Активация и продажи, Конверсия

16 механик для повышения конверсии на каждом этапе воронки

Это статья о силе маленьких шагов 🙂 В ней вы найдете 16 механик увеличения конверсии на сайте и коммуникации с клиентами через чат, поп-апы, email. Они помогут получить больше лидов и продаж, при этом запуск каждой из механик на сайте займет не больше дня.

Используйте эти механики, чтобы улучшать метрики на каждом этапе воронки и постепенно увеличивать продажи на сайте на 25% или даже больше, как это сделали наши клиенты.

1. Как конвертировать посетителя сайта в лида

Первый тип механик направлен на то, чтобы превратить посетителя вашего сайта в лида. Клиенты, которые зашли на ваш сайт впервые, скорее всего, ещё не готовы к покупке. Ваша цель на этом этапе получить лида. Лид — это тот человек, который интересовался вашим продуктом и оставил свой контакт. Зная его контакт, вы сможете взаимодействовать с ним таким образом, чтобы довести его до покупки. Вот несколько способов, как можно получить емейл или телефон клиента.

Лид-магнит для сбора email на сайте

Лид-магнит — это поп-ап или форма на сайте, которая собирает email в обмен на что-то ценное. Чем выше ценность вашего предложения, тем выше конверсия.

Этот сценарий часто используют интернет-магазины. Обычно они предлагают скидку от 3% до 10% на первую покупку за подписку на рассылку.

лид-магнит в виде поп-апа для увеличения конверсии на сайте
Типичный поп-ап для сбора лидов
поп-ап с подпиской на рассылку для увеличения конверсии на сайте
Clinique предлагают не разовую скидку на первый заказ, а постоянный доступ к выгодным предложениям

Поп-ап со скидкой работает всегда, поэтому он стал уже настолько распространенным, что пользователи ждут его как чего-то само собой разумеющегося. Поэтому не рассчитывайте на вау-эффект от скидки в 2%. С размером скидки можно экспериментировать: это поможет найти оптимальный вариант, который будет увеличивать конверсию в лиды, но не сильно скажется на маржинальности.

Если вы не хотите давать скидку, можно тестировать альтернативные варианты, например, предлагать полезный контент.

лид-магниты 12 storeez с полезным конетнтом для увеличения конверсии на сайте
Пример лид-магнита с полезным контентом от магазина 12storeez. Лид-магниты на этом сайте постоянно меняются, потому что тестирование — секрет увеличения конверсии.
поп-ап для увеличения конверсии
Поп-ап от Kuzmich Natali, который точно попадает в интересы аудитории

Также для увеличения конверсии в лида можно предлагать расширенный пробный период в обмен на контакты. 

расширенный пробный период в обмен на контакты для увеличения конверсии

Только не забывайте тестировать на сайте разные варианты. Например, в этой паре поп-апов победил тот, что со скидкой: его конверсия 2,5%, а у поп-апа с контентом конверсия равно нулю.

разные варианты поп-апов для  увеличения конверсии
Поп-ап с понятной выгодой собирает больше лидов

Поп-ап для сбора телефонов на сайте

Кроме емейлов, вы можете собирать телефоны у тех, кто уже готов воспользоваться услугой или хотя бы поговорить с менеджером. 

поп-ап для сбора телефонов и увеличения конверсии
Второй поп-ап лучше увеличивает конверсию благодаря краткому изложению выгоды и дизайну, который не отвлекает от сути

Несмотря на фотографию милого счастливого семейства, левый поп-ап проиграл. Его конверсия — 3%, а конверсия правого — 4%.

Квиз для сбора телефонов на сайте

Квизы — это новый черный. С их помощью можно не только собирать контакты, но и квалифицировать потенциальных клиентов для увеличения конверсии. Так это делает команда Oy-li, которая продает бизнес-консультации для отделов продаж. 

Кликать на кнопки проще, чем заполнять поля, поэтому у квизов хорошая конверсия. 9% тех, кто увидел этот квиз на сайте, оставили контакты. 

2. Как конвертировать лида в покупателя

Приветственная серия писем

После того, как контакт получен, нужно конвертировать лида в покупку. Обычно для этого используют email-канал. С помощью письма или серии емейлов вы можете рассказать клиенту о компании, продуктах, условиях, ответить на все вопросы, отработать возражения и увеличить конверсию в покупку. 

Приветственная серия Яндекс.Музыки состоит из трёх емейлов. 

Письмо №1: «Добро пожаловать! Узнайте больше о возможностях Яндекс.Музыки»

Оно ознакомительное. В нем — информация о том, что может сервис, и как он работает.

цепочка приветственных писем для увеличения конверсии
Письмо №2: «Музпросвет – тест, который все просили, но никто не ждал!»

Второй емейл геймифицирован. В нём — ссылка на тест, который в игровой форме рассказывает о возможностях сервиса. 

цепочка приветственных писем для увеличения конверсии
Письмо №3: «Возьмите музыку с собой»

И только в третьем емейле пользователям предлагается бесплатная подписка на 30 дней. В качестве элемента убеждения — четыре преимущества платной подписки. 

цепочка приветственных писем для увеличения конверсии

Следом за этими письмами, даже если клиент не оформил подписку, Яндекс.Музыка будет присылать персональные плейлисты на основе его музыкальных предпочтений. Сервис поддерживает хорошие отношения с пользователем и не дает забыть о себе. Рано или поздно пользователь будет готов оформить подписку.

Необязательно писать длинные письма. В коротком емейле от Нетологии есть всё, что нужно для увеличения конверсии: логотип, шапка, информация о частоте и содержании рассылок, рассказ о компании, социальное подтверждение в виде логотипов известных компаний, кнопка с понятным призывом к действию. 

короткое письмо с призывом к действию для увеличения конверсии

Ещё 32 примера приветственных писем, которые не хочется отправить в спам, мы собрали в статье «Приветственное письмо: все, что нужно знать, и 35 классных примеров».

Закрытая акция для подписчиков

Люди, давно на вас подписанные и читающие ваши рассылки — лояльная аудитория. Эксклюзивное предложение вполне может стать решающим фактором, которая поможет им решиться на покупку и увеличит конверсию. 

емейл с закрытой акцией для увеличения конверсии
Кроме того, что предложение эксклюзивное, оно ещё ограничено во времени. Уникальность и ощущение срочности — коктейль, которому наш мозг не способен сопротивляться

Помощь в покупке на сайте

Важно вовремя предлагать помощь с выбором товара, когда человек уже находится на вашем сайте достаточно долго, но не оформляет заказ. Здесь не нужно изобретать велосипед — просто отправьте триггерное сообщение в чат. Например, такое:

начало диалога с клиентом в чате на сайте для увеличения конверсии
Ещё 24 идеи, как начать диалог с клиентом, вы найдёте в этой статье

У вас может возникнуть желание сразу же собрать контакт человека, который пишет вам в чат на сайте. Не стоит. Не настаивайте на том, чтобы клиент сразу оставил вам все данные: сначала решите его проблему. 

пример неправильного сбора данных
«Я не хочу оставлять свой email, я просто хочу получить ответ на свой вопрос здесь и сейчас», —  подумал пользователь и ушел с сайта

Кроме вовлекающего сообщения, стоит подготовить варианты ответа на него. Это упростит пользователю задачу и увеличит конверсию. Хорошо продумайте формулировки, они должны отражать реальные запросы пользователей и не дублировать друг друга.

готовые ответы в чате для увеличения конверсии
В примере слева пользователь экономит время: вместо того, чтобы печатать вопрос, он видит готовые варианты, среди которых легко найти свой

Брошенная корзина

Ещё один проверенный сценарий увеличения конверсии на сайте—брошенная корзина. Интернет-магазинам без неё никуда. 

Предложите помощь тем, кто добавил товары в корзину, не спешит их оплачивать, но по-прежнему находится на сайте. 

поп-ап с предложением помочь для увеличения конверсии
Этот поп-ап на сайте Westfalika показывается тем, кто добавил товары в корзину и не оформил заказ. Если пользователь отвечает, разворачивается окно чата.

Если пользователь уже ушел с сайта, отправьте ему на почту те товары, которые он добавил в корзину, но не оплатил. Вы удивитесь, скольких клиентов можно вернуть и как это может увеличить конверсию!

Например, 22% тех, кому магазин Skyshop отправлял такой емейл, в итоге вернулись на сайт и сделали заказ. 

емейл с брошенной корзиной для увеличения конверсии
Этот емейл отправлялся пользователям через час после добавления товаров в корзину
письмо-напоминание о просмотренных товарах для увеличения конверсии
21 shop мягко напоминает, что товары на сайте могут закончиться

Иногда имеет смысл отправлять емейл и тем пользователям, которые не добавили товар в корзину, хотя долго просматривали их. 

емейл с просмотренными товарами для увеличения конверсии
Этот емейл от Westfalika отправляется через 20 минут после того, как пользователь посмотрел товары и не добавил их в корзину

3. Мотивировать к повторной покупке

После того как цель достигнута, и человек оформил свой первый заказ или оплатил первый месяц подписки, для увеличения конверсии важно мотивировать его на повторные покупки. Вы наверняка слышали, что удерживать действующих клиентов намного дешевле, чем привлекать новых: по некоторым оценкам, привлечение стоит в 6-7 раз дороже.

Запрос обратной связи 

Важно понять, каким был опыт вашего клиента. Недовольный клиент вряд ли вернется к вам за покупками, точно не посоветует друзьям и может подпортить вашу репутацию негативными отзывами. Но даже если опыт клиента был негативным, вовремя собранная и проработанная обратная связь поможет улучшить положение.

пример запроса обратной связи от umka для увеличения конверсии на сайте
В этом письме хорошо то, что пользователям предлагают сразу несколько способов поделиться обратной связью
опрос в письме для увеличения конверсии

Письмо с бонусом 

После того как клиент оставил обратную связь, вы можете дать ему промокод со скидкой, чтобы выразить благодарность и замотивировать на следующий заказ. Важно ограничить действие промокода во времени и за пару дней до окончания его действия отправить емейл с напоминанием. 

Вы также можете настроить целую цепочку писем об окончании действия промокода.

цепочка писем об окончании пробного периода для увеличения конверсии
Обратный отсчет пошел 🙂
емейл со скидкой для увеличения конверсии
Setters Education отправляют лаконичные напоминания о скидке

4. Возврат ушедших клиентов

Не забывайте о тех, кто когда-то покупал у вас, но по какой-то причине перестал это делать. Вы уже однажды завоевали их сердца и потратили деньги на привлечение, так что попробуйте вернуть их. Для этого чаще всего используются скидки, как в этом примере.

Но намного круче — узнать причину, по которой пользователь перестал возвращаться, и предложить пути решения, как в связке от Instaplus. Сначала спросите, что пошло не так, потом предложите скидку. 

опрос для увеличения конверсии
За месяц 16,85% пользователей ответили на это сообщение
промокод для увеличения конверсии
У Instaplus.me получилось не только собрать обратную связь, но и уговорить 19,75% получивших емейл активировать промокод и подключить сервис

Для увеличения конверсии за счет возврата клиентов Netflix предпочитает не давать скидки, но регулярно напоминает о себе. Наверняка цепочка возвращающих писем отправляется автоматически, однако, это не очевидно: в теме письма к вам обращаются по имени и считают дни с вашего последнего посещения, в письмах сообщают о выходе новых сезонов тех сериалов, которые вы уже смотрели. 

Также обратите внимание, что в этих емейлах всегда свежая информация о фильмах и сериалах. Стоит поучиться у Netflix регулярности обновления писем. 

цепочка возвращающих писем для увеличения конверсии
Netflix знают, что вечером пятницы противостоять искушению посмотреть сериал практически невозможно, и пользуются этим для увеличения конверсии

Заключение 

Теперь у вас в запасе есть 16 механик, которые помогут превратить посетителей сайта в покупателей и увеличить конверсию: 

  • поп-ап со скидкой;
  • поп-ап с предложением подписки;
  • поп-ап с полезной скачиваемой информацией;
  • поп-ап для сбора телефонов;
  • квиз для сбора телефонов;
  • приветственная серия писем;
  • закрытая акция для подписчиков;
  • автосообщение в чат с предложением помочь; 
  • автосообщение с вариантами ответа;
  • поп-ап с брошенной корзиной;
  • письмо с брошенной корзиной;
  • письмо с просмотренными товарами;
  • письмо с запросом обратной связи;
  • письмо с бонусом;
  • письмо-напоминание о бонусе;
  • серия возвращающих писем.

Тестируйте разные варианты, чтобы найти свой ключ к увеличению конверсии на сайте.

Полезные материалы по теме

Аватар
Автор: Полина Захарова
Практикую CRM-маркетинг и пишу о своих наблюдениях.
Подключите Carrot quest
Первые 14 дней бесплатно



Carrot quest для вашей команды
Инструменты Carrot quest помогают разным командам решать их ежедневные задачи
Узнать больше
×
×

Получите бесплатно карту сценариев для вашего бизнеса

Выберите карту и введите почту. Мы пришлем вам ее бесплатно

Спасибо! Мы уже отправили всё на почту

map