Кейс интернет-магазина Е1 и Carrot quest: 1,4 млн выручки с поп-апов за 3 месяца и в 6 раз больше заявок

Время чтения: 16.06.2021
Кейс интернет-магазина Е1 и Carrot quest: 1,4 млн выручки с поп-апов за 3 месяца и в 6 раз больше заявок

Клиент обратился к команде внедрения, чтобы разработать комплексную стратегию, настроить инструменты Carrot quest и быстро протестировать гипотезы по лидогенерации и увеличению продаж с сайта.

Результаты работы Carrot quest с интернет-магазином E1: +1,4 млн, 1446% ROMI, в 6 раз больше лидов

Опыт работы с командой внедрения Carrot quest был удачный. Поток лидов был такой огромный, что наш отдел продаж не успевал всё обрабатывать в срок. В мае мы даже меняли настройки, чтоб уменьшить количество новых заявок, но продаж стало даже больше.

Дарья Трубачева
Аналитик Е1

О клиенте

Е1 — это мебельная фабрика, производит шкафы-купе, гардеробные и встроенные шкафы. Е1 выпускает 30 тысяч шкафов в месяц и продает их более чем в 30 регионах России. 

Сегмент бизнеса: B2C

Трафик: 200 000 визитов в месяц

Каналы продаж: сайт, салоны-магазины 

ИТ: Битрикс24, Roistat

Инструменты Carrot quest: чат на сайте, поп-апы и триггерные email-рассылки

Срок проекта: 3 месяца

Специфика бизнеса и цель проекта

Шкаф-купе — это товар, который покупают редко и используют долго. Здесь практически нет допродаж или повторных продаж, а цена формируется индивидуально под каждый заказ. Цикл сделки короткий, без большого количества касаний. В среднем мебель выбирают от двух недель до месяца. Поэтому важно быстро собрать номера телефонов клиентов и продать товар «здесь и сейчас». 

Главная цель — настроить инструменты для получения лида и доведения его до покупки в срок до 2 недель.

Дарья Трубачева
Аналитик Е1

Проблема — нет единой стратегии, инструменты не настроены эффективно 

Е1 работает с маркетинговым агентством. Маркетологи агентства подключили инструменты Carrot quest на сайте Е1 осенью 2019 года. Экспериментировали с разными инструментами — подключали чат, email-рассылки и поп-апы. Но было ощущение, что инструменты работают не на полную мощность.

Поп-апы приносили в среднем 150-200 лидов с телефонами в месяц. Не всегда получалось настроить инструменты Carrot quest максимально эффективно. Некоторые события не отслеживали. 

Мы чувствовали необходимость индивидуальной настройки для полноценного внедрения системы. Нам нужна была комплексная стратегия по использованию инструментов для персонализации маркетинга.

Дарья Трубачева
Аналитик Е1

Как команда внедрения Carrot quest интегрировалась в рабочие процессы

В проекте участвовали:

  • аналитик Е1 Дарья Трубачева;
  • менеджер внедрения Carrot quest Андрей Анкин;
  • маркетолог агентства;
  • руководитель агентства.

В общем чате в Telegram обсуждали акции, которые запускает агентство, и подстраивались под основные активности компании.

Алгоритм запуска акции:

  • Маркетолог агентства сообщает, что планирует сделать скидку 50% на все шкафы-купе, под эту акцию надо настроить поп-ап.
  • Менеджер внедрения настраивает поп-ап, продумывает, на каких условиях он будет работать.
  • Согласовываем макет поп-апа и запускаем его в работу.

Маркетолог агентства делал баннеры на сайте и скидывал в чат дизайн. Мы использовали дизайн баннеров для поп-апов, чтобы все коммуникации на сайте были в едином стиле.

Андрей Анкин
менеджер внедрения Carrot quest

После запуска акции мы передавали аналитику Е1 отчет о собранных лидах. На стороне Е1 все собранные лиды попадают в Roistat. Сравнивая наши данные и информацию из Roistat, аналитик Е1 делает выводы, сколько собранных с помощью инструментов Carrot quest лидов стали реальными покупателями.

У Carrot quest есть интеграция с Roistat. Клиент сам настроил интеграцию — это можно сделать в один клик, поставив «галочку» у тех событий, которые нужно отправлять. В Roistat попадали события «ответил в поп-ап» с номером телефона. Таким образом, инструменты Carrot quest легко встраиваются в уже организованный процесс работы.

Из Roistat лиды уходят в Bitrix24 — этим сервисом пользуются менеджеры по продажам. С Bitrix24 у Carrot quest тоже есть готовая интеграция. Менеджеры берут заявки, прозванивают их и отмечают статус. Аналитик оценивает, сколько собранных с помощью инструментов Carrot quest лидов стали реальными покупателями. 

Проверили 5 гипотез и увеличили количество заявок в 5,5 раз 

Менеджер внедрения Андрей Анкин совместно с клиентом разработал пять гипотез для лидогенерации на сайте. Он разделил аудиторию сайта на контрольную и целевую группы, чтобы понять, как маркетинговые активности влияют на поведение пользователей. Сравнение двух групп длилось две недели. 

По итогам сравнения пользователи из целевой группы:

  • оставляли свои контакты в 3,5 раза чаще;
  • оставили в 5,5 раз больше заявок.

Рассказываем о гипотезах, которые сработали наиболее эффективно.

Предлагаем скидку

Показывали попы-ап тем, кто:

  • не делал заказ;
  • не добавлял товары в корзину;
  • не оставлял на сайте email и номер телефона;
  • провел на сайте 1 минуту.
Поп-ап со скидкой на сборку шкафа
Этот поп-ап собрал 258 телефонов за три месяца

Если человек проигнорировал первый поп-ап, через полторы минуты показываем ему поп-ап на сбор емейлов:

Поп-ап скидки на сбор емейлов
Этот поп-ап собрал 426 емейлов за 3 месяца

Тем, кто оставил емейл, отправляем на почту письмо со скидкой на сборку:

201 человек из тех, кто прочитал это письмо, вернулись на сайт

Предлагаем помощь

Показывали поп-ап тем, кто:

  • смотрел товары и выбирал цвет, компоновку, габариты;
  • не оставлял на сайте номер телефона;
  • бездействовал 30 секунд.
Поп-ап для сбора телефонов
Этот поп-ап собрал 146 телефонов за 3 месяца

Триггер «бездействие» помогает собирать более теплых лидов. Пользователь заходит на сайт, смотрит товар, почему-то останавливается и ничего больше не делает. Мы предполагаем, что он либо внимательно изучает информацию в карточке товара, либо отвлекся. И мы стараемся поп-апом подтолкнуть этого человека к дальнейшим действиям.

Андрей Анкин
менеджер внедрения Carrot quest

Отправляем письмо с просмотренными товарами

Пользователь смотрел товары, но не добавил в корзину. Через час после просмотра товаров отправляем ему письмо, чтобы перевести на следующий этап воронки.

Отправляем письмо тем, кто:

  • смотрел товары;
  • не добавлял товары в корзину;
  • оставлял на сайте email.
Пример письма с просмотренными товарами
198 человек из тех, кто прочитал это письмо, вернулись на сайт

Результаты: автоматизировали маркетинг с ROMI 1 446% 

Когда маркетологи настраивали поп-апы самостоятельно, они приносили 150-200 лидов в месяц. Поп-апы, которые настроила команда внедрения Carrot quest, принесли:

  • В первый месяц работы — только начали настройку — 16 лидов; 
  • Во второй месяц — после завершения настройки — 1 200 лидов.
  • В третий месяц — 1 023 лида. 

В среднем, после завершения настройки получается 1 100 телефонов в месяц. Количество лидов увеличили в среднем в 6 раз.

Всего за 3 месяца Е1 собрали 2 239 лидов с помощью поп-апов.

Из них 45 человек совершили покупку на общую сумму 1 398 000 рублей. 


Для того, чтобы измерить рентабельность затрат на сервис, воспользуемся формулой ROMI:

ROMI = ((Доходы от маркетинга - Расходы на маркетинг) / Расходы на маркетинг) * 100

Для расчета ROMI мы взяли выручку от заказов через поп-апы за май 2021 года — 751 000 рублей. Из них маржинальный доход составляет 35% — 262 850 рублей. Вычитаем из маржинального дохода стоимость подписки на сервис — 17 000 рублей. Это число делим на сумму подписки и умножаем на 100%:

(262 850 — 17 000)/17 000*100=1 446%

ROMI поп-апов, которые настроила команда внедрения, составил 1 446%. Это значит, что каждый рубль, потраченный на подписку на Carrot quest, принес компании 14 рублей.

Мы показали, как можно улучшить результаты. Например:

— как настроить поп-апы и email-рассылки, чтобы они приносили больше заявок;
— как быстрее запускать гипотезы и проводить А/Б тесты.

И составили список рекомендаций, как еще можно увеличить количество лидов и заказов с помощью других инструментов. Теперь агентство может использовать наш опыт в дальнейшей работе.

Андрей Анкин
менеджер внедрения Carrot quest

Что дальше

Как еще можно увеличить эффективность?

  • развивать email-маркетинг;
  • работать со старыми клиентами, которые заходят на сайт;
  • настроить возврат статусов из Bitrix24 в Carrot quest.

Мы планируем сделать так, чтобы статус заявки из Bitrix24 возвращался в Carrot quest. Для чего это нужно? Это обратная связь из продаж в маркетинг, которая помогает растить выручку. Представим, клиент попросил менеджера сделать смету. Менеджер сделал, отправил. После этого клиент пропал и перестал отвечать на звонки. Если статус клиента будет возвращаться из Bitrix24 в Carrot quest, мы сможем настроить серию возвращающих писем, в которых отработаем возражения. 

С сервисом легко работать, можно самому настраивать и смотреть статистику.
В июне у нас выходит новый сайт, будем тестировать поп-апы и на нем.
Огромное количество собранных контактов будем использовать в рассылках. Так что пользы получилось много.

Дарья Трубачева
Аналитик Е1