Scopula и Carrot quest: на 133% увеличили конверсию в покупку в интернет-магазине с узкой ЦА и долгим циклом сделки

10 минут
14.11.2023
Scopula и Carrot quest: на 133% увеличили конверсию в покупку в интернет-магазине с узкой ЦА и долгим циклом сделки

Триггерные механики, которые команда Scopula настроила вместе с агентством, снизили конверсию сайта. Чтобы пересобрать систему коммуникации с пользователями и лучше конвертировать трафик в заказы, маркетологи компании наняли команду роста Carrot quest. Результатами самых успешных гипотез с нами поделилась Евгения Плетнева, директор компании Scopula.

О бизнесе

БрендScopula — интернет-магазин косметологического оборудования и лицензированный центр обучения для косметологов.
Сегмент бизнесаeCommerce, B2B, B2C
Трафик16 тысяч уник. пользователей в месяц
Цикл сделки клиентаот 6 месяцев
Средний чек400 тысяч рублей
Кто использует Carrot questмаркетинг, продажи, поддержка
Особенности бизнеса• высокий средний чек
• узкая целевая аудитория — владельцы клиник эстетической медицины, управляющие и главные врачи санаториев, медицинских учреждений, косметологи
Инструменты Carrot quest, которые использовал клиентсбор данных о посетителях сайта,
чат на сайте,
• триггерные сообщения в чат,
welcome-бот,
лид-боты,
поп-апы,
• триггерные email-рассылки,
интеграция с amoCRM.
Период, описанный в кейсе3 месяца

Проблема — низкая конверсия трафика в заказ

Scopula работает с узким сегментом аудитории, клиенты приходят на сайт через поисковые запросы, профессиональные площадки и соцсети.

Воронка продаж компании Scopula

Воронка продаж на сайте Scopula

Маркетологи Scopula хотели больше работать с «холодным» трафиком — вовлекать в коммуникацию потенциальных клиентов, рассказывать о преимуществах оборудования и снимать возражения пользователей.

Для этого в 2017 году команда маркетинга подключила Carrot quest. Настройку сервиса доверили стороннему агентству, так как внутри компании нет ресурсов, чтобы регулярно прорабатывать и запускать механики для привлечения лидов с сайта.

Настроенные инструменты показывали неплохие результаты, но в какой-то момент на сайте стало много типовых механик, которые пересекались друг с другом. Конверсия трафика в заказ снизилась до 0,3%, команда Scopula теряла потенциальных клиентов.

Задачи

Увеличить конверсию в заказ:

  • мотивировать «холодных» пользователей оставить контакты;
  • прогревать «теплых» лидов и конвертировать их в оплату.
Результаты кейса

Наняли команду роста Carrot quest

Success-команда Carrot quest предложила маркетологам Scopula подключить к настройке инструментов нашу команду роста, чтобы скорректировать запущенные гипотезы и решить проблему с низкой конверсией.

Мы вникли в задачи и бизнес клиента, проанализировали текущие механики и разработали карту новых гипотез, которые смогут быстро увеличить конверсию трафика в заказ.

За 3 месяца мы настроили и запустили персонализированные триггерные механики, которые помогли вырастить конверсию сайта на 133%.

Хотите получать больше выручки на том же трафике?
Обратитесь к команде роста Carrot quest — она протестирует персонализированные механики на вашем сайте и увеличит его конверсию в 1,5–5 раз.

Первые механики для сайта предложим уже на бесплатной консультации.

Инструмент 1: сбор данных о пользователях

Сбор данных Carrot quest позволяет отслеживать и фиксировать в карточке пользователя все его действия на сайте, чтобы затем выстраивать маркетинговые гипотезы и персонализировать коммуникацию. Например, можно настроить лид-бота для пользователей, которые не завершили оформление заказа, чтобы мотивировать их оплатить покупку.

Мы настроили сбор данных на сайте Scopula, чтобы отслеживать:

  • какие страницы посещал пользователь;
  • какие товары он смотрел;
  • какие товары добавлял в корзину и избранное;
  • сумму в корзине;
  • микрособытия пользователей — клики, скроллы страниц и т. д.

Так выглядит карточка пользователя в Carrot quest, где можно посмотреть все, что он делал на сайте Scopula:

Карточка лида в Carrot quest
Чтобы собирать данные о пользователях, мы за несколько минут установили скрипт Carrot quest на сайт Scopula

Благодаря сбору данных, мы вместе с клиентом:

→ настроили 10+ персонализированных механик для коммуникации с пользователями: чат-ботов, поп-апы, email-цепочки.

Инструмент 2: чат на сайте

Carrot quest позволяет установить чат на сайт, чтобы общаться с потенциальными клиентами. Также на базе чата можно настраивать чат-ботов, чтобы вовлекать пользователей в диалог и собирать больше заявок на консультацию с менеджером.

Команда Scopula использует чат Carrot quest как основной канал связи с клиентами на сайте.

Раньше мы пользовались чатом Jivo, но отказались от него — в Carrot quest больше функций и он закрывает все наши задачи по коммуникации с пользователями на сайте.

Мне нравится, что все необходимые инструменты для общения с клиентами собраны в одной платформе.

Евгения Плетнева
Евгения Плетнева
директор компании Scopula

Чтобы общаться с пользователями в удобных для них каналах, в чате дополнительно настроили интеграции с VK и Telegram.

Благодаря чату Carrot quest, команда Scopula получила следующие результаты:

→ проконсультировали 286 пользователей.
→ 21 из них оформил заказ после общения в чате.
→ 7% — конверсия из начала диалога в оформление заказа.

Инструмент 3: welcome-бот

Welcome-бот — один из инструментов для коммуникации с пользователями в чате.

Часто компании используют его в качестве FAQ, чтобы посетители сайта могли самостоятельно найти ответы на вопросы и не загружали обращениями команду поддержки.

Особенности welcome-бота:

  • сообщение от него пользователь увидит, только если нажмет на иконку чата и откроет его;
  • может состоять из цепочки реплик и за счет этого вести диалог с пользователями.

На сайте Scopula мы решили с помощью welcome-бота автоматически квалифицировать пользователей по наличию салона красоты или клиники и собирать контакты.

Welcome-бот на сайте Scopula
Welcome-бот на сайте Scopula

В зависимости от ответов пользователя, бот:

  • собирает телефон для консультации и передает лида продажам в amoCRM,
  • собирает email для прогревающей цепочки писем, если у пользователя нет салона красоты.

Информация, которую собирает бот, помогает менеджерам продаж Scopula сделать персонализированное предложение клиенту на консультации.

Результаты welcome-бота:

→ 33% — конверсия из начала диалога в контакт.
→ собрал 21 лида.

Собрали карту из 32 готовых механик для лидогенерации и увеличения конверсии в интернет-магазине
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Спасибо! Мы уже отправили карту на почту

Вам подарок — бесплатный аудит вашего сайта. Подскажем, как собирать больше лидов без увеличения рекламного бюджета.

Заказать консультацию
Собрали карту из 32 готовых механик для лидогенерации и увеличения конверсии в интернет-магазине

Инструмент 4: лид-бот с A/Б тестом тайм-аутов

Лид-бот — еще один инструмент для коммуникации в чате. Его основная задача — сбор лидов.

От welcome-бота он отличается тем, что:

  • автоматически появляется у пользователей на сайте рядом с иконкой чата;
  • срабатывает по триггеру, например, если пользователь зайдет на нужную страницу, попытается уйти с сайта, зайдет на него по ссылке с определенными UTM-метками и пр.

Чтобы найти подходящий момент для показа лид-бота, мы провели А/Б тест. Вместе с клиентом выяснили, что пользователи находятся на сайте Scopula в среднем 1 минуту 29 секунд. На основе этих данных решили протестировать два тайм-аута — 30 и 60 секунд.

На этом этапе было важно быстро запустить и протестировать тайм-ауты, поэтому мы не стали разрабатывать отдельную цепочку реплик для лид-бота, а повторили в нем сценарий welcome-бота.

Проактивный лид-бот на сайте Scopula
Сообщение лид-бота появляется рядом с иконкой чата

Результаты A/Б теста:

вариант А
тайм-аут 30 секунд
вариант Б
тайм-аут 60 секунд
→ 19% — конверсия из начала диалога в контакт.
→ собрал 23 лида.
→ 23% — конверсия из начала диалога в контакт.
→ собрал 8 лидов.

Даже с более низкой конверсией первый лид-бот собрал в 3 раза больше заявок на консультацию. Всего оба бота собрали 31 лида.

Инструмент 5: поп-апы с А/Б тестом офферов

Чтобы конвертировать «холодный» трафик в подписки на прогревающие рассылки, мы вместе с командой Scopula запустили на сайте поп-апы с полезными материалами в обмен на email.

Какой оффер сработает лучше, решили проверить с помощью A/Б теста:

  • в варианте А предлагали пользователям получить советы по выбору оборудования;
  • в варианте Б — книгу по управлению салоном красоты.
А/Б тест поп-апов на сайте Scopula

Когда пользователь оставляет email в одном из поп-апов, он получает на почту полезные материалы и цепочку писем о продуктах Scopula.

Результаты А/Б теста:

вариант Авариант Б
→ 2,7% — конверсия в контакт.
→ собрал 78 лидов.
→ 1,3% — конверсия в контакт.
→ собрал 37 лидов.

Всего оба поп-апа собрали 115 лидов для прогревающих рассылок.

Инструмент 6: интеграция Carrot quest с amoCRM

Чтобы лиды с триггерных механик автоматически передавались в продажи, команда Scopula настроила интеграцию Carrot quest с amoCRM.

Однако пока в Carrot quest нельзя передавать в amoCRM контакты, которые пользователи оставили в чате в нерабочее время. Менеджерам продаж приходилось вручную искать номера телефонов в диалогах, чтобы связаться с клиентами.

Мы упростили работу команды: настроили автоматическую отправку номера в amoCRM с помощью JavaScript-сообщения. Оно показывается пользователям, которые пишут в чат ночью и в выходные.

JavaScript-сообщение в чате Scopula

Результаты механики:

→ 431 лида собрали и автоматически передали в amoCRM в нерабочее время.

Результаты и планы на будущее

За три месяца внедренные на сайте Scopula механики помогли компании увеличить конверсию сайта на 133% и принесли 1,8 млн рублей.

До команды ростаС командой ростаПояснение
Механики для сбора и взаимодействия с лидами• лид-формы
• чат на сайте
• поп-апы
• email-рассылки
• лид-формы
• чат на сайте
• поп-апы
• email-рассылки
+ welcome-бот,
+ лид-боты,
+ триггерные сообщения в чат на сайте
Раньше команда Scopula упускала потенциальных клиентов.

Теперь триггерные механики персонализированы и автоматически квалифицируют лидов → компания получает больше сделок.
Количество лидов+598 лидов, 203 из них — целевые16% целевых лидов уже оплатили заказ.
Конверсия трафика в заказ0,3%0,7%Конверсия сайта выросла на 133% за три месяца.
Количество продаж с Carrot quest+32Механики, которые настроила команда роста Carrot quest, принесли 14% от общего числа продаж за три месяца.

По нашему опыту, это хороший результат для триггерных механик в бизнесе с высоким чеком и долгим циклом сделки.
Выручка+1,8 млн рублейНастроенные механики принесли 13% от всей выручки с сайта.
ROMI932%Затраты на Carrot quest и работу команды роста окупились с 1 сделки.

Маркетологи Scopula продолжают работать с командой роста Carrot quest, чтобы разрабатывать и запускать на сайте новые гипотезы для коммуникации с клиентами.

С гипотезами, которые настроила и протестировала команда роста Carrot quest, конверсия сайта выросла в 2,3 раза.

После первых результатов мы решили продолжить сотрудничество, чтобы внедрять новые механики для коммуникации на сайте и конвертировать больше лидов в заказы.

Евгения Плетнева
Евгения Плетнева
директор компании Scopula

На момент публикации кейса мы уже завершили вторую итерацию проекта для Scopula. Еще копим статистически значимые данные по механикам, но о результатах одной из них хотим рассказать уже сейчас.

Лид-бот для тех, кто не завершил заказ

Благодаря сбору данных Carrot quest мы заметили, что 30% пользователей на сайте Scopula начинают оформлять заказ, но не завершают его. При среднем чеке 400 тысяч рублей компания теряет 7,2 млн рублей каждый месяц.

Чтобы мотивировать пользователей дозаполнить и отправить форму заказа, настроили лид-бота, который:

  • запускается, если пользователь перешел в форму для оформления заказа и не заполнил ее;
  • предлагает записаться на консультацию или получить бесплатную доставку.
Лид-бот для тех, кто не завершил заказ
Лид-бот для тех, кто не завершил заказ

Мы еще собираем аналитику по этой механике, однако уже видим, что в среднем:

→ 13% диалогов с лид-ботом конвертируются в оформление заказа.

Команда проекта

Команда проекта
Трафик есть, а заявок нет?

Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений

Рекомендованные статьи