Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Время чтения: 11 минут21.04.2022
Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Компания развивается и растет, если ставить правильные цели и вовремя их достигает. Один из наиболее эффективных подходов в постановке целей — метод SMART. Разберем, что это такое SMART-цели и как помогает улучшать показатели в бизнесе.

Что такое SMART-цели

SMART — метод постановки целей. Он позволяет сформулировать реалистичную и измеримую цель, определить сроки и необходимые ресурсы для ее достижения. Пример цели по SMART:

Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю этого года.

Критерии SMART

SMART-цель должна быть:

  • S — Specific — конкретной;
  • M — Measurable — измеримой;
  • A — Achievable — достижимой;
  • R — Relevant — значимой;
  • T —Time bound — ограниченной во времени.

Рассмотрим детально каждый критерий SMART.

Specific — конкретная цель

Цель по SMART должна быть конкретной, чтобы ее нельзя было интерпретировать по-разному. Она должна задавать направление работы. Если цель сформулирована не конкретно, вероятность, что при выполнении задач все «побегут в разные стороны», увеличивается в разы. Все сотрудники должны одинаково трактовать SMART-цель.

Не конкретноКонкретно
Зарабатывать большеУвеличить продажи

Что нужно помнить:

  • SMART-цель отвечает на вопрос «Что делать?»:
    Увеличить конверсии на сайте на том же трафике.
    Уменьшить отток клиентов.
  • Одна SMART-цель — один результат. В компании может быть несколько приоритетных направлений развития — формулируйте по одной цели для каждого направления. 

Пример
Приоритеты компании на ближайший год — увеличить обороты. SMART-цель для первого направления — увеличить продажи на 20%, для второго — уменьшить отток на 50%.

Читайте также:

Вопросы для постановки конкретной SMART-цели:

  • Какого результата хотите достичь с помощью выбранной цели?
  • Почему именно эта цель поможет в достижении необходимого результата?
  • Выбранная цель соответствует стратегии компании?
Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей от команды Carrot quest

Загляните в почтовый ящик

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию
Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей от команды Carrot quest

Measurable — измеримая цель

SMART-цель должна измеряется количественно, чтобы можно было определить, насколько вы приблизились к результату. В противном случае проследить прогресс будет невозможно. 

Не измеримоИзмеримо
Увеличить количество лидов с чат-бота на сайтеУвеличить количество лидов с чат-бота на сайте на 30%

Что нужно помнить:

  • Отследить прогресс получится, только если обозначить цель количественным показателем:
    Увеличить количество лидов с чата на сайте на 30%.
    Увеличить количество новых пользователей до 100 000 в день.
  • Целевой показатель нужно согласовать с руководством.

Пример
Цель команды маркетинга — увеличить количество целевых лидов. Если показатель вырастет на 1%, будут ли довольны результатом руководитель команды и фаундеры?

Вопросы для постановки измеримой SMART-цели:

  • Как понять, что цель достигнута?
  • Над каким показателем необходимо работать, чтобы достигнуть цели?

Achievable or Attainable — достижимая цель

SMART-цель должна быть достижимой. Должна открывать новые возможности, а не становиться заоблачной планкой. Но при этом SMART-цель должна быть достаточно амбициозной и не слишком простой для достижения. Нужно соблюдать баланс.

При постановке цели необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании: данные о росте за прошлые месяцы, уровень скилов в команде, объемы будущих инвестиций. Если цель слишком амбициозна, а ресурсов для ее достижения нет, она может демотивировать команду.

Не достижимоДостижимо
Увеличить количество повторных продаж на 300% к концу годаУвеличить количество повторных продаж на 30% до конца квартала

Что нужно помнить:

  • Цель по SMART формулируется, исходя из возможностей компании: опыта и знаний сотрудников, объема инвестиций, ситуации на рынке.
  • Недостижимые цели демотивируют команду. Ощущение, что цель невыполнима, делает сотрудников невовлеченными.
  • Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на результат и не выведут компанию на новый уровень развития.
  • Лучше выполнить амбициозную цель на 80%, чем перевыполнить заурядную. Подробнее об этом подходе мы рассказывали в нашей статье.

Вопросы для постановки достижимой SMART-цели:

  • Реально ли добиться этой цели в установленные сроки?
  • Что может помешать достижению результата?
  • Опыта и знаний команды достаточно для выполнения цели?

Relevant — значимая цель

SMART-цель должна соответствовать потребностям компании и трендам. Значимая цель приблизит вас к достижению глобальных стратегических задач.

Пример
Одно из направлений стратегии компании — популяризировать среди клиентов чат-бота для сайта. Вкладывать 500 тысяч рублей в рекламу поп-апов не вписывается в рамки стратегии.

Не значимоЗначимо
Вложить в развитие и рекламу поп-апов 500 тысяч рублейВложить в развитие и рекламу чат-бота для сайта 500 тысяч рублей

Что нужно помнить:

  • Значимая SMART-цель соответствует стратегии компании и не противоречит другим целям.
  • Достижение значимой цели должно вывести компанию на новый уровень развития.

Вопросы для постановки значимой SMART-цели:

  • Какие преимущества получит компания после достижения цели?
  • Выбранная цель соответствует стратегии компании?
  • Что произойдет, если цель не будет достигнута?

Time bound — ограниченная во времени цель

Оптимальный срок достижения SMART-цели — три месяца, полгода или год. Более длительный срок может расфокусировать команду. Если цель выбрана на три года, часть сотрудников забудет о ней, а сама цель потеряет актуальность.

Цель с конкретным дедлайном помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.

Не ограничено во времениОграничено во времени
Увеличить продажи с помощью чата на сайте на 30%Повысить продажи с помощью чата на сайте на 30% к 30 сентября 2022

Что нужно помнить:

  • Декомпозируйте долгосрочные цели — если дедлайн цели больше трех месяцев, определите промежуточные этапы. Они помогают контролировать прогресс.
  • Про цели с дедлайном больше года могут забыть. Максимальный приемлемый срок — один год.

Вопросы для постановки ограниченной во времени SMART-цели:

  • Сколько понадобится времени, чтобы достигнуть цели?
  • На какие промежуточные этапы цель будет разбита?

Как SMART-цели помогут вашему бизнесу

Если цель абстрактна, нереалистична и бессрочна, непонятно, как действовать, чтобы достичь ее, и как отслеживать прогресс

Метод SMART:

  • Фокусирует команды на выполнении конкретных задач. Конкретную цель проще разбивать на задачи для ее достижения.
  • Позволяет оценить прогресс по выполнению цели. Командам удобно отслеживать результат, когда цель измерима.
  • Упрощает коммуникации в команде. Все члены команды знают, к какому результату стремится компания, не тратится время на разъяснения.
  • Повышает шансы на успех. SMART-метод упрощает процесс постановки целей.
Скачайте универсальный шаблон для отслеживания прогресса по SMART-целям от нашей команды

Загляните в почтовый ящик

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию
Скачайте универсальный шаблон для отслеживания прогресса по SMART-целям от нашей команды

Примеры и антипримеры SMART-целей

Разберем на конкретных примерах, как нужно и не нужно ставить SMART-цели.

Не SMARTПояснениеSMART
За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте.Что хорошо:
— цель конкретна: увеличить количество целевых лидов с чата на сайте;
— достижима: в прошлом квартале количество лидов увеличили на 5%;
— значима: увеличение количество лидов позволит компании больше зарабатывать;
— ограничена во времени — три месяца.

Что не так:
цель неизмерима — непонятно, насколько должен вырасти показатель.

Как исправить: 
добавить критерий измерения.
За три месяца увеличить количество целевых лидов с чата на сайте на 8%.
Заработать на 30% больше к концу квартала.Что хорошо:
— цель достижима: за прошлый отчетный период количество продаж увеличилось на 25%;
— измерима: увеличение на 30%;
— значима: цель соответствует стратегии развития — масштабированию;
— ограничена во времени: конец квартала.

Что не так:
цель не конкретна — непонятно, что именно нужно делать: какую задачу решить и каким должен быть итоговый результат.

Как исправить: определить, что поможет компании зарабатывать больше. Например, уменьшение оттока пользователей.
Уменьшить отток пользователей на 30% к концу квартала.
За шесть месяцев команде продаж надо увеличить количество закрытых сделок на 75%.Что хорошо:
— цель конкретна: количество сделок;
— измерима: увеличение на 75%;
— значима: увеличение количества сделок позволит больше зарабатывать;
— ограничена во времени: 6 месяцев.

Что не так:
цель не достижима — за прошлый год количество сделок выросло на 5%.

Как исправить: поставить более реалистичную цель.
За шесть месяцев увеличить количество закрытых сделок на 10%.
За месяц увеличить количество подписок на email-рассылку на на 20%.Что хорошо:
— цель конкретна: увеличение количества подписок;
— измерима: увеличение  на 20%;
— достижима: прирост подписок в прошлом месяце был 10%;
— ограничена по времени: месяц.

Что не так:
цель не значима — компании не выгодно вкладывать силы в привлечение в подписку, так как пользователи лучше конвертируются сразу в регистрацию в сервисе. 

Как исправить:
определить приоритетное направление развития компании. 
Увеличить количество регистраций в сервисе на 15% за полгода.
Увеличить количество активных пользователей приложения на 15%.Что хорошо:
— цель конкретна: увеличить количество активных пользователей;
— измерима: увеличить на 15%;
—достижима: ранее был стабильный рост на 10%;
— значима: от роста активных пользователей зависят будущие продажи.

Что не так:
цель не ограничена во времени — не определен дедлайн, за который нужно ее достигнуть.

Как исправить: 
добавить дедлайн.
Увеличить количество активных пользователей приложения на 15% за шесть месяцев.

На что обратить внимание при постановке SMART-целей

От правильной постановки целей зависит будущее развитие компании — как быстро вы вырастете, выйдете на новый рынок и обойдете конкурентов. С первого раза сформулировать идеальные цели сложно. Важно делать работу над ошибками и ставить новые цели с учетом предыдущего опыта.

Рассмотрим распространенные ошибки при постановки SMART-целей:

Завышенные ожидания

Цель должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к лучшим показателям — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. Если у бренда только три швеи, цель «увеличить прибыль компании до 100 млн рублей за год» сильно завышена.

Нерелевантные цели

Цель должна вести компанию вперед и соответствовать общей стратегии. Если основной доход компании от выпуска ежемесячных коллекций, в это направление и нужно вкладывать силы.

Отсутствие гибкости

В процессе достижения цели многое может измениться: возникнут непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустят новый продукт или случится кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и адаптироваться. SMART-цель — не заповедь, от нее можно отказаться, если это необходимо.

Отсутствие мотивации

Над достижением целей работают конкретные люди, поэтому важно учитывать человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные и выполнимые задачи.

Читать также в нашей статье про топ-5 ошибок, которые совершают компании при внедрении OKR:

Чек-лист для постановки SMART-цели

  • Проведите исследование и найдите проблемные места в продукте. Проанализируйте рынок, изучите потребности клиентов, оцените возможности компании. Выводы из исследований помогут сформулировать актуальные и релевантные цели. Подробнее о том, как проводить исследования, которые действительно помогут вашей компании развиться, можно прочитать в нашей книге

Пример
Вы изучили отзывы клиентов на разных площадках и обнаружили, что многие не довольны услугами. Оказалось, что команда поддержки долго обрабатывает заявки, некоторые запросы так и остаются незакрытыми. Ваши конкуренты решили эту проблему, внедрив чат-бота на сайте. Возможно, вам стоит последовать их примеру.

  • Определите, над чем будете работать и какие показатели прокачивать в рамках текущей стратегии.

Пример
Цель компании — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 70% в текущем году. Вы разбиваете цель на несколько задач: запустить чат и чат-бота на сайте, добавить форму для оценки операторов, разгрузить команду поддержки.

  • Определите необходимые ресурсы для достижения цели.

Пример
Чтобы запустить чат-бота и форму оценки, необходимо закрепить ответственных за это сотрудников и определить сроки выполнения задачи. 

  • Просчитайте, сколько времени потребуется на достижение цели.

Пример
Определите, сколько времени уйдет на запуск чат-бота, форму оценки. Для этого проконсультируйтесь с компетентными в этих вопросах сотрудниками.

  • Отслеживайте результат выполнения поставленных задач.

Пример
Устраивайте командные встречи по трекингу задач раз в 1–2 недели. Оценивайте результат по специальной таблице для отслеживания прогресса по целям.

Что еще почитать по теме

FAQ

Что такое метод SMART?

SMART — метод, который позволяет сформулировать конкретную и измеримую цель, определить необходимые ресурсы и сроки ее достижения.

Что такое SMART-цель?

SMART-цель — реалистичная, конкретная и измеримая цель с дедлайном, которая соответствует стратегии компании

Какие критерии должны быть у SMART-цели?

SMART-цель должна соответствовать 5 критериям:

S — Specific — конкретность;
M — Measurable — измеримость;
A — Achievable — достижимость;
R — Relevant — значимость;
T —Time bound — ограниченность во времени.

Впервые мы опубликовали эту статью 31 августа 2021 года. 21 апреля 2022 года мы ее обновили.

Рекомендованные статьи: