Вебинар помогает прогревать аудиторию, которая знает о вашем продукте, но не конвертируется в продажи. С помощью вебинара маркетинг собирает контакты, утепляет их и доводит до покупки. В этой статье разобрали вебинары как инструмент и рассказали, как их запустить и посчитать эффективность.
Вебинары обычно используют на начальных этапах воронки, потому что они позволяют охватить широкую аудиторию. Они подходят для взаимодействия с людьми, которые еще не осознают потребности в вашем продукте или услуге.
Например, представьте, что крупная онлайн-школа проводит вебинар для своих клиентов. В теме анонсируется широкая проблема: «Как развить память?» Во время вебинара предлагается конкретное решение: «Используйте наши инструменты из курса». Такой подход ориентирован не на тех, кто уже выбирает между онлайн-школами, а на людей, которые только начали задумываться, как улучшить свои когнитивные способности — например, начать запоминать больше. Этот сегмент значительно шире, что увеличивает охват и привлекает больше потенциальных клиентов.
Прогрев нужен, если вы продаете сложный или дорогой продукт, и клиенты долго принимают решение о покупке.
Вебинары также помогают собирать больше контактов. В нише онлайн-образования, например, средняя конверсия из посетителя сайта в заявку составляет всего 1,5%. Вебинар как инструмент помогает увеличить ее: за счет охвата большей аудитории и более высокой конверсии в регистрацию, компания получает больше заявок по итогам вебинара.
Чем еще полезны вебинары:
Как запустить первую цепочку прогрева аудитории?
Используйте инструменты Carrot quest и готовые механики, чтобы получить первые лиды за 7 дней пробного периода.
Вебинары активно используют компании из разных отраслей: образовательные платформы, маркетинговые агентства, IT-компании, консалтинговые фирмы и финансовые организации. Основная цель вебинаров — увеличить охват, привлечь потенциальных клиентов и выстроить доверительные отношения. Инструмент может быть неэффективен, если:
Вебинары особенно эффективны в образовательной сфере, где они уже стали стандартом для привлечения и продажи. Но их используют и компании из других отраслей: маркетинговые агентства, IT-компании, консалтинговые фирмы и финансовые организации.
Компании из отрасли онлайн-образования используют вебинары, чтобы продемонстрировать экспертизу и привлечь новых студентов. Примеры: курсы языков, программирования или маркетинга. Преподаватели проводят бесплатные уроки или мастер-классы, чтобы показать пользу от обучения. Это мотивирует слушателей оформить подписку или купить курс.
В IT-компаниях вебинары служат способом объяснить сложные продукты и решения простым языком. Например, SaaS-компании проводят живые демо и показывают, как их продукт решает конкретные задачи клиентов. Это помогает не только привлечь лидов, но и сократить цикл продаж: участники вебинара уже знакомы с функциями продукта и готовы перейти к следующему шагу.
Маркетинговые агентства используют вебинары, чтобы обучить клиентов новым трендам, например, продвижению в соцсетях. Это подчеркивает их профессионализм и убеждает участников воспользоваться услугами агентства.
Консалтинговые компании и финансовые фирмы применяют вебинары, чтобы укрепить свой имидж экспертов на рынке. Они рассказывают о тонкостях налогообложения, инвестиционных возможностях и управлении финансами, формируя доверие у потенциальных клиентов.
Обычно эффективность вебинара оценивают в двух сценариях: оптимистичном и пессимистичном. В первом случае вы берете эталонные показатели воронки в вашей отрасли, а во втором — их нижнюю планку на случай, если вы не угадаете с темой вебинара или аудиторией.
Важно сосредоточиться на метриках, которые помогут объективно оценить эффективность вебинара и принимать взвешенные решения. Показатели могут меняться в зависимости от продукта и отрасли, но есть несколько метрик, которые подойдут большинству:
Эти метрики позволяют оценить эффективность вебинара и понять, на каком этапе возникают проблемы с конверсией.
Над вебинарной воронкой проще работать, если вы понимаете, как ваш пользователь принимает решение о покупке. С какими трудностями сталкивается, где колеблется. Ответы на эти вопросы дает CJM. У нас есть подробный гайд по созданию Customer Journey Map. Изучите его, если составляете карту пути пользователя впервые.
Выберите тему, которая решает задачу аудитории. Тема, которая соответствует интересам ЦА и решает актуальную задачу, повышает мотивацию зарегистрироваться и участвовать. Например, SaaS-компания может провести вебинар о том, как автоматизировать рутину с помощью ее продукта.
Спланируйте структуру и тайминг. Обычно план вебинара включает короткую вводную часть, основной контент с примерами и кейсами и сессию вопросов и ответов.
Выберите платформу и оборудование. Важно подобрать платформу, поддерживающую нужное количество участников и функции (чат, опросы, демонстрация экрана). Исходите из того, где аудитории удобнее вас смотреть. А еще важно проверить всю аппаратуру перед началом.
Проведите несколько репетиций. Тестирование сценария помогает найти слабые места и отработать выступление. Ведущий лучше подготовится к неожиданным вопросам, а команда — к возможным техническим сбоям.
Создайте посадочный лендинг. Он должен быть простым и информативным. Главная информация здесь — дата вебинара, время, описание темы и форма регистрации. Обычно в тексте рассказывают о пользе для участника и отзывах с предыдущих вебинаров.
Продумайте цепочки сообщений в email, соцсетях и мессенджерах. В зависимости от того, где ваша аудитория активнее всего, выберите канал и опишите несколько ключевых сообщений для участников. Это может быть приглашение на вебинар, напоминание за день и за час до начала. В соцсетях и мессенджерах обычно публикуют посты с упоминанием темы и ведущих.
В статье с механиками telegram-бота мы поделились сценарием прогрева аудитории до и после вебинара. Он подойдет всем компаниям, которые проводят мероприятия:
Как работает механика в Telegram-боте:
Рассказывает о вебинаре, подогревает интерес.
Напоминает про эфир в день вебинара. Можно настроить различный тайм-аут показа напоминаний: за 30 минут, за 5 минут.
Предлагает лид-магнит и собирает контакты, которые передает в CRM-систему.
Организуйте сообщения в партнерских каналах. Новость о вебинаре можно разместить в канале спикера или блогера. Они могут пригласить свою аудиторию на вебинар, увеличив количество регистраций.
Используйте ретаргетинг. Настройте рекламу на тех, кто уже посещал ваш сайт, но не зарегистрировался.
Соберите и проанализируйте данные. Показатели о зарегистрировавшихся и присутствующих помогают понять, какие сегменты аудитории наиболее заинтересованы. Эта информация используется для дальнейших маркетинговых действий.
Отправляйте запись и материалы. После вебинара важно отправить участникам запись и дополнительные материалы. Это поддерживает интерес и формирует положительное впечатление. Чтобы повысить вовлеченность, отправляйте запись с дедлайном: он мотивирует аудиторию посмотреть видео до исчезновения.
Автоматизируйте follow-up письма. Чтобы зрители не утратили интерес, важно связаться с ними сразу после вебинара. Например, можно предложить записаться на демо-встречу или получить бесплатный пробный период.
Квалифицируйте собранных лидов. Используйте данные о поведении участников (вопросы в чате, активность) для оценки их готовности к покупке. Сегментируйте лиды по теплоте и отправьте персонализированные сообщения.
Соберите обратную связь от участников. Опросы после вебинара помогают понять, что понравилось и что можно улучшить. Это улучшает качество следующих мероприятий и увеличивает вовлеченность.
Проанализируйте метрики вебинара. Оцените показатели вебинара: количество регистраций, реальное число участников, длительность участия и процент конверсии в лиды. Это помогает выявить слабые места и улучшить следующие мероприятия.
Используйте запись для контента или обмена на контакт. Запись вебинара можно переработать для блога, соцсетей и рассылок, создавая посты, инфографику или карточки с цитатами экспертов. Также можно создать лендинг, на котором запись вебинара доступна в обмен на контактные данные (почту или телефон). Дополнительно записи можно размещать на YouTube для расширения охвата и привлечения новой аудитории.
Результаты внедрения механик в компаниях из онлайн-образования:
— «Психодемия»: квалификация с лид-ботом в 5 раз увеличила выручку;
— SkillFactory: на 44% увеличили конверсию сайта с лид-ботом для прогрева аудитории;
— Moscow Digital School: получили 108 оплат и окупили сервис на 2603%.
Запустите прогрев аудитории на сайте с Carrot quest
Инструменты платформы и готовые механики помогут оценить эффективность прогрева и получить первые лиды за 7 дней тестового периода.
Эту метрику регулярно отслеживают, чтобы вовремя отреагировать. Если за несколько дней до вебинара регистраций недостаточно, оперативно задействуют маркетинговые инструменты:
Важно проверить, что все каналы коммуникации работают корректно. Например, если вебинар продвигается через блогеров, важно следить, куда ведут ссылки из постов. После вебинара необходим анализ ивента с командой — иногда ошибки становятся очевидными только после мероприятия.
Доходимость показывает, сколько зарегистрировавшихся пользователей посетило вебинар. Это ключевой показатель, так как чем больше людей посмотрят вебинар, тем выше вероятность конверсии в покупку. Универсального ориентира нет — все зависит от продукта, предложения и аудитории.
Для повышения доходимости нужно использовать разные каналы напоминаний. Если полагаться только на рассылки, часть участников могут не прийти, так как письма часто игнорируют. Лучше добавить напоминания в мессенджерах, через SMS или чат-ботов, если это подходит под продукт.
Платформы для вебинаров предоставляют статистику о том, как аудитория менялась по ходу мероприятия. Обычно количество зрителей растет в первые 10 минут, остается активным до 45-й минуты и резко снижается при начале продаж.
Важно следить за отклонениями от этой схемы. Например, если аудитория начинает уходить слишком рано или слишком медленно набирается в начале.
Если удалось найти удачный формат вебинара, не стоит останавливаться на нем надолго. Форматы выгорают, и нужно заранее тестировать новые каналы и подходы, чтобы поддерживать интерес и эффективность воронки.
Поможем найти механики прогрева под ваши задачи и бюджет
Наши эксперты из команды роста проанализируют воронку лидогенерации и подскажут, где вы теряете лидов. Придумают гипотезы и просчитают конверсии и выручку.
Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений
Подпишитесь на рассылку Carrot quest
1 письмо в неделю со свежими материалами о маркетинге, поддержке и продажах
Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных