Делайте немного полей для заполнения

Люди не хотят заполнять много полей в лид-форме, в чем мы убедились на собственном опыте. На сайте Carrot quest есть лид-форма для заявки на бесплатный аудит лидогенерации. Мы предположили, что если уменьшить количество полей и изменить дизайн, она будет лучше конвертировать.

Уже в первые 2 недели тестирования новой лид-формы конверсия в заявку увеличилась на 18% по сравнению с предыдущей.

Количество полей в лид-форме зависит от сферы бизнеса и ваших задач. Например, в интернет-магазине можно обойтись минимальным количеством полей для заполнения в лид-форме:

• email и/или телефон,
• имя.

А в онлайн-сервисе менеджеру нужны дополнительные данные для квалификации пользователей, чтобы подготовить релевантное предложение:

• должность в компании,
• сфера бизнеса. 

Тестируйте количество и содержание полей в лид-форме и находите самый конверсионный вариант для себя.

Читайте также:

Размещайте в верхней части страницы

Чем выше лид-форма, тем больше вероятность, что пользователь ее увидит. Не факт, что потенциальный лид, зайдя на страницу, прокрутит ее до конца или даже до середины. Поэтому важно показать ему лид-форму в первые секунды.

Также можно располагать несколько лид-форм: в начале страницы и в конце. А если, например, вы хотите собирать контакты в длинной статье, то можно разместить даже три лид-формы.

Выделяйте лид-форму визуально

Если лид-форма будет сливаться с основным оформлением сайта, ее никто не заметит. Форма лидогенерации должна обращать на себя внимание даже при быстром скроллинге страницы. Например, выделите лид-форму цветом и сделайте внутри читабельный шрифт, чтобы она цепляла взгляд пользователей.

Предлагайте ценное взамен на контакты

Не все люди готовы сразу оставить вам контакты. Это возможно, когда у вас сильный бренд и пользователи пришли напрямую, или если вы предлагаете выгодную скидку. 

Но если человек с вами пока не знаком, нужно мотивировать его заполнить лид-форму и предложить что-то ценное:

• бонусы и скидки;
• чек-лист;
• сравнительную таблицу;
• гайд;
• файл с готовыми формулами расчета;
• подборку релевантных товаров, курсов, услуг;
• бесплатный урок и т. д.

Делайте кнопку в лид-форме информативной

Кнопка в лид-форме — небольшой, но очень важный элемент. Пользователь должен сразу видеть и понимать, что от него хотят: зарегистрироваться, подписаться на рассылку, оставить заявку на консультацию.

Делайте кнопку заметной. Не стоит накладывать на нее сложную анимацию, использовать в тексте метафоры и двусмысленные выражения. Кнопка в лид-форме должна выделяться, но при этом сочетаться с фоном и содержанием.

Хороший пример кнопки:

Мы рекомендуем также тестировать разные варианты кнопок, чтобы найти самую конверсионную и использовать ее в лид-формах. Удобно это делать с помощью А/Б тестов: они помогают быстро получить корректные результаты.

Не раздражайте пользователей

Когда человек заполняет лид-форму — это еще не значит, что он готов у вас купить. Любой раздражитель может оттолкнуть клиента. 

Представьте ситуацию: пользователь заполняет форму из четырех полей. Он делает ошибку в нижней строке, форма очищается и появляется уведомление об ошибке. Пользователь начинает нервничать, но заполняет форму повторно.

Все поля заполнены верно, он нажимает «Зарегистрироваться» и его перекидывают на страницу капчи, где нужно несколько раз выбрать картинки с изображением велосипеда. Пользователь злится и закрывает сайт, так и не завершив регистрацию.

Знакомая ситуация? Не делайте так, а следуйте этим правилам:

• сделайте форму, поля которой не очищаются при ошибочном заполнении;
• помечайте галочкой верно заполненные поля или окрашивайте в зеленый цвет;
• пропишите пример верного заполнения под строками ввода или внутри них светлым шрифтом, чтобы исключить ошибки.

Минимизируйте раздражающие факторы для пользователя при заполнении лид-формы и конверсия будет гораздо выше.

Благодарите за заполнение формы

Дополнительная благодарность за ввод данных — плюс к лояльности ваших клиентов. После того как пользователь оставил контакты и нажал кнопку, настройте всплывающее окно или покажите в той же лид-форме текст с благодарностью. 

Это может быть просто краткое «Спасибо :)» или напоминание: «Мы отправили вам гайд на почту». Любая формулировка, которая соответствует вашей лид-форме.

Адаптируйте лид-форму под мобильные устройства

Важно сразу продумать, как будет выглядеть лид-форма на разных устройствах: смартфонах, планшетах, мониторах с разным разрешением. 

Чаще всего проблемы возникают с версткой для смартфонов. Проверьте, что лид-форма на них отображается корректно, вводить данные на маленьком экране удобно, кнопка на своем месте и кликабельна.

Разместите информацию о безопасности данных

С одной стороны, люди уже привыкли делиться своими данными в интернете. С другой — многие боятся, что данные передадут третьим лицам, а затем будут звонить мошенники.

Разместите в лид-форме или под ней информацию о том, что вы защищаете данные своих пользователей, гарантируете не разглашать их и не спамить. Это забота о ваших потенциальных клиентах, которая поможет увеличить конверсию в лида и покупку.

Постоянно тестируйте лид-формы

Советы по построению лид-формы универсальны, но конверсия лид-формы зависит от вашей компании и ваших пользователей. В любом инструменте лидогенерации важно мотивировать клиентов оставить контакты, предлагая что-то ценное взамен. Остальные элементы лид-форм нужно тестировать и наблюдать, как пользователи будут взаимодействовать с ними. 

Первое время запускайте как минимум 1 гипотезу с лид-формой в неделю, чтобы быстро получить лучшие результаты. Со временем вы поймете, что лучше конвертирует пользователей, и можно будет сократить количество гипотез.

Альтернативы лид-формам

Помимо статичных лид-форм, есть другие инструменты для сбора лидов. Вы можете собирать контакты пользователей разными способами и найти наиболее эффективный. 

Поп-ап

Это один из инструментов, который помогает заменить лид-форму. По сути, это та же лид-форма с полями и кнопками, но у поп-апа есть преимущества:

• с ним быстрее настроить и запустить гипотезу;
• он дает возможность показывать разные сценарии разным сегментам аудитории;
• с ним можно реализовать больше механик лидогенерации и настроить больше сценариев для показа;
• он не находится на сайте постоянно, а показывается пользователю по триггеру.

Триггером для запуска поп-апа считается целевое действие, которое сигнализирует вам, что человек готов перейти на следующий шаг воронки. Например, поп-ап для лидогенерации можно настроить по триггерам:

• зашел на статью;
• добавил товары в корзину;
• зашел на определенную страницу;
• просмотрел товары и собирается уйти с сайта (уводит курсор за поле сайта) и т. д.

Читать кейс

На одной странице вы можете настроить несколько поп-апов по разным триггерам, чтобы показывать их людям в нужный момент. Как и в случае с лид-формой, не забывайте предлагать что-то ценное взамен, чтобы мотивировать пользователей оставить свои данные.

Такие поп-апы можно настроить в специализированных сервисах за 5 минут без разработчика. Например, в Carrot quest есть конструктор и шаблоны поп-апов, которые помогут специалисту без навыков верстки и дизайна собрать свой первый поп-ап.

Настроить поп-ап

Не забывайте, что после сбора лидов, вам нужно выстроить с ними коммуникацию, чтобы привести их к покупке. Подробно об этом мы рассказали в статье:

Чат и чат-боты

Преимущество этих инструментов для бизнеса в том, что помимо контактов, вы можете квалифицировать пользователей и собирать о них больше данных. В лид-форме тоже можно настроить поля для квалификации, но тогда она станет громоздкой, и это снизит конверсию в лида.

В чат-боте не нужно ничего вводить: он сам задает квалификационные вопросы и предоставляет пользователю выбрать ответ с помощью кнопок. А значит, пользователю требуется меньше усилий. 

Также с помощью чат-бота можно:

• дружелюбно предлагать помощь;
• прогревать пользователей;
• освободить менеджеров поддержки и продаж от однотипных запросов.

Например, человек заходит на сайт, и через несколько секунд чат-бот присылает ему сообщение: «Привет! Хотите узнать про наши акции?». Пользователь вступает в диалог с ботом и в конце оставляет контакты. Эти контакты автоматически попадают в личный кабинет сервиса или в CRM, чтобы компания могла продолжить коммуникацию с клиентом.

Читайте кейс, как на сайте онлайн-курсов Хохлов Сабатовский с помощью бота собрали 1152 лида.

По статистике:

• у чата и чат-ботов конверсия в лида больше на 10 процентных пунктов;
• 26% компаний, которые подключили чат-бота на сайт, повысили конверсию в лида.

Еще больше про статистику по чат-ботам рассказали в статье:

Эти инструменты для лидогенерации вы можете протестировать бесплатно за 7 дней в Carrot quest. Кроме чата, чат-ботов и поп-апов в сервисе можно настроить:

• триггерные email-рассылки;
• сбор данных о пользователях;
• единое окно для общения с клиентом благодаря интеграциям с соцсетями и мессенджерами;
• чат, поп-апы и пуши для iOS и Андроид. 

Отвечаем на вопросы