Мир

Как за десять дней заработать $60 000 и получить бесценные инсайты о продукте

carrot-and-money

Содержание:

  1. ФРИИ и бесконечное тестирование гипотез
  2. Гипотеза Lifetime Deal
  3. Выбор платформы
  4. Каналы для продвижения за рубежом
  5. Подготовка
  6. Релиз
  7. Сбор инсайтов
  8. Выводы 
  9. Советы от американской команды

Хотим поделиться историей о том, как наша американская команда всё лето тестировала гипотезы, и в итоге нашла такую, которая привела к росту в 50 раз. За десять дней мы заработали $60 000, а главное — получили огромное количество отзывов, полезных инсайтов и несколько сотен лояльных клиентов. 

ФРИИ и бесконечное тестирование гипотез

Всё лето команда, которая отвечает за развитие американского продукта Dashly, провела в акселераторе ФРИИ. Мы сформулировали главные цели на три месяца: найти свой Product Market Fit, получить новых клиентов и увеличить месячный доход. 

За восемь недель мы протестировали 30 гипотез и провели около 80 интервью —  разговаривали с нашими клиентами и опрашивали чужих. В какой-то момент мы поняли, что для полноценных исследований в продукте нужно набрать критическую массу пользователей. На тот момент у нас было около 30 платящих клиентов, и этого было недостаточно, чтобы понять, как улучшить продукт. К тому же из двух целей во ФРИИ —  прощупать PMF и получить новых клиентов — мы выполнили только первую. Оставалось найти новых пользователей, причем за один месяц😱 

Так мы придумали гипотезу раздавать продукт практически бесплатно, чтобы получить 400 новых клиентов. Звучит абсурдно, да и вряд ли нам удалось бы привлечь столько новых пользователей так быстро. Нужна была платформа с большим трафиком и мы знали, куда идти. 

Гипотеза Lifetime Deal

Lifetime Deal (LTD) дословно означает предложение на всю жизнь. В нашем случае имеется в виду продажа вечного пользования продуктом за какую-то небольшую сумму. На западном рынке есть множество платформ, которые занимаются размещением LTD-предложений. 

Lifetime Deal — это такой купон с огромной скидкой на использование веб-сервиса

Дмитрий Сергеев
CEO Carrot quest

Зачем публиковаться на LTD и отдавать кому-то свой продукт за копейки? Размещение на LTD помогает быстро собрать большое количество ранних последователей, которые будут пользоваться сервисом несмотря ни на что, сообщать о багах, оставлять фидбэк, генерировать возражения. А еще это отличная возможность заработать приличную сумму на развитие продукта, маркетинг и тестирование гипотез. 

Когда продаешь продукт задешево, получаешь много лояльных клиентов, готовых к общению. Мы делали Lifetime Deal для исследований, доход от запуска — второстепенный.

Валерия Фенская
Growth Marketing Team

Команда Америки выдвинула гипотезу, что через LTD привлечет 100 активных пользователей и сделает 500 продаж со средним чеком $70 . Напомним, что до релиза на платформе LTD у Dashly было 30 постоянно платящих пользователей. 

Оправдалась ли гипотеза? Сохраним легкое напряжение и расскажем об этом в самом конце. 

Lifetime Deal — возможность быстро проверить продуктовую гипотезу, PMF и работоспособность своего продукта.

Роман Ахметзянов
Growth Marketing Team

Выбор платформы

От выбора площадки многое зависит. Есть Appsumo с бешеным трафиком и отличной репутацией. Но чтобы запуститься там, нужно стоять в очереди полгода, после публикации еще год нельзя размещаться на других LTD-платформах, и организаторы забирают себе 70% от выручки. Помимо AppSumo есть другие платформы, не такие популярные и надежные, где вам могут не вернуть заработанные деньги или вы вовсе ничего не заработаете, кроме головной боли. Поэтому так важно ответственно подойти к выбору площадки. 

Мы не хотели ждать релиза на AppSumo целую вечность и собрали список других перспективных платформ. После этого проанализировали стартапы, которые публиковались на этих площадках до нас, и выбрали те, чьи продукты нам понравились. 

Также нам хотелось получить какой-то фидбэк об организаторах платформ. Для этого мы связывались с командами стартапов, которые публиковались на этих платформах, и просили обратную связь об организаторах. Так нам рассказали, что один из организаторов обманывал участников и был нечист на руку. А связывать свой продукт с людьми, которым не доверяют, не хотелось. 

В итоге площадкой для релиза стала закрытая группа в Facebook — Lifetime Deal Fans. Организатор платформы Трэйси нам круто помогала во время подготовки и запуска: отвечала на вопросы, проводила лайф, корректировала, указывала на ошибки. Она была не просто админом группы, а именно инфлюенсером для своих подписчиков. 

Подготовка

После того, как команда Америки договорилась с Трэйси о запуске, ко дню релиза нужно было подготовить: 

  • Тарифные планы по использованию сервиса. В планах было продавать два тарифа с разными ограничениями по уникальным пользователям. Для этого пришлось просить разработку менять тарифные планы. И уже после релиза пользователи стали просить еще один тариф с большим трафиком. Добавили.
Plans
  • Активацию по промокодам. Пользователи, купившие тариф, получали промокод, который нужно было активировать в сервисе. Нам пришлось по-быстрому сделать биллинг без разработки с выдачей промокодов.
  • Поддержку пользователей 24/7. Мы заранее знали, что во время LTD нагрузка на команду поддержки сильно возрастет. Также нужно было учесть разницу в часовых поясах и организовать круглосуточную поддержку. Пришлось искать в команду еще одного сотрудника, который помогал по ночам и общался с пользователями с другого полушария.
  • Лэндинг Lifetime Deal.
  • FAQ для пользователей и для команды поддержки, чтобы оперативно находить ответы на частые вопросы. 
  • Обучающие видео. Мы решили записать несколько коротких обучающих роликов, чтобы поддерживать активность в группе Facebook и помогать пользователям получить пользу от Dashly как можно быстрее.
  • Презентацию. День релиза открывался Facebook-лайвом с командой Dashly, где ребята рассказывали про продукт. 

Релиз

Запуск LTD происходит в закрытой группе в Facebook через онлайн-трансляцию. В группе около десяти тысяч человек, и они уже заранее знают о том, что будет публикация нового продукта, но какого именно — нет. Это хранится в тайне до первой минуты онлайн-трансляции. 

Facebook

Мы стартовали в 7 вечера по Pacific Time, а значит в 7 утра по Перми. Никаких проблем с этим не возникло, команда Dashly привыкла мало спать 🤪Более часа мы общались с Трэйси и аудиторией группы и рассказывали про Dashly. После окончания лайва на нас начали непрерывно валиться вопросы от пользователей как в чате на сайте, так и в Facebook группе. 

Стоит отметить, что самыми загруженными днями для поддержки оказались день релиза и день окончания акции. В день релиза в поддержке работали четыре человека: двое отвечали на комментарии в Facebook и двое были в техподдержке. 

В первый же день у нас появилось несколько адвокатов бренда, которым так понравился продукт, что они начали писать много комментариев о том, какие мы крутые, и агитировать других пользователей купить сервис. В итоге за десять дней LTD набралось около 2000 комментариев на Facebook.

Feedback

Мы не сталкивались с негативом. Нам говорили, что не так с нашим сервисом, что не соответствует требованиям рынка, но всегда в вежливой форме. Это очень радовало!

Валерия Фенская
Growth Marketing Team

Сбор инсайтов

Главная цель релиза на Lifetime Deal была получить активных пользователей, готовых к постоянной коммуникации с нами. Эта цель была достигнута. Мы получили несколько важных инсайтов буквально в первые дни релиза: 

  • Тарифы с расчетом уникальных посетителей сайта непонятны пользователям. На Западе уже сложился свой формат тарифных планов и пользователи не понимают, как рассчитывать планы по уникальным пользователям; 
  • Нужно лучше обучать клиентов: делать крутой онбординг, записывать обучающие видео, пополнять базу знаний.  
  • Необходимо проводить коридорные тестирования лендингов. 
  • Получили несколько полезных запросов на микрофичи. Пользователи часто просили о возможности отправлять текстовую версию диалога из чата, чтобы отправлять переписку руководителю. 
  • Поняли, что пользователям нужны интеграции. Много интеграций.

Выводы 

Когда мы делали первую итерацию тарифных планов, решили сильно ограничить использование продукта. Потом поняли, что главная цель — понять, как клиенты используют главные фичи, и давать версию на минималках совершенно нелогично. 

Не жадничать и устроить аукцион невиданной щедрости, тогда вы получите намного больше, чем ожидаете!

Роман Ахметзянов
Growth Marketing Team

Вернемся к нашей гипотезе: 500 оплат со средним чеком в 70$ и 100 активных пользователей.

Итог: 500+ оплат со средним чеком $80 и 300 активных пользователей. В конце концов мы заработали $61 254, получили офигенный опыт и много лояльных пользователей 🎉 

Кстати, еще один приятный факт. После LTD-релиза у нас увеличился органический трафик и количество регистраций. Магия? Вряд ли. 

Profit
Transactions показывают все транзакции, включая оплату тарифа и модулей. Средний чек и количество продаж мы считали только по количеству подписок.

Советы от американской команды

Нужно четко осознавать, зачем вам LTD и только после этого приступать к поиску платформы: 

  • При выборе платформы обязательно пообщайтесь с теми, кто уже запускался на LTD. Площадок и продуктов не так много, и связаться с кем-то совсем несложно. Это поможет понять, какие площадки полумертвые, а какие публикуют крутые стартапы, которые все хотят купить. 
  • После того как составите шорт-лист площадок, попробуйте найти информацию про их организаторов: как они помогают стартапам при запуске, как общаются со своей аудиторией.
  • Готовьтесь к тому, что придется делать много всего за короткий срок, и вам наверняка понадобится помощь разработки, дизайнеров и поддержки. 
  • Заранее подумайте о том, как будете собирать отзывы. Как вариант, сделайте гугл-форму для сбора фичреквестов. 
  • Еще один важный момент: у пользователей есть возможность сделать возврат покупки в течение месяца. С отвалившимися пользователями нужно обязательно общаться и выяснять причины возврата.
  • И главное: запуск LTD — разовая акция, этот канал нельзя масштабировать. Пользователи, которые к вам пришли, скорее всего навсегда останутся на своем тарифе и не перейдут на другой платный план.

Lifetime Deal для вас, если: 

  • Вы стартап, и вам срочно нужно нагнать большое количество пользователей в продукт для исследований.
  • Вы хотите протестировать, как пользователи работают с продуктом.
  • Вам нужно заработать денег на дальнейшее продвижение.

Релиз на Lifetime Deal — это своеобразная проверка на прочность. Нам это дало понимание того, что у нас крутая команда и качественный продукт, а теперь еще и комьюнити верных пользователей. 

4.97/5 (35)

Пожалуйста, оцените статью

Автор: Александра Каменских
Знакомлю читателей блога Carrot quest с лучшими зарубежными материалами.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно

Похожие статьи

Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
Подписаться