Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Время чтения: 31.08.2021
Цели по SMART: примеры и антипримеры, чек-лист для постановки

Компания развивается и растёт, если ставит правильные цели и вовремя их достигает. Как поставить цель, которая будет конкретна, измерима и сфокусирует компанию на определенных задачах? Один из наиболее эффективных подходов в постановке целей — метод SMART. В статье разберем, что такое SMART-цели и как с их помощью улучшать показатели в бизнесе.

Что такое SMART-цели

SMART — метод постановки целей. Фреймворк SMART позволяет на этапе целеполагания сформулировать конкретную и измеримую цель, определить сроки и необходимые ресурсы для её достижения.

SMART-цели — реалистичные и конкретные цели с дедлайном. Пример личной цели по SMART — повысить свой уровень английского языка до C1 к ноябрю. 

Критерии SMART

SMART-цель должна быть:

  • S — Specific — конкретной;
  • M — Measurable — измеримой;
  • A — Achievable — достижимой;
  • R — Relevant — значимой;
  • T —Time bound — ограниченной во времени.

Давайте рассмотрим каждый критерий SMART более детально.

Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей и задач от команды Carrot quest

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Скачайте универсальный шаблон для трекинга целей и задач от команды Carrot quest

Specific: Конкретная цель

Specific: цель по SMART— конкретна и однозначна, её нельзя интерпретировать по-разному. Цель должна фокусировать и задавать направление работы. Если цель сформулирована не конкретно, вероятность, что при выполнении задач, все побегут в разные стороны, увеличивается в разы. SMART-цель одинаково понимается и трактуется сотрудниками компании. 

Не конкретноКонкретно
Зарабатывать большеПовысить продажи

Что нужно помнить:

  • SMART-цель отвечает на вопрос: «Что делать?»: повысить среднее количество просмотров у видеороликов на Youtube-канале, увеличить трафик на сайт, открыть 3 новых офиса.
  • Одна SMART-цель — один результат. В компании может быть несколько приоритетных направлений развития, в таком случае, на каждый приоритет одна цель. 

Приоритеты компании на ближайший год — выйти на зарубежный рынок и повысить узнаваемость бренда. SMART-цель для первого направления — открыть 30 новых точек продаж в Турции, для второго — увеличить охваты в социальных сетях до 100 000 просмотров в месяц за счет рекламных интеграций с блогерами. 

Вопросы для постановки конкретной SMART-цели:

  • Какого результата вы хотите достичь с помощью выбранной цели? 
  • Почему именно эта цель поможет в достижении необходимого результата?
  • Выбранная цель соответствует стратегии компании?

Measurable: Измеримая цель

Measurable: SMART-цель измеряется в количественных показателях, по которым мы определяем, насколько компания приблизилась к результату. Если цель не выражена в количественном показателе, определить, на каком этапе весь процесс по достижению результата, будет невозможно. У SMART-целей есть конкретные критерии оценки.

Цель компании — увеличение продаж. Если продажи  вырастут на 1%, будет ли топ-менеджмент доволен результатом?

Не измеримоИзмеримо
Повысить продажиПовысить продажи на 30%

Что нужно помнить:

SMART-цель измеряется в количественных показателях — увеличить трафик на сайт на 10%, открыть 2 новые точки продаж, увеличить количество новых пользователей до 100 000 в день.

Вопросы для постановки измеримой SMART-цели:

Achievable or Attainable: Достижимая цель

Achievable or Attainable означает, что SMART-цель реалистична и достижима. Цели должны открывать новые возможности, а не становиться заоблачными планками. При постановке цели необходимо опираться на прошлый опыт и ресурсы компании: данных о росте за прошлые месяцы, уровне скиллов в команде, объемах будущих инвестиций. Если цель слишком амбициозна, а ресурсов для ее достижения нет, она может демотивировать команду и причинить вред бизнесу.

Не достижимоДостижимо
Увеличить продажи на 300% к концу годаПовысить продажи на 30% к концу квартала

Что нужно помнить:

  • Цель по SMART формулируется, исходя из возможностей компании: опыта и знаний сотрудников, объема инвестиций, ситуации на рынке. 
  • Недостижимые цели демотивируют команду. Ощущение, что цель невыполнима, отстраняет сотрудников от её достижения и делает их невовлечёнными.
  • Цель должна быть амбициозной. Заниженные показатели не мотивируют команду на результат и не выведут компанию на новый уровень развития.
  • Лучше выполнить амбициозную цель на 80%, чем перевыполнить заурядную

Вопросы для постановки достижимой SMART-цели:

  • Реально ли добиться этой цели в установленные сроки?
  • Что может помешать достижению результата?
  • Опыта и знаний команды достаточно для выполнения цели?

Формулируя SMART-цель, необходимо соблюдать баланс между нереалистичными ожиданиями и при этом не занижать результат. Цель должна быть одновременно амбициозной и достижимой.  

Relevant: Значимая цель

Цель по фреймворку SMART должна соответствовать актуальным тенденциям на рынке и потребностям компании. Значимая цель приближает нас к достижению глобальных стратегических задач.

Одно из направлений стратегии компании — выйти на зарубежный рынок. Цель — «открыть 30 новых точек продаж в России» не вписывается в рамки стратегии компании. 

Не значимоЗначимо
Открыть 30 новых точек продаж в РоссииОткрыть 30 новых точек продаж в Турции

Что нужно помнить:

  • Значимая SMART-цель соответствует стратегическим ставкам компании и не противоречит другим целям. 
  • Достижение значимой цели должно вывести компанию на новый уровень развития. 

Вопросы для постановки значимой SMART-цели:

  • Какие преимущества получит компания после достижения цели?
  • Выбранная цель соответствует стратегии компании?
  • Что произойдет, если цель не будет достигнута?

Когда вы ставите значимые цели, за их достижением следует реальная выгода для компании.  

Time bound: Ограниченная во времени цель

Цель по SMART ограничена во времени. Оптимальный срок достижения цели — три месяца, полгода или год. Более длительные сроки могут расфокусировать команду. Если цель выбрана на три года, существует большая вероятность, что часть сотрудников забудет о ней, другая часть уже уволится из компании, а сама цель потеряет актуальность.

Не ограничено во времениОграничено во времени
Увеличить продажи на 30%Повысить продажи на 30% к 30.09.2021

Что нужно помнить

  • Декомпозируйте долгосрочные цели — если срок достижения цели больше трех месяцев, определите промежуточные этапы. Они помогают контролировать движение к результату.
  • Цели со сроками выполнения больше чем на год могут быть забыты. Максимально приемлемый срок — один год. 

Вопросы для постановки ограниченной во времени SMART-цели:

  • Сколько понадобится времени, чтобы достигнуть цели?
  • На какие промежуточные этапы цель будет разбита? 

Цель с конкретной датой окончания помогает определить ход работы команд и спланировать задачи на установленный период.

Как SMART-цели помогут вашему бизнесу

В теории любые цели помогают развиваться и выходить на новый уровень, но на практике так происходит не всегда. Если цель абстрактна, нереалистична и бессрочна, то непонятно, как действовать дальше и отслеживать прогресс. SMART-подход помогает фокусироваться на конкретных целях, которые приближают к выполнению стратегических планов.

Метод SMART:

  • Фокусирует команды на выполнении конкретных задач. Конкретную и реалистичную цель проще разбивать на задачи для её достижения. 
  • Позволяет оценить, насколько мы приблизились к цели. Командам удобно трекать результат, когда цель измерима. 
  • Упрощает коммуникации в команде. Все члены команды знают, к какому результату стремится компания, не тратится время на разъяснения. 
  • Повышает шансы на успех. SMART метод упрощает процесс целеполагания и вероятность постановки правильной цели заметно возрастает. 

Примеры и антипримеры SMART-целей

На конкретных примерах разберем, как нужно и как не нужно ставить SMART-цели.

Не SMARTКомментарийSMART
За три месяца увеличить трафик на сайт.Что хорошо?
Цель конкретна: увеличить трафик на сайт.
Достижима: в прошлом квартале трафик увеличился на 5%.
Значима: увеличение трафика повышает количество собранных лидов. 
Ограничена во времени: три месяца.
Что не так?

Цель не измерима. Непонятно, насколько должен вырасти показатель.
Как исправить: добавить критерий измерения: «Увеличить трафик на сайт на 8%»
За три месяца увеличить трафик на сайт на 8%.
Заработать на 30% больше к концу квартала.Что хорошо?
Цель достижима: за прошлый отчетный период продажи компании увеличились на 25%.
Измерима: увеличение дохода на 30%.
Значима: цель соответствует стратегии развития — масштабированию.
Ограничена во времени: конец квартала.

Что не так?
Цель не конкретна. Непонятно, что именно нужно делать. Какую задачу нужно решить и каким должен быть итоговый результат?
Как исправить: определить, что поможет компании зарабатывать больше. Например, увеличение продаж.
Увеличить продажи на 30% к концу квартала.
За шесть месяцев увеличить просмотры роликов на YouTube на 75%.Что хорошо?
Цель конкретна: увеличение просмотров.
Измерима: увеличение просмотров на 75%.
Значима: увеличение просмотров повысит охваты и приведет новых клиентов.
Ограничена во времени: 6 месяцев.

Что не так?
Цель не достижима. За прошлый год количество просмотров выросло на 5%.
Как исправить: увеличение среднего числа просмотров на 10% реалистичнее. 
За шесть месяцев увеличить просмотры на YouTube на 10%.
За месяц увеличить регистрации на курс на 20%.Что хорошо?
Цель конкретна: увеличение регистраций
Измерима: увеличение регистраци на 20%.
Достижима: прирост регистраций на прошлом курсе был на 10%
Ограничена по времени: месяц.

Что не так?
Цель не значима: компании не выгодно вкладывать свои силы в развитие курса, так как лиды с курса плохо конвертируются в платящих клиентов.
Как исправить: определить приоритетное направление развития компании. Статистика показывает, что 20% пользователей, которые подписываются на рассылку, становятся клиентами компании. 
Увеличить количество подписок на рассылку на 15% за полгода. 
Увеличение количества активных пользователей приложения на 15%.Что хорошо?
Цель конкретна: увеличение количества активных пользователей.
Измерима: увеличение активных пользователей на 15%.
Достижима: В прошлом был стабильный рост на 10%.
Значима: от роста активных пользователей зависят будущие продажи. 

Что не так?
Цель не ограничена во времени. Не определен временной промежуток, за который нужно достигнуть цели. 
Как исправить: добавить дедлайн — шесть месяцев.
Увеличение количества активных пользователей приложения на 15% за шесть месяцев.

На что обратить внимание при постановке SMART-целей

От правильной  постановки целей зависит будущее развитие компании — как быстро мы вырастем, выйдем на новые рынки и обойдем конкурентов. С первого раза сформулировать идеальные цели невозможно, важно делать работу над ошибками и ставить новые цели с учетом предыдущего опыта компании. 

Самые распространенные ошибки при постановки SMART-целей: 

Завышенные ожидания 

Цель должна соответствовать возможностям компании. Стремиться к улучшению показателей — хорошо, но это не значит, что нужно ставить перед командой невыполнимые цели. Проблема завышенных ожиданий кроется не в формулировке цели, а в том, насколько компания правильно оценивает свои ресурсы. Если у бренда только три швеи, цель — «увеличить прибыль компании до 100 миллионов рублей за год» сильно завышена. 

Нерелевантные цели

Цель должна вести компанию вперед и соответствовать стратегии компании. Если основной доход компании от выпуска ежемесячных коллекций, именно в это направление нужно вкладывать основные силы. 

Отсутствие гибкости

В процессе достижения цели многое может измениться: непредвиденные обстоятельства, конкуренты запустили новый продукт или случился кризис. Важно вовремя проанализировать ситуацию и подстроиться под изменившиеся обстоятельства. SMART-цель — не заповедь, от неё можно отказаться, если это необходимо. 

Отсутствие мотивации

Над достижением целей работают конкретные люди, поэтому важно принимать во внимание человеческий фактор. Чтобы сотрудники достигали результатов, нужны конкретные и выполнимые задачи, а также благоприятная атмосфера внутри компании. 

Читать также: Топ-5 ошибок, которые совершают компании при внедрении OKR

Скачайте шаблон для трекинга SMART-целей от команды Carrot quest

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

Скачайте шаблон для трекинга SMART-целей от команды Carrot quest

Чек-лист постановки SMART-цели

Составили план по постановке SMART-целей, чтобы процесс целеполагания не превратился в хаос: 

  • Проведите исследование и найдите проблемные места в продукте. Проанализируйте рынок, изучите потребности клиентов, оцените возможности компании. Выводы из исследований помогут сформулировать актуальные и  релевантные цели.

Вы изучили отзывы клиентов на разных площадках и обнаружили, что многие не довольны услугами. Оказалось, что сотрудники поддержки долго обрабатывают заявки, некоторые запросы так и остаются нерешенными. Ваши конкуренты решили эту проблему, внедрив чат-бота на сайте.   

  • Определите, над чем будете работать и какие показатели прокачивать в рамках текущей стратегии. 

Цель компании — повысить уровень удовлетворенности клиентов до 70% в текущем году. Вы разбиваете цель на несколько задач: запустить чат-бота, запустить форму оценки операторов, разгрузить команду поддержки и нанять новых сотрудников.

  • Определите необходимые для достижения цели ресурсы

Чтобы запустить чат-бота и форму оценки, необходимо закрепить ответственных сотрудников за эти задачи и определить сроки выполнения. Чтобы нанять новых специалистов — выделить дополнительные средства.

  • Посчитайте, сколько времени потребуется на достижение цели

Определите, сколько времени уйдет на запуск чат-бота, форму оценки, найм и обучение новых сотрудников.  

  • Отслеживайте результат выполнения поставленных задач. 

Устраивайте встречи по трекингу задач с командой раз в одну или две недели. Отслеживайте и анализируйте результат в специальной таблице по трекингу достижения целей. В библиотеке Carrot quest вы можете скачать универсальный шаблон для трекинга целей и задач и другие практические материалы.

Технология SMART позволяет формулировать конкретные и достижимые цели, которые соответствуют миссии и стратегии компании. Она помогает улучшать показатели в бизнесе, упрощает коммуникации в команде и исключает вариант, когда исполнитель неправильно понял задачу. Используйте SMART-метод, чтобы с большей вероятностью достигать нужных результатов и развивать собственные проекты.

Что еще почитать по теме

FAQ

Что такое метод SMART?

SMART — метод, который позволяет на этапе целеполагания сформулировать конкретную и измеримую цель, определить необходимые ресурсы и сроки её достижения.

Что такое SMART-цель?

SMART-цель — реалистичная, конкретная и измеримая цель с дедлайном, которая соответствует стратегии компании

Какие критерии должны быть у SMART-цели?

SMART-цель должна соответствовать 5 критериям:

S — Specific — конкретность;
M — Measurable — измеримость;
A — Achievable — достижимость;
R — Relevant — значимость;
T —Time bound — ограниченность во времени.