Как собирать больше лидов и сократить рекламные расходы во время кризиса

Во время кризиса бизнес сталкивается с проблемами: нужно получать больше лидов, сохранять уровень выручки и при этом не увеличивать бюджет на рекламу. Проще говоря: урезать расходы и сохранять доходы. 

Для этого надо снижать стоимость лида и привлечения клиента, то есть лучше работать с входящим трафиком. В этой статье показываем в цифрах, как сделать лидогенерацию эффективнее даже с урезанными костами для 4 ниш бизнеса:

• Онлайн-образование
• Онлайн-сервис
• Интернет-магазин
• Сервис для маркетинга

Это статья из серии материалов про лидогенерацию. Для более подробного изучения темы читайте остальные материалы:

1. Гайд по лидогенерации: что это, из чего состоит и как настроить на сайте
2. Что такое лиды и какие они бывают
3. Лид-менеджмент: зачем он нужен вашему бизнесу и как его строить
4. Каналы, способы, инструменты лидогенерации и хаки от экспертов Carrot quest
5. Что такое лид-форма и как сделать ее конверсионной: 10 советов
6. Как собирать лидов в социальных сетях
7. Прогрев лидов: как и зачем это делать
8. Что такое лид-магнит и 25 примеров для бизнеса
9. Квалификация лидов: как построить процесс по их оценке
10. Работа с целевыми лидами: как маркетингу оценивать и передавать лидов в продажи
11. Вы здесь 👉 Как увеличить количество лидов и уменьшить рекламные расходы

Как увеличить количество лидов и оплат

Если ваша компания не предлагает товары и услуги первой необходимости, скорее всего, вы уже почувствовали снижение спроса. Трафик на сайте падает, привлекать новых лидов стало дорого и трудно.

В этих условиях нужно качественно работать с теми пользователями, которые заинтересовались вашим предложением и пришли на сайт.

Как получать больше лидов

Есть много способов увеличить количество лидов на сайте, особенно, если нет ограничений в бюджете. Мы рассмотрим эффективные механики, которые не требуют больших затрат.

1. Триггерные инструменты на сайте. С трафиком на сайте нужно работать — чем гостеприимнее вы будете, тем больше лидов соберете. В этом помогут поп-апы, чат-боты, триггерные сообщения в чат на сайте. При первой встрече предлагайте бонусы, они мотивируют посетителей сайта оставить контакты.
2. Трипваеры — продукты или услуги по небольшой цене. Они помогают пользователям познакомиться с компанией, понять ценность продукта и в итоге совершить покупку.
3. Гостевой постинг. Вы договариваетесь с другими компаниями о взаимных публикациях в блоге, соцсетях или рассылке на бесплатной основе.

Читайте также:

Как уменьшить расходы и увеличить выручку

1. Сохранить рекламный бюджет, но получать с приведенного трафика больше лидов, оплат и выручки.
2. Сократить рекламный бюджет и при этом удерживать текущий уровень бизнес-показателей.

В обоих случаях вам нужны инструменты, которые будут конвертировать трафик в лидов и работать с клиентами. Сейчас будет небольшая и полезная самореклама. 

Такие инструменты есть в Carrot quest — они помогают увеличивать конверсию сайта, увеличивать выручку.

Carrot quest — это сервис для лидогенерации и коммуникации с пользователями, благодаря которому бизнес может получать больший профит от текущего трафика:

• собирать больше лидов;
• квалифицировать их до передачи в продажи;
• возвращать действующих клиентов к повторным покупкам;
• увеличивать Retention Rate, удерживать пользователей в продукте.

Как узнать стоимость привлечения лида

Стоимость привлечения лида или CPL (Cost Per Lead) помогает понять, сколько вы потратили денег на одного пользователя, который совершил целевое действие:

• зарегистрировался,
• подписался на рассылку и т. д.

Считать CPL нужно, чтобы определять самые эффективные каналы привлечения или корректировать цену продукта. 

Расчет стоимости лида влияет на CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения покупателя. Учитывая, сколько потратили на привлечение лида и сколько денег он принес компании, вы можете находить самые выгодные каналы для получения лидов.

Как определить стоимость лида

Прибыль бизнеса напрямую зависит от расходов, поэтому любая компания стремится их снизить. В том числе можно уменьшить и стоимость лида, но главное не потерять в их качестве. Как это сделать:

1. Придумать и запустить в рекламу новые офферы. Не бойтесь экспериментировать, важно выделиться среди конкурентов.
2. Улучшить UX сайта, особенно мобильной версии. Проанализируйте, как загружаются посадочные страницы на разных устройствах, возможно, на них что-то не работает, или не везде корректно отображаются элементы.
3. Изменить настройки таргетинга. Если реклама перестала работать на определенную аудиторию, поэкспериментируйте параметрами.
4. Использовать ретаргетинг. Если вы еще не тестировали этот инструмент, самое время попробовать, чтобы снизить стоимость лида.

А теперь — к цифрам. Мы рассчитали юнит-экономику для разных сегментов бизнеса на основе нашего продукта, опыта команды и клиентов.

Юнит-экономика — это метод экономического моделирования, который помогает определить прибыльность бизнеса через расчет прибыльности бизнес-юнита (единицы товара или одного клиента).

Такой метод наглядно демонстрирует: даже небольшой рост конверсии в лида существенно влияет на выручку компании.

Для расчетов в статье мы взяли примерные значения по трафику, конверсии в лида и конверсии в заказ.

Чтобы понять, как инструменты Carrot quest могут повлиять на выручку именно вашего проекта с учетом среднего чека, повторных продаж и фиксированных расходов, оставьте заявку на расчет юнит-экономики. Наши менеджеры пригласят вас на бесплатную консультацию.

Пример № 1: расчет юнит-экономики для онлайн-образования

На сайт онлайн-школы каждый месяц приходит 200 000 пользователей. Из них:

• 4000 становятся лидами;
• 1200 покупают курс.

Маркетолог школы решил подключить чат на сайт, чтобы менеджеры консультировали клиентов, сразу закрывали все вопросы о стоимости, подбирали курсы и мотивировали на покупку. Также чат работает на аудиторию, которая не готова сразу звонить по телефону или оставлять заявку в лид-форме. 

Интеграция чата с соцсетями и мессенджерами помогла команде не терять ценные обращения пользователей в разных каналах, а значит, не упустить потенциальных клиентов.

Этот ход увеличил конверсию в лида до 2,5%. Затраты на Carrot quest составили 30 000 рублей.

С чатом конверсия трафика в лида выросла с 2% до 2,5%, выручка увеличилась на 2 448 000 ₽ за месяц. Если подключить другие механики, можно увеличить конверсию сильнее.

Далее онлайн-школа настроила квалифицирующего чат-бота, поп-апы со скидками на обучение, и вернула часть пользователей из «спящей» базы с помощью триггерных email-рассылок.

С этими сценариями конверсия в лида выросла до 3%. При этом затраты на привлечение трафика остались прежними.

Рост конверсии в лида с 2% до 3% принес увеличение рост выручки с 13 320 000 ₽ до 18 216 000 ₽, т. е. увеличил выручку на том же трафике и том же рекламном бюджете на 4 896 000 ₽.

Представим другую ситуацию: компания снизила бюджет на привлечение на 20%. Маркетолог настроил те же механики для сбора лидов на сайте: чат-бота, поп-апы и рассылки.

Даже при более низком бюджете на привлечение компания сохраняет платящих клиентов, наращивает базу новых лидов и увеличивает выручку.

Хотите рассчитать юнит-экономику для онлайн-проекта?
Оставьте заявку, мы бесплатно проанализируем показатели вашей компании и покажем, как Carrot quest может увеличить конверсию вашего сайта.

А теперь реальный кейс наших клиентов.

Кейс онлайн-академии EDPRO: подняли конверсию в заявку и оплату с чат-ботом Carrot quest и заработали 8,7 млн рублей

EDPRO запускает обучающие программы по шести направлениям. У маркетолога онлайн-академии было две основных задачи:

• конвертировать трафик страницы в лидов;
• конвертировать лидов после вебинара в покупку программы обучения.

Для этого EDPRO запустили разные сценарии чат-ботов Carrot quest:

1. Основной сценарий работает с новыми посетителями страницы программы обучения. Задача чат-бота ― конвертировать трафик в лидов.
2. Второй сценарий работает с пользователями после просмотра бесплатного вебинара. Задача чат-бота ― отправить ссылку на программу курса, подогреть интерес, рассказать о тарифах.

За 2 кризисных месяца, март и апрель 2022 года, компания собрала 91 лида и заработала 994 340 рублей через чат-ботов.

За полгода чат-боты Carrot quest принесли EDPRO 8,7 млн рублей. Затраты на сервис окупаются за 5 лидов.

Подробнее:

Пример № 2: расчет юнит-экономики для онлайн-сервисов

До кризиса на сайт сервиса коллтрекинга приходило 150 000 пользователей каждый месяц. Компания тратила на привлечение клиентов 4 500 000 рублей. После сокращения рекламного бюджета до 3 600 000, привлекать то же количество пользователей стало невозможно, трафик снизился на 20%.

В такой ситуации особенно важен каждый потенциальный клиент. Чтобы не пропускать обращения в нерабочее время, команда подключила чат-бота — он вовлекает новых пользователей в диалог, собирает заявки на консультацию и автоматически передает лидов отделу продаж.

Кроме чат-бота на сайте работают поп-апы для сбора контактов. Через поп-апы компания мотивирует пользователей записаться на консультацию.

Такой сценарий помог компании при сниженном трафике собирать столько же лидов, сколько до кризиса. Затраты на Carrot quest составили 25 000 рублей.

Даже при снижении рекламного бюджета и трафика на 20%, команде удалось сохранить прежнее количество платящих клиентов благодаря более тщательной работе с входящим трафиком.

Рост конверсии трафика в лида с 5% до 6,3% помог не только сохранить прибыль, но и увеличить ее на 2 664 000 ₽.

Этот пример показывает, как инструменты для лидогенерации и коммуникации с пользователями могут удерживать бизнес-показатели на прежнем уровне даже в кризис.

В ситуации, когда компания сохраняет бюджет и настраивает те же инструменты для увеличения конверсии, результаты могут быть такими:

Рассмотрим, как сценарии с инструментами Carrot quest помогли одному из наших клиентов — компании Unicom.

Кейс Unicom: увеличили конверсию в первую заявку на 33% с помощью чат-бота Carrot quest

Unicom — это CPA-сеть, выручка которой напрямую зависит от заявок с реферальных ссылок. Чтобы быстрее увеличивать выручку, особенно в кризисный период, компании важно было ускорить активацию новых пользователей в продукт.

Для этого Unicom запустили инструменты Carrot quest:

• чат-ботов, чтобы конвертировать зарегистрировавшихся в размещение первой реферальной ссылки;
• поп-апы и триггерные сообщения в чат, чтобы рассказывать веб-мастерам о новых офферах;
• email-рассылки, чтобы реактивировать пользователей, которые не заходят на платформу.

За апрель и май 2022 года Unicom выяснили, что с Carrot quest:

• От 2% до 3% «спящей» базы реактивируется email-рассылкой.
• Время от регистрации до первого перехода по реферальной ссылке сократилось в 2,5 раза.
• С помощью обучающих чат-ботов конверсия в первую заявку у новых пользователей увеличилась на 33%.

Подробнее:

Пример № 3: расчет юнит-экономики для интернет-магазинов 

В интернет-магазин ювелирного бренда приходит 150 000 пользователей каждый месяц. На сайте работала статичная форма подписки на email-рассылку, в которой оставляли контакты 4% пользователей. В среднем лиды конвертировались в 2250 заказов. Перед командой стояла задача увеличить количество продаж, а для этого нужно было собирать больше лидов.

Чтобы пополнять базу новыми лидами, маркетолог бренда настроил:

• поп-апы с промокодами на скидку;
• чат-бота, который консультирует пользователей, отправляет товарные рекомендации и собирает контакты.

Эти инструменты увеличили конверсию трафика в лида до 6%, и приносят 9 600 новых контактов каждый месяц.

Также компания настроила триггерные email-цепочки, чтобы напоминать клиентам о брошенных заказах и возвращать пользователей на сайт. А с помощью ручных email-рассылок маркетологу удалось реактивировать часть «спящей» базы.

Затраты на Carrot quest составили 25 000 рублей.

После запуска инструментов конверсия трафика в лида увеличилась с 4% до 6%. При этом прибыль с потока пользователей выросла на 59%.

Работая с конверсией сайта, интернет-магазин стал зарабатывать на 1 822 500 рублей больше, не увеличивая затраты на привлечение новых пользователей.

Рассмотрим, как изменятся показатели интернет-магазина при снижении рекламного бюджета на 30% и настройке инструментов для лидогенерации:

Работа с трафиком помогает удерживать прежний уровень выручки, и даже наращивать базу лидов.

Пример удачных сценариев для лидогенерации на сайте — кейс интернет-магазина Cougar и нашей команды внедрения.

Кейс интернет-магазина Cougar: больше 10 000 лидов и +15% к общей выручке на том же трафике

В четырех интернет-магазинах компании Cougar была низкая конверсия в заказ. Компания обратилась к нашей команде внедрения, чтобы разработать сценарии для увеличения конверсии и настроить инструменты Carrot quest.

На сайтах запустили:

• чат и чат-ботов для консультации и прогрева пользователей;
• поп-апы для лидогенерации;
• поп-апы, чтобы мотивировать людей оформлять заказ сразу;
• триггерные email-цепочки, чтобы возвращать пользователей, ушедших с сайта на этапе оформления заказа.

За 8 месяцев, включая кризисный период, инструменты Carrot quest принесли:

• 1076 заказов;
• 10 011 лидов, которым отправляются прогревающие рассылки;
• дополнительно 15% к общей выручке компании.

Подробнее:

Пример № 4: расчет юнит-экономики для маркетинговых сервисов

На сайт сервиса для email-рассылок каждый месяц приходит 80 000 пользователей. Из них 5,5% конвертируются в лидов через форму регистрации на сайте. Все эти пользователи остаются на бесплатный пробный период. Проблема в том, что после триала к оплате переходит меньше половины лидов — люди не могут разобраться в настройках или не видят ценности сервиса для себя. В итоге ― отказываются от продукта.

Также перед сервисом для рассылок стоит задача увеличить конверсию трафика в лидов, чтобы отток клиентов не так сильно сказывался на выручке.

Для решения задач маркетолог настроил:

• чат-бота для сбора новых лидов;
• поп-апы и чат-бота в админке для онбординга новых пользователей;
• триггерные email-рассылки, чтобы мотивировать пользователей к оплате сервиса после триала.

Эти сценарии увеличили конверсию трафика в лида с 5,5% до 6,9%, а также повлияли на конверсию в оплату — больше пользователей оплачивают сервис после пробного периода.

Затраты на Carrot quest составили 20 000 рублей.

Изменение конверсии повлияло и на рост выручки — с новыми инструментами компания зарабатывает на 2 624 000 рублей больше каждый месяц.

Представим, что сохранить прежний уровень рекламного бюджета невозможно. Компания снизила затраты на привлечение на 25%, трафик уменьшился до 60 000 пользователей.

Маркетолог настроил те же механики, о которых мы писали выше в примере. При росте конверсии трафика в лида с 5,5% до 6,9% компании удается сдерживать резкое падение выручки.

Этот пример демонстрирует, что работа с лидами в критические моменты может спасти компанию от убытков при резком сокращении трафика.

Неочевидный источник целевого трафика в MarTech

В блог Carrot quest приходит много органического трафика, но мы активно не взаимодействовали с ним. Кроме очевидной подписки на рассылку и статичных баннеров, рассказывающих про наш продукт.

Если у вас маркетинговый сервис, думаем, вам знакома такая ситуация: вы активно работаете с контентом, вкладываете ресурсы в развитие блога и привлекаете много информационного трафика. Мы увидели в этом возможность роста — трафик из блога можно конвертировать в лидов и платящих клиентов.

Например, наша growth-команда запустила поп-ап, чтобы привлечь внимание аудитории блога к нашему основному продукту — сервису для коммуникации с клиентами.

Сейчас мы тестируем разные сценарии сбора лидов и следим за аналитикой: за время эксперимента с блогом мы привели 25 лидов на демо продукта из холодного трафика. Для нашей ниши это хорошие результаты, поэтому мы продолжаем выдвигать новые гипотезы и тестировать их с помощью собственного сервиса.

А вот, как использует инструменты Carrot quest наш клиент InstaHero, сервис для маркетологов.

Кейс InstaHero: увеличили количество регистраций на 70% с помощью чат-бота на сайте

Сервису для аналитики аккаунтов InstaHero было необходимо повысить конверсию сразу на нескольких шагах воронки:

• в регистрацию на сайте и в добавление Instagram-аккаунта в личный кабинет;
• в покупку платного аудита;
• в покупку услуги чистки аккаунта и ее запуск.

Маркетолог InstaHero обратился к команде внедрения Carrot quest, чтобы настроить:

• чат-бота на сайте;
• триггерные email-цепочки;
• поп-апы;
• чат на сайте, интегрированный с соцсетями.

В первый месяц инструменты Carrot quest принесли следующие результаты:

• выросла конверсия в регистрацию на 70%;
• продажи платных услуг на 244 000 рублей — 30% от общего объема;
• увеличили на треть процент пользователей, запускающих платную услугу.

За 10 месяцев внедренные сценарии помогли клиенту увеличить оборот в 5 раз.

Подробнее:

Хотите узнать, как собирать больше целевых лидов?
Запишитесь на бесплатный аудит лидогенерации. Наш эксперт проанализирует воронку вашего сайта и подскажет, где теряются лиды. А главное — даст идеи, как получать больше целевых заявок.