Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Компания развивается и растет, если ставит правильные цели и вовремя их достигает. Один из наиболее эффективных подходов в постановке целей — метод SMART. Разберем, что такое SMART-цели и они помогают улучшать показатели в бизнесе.

Что такое SMART-цели

SMART — это метод постановки целей. Он позволяет сформулировать реалистичную и измеримую цель, определить сроки и необходимые ресурсы для ее достижения. Часто используется, чтобы усилить маркетинг. Пример цели по SMART:

Собрать через чат-бота на сайте базу из 2000 контактов к ноябрю этого года.

Критерии SMART

SMART-цель должна быть:

• S — Specific — конкретной;
• M — Measurable — измеримой;
• A — Achievable — достижимой;
• R — Relevant — значимой;
• T —Time bound — ограниченной во времени.

Рассмотрим детально каждый критерий SMART.

Specific — конкретная цель

Цель по SMART должна быть конкретной, чтобы ее нельзя было интерпретировать по-разному. Она должна задавать направление работы. Если цель сформулирована не конкретно, вероятность, что при выполнении задач все «побегут в разные стороны», увеличивается в разы. Все сотрудники должны одинаково трактовать SMART-цель.

Что нужно помнить:

• SMART-цель отвечает на вопрос «Что делать?». Например:
  Увеличить конверсии на сайте на том же трафике.
  Уменьшить отток клиентов.
• Одна SMART-цель — один результат. В компании может быть несколько приоритетных направлений развития — формулируйте по одной цели для каждого направления. 

Пример
Приоритеты на ближайший год — увеличение оборотов. SMART-цель для первого направления — увеличить продажи на 20%, для второго — уменьшить отток на 50%.

Читайте также:

Вопросы для постановки конкретной SMART-цели:

• Какого результата хотите достичь с помощью выбранной цели?
• Почему именно эта цель поможет в достижении необходимого результата?
• Выбранная цель соответствует стратегии компании?

Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей от команды Carrot quest

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Загляните в почтовый ящик

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию

Measurable — измеримая цель

SMART-цель должна измеряется количественно, чтобы можно было определить, насколько вы приблизились к результату. В противном случае проследить прогресс будет невозможно. 

Что нужно помнить:

• Отследить прогресс получится, только если обозначить цель количественным показателем:
  Увеличить количество лидов с чата на сайте на 30%.
  Увеличить количество новых пользователей до 100 000 в день.
• Целевой показатель нужно согласовать с руководством.

Пример
Цель команды маркетинга — увеличить количество целевых лидов. Если показатель вырастет на 1%, будут ли довольны результатом руководитель команды и фаундеры?

Вопросы для постановки измеримой SMART-цели:

• Как понять, что цель достигнута?
• Над каким показателем необходимо работать, чтобы достигнуть цели?

Achievable or Attainable — достижимая цель

SMART-цель должна быть достижимой и открывать новые возможности, а не становиться заоблачной планкой. Но при этом цель по смарт должна быть достаточно амбициозной и не слишком простой для достижения. Важно соблюдать баланс.

Чтобы составить цель, необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании: данные о росте за прошлые месяцы, уровень скилов в команде, объемы будущих инвестиций. Если задача слишком амбициозна, а ресурсов для ее достижения нет, она может демотивировать команду.

Что нужно помнить:

• Цель по SMART формулируется, исходя из возможностей компании: опыта и знаний сотрудников, объема инвестиций, ситуации на рынке.
• Недостижимые цели демотивируют команду. Ощущение, что задача невыполнима, делает сотрудников невовлеченными.
• Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на результат и не выведут компанию на новый уровень развития, продаж и пр.
• Лучше выполнить амбициозную цель на 80%, чем перевыполнить заурядную. Подробнее об этом подходе мы рассказывали в нашей статье.

Вопросы для постановки достижимой SMART-цели:

• Реально ли добиться этой цели в установленные сроки?
• Что может помешать достижению результата?
• Опыта и знаний команды достаточно для выполнения цели?

Relevant — значимая цель

SMART-цель должна соответствовать потребностям компании и трендам. Значимая цель приблизит вас к достижению глобальных стратегических задач.

Пример
Одно из направлений стратегии компании — популяризировать среди клиентов чат-бота для сайта. Вкладывать 500 тысяч рублей в рекламу поп-апов не вписывается в рамки стратегии.

Что нужно помнить:

• Значимая SMART-цель соответствует стратегии компании и не противоречит другим целям.
• Достижение значимой цели должно вывести компанию на новый уровень развития.

Вопросы для постановки значимой SMART-цели:

• Какие преимущества получит компания после достижения цели?
• Выбранная цель соответствует стратегии компании?
• Что произойдет, если цель не будет достигнута?

Time bound — ограниченная во времени цель

Оптимальный срок достижения SMART-целей — три месяца, полгода или год. Более длительный срок может расфокусировать команду. Если у вас стоит задача на три года вперед, часть сотрудников забудет о ней, а сама цель потеряет актуальность.

Time bound цель с конкретным дедлайном помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.

Что нужно помнить:

• Декомпозируйте долгосрочные цели — если дедлайн цели больше трех месяцев, определите промежуточные этапы и задачи. Они помогают контролировать работу и облегчают процесс планирования.
• Про цели с дедлайном больше года могут забыть. Максимальный приемлемый срок — один год.

Вопросы для постановки ограниченной во времени SMART-цели:

• Сколько понадобится времени, чтобы достигнуть цели?
• На какие промежуточные этапы цель будет разбита?

Как SMART-цели помогут вашему бизнесу

Если цель абстрактна, нереалистична и бессрочна, непонятно, как действовать, чтобы достичь ее, и как отслеживать прогресс. 

Преимущества метода SMART

1. Фокусирует команды на выполнении конкретных задач, так как делает большие цели достижимыми. SMART-анализ помогает разбивать конкретную цель на задачи, и каждую из них выполнять по порядку. 

2. Позволяет оценить прогресс по выполнению цели. Командам удобно отслеживать результат, благодаря четким задачам, понятным KPI и установленным срокам. Все это делает результат измеримым и помогает в управлении командой.

3. Упрощает коммуникации в команде. Все члены команды знают, к какому результату стремится компания, не тратится время на разъяснения. Такая прозрачность также повышает мотивацию сотрудников и помогает в управлении командой. 

4. Повышает шансы на успех: упрощает формулирование целей, помогает устранить вопросы и сомнения при постановке цели. А еще технология SMART легка в освоении: один раз научишься, и всегда сможешь применять.

Примеры и антипримеры SMART-целей

Разберем на конкретных примерах, как нужно и не нужно ставить SMART-цели.

На что обратить внимание при постановке SMART-целей

От правильной формулировки целей по смарт зависит будущее развитие компании — как быстро вы вырастете, выйдете на новый рынок и обойдете конкурентов. С первого раза сформулировать идеальные цели сложно. Важно делать работу над ошибками и ставить новые цели с учетом предыдущего опыта.

Рассмотрим распространенные ошибки при постановке цели по SMART:

Завышенные ожидания

Цель должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к лучшим показателям — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. Например, если у бренда только три швеи, цель «поднять прибыль до 100 млн рублей за год» сильно завышена.

Нерелевантные цели

Цель должна вести компанию вперед и соответствовать общей стратегии. Если основной доход от выпуска ежемесячных коллекций, в это направление и нужно вкладывать силы.

Отсутствие гибкости

В процессе достижения цели многое может измениться: возникнут непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустят новый продукт или случится кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и адаптироваться. SMART-цель — не заповедь, от нее можно отказаться, если это необходимо.

Отсутствие мотивации

Над достижением целей работают конкретные люди, поэтому важно учитывать человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные и выполнимые задачи. Например, не «нужно усилить email-маркетинг», а «повысить открываемость рассылки на 10%».    

Читать также в нашей статье про топ-5 ошибок, которые совершают компании при внедрении OKR:

Чек-лист для постановки задач по SMART

• Проведите исследование и найдите проблемные места в продукте. Проанализируйте рынок, изучите потребности аудитории, оцените возможности компании. Выводы из исследований помогут сформулировать актуальные и релевантные цели. Подробнее о том, как проводить исследования, которые действительно помогут вашей компании развиться, можно прочитать в нашей книге. 

Пример
Вы изучили отзывы клиентов на разных площадках и обнаружили, что многие недовольны услугами. Оказалось, что команда поддержки долго обрабатывает заявки, некоторые запросы так и остаются незакрытыми. Ваши конкуренты решили эту проблему, внедрив чат-бота на сайте. Возможно, вам стоит последовать их примеру.

• Определите, над чем будете работать и какие показатели прокачивать в рамках текущей стратегии.

Пример
Цель компании — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 70% в текущем году. Вы разбиваете цель на несколько задач: запустить чат и чат-бота на сайте, добавить форму для оценки операторов, разгрузить команду поддержки.

• Определите необходимые ресурсы для достижения цели.

Пример
Чтобы запустить чат-бота и форму оценки, нужно закрепить ответственных за это сотрудников и определить сроки выполнения задачи. 

• Просчитайте, сколько времени потребуется на достижение цели.

Пример
Определите, сколько времени уйдет на запуск чат-бота, форму оценки. Для этого проконсультируйтесь с компетентными в этих вопросах сотрудниками.

• Отслеживайте результат выполнения поставленных задач.

Пример
Устраивайте командные встречи по трекингу задач раз в 1–2 недели. Оценивайте результат по специальной таблице для отслеживания прогресса по целям.

Carrot quest — платформа для роста. Она помогает собирать целевых лидов, сократить цикл сделки, наладить взаимодействие команд маркетинга, продаж и поддержки и увеличить выручку

Протестировать Carrot quest бесплатно

Что еще почитать по теме

• OKR: как правильно определять цели и ключевые результаты
• Инструкция по внедрению OKR
• Как разработать продуктовую стратегию
• Дмитрий Сергеев, CEO Carrot quest: «OKR должны быть связаны с ежедневными задачами»

FAQ

Впервые мы опубликовали эту статью 31 августа 2021 года. 21 апреля 2022 года мы ее обновили.