Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Компания развивается и растет, если ставит правильные цели и вовремя их достигает. Один из наиболее эффективных подходов в постановке целей — метод SMART. Разберем, что это такое SMART-цели и как помогает улучшать показатели в бизнесе.
Что такое SMART-цели
SMART — это метод постановки целей. Он позволяет сформулировать реалистичную и измеримую цель, определить сроки и необходимые ресурсы для ее достижения. Пример цели по SMART:
Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю этого года.
Критерии SMART
SMART-цель должна быть:
- S — Specific — конкретной;
- M — Measurable — измеримой;
- A — Achievable — достижимой;
- R — Relevant — значимой;
- T —Time bound — ограниченной во времени.
Рассмотрим детально каждый критерий SMART.
Specific — конкретная цель
Цель по SMART должна быть конкретной, чтобы ее нельзя было интерпретировать по-разному. Она должна задавать направление работы. Если цель сформулирована не конкретно, вероятность, что при выполнении задач все «побегут в разные стороны», увеличивается в разы. Все сотрудники должны одинаково трактовать SMART-цель.
Не конкретно | Конкретно |
Зарабатывать больше | Увеличить продажи |
Что нужно помнить:
- SMART-цель отвечает на вопрос «Что делать?»:
Увеличить конверсии на сайте на том же трафике.
Уменьшить отток клиентов. - Одна SMART-цель — один результат. В компании может быть несколько приоритетных направлений развития — формулируйте по одной цели для каждого направления.
Пример
Приоритеты компании на ближайший год — увеличить обороты. SMART-цель для первого направления — увеличить продажи на 20%, для второго — уменьшить отток на 50%.
Читайте также:
Вопросы для постановки конкретной SMART-цели:
- Какого результата хотите достичь с помощью выбранной цели?
- Почему именно эта цель поможет в достижении необходимого результата?
- Выбранная цель соответствует стратегии компании?
Загляните в почтовый ящик
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Measurable — измеримая цель
SMART-цель должна измеряется количественно, чтобы можно было определить, насколько вы приблизились к результату. В противном случае проследить прогресс будет невозможно.
Не измеримо | Измеримо |
Увеличить количество лидов с чат-бота на сайте | Увеличить количество лидов с чат-бота на сайте на 30% |
Что нужно помнить:
- Отследить прогресс получится, только если обозначить цель количественным показателем:
Увеличить количество лидов с чата на сайте на 30%.
Увеличить количество новых пользователей до 100 000 в день. - Целевой показатель нужно согласовать с руководством.
Пример
Цель команды маркетинга — увеличить количество целевых лидов. Если показатель вырастет на 1%, будут ли довольны результатом руководитель команды и фаундеры?
Вопросы для постановки измеримой SMART-цели:
- Как понять, что цель достигнута?
- Над каким показателем необходимо работать, чтобы достигнуть цели?
Achievable or Attainable — достижимая цель
SMART-цель должна быть достижимой. Должна открывать новые возможности, а не становиться заоблачной планкой. Но при этом SMART-цель должна быть достаточно амбициозной и не слишком простой для достижения. Нужно соблюдать баланс.
При постановке цели необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании: данные о росте за прошлые месяцы, уровень скилов в команде, объемы будущих инвестиций. Если цель слишком амбициозна, а ресурсов для ее достижения нет, она может демотивировать команду.
Не достижимо | Достижимо |
Увеличить количество повторных продаж на 300% к концу года | Увеличить количество повторных продаж на 30% до конца квартала |
Что нужно помнить:
- Цель по SMART формулируется, исходя из возможностей компании: опыта и знаний сотрудников, объема инвестиций, ситуации на рынке.
- Недостижимые цели демотивируют команду. Ощущение, что цель невыполнима, делает сотрудников невовлеченными.
- Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на результат и не выведут компанию на новый уровень развития.
- Лучше выполнить амбициозную цель на 80%, чем перевыполнить заурядную. Подробнее об этом подходе мы рассказывали в нашей статье.
Вопросы для постановки достижимой SMART-цели:
- Реально ли добиться этой цели в установленные сроки?
- Что может помешать достижению результата?
- Опыта и знаний команды достаточно для выполнения цели?
Relevant — значимая цель
SMART-цель должна соответствовать потребностям компании и трендам. Значимая цель приблизит вас к достижению глобальных стратегических задач.
Пример
Одно из направлений стратегии компании — популяризировать среди клиентов чат-бота для сайта. Вкладывать 500 тысяч рублей в рекламу поп-апов не вписывается в рамки стратегии.
Не значимо | Значимо |
Вложить в развитие и рекламу поп-апов 500 тысяч рублей | Вложить в развитие и рекламу чат-бота для сайта 500 тысяч рублей |
Что нужно помнить:
- Значимая SMART-цель соответствует стратегии компании и не противоречит другим целям.
- Достижение значимой цели должно вывести компанию на новый уровень развития.
Вопросы для постановки значимой SMART-цели:
- Какие преимущества получит компания после достижения цели?
- Выбранная цель соответствует стратегии компании?
- Что произойдет, если цель не будет достигнута?
Time bound — ограниченная во времени цель
Оптимальный срок достижения SMART-цели — три месяца, полгода или год. Более длительный срок может расфокусировать команду. Если цель выбрана на три года, часть сотрудников забудет о ней, а сама цель потеряет актуальность.
Цель с конкретным дедлайном помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.
Не ограничено во времени | Ограничено во времени |
Увеличить продажи с помощью чата на сайте на 30% | Повысить продажи с помощью чата на сайте на 30% к 30 сентября 2022 |
Что нужно помнить:
- Декомпозируйте долгосрочные цели — если дедлайн цели больше трех месяцев, определите промежуточные этапы. Они помогают контролировать прогресс.
- Про цели с дедлайном больше года могут забыть. Максимальный приемлемый срок — один год.
Вопросы для постановки ограниченной во времени SMART-цели:
- Сколько понадобится времени, чтобы достигнуть цели?
- На какие промежуточные этапы цель будет разбита?
Как SMART-цели помогут вашему бизнесу
Если цель абстрактна, нереалистична и бессрочна, непонятно, как действовать, чтобы достичь ее, и как отслеживать прогресс.
Метод SMART:
- Фокусирует команды на выполнении конкретных задач. Конкретную цель проще разбивать на задачи для ее достижения.
- Позволяет оценить прогресс по выполнению цели. Командам удобно отслеживать результат, когда цель измерима.
- Упрощает коммуникации в команде. Все члены команды знают, к какому результату стремится компания, не тратится время на разъяснения.
- Повышает шансы на успех. SMART-метод упрощает процесс постановки целей.
Загляните в почтовый ящик
Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.
Заказать консультацию
Примеры и антипримеры SMART-целей
Разберем на конкретных примерах, как нужно и не нужно ставить SMART-цели.
Не SMART | Пояснение | SMART |
За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте. | Что хорошо: — цель конкретна: увеличить количество целевых лидов с чата на сайте; — достижима: в прошлом квартале количество лидов увеличили на 5%; — значима: увеличение количество лидов позволит компании больше зарабатывать; — ограничена во времени — три месяца. Что не так: цель неизмерима — непонятно, насколько должен вырасти показатель. Как исправить: добавить критерий измерения. | За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте на 8%. |
Заработать на 30% больше к концу квартала. | Что хорошо: — цель достижима: за прошлый отчетный период количество продаж увеличилось на 25%; — измерима: увеличение на 30%; — значима: цель соответствует стратегии развития — масштабированию; — ограничена во времени: конец квартала. Что не так: цель не конкретна — непонятно, что именно нужно делать: какую задачу решить и каким должен быть итоговый результат. Как исправить: определить, что поможет компании зарабатывать больше. Например, уменьшение оттока пользователей. | Уменьшить отток пользователей на 30% к концу квартала. |
За шесть месяцев команде продаж надо увеличить количество закрытых сделок на 75%. | Что хорошо: — цель конкретна: количество сделок; — измерима: увеличение на 75%; — значима: увеличение количества сделок позволит больше зарабатывать; — ограничена во времени: 6 месяцев. Что не так: цель не достижима — за прошлый год количество сделок выросло на 5%. Как исправить: поставить более реалистичную цель. | За шесть месяцев увеличить количество закрытых сделок на 10%. |
За месяц увеличить количество подписок на email-рассылку на 20%. | Что хорошо: — цель конкретна: увеличение количества подписок; — измерима: увеличение на 20%; — достижима: прирост подписок в прошлом месяце был 10%; — ограничена по времени: месяц. Что не так: цель не значима — компании не выгодно вкладывать силы в привлечение в подписку, так как пользователи лучше конвертируются сразу в регистрацию в сервисе. Как исправить: определить приоритетное направление развития компании. | Увеличить количество регистраций в сервисе на 15% за полгода. |
Увеличить количество активных пользователей приложения на 15%. | Что хорошо: — цель конкретна: увеличить количество активных пользователей; — измерима: увеличить на 15%; —достижима: ранее был стабильный рост на 10%; — значима: от роста активных пользователей зависят будущие продажи. Что не так: цель не ограничена во времени — не определен дедлайн, за который нужно ее достигнуть. Как исправить: добавить дедлайн. | Увеличить количество активных пользователей приложения на 15% за шесть месяцев. |
На что обратить внимание при постановке SMART-целей
От правильной постановки целей зависит будущее развитие компании — как быстро вы вырастете, выйдете на новый рынок и обойдете конкурентов. С первого раза сформулировать идеальные цели сложно. Важно делать работу над ошибками и ставить новые цели с учетом предыдущего опыта.
Рассмотрим распространенные ошибки при постановки SMART-целей:
Завышенные ожидания
Цель должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к лучшим показателям — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. Если у бренда только три швеи, цель «увеличить прибыль компании до 100 млн рублей за год» сильно завышена.
Нерелевантные цели
Цель должна вести компанию вперед и соответствовать общей стратегии. Если основной доход компании от выпуска ежемесячных коллекций, в это направление и нужно вкладывать силы.
Отсутствие гибкости
В процессе достижения цели многое может измениться: возникнут непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустят новый продукт или случится кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и адаптироваться. SMART-цель — не заповедь, от нее можно отказаться, если это необходимо.
Отсутствие мотивации
Над достижением целей работают конкретные люди, поэтому важно учитывать человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные и выполнимые задачи.
Читать также в нашей статье про топ-5 ошибок, которые совершают компании при внедрении OKR:

Чек-лист для постановки SMART-цели
- Проведите исследование и найдите проблемные места в продукте. Проанализируйте рынок, изучите потребности клиентов, оцените возможности компании. Выводы из исследований помогут сформулировать актуальные и релевантные цели. Подробнее о том, как проводить исследования, которые действительно помогут вашей компании развиться, можно прочитать в нашей книге.
Пример
Вы изучили отзывы клиентов на разных площадках и обнаружили, что многие не довольны услугами. Оказалось, что команда поддержки долго обрабатывает заявки, некоторые запросы так и остаются незакрытыми. Ваши конкуренты решили эту проблему, внедрив чат-бота на сайте. Возможно, вам стоит последовать их примеру.
- Определите, над чем будете работать и какие показатели прокачивать в рамках текущей стратегии.
Пример
Цель компании — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 70% в текущем году. Вы разбиваете цель на несколько задач: запустить чат и чат-бота на сайте, добавить форму для оценки операторов, разгрузить команду поддержки.
- Определите необходимые ресурсы для достижения цели.
Пример
Чтобы запустить чат-бота и форму оценки, необходимо закрепить ответственных за это сотрудников и определить сроки выполнения задачи.
- Просчитайте, сколько времени потребуется на достижение цели.
Пример
Определите, сколько времени уйдет на запуск чат-бота, форму оценки. Для этого проконсультируйтесь с компетентными в этих вопросах сотрудниками.
- Отслеживайте результат выполнения поставленных задач.
Пример
Устраивайте командные встречи по трекингу задач раз в 1–2 недели. Оценивайте результат по специальной таблице для отслеживания прогресса по целям.
Что еще почитать по теме
- OKR: как правильно определять цели и ключевые результаты
- Инструкция по внедрению OKR
- Как разработать продуктовую стратегию
- Дмитрий Сергеев, CEO Carrot quest: «OKR должны быть связаны с ежедневными задачами»
FAQ
SMART — это метод, который позволяет сформулировать конкретную и измеримую цель, определить необходимые ресурсы и сроки ее достижения.
SMART-цель — это реалистичная, конкретная и измеримая цель с дедлайном, которая соответствует стратегии компании.
SMART-цель должна соответствовать 5 критериям:
S — Specific — конкретность;
M — Measurable — измеримость;
A — Achievable — достижимость;
R — Relevant — значимость;
T —Time bound — ограниченность во времени.
Впервые мы опубликовали эту статью 31 августа 2021 года. 21 апреля 2022 года мы ее обновили.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений