Вебинары как инструмент привлечения клиентов: запуск и измерение результата

Вебинары как инструмент привлечения клиентов: запуск и измерение результата

Вебинар помогает прогревать аудиторию, которая знает о вашем продукте, но не конвертируется в продажи. С помощью вебинара маркетинг собирает контакты, утепляет их и доводит до покупки. В этой статье разобрали вебинары как инструмент и рассказали, как их запустить и посчитать эффективность.

Преимущества вебинара как инструмента привлечения

Вебинары обычно используют на начальных этапах воронки, потому что они позволяют охватить широкую аудиторию. Они подходят для взаимодействия с людьми, которые еще не осознают потребности в вашем продукте или услуге.

Например, представьте, что крупная онлайн-школа проводит вебинар для своих клиентов. В теме анонсируется широкая проблема: «Как развить память?» Во время вебинара предлагается конкретное решение: «Используйте наши инструменты из курса». Такой подход ориентирован не на тех, кто уже выбирает между онлайн-школами, а на людей, которые только начали задумываться, как улучшить свои когнитивные способности — например, начать запоминать больше. Этот сегмент значительно шире, что увеличивает охват и привлекает больше потенциальных клиентов.

Прогрев нужен, если вы продаете сложный или дорогой продукт, и клиенты долго принимают решение о покупке.

Воронка узнавания клиента актуальна и для вебинара
Все этапы осведомленности клиента о продукте

Вебинары также помогают собирать больше контактов. В нише онлайн-образования, например, средняя конверсия из посетителя сайта в заявку составляет всего 1,5%. Вебинар как инструмент помогает увеличить ее: за счет охвата большей аудитории и более высокой конверсии в регистрацию, компания получает больше заявок по итогам вебинара. 

Чем еще полезны вебинары: 

  • Усиливают доверие и лояльность к бренду. Люди охотнее доверяют тем, кто делится полезной и структурированной информацией. Вебинары показывают экспертность компании, усиливая ее репутацию и повышая вероятность, что слушатели в будущем станут клиентами.
  • Быстрее конвертируют трафик в лиды. В отличие от других видов контента, вебинары создают возможность живого взаимодействия. Ведущий отвечает на вопросы, устраняет сомнения, ведет слушателей по воронке продаж. Это делает аудиторию более готовой к следующему шагу — покупке или записи на демо-встречу.
  • Экономят бюджет. Запустить вебинар дешевле, чем организовывать офлайн-мероприятие. Компаниям не нужно арендовать помещения и оплачивать проезд для сотрудников. Достаточно качественного контента и надежной платформы для проведения трансляции.
  • Помогают собрать данные для сегментации аудитории. При регистрации на вебинар можно собирать данные: интересы, профессию, потребности. Это помогает сегментировать аудиторию и проводить персонализированные кампании в будущем.
  • Продлевают жизненный цикл контента. Записи вебинаров можно использовать повторно для публикаций в соцсетях, блогах и рассылках. Так они продолжают привлекать трафик даже после окончания эфира.

Как запустить первую цепочку прогрева аудитории?
Используйте инструменты Carrot quest и готовые механики, чтобы получить первые лиды за 7 дней пробного периода.

Каким компаниям подходят вебинары

Вебинары активно используют компании из разных отраслей: образовательные платформы, маркетинговые агентства, IT-компании, консалтинговые фирмы и финансовые организации. Основная цель вебинаров — увеличить охват, привлечь потенциальных клиентов и выстроить доверительные отношения. Инструмент может быть неэффективен, если: 

  • У бизнеса низкий средний чек. Вебинары неэффективны для продуктов с низкой ценой, например, до 1000–1500 . В таких случаях выгоднее направлять трафик на лендинг и продавать напрямую. Но если стоимость продукта превышает 25–30 тысяч , клиенту потребуется больше времени и аргументов для принятия решения. Вебинар помогает донести ценность предложения и снять возражения, что увеличивает вероятность покупки.
  • Продукт интуитивно понятен и решает одну задачу. Вложения в проведение вебинара в такой ситуации могут не окупиться. Если же продукт требует от клиента специальных знаний или подготовки, вебинары становятся незаменимыми. Они помогают подробно объяснить, как продукт решает проблемы пользователей, обучить аудиторию и сформировать доверие. 

Вебинары особенно эффективны в образовательной сфере, где они уже стали стандартом для привлечения и продажи. Но их используют и компании из других отраслей: маркетинговые агентства, IT-компании, консалтинговые фирмы и финансовые организации. 

Компании из отрасли онлайн-образования используют вебинары, чтобы продемонстрировать экспертизу и привлечь новых студентов. Примеры: курсы языков, программирования или маркетинга. Преподаватели проводят бесплатные уроки или мастер-классы, чтобы показать пользу от обучения. Это мотивирует слушателей оформить подписку или купить курс.

В IT-компаниях вебинары служат способом объяснить сложные продукты и решения простым языком. Например, SaaS-компании проводят живые демо и показывают, как их продукт решает конкретные задачи клиентов. Это помогает не только привлечь лидов, но и сократить цикл продаж: участники вебинара уже знакомы с функциями продукта и готовы перейти к следующему шагу.

Маркетинговые агентства используют вебинары, чтобы обучить клиентов новым трендам, например, продвижению в соцсетях. Это подчеркивает их профессионализм и убеждает участников воспользоваться услугами агентства.

Консалтинговые компании и финансовые фирмы применяют вебинары, чтобы укрепить свой имидж экспертов на рынке. Они рассказывают о тонкостях налогообложения, инвестиционных возможностях и управлении финансами, формируя доверие у потенциальных клиентов.

Как построить вебинарную воронку и спрогнозировать результаты

Обычно эффективность вебинара оценивают в двух сценариях: оптимистичном и пессимистичном. В первом случае вы берете эталонные показатели воронки в вашей отрасли, а во втором — их нижнюю планку на случай, если вы не угадаете с темой вебинара или аудиторией. 

Важно сосредоточиться на метриках, которые помогут объективно оценить эффективность вебинара и принимать взвешенные решения. Показатели могут меняться в зависимости от продукта и отрасли, но есть несколько метрик, которые подойдут большинству: 

  • затраты на рекламу и привлечение,
  • количество уникальных посещений лендинга, 
  • количество регистраций и конверсию в регистрацию, 
  • число зрителей и доходимость, 
  • количество заявок на покупку или демо,
  • число продаж.

Эти метрики позволяют оценить эффективность вебинара и понять, на каком этапе возникают проблемы с конверсией.

Над вебинарной воронкой проще работать, если вы понимаете, как ваш пользователь принимает решение о покупке. С какими трудностями сталкивается, где колеблется. Ответы на эти вопросы дает CJM. У нас есть подробный гайд по созданию Customer Journey Map. Изучите его, если составляете карту пути пользователя впервые.

Ключевые этапы эффективного вебинара

Подготовка

Выберите тему, которая решает задачу аудитории. Тема, которая соответствует интересам ЦА и решает актуальную задачу, повышает мотивацию зарегистрироваться и участвовать. Например, SaaS-компания может провести вебинар о том, как автоматизировать рутину с помощью ее продукта.

Спланируйте структуру и тайминг. Обычно план вебинара включает короткую вводную часть, основной контент с примерами и кейсами и сессию вопросов и ответов.

Выберите платформу и оборудование. Важно подобрать платформу, поддерживающую нужное количество участников и функции (чат, опросы, демонстрация экрана). Исходите из того, где аудитории удобнее вас смотреть. А еще важно проверить всю аппаратуру перед началом.

Проведите несколько репетиций. Тестирование сценария помогает найти слабые места и отработать выступление. Ведущий лучше подготовится к неожиданным вопросам, а команда — к возможным техническим сбоям.

Продвижение

Создайте посадочный лендинг. Он должен быть простым и информативным. Главная информация здесь — дата вебинара, время, описание темы и форма регистрации. Обычно в тексте рассказывают о пользе для участника и отзывах с предыдущих вебинаров. 

Продумайте цепочки сообщений в email, соцсетях и мессенджерах. В зависимости от того, где ваша аудитория активнее всего, выберите канал и опишите несколько ключевых сообщений для участников. Это может быть приглашение на вебинар, напоминание за день и за час до начала. В соцсетях и мессенджерах обычно публикуют посты с упоминанием темы и ведущих. 
В статье с механиками telegram-бота мы поделились сценарием прогрева аудитории до и после вебинара. Он подойдет всем компаниям, которые проводят мероприятия:

  • застройщикам, девелоперам, агентствам недвижимости;
  • онлайн-сервисам;
  • онлайн-школам;
  • онлайн-магазинам;
  • сфере услуг.

Как работает механика в Telegram-боте:
Рассказывает о вебинаре, подогревает интерес.
Напоминает  про эфир в день вебинара. Можно настроить различный тайм-аут показа напоминаний: за 30 минут, за 5 минут.
Предлагает лид-магнит и собирает контакты, которые передает в CRM-систему.

Прогрев до вебинара в Telegram-боте
Telegram-бот прогревает пользователей до и после вебинара

Организуйте сообщения в партнерских каналах. Новость о вебинаре можно разместить в канале спикера или блогера. Они могут пригласить свою аудиторию на вебинар, увеличив количество регистраций.

Используйте ретаргетинг. Настройте рекламу на тех, кто уже посещал ваш сайт, но не зарегистрировался. 

Обработка лидов после вебинара

Соберите и проанализируйте данные. Показатели о зарегистрировавшихся и присутствующих помогают понять, какие сегменты аудитории наиболее заинтересованы. Эта информация используется для дальнейших маркетинговых действий.

Отправляйте запись и материалы. После вебинара важно отправить участникам запись и дополнительные материалы. Это поддерживает интерес и формирует положительное впечатление. Чтобы повысить вовлеченность, отправляйте запись с дедлайном: он мотивирует аудиторию посмотреть видео до исчезновения.

Автоматизируйте follow-up письма. Чтобы зрители не утратили интерес, важно связаться с ними сразу после вебинара.  Например, можно предложить записаться на демо-встречу или получить бесплатный пробный период.

Квалифицируйте собранных лидов. Используйте данные о поведении участников (вопросы в чате, активность) для оценки их готовности к покупке. Сегментируйте лиды по теплоте и отправьте персонализированные сообщения. 

Соберите обратную связь от участников. Опросы после вебинара помогают понять, что понравилось и что можно улучшить. Это улучшает качество следующих мероприятий и увеличивает вовлеченность.

Проанализируйте метрики вебинара. Оцените показатели вебинара: количество регистраций, реальное число участников, длительность участия и процент конверсии в лиды. Это помогает выявить слабые места и улучшить следующие мероприятия.

Используйте запись для контента или обмена на контакт. Запись вебинара можно переработать для блога, соцсетей и рассылок, создавая посты, инфографику или карточки с цитатами экспертов. Также можно создать лендинг, на котором запись вебинара доступна в обмен на контактные данные (почту или телефон). Дополнительно записи можно размещать на YouTube для расширения охвата и привлечения новой аудитории.

Результаты внедрения механик в компаниях из онлайн-образования: 

— «Психодемия»: квалификация с лид-ботом в 5 раз увеличила выручку
— SkillFactory: на 44% увеличили конверсию сайта с лид-ботом для прогрева аудитории
— Moscow Digital School: получили 108 оплат и окупили сервис на 2603%

Запустите прогрев аудитории на сайте с Carrot quest
Инструменты платформы и готовые механики помогут оценить эффективность прогрева и получить первые лиды за 7 дней тестового периода.

Основные метрики вебинаров и как на них влиять

Количество регистраций

Эту метрику регулярно отслеживают, чтобы вовремя отреагировать. Если за несколько дней до вебинара регистраций недостаточно, оперативно задействуют маркетинговые инструменты:

  • Отправляют письма с анонсами вебинара всем, кто когда-либо регистрировался на предыдущие мероприятия.
  • Проводят рассылки по партнерским базам и анонсируют вебинар в их соцсетях.
  • Покупают дополнительный трафик для привлечения участников.
  • Приглашают на вебинар теплых клиентов из базы отдела продаж. 
  • Анонсируют событие в каналах сотрудников и фаундера. 

Важно проверить, что все каналы коммуникации работают корректно. Например, если вебинар продвигается через блогеров, важно следить, куда ведут ссылки из постов. После вебинара необходим анализ ивента с командой — иногда ошибки становятся очевидными только после мероприятия.

Доходимость

Доходимость показывает, сколько зарегистрировавшихся пользователей посетило вебинар. Это ключевой показатель, так как чем больше людей посмотрят вебинар, тем выше вероятность конверсии в покупку. Универсального ориентира нет — все зависит от продукта, предложения и аудитории. 

Для повышения доходимости нужно использовать разные каналы напоминаний. Если полагаться только на рассылки, часть участников могут не прийти, так как письма часто игнорируют. Лучше добавить напоминания в мессенджерах, через SMS или чат-ботов, если это подходит под продукт.

Количество зрителей

Платформы для вебинаров предоставляют статистику о том, как аудитория менялась по ходу мероприятия. Обычно количество зрителей растет в первые 10 минут, остается активным до 45-й минуты и резко снижается при начале продаж. 

Важно следить за отклонениями от этой схемы. Например, если аудитория начинает уходить слишком рано или слишком медленно набирается в начале. 

Если удалось найти удачный формат вебинара, не стоит останавливаться на нем надолго. Форматы выгорают, и нужно заранее тестировать новые каналы и подходы, чтобы поддерживать интерес и эффективность воронки.

Как улучшить существующие форматы

  • Повышать вовлеченность с помощью интерактивных вставок. Задавайте вопросы участникам, используйте опросы и голосования. Это поддерживает интерес и превращает пассивное участие в активное взаимодействие.
  • Использовать сторителлинг. Примеры из практики и реальные кейсы делают контент более интересным. Это помогает лучше запомнить информацию и показывает, как ваш продукт решает конкретные задачи. 
  • Сокращать количество слайдов. Лучше использовать меньше слайдов, но делать их содержательными и визуально привлекательными. Инфографики, диаграммы и минималистичный текст помогают удерживать внимание участников.
  • Записывать вебинары для последующего использования. Запись вебинара можно использовать в рассылках и на сайте. Это позволяет привлечь тех, кто не смог присутствовать и дает контенту вторую жизнь.
  • Работать с возражениями в реальном времени. Ответы на сложные или неудобные вопросы во время вебинара повышают доверие. Если вы не можете ответить сразу, пообещайте вернуться с ответом и не забудьте выполнить это обещание.

Поможем найти механики прогрева под ваши задачи и бюджет
Наши эксперты из команды роста проанализируют воронку лидогенерации и подскажут, где вы теряете лидов. Придумают гипотезы и просчитают конверсии и выручку.

Трафик есть, а заявок нет?

Покажем, где вы теряете лидов, и составим план улучшений

Нажимая на кнопку, вы даете согласие на обработку персональных данных

Рекомендованные статьи