Как маркетологу запускать акции на сайте и собирать больше заявок. По итогам вебинара

Привет, меня зовут Полина Захарова-Щукина, я growth-маркетолог в Carrot quest. Мы с командой запустили серию воркшопов по инструментам нашего сервиса и уже провели первые три встречи. После каждого воркшопа мы выпускаем материал по его итогам в блоге.

В других статьях я рассказывала, как маркетологу настроить чат-бота, который приведет целевых лидов, и показывала 3 сценария ботов для лидогенерации.

А недавно я провела вебинар, на котором учила анонсировать новогоднюю акцию с помощью инструментов Carrot quest. Для этой статьи я отобрала универсальные советы, которые работают не только в декабре.

Получилось 6 сценариев, чтобы 365 дней в году:

• запускать акции на сайте,
• собирать лидов,
• прогревать пользователей до покупки,
• увеличивать продажи.

Проблемы при запуске акций и как их решать

Прежде чем перейти к конкретным сценариям, рассмотрим общие проблемы, с которыми может столкнуться маркетолог при запуске акции на сайте.

Проблема 1 — дорогой трафик

Трафик дорожает во время праздников, Черной пятницы и в декабре, когда компании направляют остатки бюджетов в рекламу. Сейчас в России стало меньше рекламных каналов, что тоже повлияло на стоимость трафика.

Решение — подключить лид-бота

Чтобы рекламная кампания окупилась, надо увеличивать конверсию трафика в покупку. Один из способов получать больше платящих клиентов — настроить лид-бота на сайте.

Лид‑бот ― это вид чат-бота, который проактивно вовлекает пользователя в диалог. Сообщение появляется возле иконки чата после определенного триггера, например, заход на сайт, бездействие на странице, попытка уйти с сайта, UTM-метка.

Бот может:

• знакомить пользователей с продуктом;
• отвечать на вопросы и рассказывать про акцию;
• собирать лидов 24/7;
• квалифицировать пользователей;
• передавать лидов команде продаж;
• назначать диалог на нужного менеджера.

Как по шагам собрать лид-бота в конструкторе Carrot quest, рассказывала в этой статье:

Проблема 2 — растет количество обращений в поддержку

Скорее всего вы сталкивались с такой проблемой: запустили таргетированную рекламу, привели на сайт больше трафика, чем обычно, но вместе с трафиком выросло и количество обращений в чат. Операторы не справляются с нагрузкой, дольше отвечают на вопросы и теряют лидов. Недовольны все.

Решение — создать шаблоны ответов и подключить Welcome-бота

В Carrot quest есть аналитика по диалогам, чтобы следить за нагрузкой команды поддержки и вовремя подключать дополнительные инструменты для работы с пользователями.

Например:

• Подготовить шаблоны ответов, чтобы поддержка могла быстро рассказывать про акцию в чате. Операторы смогут быстро найти нужный ответ по ключевому слову.
• Разгрузить первую линию поддержки с помощью Welcome-бота, который ответит на повторяющиеся вопросы пользователей.

Welcome-бот — это вид чат-бота, который активируется, когда пользователь сам нажимает на иконку чата на сайте. То есть бот работает с пользователями, у которых есть вопрос.

Welcome-бот помогает решить сразу несколько задач:

• разгрузить операторов в чате;
• быстрее отвечать клиентам;
• регулярно пополнять базу новыми лидами, даже в нерабочее время;
• квалифицировать пользователей;
• направлять лидов по разным воронкам в зависимости от ответов на вопросы.

Проблема 3 — сложно анонсировать акцию

Часто для запуска инструментов маркетологу нужна помощь команды разработки и его путь выглядит примерно так:

Эти шаги могут занимать много времени и тормозить запуск акции, если команда разработки занята не только задачами маркетинга.

Решение — использовать сервисы для автоматизации маркетинга

Чтобы маркетологу запускать акции быстрее и настраивать сценарии самостоятельно, нужно использовать сервисы для коммуникации с клиентами.

Например, в конструкторе Carrot quest без помощи разработчика можно настроить чат-ботов, поп-апы и триггерные email-рассылки, чтобы:

• анонсировать акции;
• тестировать разные офферы и дизайн;
• самостоятельно вносить правки сценарии.

Допустим, вам надо быстро рассказать пользователям сайта об акции. Это можно сделать с помощью поп-апа, собрав его самостоятельно за несколько минут:

Итак, мы рассмотрели основные сложности маркетолога при запуске акции. Теперь перейдем к готовым сценариям с инструментами Carrot quest, которые помогут собрать больше платящих клиентов.

Узнайте, какие инструменты подойдут именно вашей команде
Эксперт Carrot quest проанализирует ваши задачи и подскажет. Это бесплатно.

Готовые сценарии, чтобы сделать больше продаж во время акции

Рассмотрим 6 сценариев, которые можно использовать по отдельности или создавать из них цепочки, чтобы эффективнее прогревать пользователей. В конце вас ждет чек-лист по запуску сценариев и полезный совет от меня.

Добавим немного интерактива? Попробуйте настроить сценарии параллельно со статьей. Для этого создайте аккаунт в Carrot quest. Инструменты будут доступны бесплатно в течение 7 дней.

Сценарии будем рассматривать по 4 параметрам:

• инструмент, например, поп-ап, чат-бот, email-рассылка;
• аудитория — сегмент пользователей, которые увидят ваше сообщение;
• данные о пользователе — то, что поможет нам продавать, конвертировать лида в оплату, например, email или телефон, интересы потенциального клиента;
• оффер — что конкретно предлагаем пользователям в этом сценарии.

Сценарий 1 ― подборка товаров, услуг, курсов

Инструмент: поп-ап
Аудитория: все, кто зашел на сайт
Данные о пользователе: email
Оффер: получить подборку на почту

Предложите посетителям сайта отправить на email подборку товаров, которые участвуют в акции или идеи подарков из вашего ассортимента.

Сценарий 2 ― анонс акции для холодных лидов

Инструмент: поп-ап
Аудитория: все, кто зашел на сайт
Оффер: перейти на страницу акции, чтобы узнать подробности

В этом сценарии поп-ап — это альтернатива баннеру на сайте. Только собрать и запустить его можно самостоятельно за 5 минут.

Покажите пользователям привлекательный оффер и ведите трафик на лендинг с подробностями.

Сценарий 3 ― анонс акции для теплых лидов

Инструмент: поп-ап или чат-бот
Аудитория: зашел на сайт больше двух раз, но не купил
Данные о пользователе: номер телефона, имя, интересы
Оффер: забронировать скидку

Если пользователь несколько раз заходил на сайт, скорее всего у него есть интерес к вашему продукту, но что-то останавливает его от покупки. Мотивировать пользователя наконец купить продукт можно с помощью акции.

Для этого настройте поп-ап или чат-бота на нужный сегмент аудитории. Создайте привлекательный оффер, соберите номер телефона и передайте лида команде продаж.

В Carrot quest есть 2 способа передавать лидов:

• на почту менеджерам продаж;
• в CRM-систему — можно настроить передачу данных с помощью API, а если вы работаете в amoCRM, у нас есть готовая интеграция.

В поп-апах и чат-ботах можно собирать и другую информацию о пользователе. Например, сразу уточнить:

• имя;
• какой продукт интересует пользователя;
• другие данные, которые нужны менеджерам продаж для работы.

О чем важно подумать перед запуском инструментов, на примере чат-бота, я рассказывала в этой статье:

Сценарий 4 ― привлечь лидов из базы

Инструмент: сегментированные email-рассылки
Аудитория: не покупали, уже покупали, заканчивается подписка
Оффер: перейти на страницу акции, чтобы узнать подробности

В этом сценарии можно настроить email-рассылки для определенных сегментов. Для каждого типа пользователей сформулируйте такой оффер, который закроет именно их задачи и потребности.

Например, мы с командой сегментировали базу, чтобы рассказать разным пользователям про нашу Новогоднюю акцию. Клиентам, у которых заканчивалась подписка в декабре, мы предлагали продлить подписку на будущий год со скидкой.

Теплых лидов, которые еще не пользовались нашим сервисом, знакомили с продуктом и предлагали попробовать его со скидкой.

Сценарий 5 ― вовлечь в диалог лидов из рассылки

Инструмент: чат-бот
Аудитория: перешел из рассылки (определяем по UTM-метке)
Данные о пользователе: номер телефона, имя, интересы
Оффер: получить помощь в чате, подобрать курс или продукт

Пользователей, которые переходят на сайт из рассылки про акцию, можно дополнительно вовлекать в диалог, чтобы быстрее продвигать по воронке. Например, с помощью чат-бота, который настроен на определенную UTM-метку.

Дайте пользователю понять, что вы знаете, по какому офферу он пришел — это поможет установить контакт. Действующих клиентов, которые перешли из новогодней рассылки Carrot quest, чат-бот на сайте встречал так:

Если лид горячий, важно, чтобы менеджер быстро подключился к диалогу и помог оформить покупку. Если человек еще не готов покупать, предложите ему консультацию: чат-бот передаст диалог оператору и тот проконсультирует пользователя в чате.

Сценарий 6 ― конвертировать рекламный трафик в лидов

Инструмент: чат-бот
Аудитория: перешел из рекламы (определяем по UTM-метке)
Данные о пользователе: номер телефона, имя, интересы
Оффер: получить помощь в чате; подобрать курс или продукт

Пользователей, которые пришли из рекламы, важно быстро вовлекать в диалог и знакомить с продуктом. Вы уже потратили бюджет на привлечение этой аудитории, теперь надо, чтобы рекламная кампания окупилась и увеличились целевые метрики: выручка, платящие клиенты, LTV (Lifetime Value).

По UTM-метке можно определить, с какой рекламы пришел человек, и точнее персонализировать чат-бота. Экспериментируйте с первым сообщением — оно должно заинтересовать пользователя. Например, предложите экскурсию по продукту, чтобы собрать контакты и перевести пользователя на следующий шаг воронки.

Даже если пользователь еще не готов общаться с менеджером, можно собрать часть данных: предложите отправить предзаписанное короткое демо на email. Не забудьте настроить триггерную email-рассылку, чтобы письмо отправлялось автоматически, и вы не тратили время на такую коммуникацию.

Итак, мы рассмотрели 6 сценариев, с которыми можно анонсировать акции и получить больше платящих клиентов. Давайте закрепим основные моменты.

Чек-лист: как рассказать пользователям об акции на сайте

1. Сделать поп-ап на сайте с анонсом акции.
2. Отправить серию email-рассылок об акции по разным сегментам аудитории.
3. Запустить чат-бота для трафика с рассылки.
4. Запустить чат-бота для рекламного трафика.
5. Подготовить шаблоны быстрых ответов для операторов чата.
6. Подключить Welcome-бота, чтобы разгрузить операторов и для обращений в нерабочее время.

И, как обещала, лайфхак от меня
Когда запускаете инструменты впервые, не ограничивайте аудиторию. Сначала протестируйте, как они работают именно на вашем сайте и с вашими пользователями. А когда нашли рабочий инструмент — начинайте экспериментировать с разными сценариями, сегментацией, тестируйте гипотезы.

Где искать новые идеи для сценариев

В этой статье я поделилась всего несколькими идеями, как можно привлечь пользователей к акциям с помощью инструментов Carrot quest. Больше вдохновения ищите в библиотеке готовых сценариев, которую мы собрали с командой редакции.

Используйте больше 60 шаблонов, чтобы общаться с пользователями на сайте, собирать целевые заявки, растить вовлеченность пользователей и увеличивать продажи. Некоторые сценарии уже есть внутри сервиса в качестве шаблонов в конструкторе чат-ботов и триггерных сообщений. Готовые сценарии остается только адаптировать под свою компанию и запустить на сайте.

Не знаете, какие сценарии подойдут для вашего сайта?
Приходите на бесплатную консультацию с экспертами Carrot quest. Проанализируем ваши задачи и расскажем, как наш сервис может их решить.