Методы повышения продаж: 5 идей для кратного роста 
с примерами

Даже при стабильном трафике и выстроенных процессах заявки не всегда превращаются в сделки. Как понять, на каких этапах воронки приложить усилия? Какие действия принесут больший результат в деньгах?

В этой статье покажем, какие методы действительно помогают увеличить продажи. Покажем, как компании в разных отраслях оптимизируют воронки, используют чат-ботов, автоматизируют коммуникации и превращают данные о поведении пользователей в сделки. Все на реальных кейсах клиентов Carrot quest.

Что влияет на рост продаж

На самом деле факторов очень много: от структуры команды до изменения алгоритма у поставщика логистики. Обычно такие факторы делят на внутренние и внешние. 

Внутренние факторы — это то, на что может влиять компания: инструменты, скрипты, реклама. Здесь всегда можно что-то изменить, улучшить и автоматизировать. Это зона ответственности команд в компании. Внешние факторы — это рынок, конкуренты и экономика. Бизнес не управляет ими напрямую, но обязан быстро подстраиваться.

Вот четыре ключевых внутренних фактора, которые определяют, как будут расти или падать продажи:

1. Ценообразование. Это параметр, который показывает связь продаж с восприятием ценности продукта у клиента. Если продукт стоит дорого, но экономит десятки часов или решает ключевую задачу, то цену примут. Но без ее объяснения продажи будут падать. 
2. Маркетинг. Этот фактор влияет на количество лидов на верху воронки и то, как они по ней двигаются. Если маркетинг в погоне за лидами приводит тех, кому продажи никогда не смогут продать, это сразу сказывается на выручке. Маркетинг тратит десятки и сотни тысяч рублей на неэффективные рекламные кампании, а продажи — 70% времени на звонки клиентам, которые не собирались ничего покупать. 
3. Место на рынке. Позиционирование влияет на восприятие продукта не меньше, чем его цена. Продавать «CRM для агентств недвижимости с готовыми сценариями сделок» проще, чем просто «CRM». Уточнение ЦА и сегментов снижает конкуренцию. При таком подходе легче продавать даже дорогой продукт, потому что он решает специфичную боль.
4. Клиентский опыт. Фактор, который связывает продажи и продукт. Если до, в процессе или после покупки клиент сталкивается с проблемами, он не вернется. Чтобы снижать отток и растить шансы на повторную покупку, компании прорабатывают слабые места в CJM и собирают обратную связь.

Внешних факторов, которые могут повлиять на продажи десятки и сотни. Это может быть конфликт двух стран и падение курса валюты, изменения в законодательстве, сезонность и даже погода. Их нельзя учитывать при планировании. Но есть внешние тенденции, которые можно отслеживать. 

Поведение клиентов. Пользователи стали дольше принимать решения при покупке сложных продуктов. На демо-встречах сложных продуктов собираются представители разных команд, чтобы учесть все нюансы инструмента. Если не учитывать это и продавать только одному человеку, цикл сделки будет затягиваться. При этом в e-commerce принятие решение сократилось и покупка стала занимать пару кликов. Если не учитывать это и заставлять пользователя проходить долгий путь до оформления заказа, он уйдет. 

Изменения на рынке и технологии. Фокус постепенно смещается от десятка сервисов под разные задачи к комплексным решениям. Их проще интегрировать в экосистему компании и получить результат. Если продукт не развивается с учетом этого, он устаревает. Поэтому часто приходится менять не только маркетинг, но и стратегию продаж и сам продукт. 

Несколько примеров клиентов Carrot quest:

• Онлайн-платформа FitStars автоматизировала сообщения на всех этапах воронки и возвращают к оплате 20% брошенных корзин. 
• Онлайн-сервис BotHelp внедрил чат-ботов с ИИ на сайте и теперь бот самостоятельно решает 40% вопросов и заменяет двух операторов. 
• Образовательная платформа Умскул внедрила поп-апы и чат-ботов и теперь инструменты Carrot quest приносят 50% выручки сайта.

Чем отличаются методы увеличения продаж в B2B и B2C

Методы роста продаж зависят от цикла сделки, количества лиц, принимающих решение, и уровня вовлечения клиента. Все эти параметры различаются в B2B и B2C. Ниже — ключевые различия подходов и примеры задач, где это особенно видно.

	B2B	B2C
Время сделки	Длинный цикл сделки Для роста продаж работает выстраивание цепочек касаний на каждом этапе воронки: прогрев, квалификация, демо и тд	Быстрые решения Для поста продаж работает упрощение пути до покупки
Вовлеченность клиента	Высокая цена ошибки Для роста продаж подсвечивают экспертность команды, проводят демонстрации и обсуждают кейсы для осознанной покупки	Большой поток клиентов Для роста продаж стараются максимально упростить процесс оформления заказа и расширяют варианты доставки
Количество ЛПР	Принятие решения в несколько этапов Для роста продаж работает аргументация для каждой команды и уровня управления.	Фокус на эмоциях и удобстве Для роста продаж используют эмоциональные офферы и отзывы, чтобы зацепить одного человека
Механики увеличения продаж	Настраивают механики без использования скидок, чтобы не снижать ценность продукта	Подключают акции, сильное УТП и снова удобство покупки
Специфика отраслей	Работает личный контакт, экспертиза компании и кейсы с похожими клиентами	Важна роль бренда, поэтому для массовых товаров доверие создают через упаковку, отзывы и инфлюенсеров

План для роста продаж и как его составить

План продаж — это последовательность действий, которые должны привести к прогнозируемому росту. Он отвечает на три вопроса:

1. Где мы сейчас?
2. Куда хотим прийти?
3. Что будем делать, чтобы туда дойти?

Ошибки обычно начинаются, когда компании игнорируют ответы на первый и второй вопросы и начинают с третьего. Например, «давайте подключим чат-бота» или «поменяем тарифы». Без анализа точки А такие действия бьют мимо. Вот как выглядит шаблон плана роста, который можно применить в B2B, B2C и услугах.

Шаг 1. Анализ текущей ситуации

Перед тем как строить план, нужно понять: где в процессах узкое место. Для этого стоит пройти воронку сверху вниз и посмотреть, где падает конверсия. Определите, какие сегменты клиентов не доезжают до сделки и почему так может быть. 

Например, если видим, что 70% лидов записываются на курс, но отваливаются после пробного урока. Проблема врят ли в продукте. Ее стоит искать в механиках доведения до встречи, квалификации и прогреве. Тогда план на увеличение трафика врят ли даст результат, а вот проработка первого касания вероятнее даст больше. Но это уже гипотезы. 

Шаг 2. Постановка цели. Продажи должны расти не «в целом», а в конкретной точке. Например, целью может быть рост среднего чека на 15% или сокращение цикла сделки с 12 до 7 дней. Для формулировки целей можно использовать SMART.

Такая цель поможет сфокусировать команду на конкретных участках CJM и даст понимание приоритетов. Правильная цель содержит метрику, дельту и срок.

Шаг 3. Выбор направлений роста. На этом этапе выбирают рычаги влияния на цель. Для этого отвечаем на вопрос: что конкретно можно улучшить с учетом нашей точки А. Это может быть доработка существующей механики или внедрение новой. 

Например, повлиять на скорость первого контакта с клиентом можно несколькими путями: доработать существующий роутинг лидов на менеджеров или настроить AI-бота. Ошибкой на этом этапе будет делать все сразу. Обычно воронку «чинят» с конца: положительный результат там приносит больше денег.

Шаг 4. Расчет ресурсов. В план обязательно включаются ответственные, сроки, контрольные точки. На этом шаге важно описать промежуточные дедлайны и результаты, а главное — ответственных за эти самые результаты. Оценить ресурсы можно по матрице RACI.  

Шаг 5. Тестирование и контроль. На каждом этапе должна быть точка проверки. На ней важно понять, сработала ли гипотеза и что корректировать в новой итерации. В идеале вести документ с описанием всех гипотез. Позже эти данные помогут оценить, что сработало, а что — нет. Например, внедрили автоматические follow-up после первой встречи. Через месяц можно оценить, выросло ли количество касаний и конверсия в следующий шаг.

5 методов для роста продаж, которые подойдут большинству компаний

Построение эффективной воронки продаж

Большинство компаний теряют деньги не из-за отсутствия лидов, а из-за провалов на разных этапах воронки. Кто-то не закрывает сделку, слишком долго отвечает на вопросы или не реактивирует «спящих».

Первый шаг — разложить путь клиента по этапам. От первого касания до оплаты. Посмотреть, где происходят отказы. Где заявки подвисают. Где цикл сделки выходит за рамки нормы.

Например, если клиент оставил заявку, но с ним не связываются сутки, компания может терять деньги. Анализ дает базу для изменений. Когда найдено слабое место, оно фиксируется и меняется. Например:

• на этапе интереса можно добавить автоматический квиз, чтобы фильтровать лидов и давать разные офферы холодной и теплой аудитории;
• на демо внедрить обсуждение шаблона механики под сегмент и задачу клиента. 

Например, маркетологи FitStars настроили поп-апы с разными офферами под разные страницы сайта, чтобы собирать контакты пользователей, которые не оставляли email и не оформляли заказ. 

Например, если пользователь пытается уйти с главной страницы, появляется поп-ап с предложением подписаться на рассылку и получить сертификат в фирменный магазин. После подписки пользователь получает сообщение с сертификатом на email.

Источником информации о сделках может быть CRM-система или платформа автоматизации маркетинга. CRM показывает, на каком этапе находится клиент, где он застревает или уходит. Мы подробно рассказали о построении и анализе воронки продаж в отдельной статье. 

Увеличение среднего чека

Рост выручки — это не всегда про новых клиентов. Часто проще и дешевле заработать больше на тех, кто уже покупает.

Средний чек — один из самых простых и быстрых рычагов для роста продаж. Его можно увеличить даже без масштабных изменений. Главное выстроить систему допродаж. Для этого используют: 

• Upsell и cross-sell. Инструмент, который помогает растить чек за счет дополнительных и альтернативных товаров. Важно, чтобы они логично дополняли ценность для клиента. 
• Пакетные предложения. Вместо того чтобы продавать услуги поштучно, собираются комплекты вроде внедрение + поддержка 2 месяца. Команда экономит на маркетинге, потому что не продает все по отдельности, а чек растет. 
• Программы лояльности и бонусы за повторные покупки. Если клиент понимает, что при следующей покупке получит скидку, подарок или доступ к закрытому продукту, то он вернется с большей вероятностью и купит больше.
• Персонализированные рекомендации. На основе поведенческой аналитики клиенту можно предлагать похожие товары. В e-commerce это делается через блок «часто покупают вместе». В SaaS — через предложение функций, которыми пользуются компании из той же отрасли.

Улучшение клиентского опыта (CX) 

Клиентский опыт — это причина, по которой человек остается с брендом или уходит. Если опыт положительный — продажи идут легче: клиент рекомендует, возвращается, покупает дороже. 

CX строится не на одном этапе. Он складывается из всего: как быстро ответили, как решили проблему, как оформили счет, как попрощались. Поэтому точек роста несколько: 

1. Персонализация. Клиенту важно, чтобы к нему обратились по имени, учли его интересы, не спрашивали то, что он уже рассказал.
2. Высокий уровень сервиса на каждом этапе. Важно решать задачи клиента быстро, точно, без повторов. В B2B работает правило: одна точка контакта. Один человек ведет клиента от заявки до оплаты. В B2C — скрипты и системы, которые не дают менеджеру забыть, что именно хотел клиент.
3. Работа с отзывами и обратной связью. Это бесплатная аналитика для компании. Важно не просто собирать обратную связь, а быстро на нее реагировать. А потом показывать, что изменения произошли.
4. Создание сообщества и развитие бренда. Если у бренда есть сообщество, канал, чат, в котором клиенты могут общаться, делиться опытом и задавать вопросы — это повышает лояльность.

У нас есть отдельная статья про то, как улучшать клиентский опыт за счет работы с данными и механик на сайте.

Контент-маркетинг для привлечения и удержания клиентов

Через статьи, вебинары и полезные материалы можно привлечь нужных клиентов, утеплить холодных и вернуть тех, кто ушел. Но только если контент действительно решает задачу клиента. Что для этого важно: 

• Делать контент, нужный ЦА. Контент должен отвечать на вопрос: «Что получит клиент, если дочитает до конца?» Если ответа нет — это бесполезный текст. Еще один важный критерий — ориентирование материалов на конкретный сегмент и роль.
• Добавлять SEO-оптимизацию для привлечения органического трафика. В отличие от ситуативных гайдов, оптимизация блога дает трафик на долгосрочной дистанции. Такой текст приводит не случайных читателей, а тех, кто ищет решение.
• Подсвечивать экспертизу компании. Если клиент выбирает между двумя компаниями, он выберет ту, которая показывает, как работает продукт и не боится делиться опытом.

Автоматизация маркетинга для увеличения продаж

Автоматизация делает общение полезным, помогающим принять решение о покупке. Сообщения персонализированы и приходят в нужном канале в нужное время. А еще она помогает масштабировать продажи, особенно при большом потоке лидов. Вот как это влияет на рост продаж: 

• Помогает делать персональные предложения. Автоматизация позволяет разделить базу клиентов на группы по нужным параметрам: возраст, география, интересы, предыдущие покупки. Такая сегментация делает коммуникации точнее и помогает повысить лояльность и повторные продажи. 
• Автоматизирует триггерные сообщения. Часть общения с пользователями можно делегировать платформе автоматизации. Это может быть отдельная рассылка или полноценная цепочка, завязанная на действия клиентов вроде регистрации или покупки. 
• Дает данные об аудитории и механиках. Сбор лидов вручную занимает время и требует усилий. Автоматизация решает эту проблему. Системы отслеживают поведение посетителей на сайте, собирают данные о взаимодействиях и определяют готовность клиента к покупке.

Короче: чек-лист для увеличения продаж

1. Проверьте воронку продаж. Разложите путь клиента по этапам. Найдите, где падает конверсия. Оптимизируйте слабое звено.
2. Ускорьте реакцию на заявки. Сделка чаще закрывается компанией, которая ответила первой. Настройте автосообщения и распределение лидов.
3. Сегментируйте аудиторию. Разделите клиентов по задачам, готовности к покупке и источникам. Настройте коммуникации под каждый сегмент.
4. Добавьте допродажи. Включите upsell и cross-sell в скрипты и интерфейсы. 
5. Оптимизируйте сайт и лендинги. Проверьте: понятен ли оффер, работают ли кнопки, есть ли социальные доказательства. 
6. Внедрите автоматизацию. Настройте триггерные email-цепочки, чат-ботов и поп-апы. 
7. Собирайте и используйте обратную связь. Регулярная работа с обратной связью помогает удерживать текущих клиентов, привлекать новых и улучшать продукт.
8. Упакуйте ценность продукта. Проверьте, понимает ли клиент, за что платит. Ценность должна быть ясна с первого касания.
9. Обучайте команду продаж. Проводите совместный разбор сделок с продажами и маркетингом и дорабатывайте скрипты. 
10. Работайте над лояльностью. Повторные продажи стоят дешевле, чем новые лиды. Проработка программ лояльности и бонусов для отдельных сегментов часто становятся точкой роста продаж.

Метрики эффективности продаж

У нас есть большая статья про метрики продаж, где мы разбираем, какие показатели измерять и как они влияют на выручку. Вот 5 основных KPI: 

Конверсия из лида в сделку. Показывает, сколько лидов реально превращаются в оплату. Бенчмарками в B2С считают 5-15%, а в B2B — 10-13%. Если эта метрика ниже нормы проблема может быть в квалификации, оффере или скриптах.

Формула: (Сделки ÷ Лиды) × 100%

Средний чек. Помогает оценить качество сделок. Зависит от отрасли, главный бенчмарк метрики — стабильность. Если показатель падает проверьте скидки, стратегию апсейла, ассортимент.

Формула: Выручка ÷ Кол-во сделок

Цикл сделки. Показывает скорость продаж. В B2C бенчмарком считают 1-7 дней, а в B2B — до 3 месяцев. Если цикл увеличивается, можно оценить нагрузку менеджеров или работу с возражениями.

Формула: Дата оплаты — дата первого контакта

Повторные покупки (retention rate). Показатель лояльности. Бенчмарками считают 20-40% в B2C и 70-90% в B2B. Падение метрики указывает на трудности с поддержкой, удобством продукта и завышенным ожиданиям.

Формула: (Повторные клиенты ÷ Все клиенты) × 100%

5. Конверсия по этапам воронки. Позволяет найти резкие срезы конверсии в воронке. Слабая конверсия из одного этапа в другой = точка для оптимизации.

Формула: (Клиенты, перешедшие на следующий этап ÷ Все на текущем этапе) × 100%

Как Carrot quest помогает увеличить продажи

Carrot quest — это платформа для управления коммуникациями с клиентами на каждом этапе их взаимодействия с бизнесом. Она реализует все вышеперечисленные методы в одном пространстве и помогает компаниям автоматизировать маркетинг, повысить продажи и улучшить клиентский опыт.

Какие инструменты есть в сервисе:

• Автоматизация рассылок. Carrot quest позволяет создавать сложные сценарии отправки сообщений на основе действий пользователей. Например, клиент добавил товар в корзину, но не завершил покупку. Через 15 минут ему автоматически отправляется письмо-напоминание. Если заказ не оформлен, через сутки система отправит второй триггер с предложением скидки.
• Сегментация пользователей. Платформа собирает данные о поведении пользователей и помогает делить их на группы по интересам, активности или другим параметрам. Это помогает создавать точечные предложения и исключать нерелевантные контакты из кампаний.
• Чат-боты на сайте и в мессенджерах. Carrot quest упрощает взаимодействие с клиентами через чат-ботов. Они обрабатывают заявки, отвечают на вопросы и собирают контакты круглосуточно. Например, Telegram-бот может отправить пользователю прогревающие рассылки и передать информацию менеджеру.
• Аналитика. Платформа предоставляет данные о ключевых метриках: конверсии, эффективности кампаний, возврате пользователей. Это позволяет бизнесу оперативно корректировать стратегии.

Частые вопросы