Хотим поделиться историей о том, как наша американская команда всё лето тестировала гипотезы, и в итоге нашла такую, которая привела к росту в 50 раз. За десять дней мы заработали $60 000, а главное — получили огромное количество отзывов, полезных инсайтов и несколько сотен лояльных клиентов.
Всё лето команда, которая отвечает за развитие американского продукта Dashly, провела в акселераторе ФРИИ. Мы сформулировали главные цели на три месяца: найти свой Product Market Fit, получить новых клиентов и увеличить месячный доход.
За восемь недель мы протестировали 30 гипотез и провели около 80 интервью — разговаривали с нашими клиентами и опрашивали чужих. В какой-то момент мы поняли, что для полноценных исследований в продукте нужно набрать критическую массу пользователей. На тот момент у нас было около 30 платящих клиентов, и этого было недостаточно, чтобы понять, как улучшить продукт. К тому же из двух целей во ФРИИ — прощупать PMF и получить новых клиентов — мы выполнили только первую. Оставалось найти новых пользователей, причем за один месяц?
Так мы придумали гипотезу раздавать продукт практически бесплатно, чтобы получить 400 новых клиентов. Звучит абсурдно, да и вряд ли нам удалось бы привлечь столько новых пользователей так быстро. Нужна была платформа с большим трафиком и мы знали, куда идти.
Lifetime Deal (LTD) дословно означает предложение на всю жизнь. В нашем случае имеется в виду продажа вечного пользования продуктом за какую-то небольшую сумму. На западном рынке есть множество платформ, которые занимаются размещением LTD-предложений.
Lifetime Deal — это такой купон с огромной скидкой на использование веб-сервиса
Зачем публиковаться на LTD и отдавать кому-то свой продукт за копейки? Размещение на LTD помогает быстро собрать большое количество ранних последователей, которые будут пользоваться сервисом несмотря ни на что, сообщать о багах, оставлять фидбэк, генерировать возражения. А еще это отличная возможность заработать приличную сумму на развитие продукта, маркетинг и тестирование гипотез.
Когда продаешь продукт задешево, получаешь много лояльных клиентов, готовых к общению. Мы делали Lifetime Deal для исследований, доход от запуска — второстепенный.
Команда Америки выдвинула гипотезу, что через LTD привлечет 100 активных пользователей и сделает 500 продаж со средним чеком $70. Напомним, что до релиза на платформе LTD у Dashly было 30 постоянно платящих пользователей.
Оправдалась ли гипотеза? Сохраним легкое напряжение и расскажем об этом в самом конце.
Lifetime Deal — возможность быстро проверить продуктовую гипотезу, PMF и работоспособность своего продукта.
От выбора площадки многое зависит. Есть Appsumo с бешеным трафиком и отличной репутацией. Но чтобы запуститься там, нужно стоять в очереди полгода, после публикации еще год нельзя размещаться на других LTD-платформах, и организаторы забирают себе 70% от выручки. Помимо AppSumo есть другие платформы, не такие популярные и надежные, где вам могут не вернуть заработанные деньги или вы вовсе ничего не заработаете, кроме головной боли. Поэтому так важно ответственно подойти к выбору площадки.
Мы не хотели ждать релиза на AppSumo целую вечность и собрали список других перспективных платформ. После этого проанализировали стартапы, которые публиковались на этих площадках до нас, и выбрали те, чьи продукты нам понравились.
Также нам хотелось получить какой-то фидбэк об организаторах платформ. Для этого мы связывались с командами стартапов, которые публиковались на этих платформах, и просили обратную связь об организаторах. Так нам рассказали, что один из организаторов обманывал участников и был нечист на руку. А связывать свой продукт с людьми, которым не доверяют, не хотелось.
В итоге площадкой для релиза стала закрытая группа в Facebook — Lifetime Deal Fans. Организатор платформы Трэйси нам круто помогала во время подготовки и запуска: отвечала на вопросы, проводила лайф, корректировала, указывала на ошибки. Она была не просто админом группы, а именно инфлюенсером для своих подписчиков.
Спасибо! Мы уже отправили всё на почту
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультациюПосле того, как команда Америки договорилась с Трэйси о запуске, ко дню релиза нужно было подготовить:
Запуск LTD происходит в закрытой группе в Facebook через онлайн-трансляцию. В группе около десяти тысяч человек, и они уже заранее знают о том, что будет публикация нового продукта, но какого именно — нет. Это хранится в тайне до первой минуты онлайн-трансляции.
Мы стартовали в 7 вечера по Pacific Time, а значит в 7 утра по Перми. Никаких проблем с этим не возникло, команда Dashly привыкла мало спать? Более часа мы общались с Трэйси и аудиторией группы и рассказывали про Dashly. После окончания лайва на нас начали непрерывно валиться вопросы от пользователей как в чате на сайте, так и в Facebook группе.
Стоит отметить, что самыми загруженными днями для поддержки оказались день релиза и день окончания акции. В день релиза в поддержке работали четыре человека: двое отвечали на комментарии в Facebook и двое были в техподдержке.
В первый же день у нас появилось несколько адвокатов бренда, которым так понравился продукт, что они начали писать много комментариев о том, какие мы крутые, и агитировать других пользователей купить сервис. В итоге за десять дней LTD набралось около 2000 комментариев на Facebook.
Мы не сталкивались с негативом. Нам говорили, что не так с нашим сервисом, что не соответствует требованиям рынка, но всегда в вежливой форме. Это очень радовало!
Главная цель релиза на Lifetime Deal была получить активных пользователей, готовых к постоянной коммуникации с нами. Эта цель была достигнута. Мы получили несколько важных инсайтов буквально в первые дни релиза:
Когда мы делали первую итерацию тарифных планов, решили сильно ограничить использование продукта. Потом поняли, что главная цель — понять, как клиенты используют главные фичи, и давать версию на минималках совершенно нелогично.
Не жадничать и устроить аукцион невиданной щедрости, тогда вы получите намного больше, чем ожидаете!
Вернемся к нашей гипотезе: 500 оплат со средним чеком в 70$ и 100 активных пользователей.
Итог: 500+ оплат со средним чеком $80 и 300 активных пользователей. В конце концов мы заработали $61 254, получили офигенный опыт и много лояльных пользователей?
Кстати, еще один приятный факт. После LTD-релиза у нас увеличился органический трафик и количество регистраций. Магия? Вряд ли.
Нужно четко осознавать, зачем вам LTD и только после этого приступать к поиску платформы:
Lifetime Deal для вас, если:
Релиз на Lifetime Deal — это своеобразная проверка на прочность. Нам это дало понимание того, что у нас крутая команда и качественный продукт, а теперь еще и комьюнити верных пользователей.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений